商务谈判中的交际礼仪

国际商务谈判的基本礼仪（一）谈判准备阶段礼仪（二）谈判开局阶段礼仪（三）正式谈判阶段礼仪（四）签约阶段礼仪小组成员：唐瑞月陈晓焦陶由高雪峰（一）谈判准备阶段礼仪--做好迎送准备--注重仪容、仪表--合理安排洽谈地点--布置好洽谈座位在洽谈会的台前幕后，恰如其分地运用礼仪，迎送、款待、照顾对手，可以获得信赖、理解与尊重。注重仪容、仪表:----黄金印象服饰化妆体态仪容要求1、男性头发：发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准留新潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也不要烫发。不准蓬头乱发。面部：保持干净清爽，养成每天上班前必剃须的习惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没有异味。手：被商界称为“第二张名片”，谈判时，握手问候、交换名片和递送文件等都会将手展示于人，因此，及时修剪指甲，保持手的干净整齐也是必要的。仪容要求2.女性发型：端庄大方，修剪得体的短发最好，过肩的长发应该用发卡、发箍加以固定，或盘成发髻。选用的发卡、发箍也不能过于花俏，以朴实素雅为佳。脸部：应化淡雅的日妆，保持妆容的和谐清爽，一般不宜文眉、文眼线，因为显得呆板，唇膏和眼影也不要过于浓艳，要与服饰协调，保持同一色系为最佳。可适当使用清新的淡香水，但香气不可过于浓烈。手部：除保持干净整齐外，可适当使用指甲油美饰一下指甲，但必须用无色透明或浅色(浅红、浅紫等)的指甲油，不宜涂抹彩色指甲油。商务谈判地点的选择:在己方所在地谈判（主场）在对方所在地谈判（客场）在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）在第三方所在地谈判谈判座次安排164213577531主方246正门首席客方翻译席谈判座次安排2正门首席客翻译席12346571246357谈判座次安排3正门首席翻译席12346571246357（二）谈判开局阶段礼仪谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。1.影响谈判开局气氛的无声因素服饰因素目光因素动作与手势因素服装要求出席商务谈判的正规场合，应穿得传统、庄重、高雅，要求：1、男性：应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装，深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩．显得亲切而别具一格；深藏青色比较大方、稳重．也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。衬衣选白色(或与西装同色系)、打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。首饰除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。服装要求2.女性端庄、典雅的套裙套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、炭黑、雪青等等，以体现着装者的稳重、端庄肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。适当点缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用：1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情，创造和谐的气氛介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。2.影响谈判开局气氛的有声因素谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）正式谈判阶段礼仪这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。（四）签约阶段礼仪2000年5月19日，中国和欧盟就中国入世达成双边协议。这是外经贸部部长石广生和欧盟贸易委员帕斯卡尔·拉米分别代表中欧双方签署协议。馈赠礼物谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。我们国家领导人出访，国外来宾都要互赠礼品，以示友好。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。送什么、何时送、如何送，是需要准备好的。馈赠礼物一般在送礼过程中是按对方的身份来决定送礼的额度，然后再决定礼品的种类。1、礼品的选择首先，送礼应当“入国问禁，入境问俗”，以免产生相反的效果。要注意由文化造成的爱好上的差异。如日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标的礼物，同时，受礼人不喜欢有送礼公司标记的礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。伊斯兰教忌讳猪，瑞士忌用猫头鹰，美国忌讳蝙蝠。应当注意，礼品往往是有一定的暗示作用的，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。例如，我国一般忌讳送梨或钟，因为梨与“离”音，钟与“终”同音，“送离”和“送终”都是不吉利的字眼。男性对一般关系的女子，不可送贴身内衣、腰带和化妆品，更不宜送项链、戒指等首饰物品，否则，极易引起误解。馈赠礼物2．馈赠礼品的礼仪赠送礼品，要讲究数量，我国一向以双数为吉祥，而在日本却以奇数表示吉利。西方国家通常忌讳“13”这个数，因此，无论送水果或其他数量较多的礼物都应注意这一点。日本人忌讳4和9，原因是日语发音中的“4”的发音同“死”相似，而“9”的发音与“苦”相近。日本人在日常生活中，特别是请客送礼时，都喜欢送3、5、7等奇数的礼物。赠送礼品，须注意包装。包装是礼物的外套，不可马虎、草率，否则影响到送礼的效果，日本人忌讳包装打上蝴蝶结，送礼时在门口要打开包装，而欧美人则喜欢亲自接受并拆开礼品包装。馈赠礼物（1）重要的谈判一般在正式谈判开始前举行的简单的仪式上，双方作简短致辞，互赠礼品，合影后再入座。（2）签字仪式完毕后互赠礼品（3）英国人多在晚餐或看完戏之后乘兴赠送。法国人喜欢下次重逢时赠送礼品。我国以在离别前赠送纪念品较为自然。衷心感谢!