潜在客户开发

工学任务八潜在客户开发一、潜在客户开发的目的及意义五、执行步骤及内容三、潜在客户开发获取顾客流程图就职于吉林市前盛通汽车销售有限公司的周丽丽今天被销售经理叫到办公室，正式通知她实习期已满，明天开始可以接待客户并进行车辆的销售，即转为正式的销售顾问。周丽丽非常高兴，随即将这个好消息告诉你，你也为之兴奋不已。静下心后，你给该公司的人事部门打电话，提出你想跟着周丽丽实习的请求。因为是与学校进行校企合作的单位，人事经理很爽快地答应下来，同意你跟着周丽丽实习。实习的第一项任务就是潜在客户开发。情境描述图8-1潜在客户开发获取顾客流程图3.产品/活动咨询2.开展获取顾客活动5.整理录入信息4.邀约顾客1.目标和计划的分解6.制订跟进计划销售顾问填写个人《月工作计划分析表》。1.目标和计划的分解2.开展获取顾客活动6）网络沟通4）展厅电话呼入5）展厅电话营销3）获取顾客的渠道1）根据《月工作计划分析表》所确定的目标，主动开展获取顾客活动2）积极参与本公司组织的各种获取顾客活动必须明确下列事项2.开展获取顾客活动（2）介绍获取（1）展厅获取（4）名录获取（3）活动获取（5）随机获取3）获取顾客的渠道2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道①展厅电话呼入②展厅电话营销③交车时主动询问④进厂维修客户⑤网络沟通(1)展厅获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道①客户和朋友介绍②品牌之间的介绍③车友俱乐部④健身俱乐部⑤自驾游协会(2)介绍获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道①促销活动②市场调研活动③展会④其他行业展览⑤社区活动(3)活动获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道①工商企业名录②当地企业排行榜③加油站定点客户④纳税大户⑤保险公司客户名单(4)名录获取2.开展获取顾客活动3）获取顾客的渠道①出行打车②身边谈话③潜在客户聚集地④同学聚会⑤朋友联欢(5)随机获取（3）需要电话转接时，扼要说明来电原因（2）通报公司名称、本人姓名与职务（1）响铃3声内有人微笑接听应答4）展厅电话呼入2.开展获取顾客活动（4）认真倾听，热情回应，并做好记录（5）获取顾客姓名，交流中礼貌称呼对方（6）主动邀约客户来店，并确定来店时间2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入（7）询问显示电话号码是否可以联系到对方（8）告知顾客将以短信方式提供展厅地址、联系方式（9）谈话结束后感谢顾客来电，并等顾客先挂断电话2.开展获取顾客活动4）展厅电话呼入（1）准备工作（2）拨打电话2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销①查询客户关系管理（CRM）系统中潜在顾客信息档案准备相关材料及产品资料准备记录用的笔和本谈话要点准备提前预估顾客拒绝或搪塞的可能理由，准备好相应的解释或化解方案准备工作①②③④⑤称呼对方并问候，再次陈述公司名称及个人姓名询问对方是否有时间与你交流简洁清晰说明打电话的目的，主动邀约对方来店微笑并用礼貌用语对顾客谈及的主要内容随时记录，结束前总结确认⑥感谢顾客接听电话，并等顾客先挂断电话2.开展获取顾客活动5）展厅电话营销（2）拨打电话2.开展获取顾客活动6）网络沟通（1）公司简介（3）新车销售AddYourText（4）二手车业务（5）试乘试驾（6）售后服务（7）汽车用品（8）汽车政策与法规（9）车友俱乐部（2）请顾客填写洽谈卡或销售顾问帮助顾客填写（1）携带足够数量的名片，并主动提供给每一位感兴趣的顾客3.产品/活动咨询（1）主动邀约顾客，尽可能获取顾客的具体来店时间（2）展厅经理将获得邀约的顾客分配给销售顾问4.邀约顾客（2）必须完成系统中每天的回访计划，并将回访结果录入CRM系统（1）根据洽谈卡，将客户信息录入CRM系统5.整理录入信息（1）在CRM系统中填写顾客活动计划（2）结合公司产品、服务及市场推广活动等，对顾客进行提醒服务6.制订跟进计划工学任务测试表1.任务名称潜在客户分析2.任务要求根据情境描述的内容完成工学任务，主要有以下几方面内容。（1）通过课堂上学到的开发潜在客户的方法，结识5名陌生人，要求获取对方的简单资料，如姓名、性别、职业、学历、就读学校，要求必须有一种可以与对方持续保持联系的联络方式。（2）每两人一组，分别扮演销售顾问和客户，做直接拜访潜在客户的情景演练，互相评价。(3)完成月工作计划分析表。(4)完成洽谈卡。3.学生自评4.小组互评5.教师点评成绩优____良____中____及格____不及格____