短、平、快的活动模式---精准的会销模式!

1/3进入2019年，几乎所有的经销商老板都有一个感受！那就是，生意越来越来难做了！因为门店的客流量越来越少，客户成交越来越难，客户的单值越做越小。很多时候，偶尔定个单子也是小单，前几年的一单吃半月的好日子一去不复返了，相信很多经销商朋友也尝试着去改变。看家居建材行业此起彼伏的联盟，隔三差五的总裁签售会，以及全城铺天盖地的活动广告就能感受到大家的努力。但是，似乎市场一直在和我们背道而驰，联盟的投入越来越来，但是效果越来越差，活动的宣传投入越多，但订单并没有增加多少，活动的蓄客时间越来越长，意向客户也蓄了不少。但是最终活动成交下来的订单并不多，那么有没有一种方法能实现低投入，高产出而又能实现业绩持续稳定增长的方法呢？从事终端项目多年，经过多年的终端实践经验，为大家分享一套短、平、快而又能实现高产出的活动模式---精准的会销模式！随着家居建材行业活动的泛滥成灾，这种行之有效的精准会销模式已经被越来越多的商家所认可，但是最终的效果却有好有坏，良莠不齐！有些经销商开始抱怨模式的问题了，其实会议营销的本质是通过客户的精准邀约，方案的精准策划，氛围的营造，以及销售环节的紧密设计和配合，实现非比寻常的业绩提升。衡量一场会议营销的成功与否，就在于最后的成果：现场成交量（额）多少，或者意向成交多少。固然，一场成功的会议营销与品牌的影响力和个人的组织能力有关系，但是就整体而言，其实是一个系统工程，每个环节都需要精心研究，部署设计，配合密切，执行到位，再加上现场氛围的有效烘托，才能达成预期目标。本人时常回想起以前做落地项目的情景。当时可谓是殚精竭虑地策划组织，不但创造了相对巨大的利益，重要的是锻炼了落地门店的团队，把思维方式和行事风格带给了他们。那么到底该如何筹备一场成功的会议营销呢？总结起来就是3句话：2/3必须做好会前，会中，会后三大环节。即会前准备，会中促成，会后追踪。一切在于事前，关键在于准备。组织分工，团队协作组织分工，团队协作，将店面人员分组PK，同时炒作氛围，激励士气。做足战前动员会，充分调动积极性，激发士气。配合相应出台的奖励方案。在个人和团队之间形成PK氛围。小组内由组长挂帅，组员互助，组与组两两对抗。彼此竞争的态势。确立组呼，组名。设立签单龙虎榜，宣读PK奖励方案。营造火爆热烈氛围。制做标语，小组排行榜，龙虎榜，充分调动业务人员的冲锋陷阵的激情，一鼓作气的决心。动员会上小组与组员当众宣读目标承诺书。这个环节非常重要，会议营销的对象是人，即准客户，所以要做好两方面的重要工作：▶一是保证有客户到场；▶二是到场的客户是优质的。因而在邀约前必须整理出自己的准客户资源，根据不同的客户请款做出A/B/C类客户的筛选。这个环节非常重要，小组内成员必须针对每一个精准客户做精准的分析，对意向客户提前撒网，定制精准客户的选购方案。可以通过提前添加微信、电话号码等方式，进行精准的信息投放，必要的时候还可以印制些邀请函，提前上门拜访意向客户，了解需要，做出精准方案。动话术辅主要包含以下几种话术：1、电话邀约话术，罗列出客户常见的拒绝和咨询异议问题，每个典型问题，设计不同的应答话术，让所有销售人员烂熟于心，演练通关，形成条件反射，增加沟通有效率和邀约成功率。2、上门拜访邀约话术。成功的电话邀约后送达邀请函，必须熟悉掌握上门拜访邀约话术和提前准备好各种宣传工具。3、接待沟通话术。会中销售人员和准客户会同坐，需要进行陪同沟通，哪些该说，哪些不该说。得体和分寸，都需要提前演练。4、会后追踪完款话术。现场确认交付定金者与完款时间后，回访和稳单话术训练。电话邀约环节非常具有技术性，也可训练专门人员演练话术，当然也可以由公司组织临促先进行话术培训，对陌生客户做一次筛选，然后由销售人员做二次精准邀约。3/3活动开始前一天一定要对意向客户做短信或者电话的提醒，同时在会议前一天再次确认准时到场，必要时迎接陪同，特别提醒对方夫妻同行，必要的时候可以提供上门接客到店服务，提高客户的到场率和满意度。收集所以分类表，统计应到的准客户，进行汇总。召集小组战前会。与小组长充分沟通与研讨。这点要注意到一个现实问题：小组两两之间形成对抗，在任何场合要互相激励注意策略，需实结合。为了保证小组客户确认到场，必要时重点VIP客户，组长亲自出马。随着会议的倒计时，对到会的准客户一定要动态掌握，所谓知己知彼，百战百胜。确保到场。会场氛围，精心布置，召集所有人员对会销流程提前演练。提前一天对会场的氛围进行布置，如果是门店的话当天晚上必须提前布置到位。所有使用的工具必须亲自调试，以防万一。包括麦克风、音响、PPT、会场的音乐都需要提前检查，甚至要考虑到备用发电机，以防中途突然停电等等。所做的一切都要为了实现一个终极目标：要让准客户在这个场地里产生良好的感觉，在2个小时左右的时间里产生强烈的购买意愿。现场杀单快、准、狠，活动开始所有销售人员必须在门口迎宾，迎接自己邀约的意向客户，时刻关注整个会场情况，听从主持人的现场指挥，按之前的演练话术和场景模拟配合主持人将活动氛围调动到位。小结总之一场成功的会销务必做到：现场互动少不了，产品工具要用到，团队配合最重要，必要时请个托儿也很有必要，如此步骤做会销，成功指数绝对高！