管理咨询的“悬丝诊脉”

传说，古时因为宫廷尊卑有序、男女有别，御医为娘娘、公主们看病，不能直接望、闻、问、切，只能用丝线一端固定在病人的脉搏上，御医通过丝线另一端的脉象诊治病情，俗称“悬丝诊脉。今天看到同事在投标管理咨询项目时的丢单总结：收到项目信息后与客户沟通，客户要求三天内提供项目建议书，提交项目建议书后，客户表示初步认可我们的专业能力，邀请我们参加竞标。一个星期内收到邀标书，与同事一起准备并提交了标书，并一起参与述标。述标第二天，客户通知另一家中标。对于我方落选原因，客户只是说综合评定对方中标。后来经了解获知：客户是以招标形式邀请咨询公司参加我们的项目，其间，投标前不安排面谈交流与沟通，只是在电话里面有与相关部有初步的沟通。且没有任何其它信息来源，公司的所有项目基本采用这种形式。经过领导们综合考量，最后选择了那个竞争对手合作。现在越来越多的咨询项目是以招标的方式进行，而且参考其它产品采购过程，尽量回避开标前与供应方见面。似乎看起来更加公平。但实际上荒唐至极。企业管理的问题百分之百是人的问题，购买管理咨询，首先考察的就是顾问对管理问题的洞察力及解决思路，以至推动变革过程中与人的沟通说服能力。这些都需要客户方面对面地考察才能得到初步的认识。在这里，企业主动放弃了这个机会，是为荒唐之一。另一方面，某个咨询公司连企业的门都没有迈入，就凭项目建议书拿到了项目，说明其项目建议书在悬浮空中的情况下，仍能打动客户的功底“深厚。具有这样“深厚功底的顾问，企业还能相信他在进入企业后，有足够的动力去脚踏实地地调查分析实际情况吗？要知道，他的特长就是悬浮空中，“悬丝诊脉，这时的他怎么会舍弃他的长处呢？在客户不是上帝就是皇帝的现实中，可怜咨询公司作为专业人士也不得不迎合客户非专业的要求：投标——“悬丝诊脉，就像太医和妃子的关系。明明知道“悬丝诊脉不可能得出有效结果，却仍然煞有其事地做诊断，无中生有地拿出解决办法或者思路。就像下面这个故事，哪怕被戳穿，仍能找出合乎逻辑的理由：一日，乾隆皇帝宣御医看病，御医不知是哪位妃子染恙，心想先讨个吉利再说吧。于是，在悬丝上诊了一会儿“脉后，喜形于色地说：“启禀万岁，是喜脉！乾隆一听，暗地笑了，说道：“就凭这根细丝诊脉看病，朕不信！御医忙磕头道：“臣诊脉从未有过差错。乾隆命太监带御医去看悬丝的另一头。原来皇帝想试试御医的本领，丝线的另一端并未系上病人的手腕，而是系在凳腿上。御医看了大吃一惊，险些吓晕，这可是欺君之罪啊！但他不愧是个有经验的老御医，稍定了一下神，他搬起凳子细细查看一遍后说：“敢请劈开凳腿，便知微臣讲的是真是假。乾隆立即命太监取出利斧劈开凳腿，只见凳腿中有一个小蛀洞，洞内有只小虫正在蠕动。御医忙跪奏：“万岁请看，此为木之孕也，所以叫喜脉。企业如妃子不懂专业正常。咨询顾问如果缺乏拒绝投标的勇气，就要有这位御医临危不乱，厚颜辩解的水平才能在这行混下去。当然咨询顾问也可以学学华佗，以死捍卫专业形象：晚年的曹操患了头脑痛风症，僚臣华歆向他推荐了神医华佗，并讲述了华佗医术高超的一些故事。于是曹操命人将华佗星夜请来。（专业形象已经很好）遗憾的是，当华佗指出其症因风而起，病根入脑，风涎不能出，枉服汤药，须利斧开脑取几涎方可除根时，曹操竟疑心华佗是乘机害他性命，遂将华佗杀了，一代神医就此命绝一世。（华佗成名在前，死的光荣。可悲的是很多顾问还没成名就面临生死考验。）