出自实战-渠道模式划分与拓客经验分享

渠道模式划分与拓客经验分享2目录CONTENTS1渠道模式划分3渠道工作要求2渠道案例分享渠道模式划分1渠道模式应该按拓客手段来分类吗人人说渠道，如何来分类派单电Call扫楼竞品拦截企业团购外展网络推广插车抄车5手段千变万化，关键还是在人案场渠道拓客的工作由谁执行？置业顾问外包公司渠道专员6三种对应的渠道模式置业顾问外包公司渠道专员销拓一体模式无额外投入熟悉项目精力有限合作渠道模式自建渠道模式投入灵活来之即战专业度有限高成本长周期专业高效7选渠道模式，从实际出发搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题渠道模式乃至具体的拓客手段都是围绕着项目实际需求服务的火热市场下，一个供不应求的项目是否还需要投入更多的人力和资源组建渠道团队？8渠道工作中的两个怪圈不额外花钱就不做渠道额外花了钱还做不好渠道9保顾对“销”与“拓”的态度是不是只有组建了渠道团队的项目才需要思考渠道工作？“销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一10回顾3-1-1销售线工作要求团队进场项目收筹项目开盘1月2月3月4月5月完成团队组建团队培训考核销经到位0月考核标准电Call300组/人/天意向客户15组/人/天考核标准电Call200组/人/天到访转化率20：1到访客户认筹转化率10:1考核标准开盘当天筹客到访率80%到访客户认购转化率90%11“赢在进场前，赢在售楼处外”进场前的三个月销售团队最核心的工作就是渠道拓客客户积累是一个项目销售的开端而其结果会影响整个项目的走向团队中每个人都不能说不懂渠道12马斯洛需求层次理论1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足13保顾渠道工作思路重难项目，专案专批关键节点，资源倾斜基础渠道，全国开展做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程公司层面对于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人14带着疑问看案例如何能跳出渠道工作的两个怪圈？15渠道案例分享2粤东分公司——销拓一体成功破局2.1第一部分前言与问题思考第二部分拓展历程回顾第三部分总结前言与问题思考央企保利深耕中山七载首次进驻中山北，首次启用广州世联如何领跑？碾压对家？捍卫主权大势所趋大城所向央企保利深耕中山七载，7年风华情系保利林语、保利国际广场……2017，首次进驻中山北，落子黄圃新城，立志于打响中山北第一枪！但是：1、7年保利，布局火炬开发区、港口，从未涉猎过中山北市场，市场面未打开，客户基础弱；2、首次采用【广州世联】，对手来势汹汹，熟悉广州市场、拥有广州客户资源。捍卫保顾地位，势必要“拓展深挖”2017年7月-12月，整整守盘5个月经历&@￥3￥#%……还是，先看看结果吧~~•拉差距：国庆10月1日启动认筹，黄金周认筹比152:54•重团客：重点维系团客，第一次认筹中团体客户近50批•时间紧：原计划18日开盘，15日通知升筹•心态调整：从1万到2万，重复让客户刷卡，准备挖掘新筹客，最终升筹287:132实力碾压，升筹第一天80筹!升筹：无所畏惧，从头再来•量：国庆期间旧客保顾：世联=116:56•质：旧客来访基本为拓展期间客户，认筹转化率近80%旧客：重大节点旧客回访近5:2开盘前：一路碾压，越战越勇认筹：认筹节点冲筹拉差距中山保顾赢比担当套数154:74！首开总推货260套金额首开1.55亿：0.75亿！金额超2:1领跑续销截止2018年3月5日！销控比为292:161，金额比为2.63亿：1.44亿，持续碾压。7月9月8月开盘：项目首开赢比2:1，定基调销拓一体化团队前期准备以点带面，全面开花粮草齐备，助攻不断3.1团队组建及拓展准备好的团队，团结的团队，才能集体作战，百战不殆。团队组建01团队招聘：林语老销+新销，师傅制成员性格，合群比单干更重要企业文化培训团队规范的设立02企业文化培训：回公司/广州参观团队规范设立:无规矩不成方圆熟悉区域和市场03区域熟悉：走街串巷/画地图市场熟悉：集中性、批量化地踩盘做强心理战深挖团体客精细化拓展活动吸人气地毯式扫街团体邀约到访1.镇区商业区扫街派单2.农庄、工厂、村委派单拓展客户约5000批7月8月9月10月11月1.镇区篮球赛赞助2.镇区、学校运动会赞助1.商家合作（农庄据点）2.工厂合作（摆摊+宣传）1.学校、工厂宣讲及摆摊2.企业、政府关键人宣讲1.工厂、学校团体邀约2.政府事业单位团体邀约黄圃镇篮球赛每场近400人累计拓展农庄点位40个累计举办专场宣讲约6场团体邀约到访约3场2017年香槟拓展回顾——迷茫扫街-方向摸索-精准挖客国庆销售中心开放，旧客来访116批，拓展客户来访认筹率近80%售楼部开放前，地毯式深耕黄圃本地，精细化维系种子客户，针对工厂政企进行渠道性深挖；10月1日启动认筹，截止12月1日开盘，保顾单边，1万认筹客户超400批，升筹客户近300批，拓展维系效果显著。拓展要全面，必须做好深耕的准备，就要——3.2以点带面，全面开花2017年7月2017年8月-9月2017年10月-11月地毯式扫街：销售的工作是？？扫街派单！村委拜访！居民闲聊！农庄吃饭！工厂应聘！扫街派单销售一步一个脚印，丈量中山北（拓客约5000批）扫街派单，4个小组划分拓展区域，画区域地图闭着眼睛都能画出黄圃地图~活动赞助农庄走访镇区商家走访（走访商家约800家）派发传单，传输项目信息洽谈商家合作，摆放展架/海报工厂拜访工厂拜访，招聘途径/工会途径（拜访工厂约200家）——先刷脸（进去再说~）调查居民走街串巷（黄圃/南头/三角/阜沙）——熟悉镇区环境、市场各小组成员自行熟悉市场，“逛街”/商圈走访/采访居民（有时还得靠颜值~）北部镇区对品牌认知度不高（都不认识“保利”），相当于重新开拓市场~精细化拓展：“全城寻找人群集中地，最大化接触到准业主”四条路径学校（累计洽谈学校约7所）了解到黄圃公立学校老师普遍工资较高，实力强，投资意识高工厂企业（累计摆展/贴海报/发资料厂企约30家）项目位于黄圃马新工业片区，片区内工厂企业集中农庄/酒店（累计张贴海报的商家约80家）项目周边农庄、酒店较多，人流集中，且消费水平高精准寻找项目业主！村委（累计拓展村委约12个）项目位于黄圃马新片区，周边村镇实力较强，地缘性诚意度较高3场赞助：黄圃篮球赛赞助、黄圃运动会赞助、马新中学运动会赞助6场宣讲：马新中学、技师学院、马安小学、保利物业等宣讲4家团购：顺丰、强力集团等周边厂企合作有重点地挖掘：“拓展末期顺藤摸瓜，多渠道接触客户，节点顺势收客”销售团队从7月开始组建进行拓展“没钱？没资源？没物料？”单张资料是基础！拓展海报业主资源宣传单张销售培训活动方案——开发商物料/宣传跟不上，保顾单边自己来！！拓展先行！时间紧，任务重3.3粮草齐备，助攻不断总结做好旧客/业主维系圈层大客资源深挖加强外区拓展，快速清盘旧客维系圈层深挖持续拓展开盘至今，业主介绍/旧客介绍到访成交率近50%，日常维系2018年3月，单边任务1亿，深挖团体大客广州/佛山/城区来访成交占比较低，外拓势在必行2018年展望大连分公司——渠道强军组建之路2.2关键词：自建渠道、甲乙合作、团队组建、双盘联动组建背景—历史足迹1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月天禧阶段独立经纪人身份带访为主鲜有成交全项目阶段支援身份此阶段不计提佣金，也未严格考核成果罗兰、梧桐语阶段甘西新渠道团队重整队伍助力开盘首开渠道成交36套35组建背景—竞品实力强劲华润24城区域标杆竞品二手渠道联动导客4个月销售20亿价格16000-18000元/㎡社区配套完爆其他项目保利梧桐语保利罗兰万科翡翠四季罗兰直接竞品二手渠道联动大量导客万科口碑价格12000-13000元/㎡中铁建山语城罗兰直接竞品二手渠道联动导入客户清水销售价格优势价格9000-11000元/㎡中海凤凰熙岸罗兰直接竞品二手渠道联动导入客户单月销售约50组价格10000-11000元/㎡学区现房地铁多重利好万科翡翠公园梧桐语直接竞品二手渠道联动垄断客户万科口碑价格15000元/㎡位置、配套具备优势保利西山林语保利海上五月花区域内主要竞品都是一线大开发商项目，产品相似度较高且区域内货量储备充足区域内竞品均以一二手联动为主要导客手段，二手房成交占比约40-60%36组建背景—价格释放过早渠道组建前，价格出街已超1个月，吸纳客户的边际效益开始下滑，罗兰日均来电从12组下滑至4组37组建背景—团队士气低迷38组建前期—必须思考的4个问题必须要组建固定渠道团队吗渠道团队的任务目标是什么渠道团队钱从哪来渠道团队人从哪来39组建前期—团队组建必要性分析必须要组建固定渠道团队吗距开盘只剩约1个月的准备期单日客量缺失严重置业顾问和小蜜蜂拓展动作已无法支持大额的客量缺口又无法跟主要竞品一样启动二手中介唯有最快速度组建自己的渠道团队才能有和竞品的一战之力结论：自建渠道势在必行40组建前期—渠道任务分解1.根据具体渠道任务，合理规划团队费用及人员规模2.通过任务倒推分解，明确量化个人工作考核标准3.基于任务考核标准来提前铺排工作内容，确保资源及时到位1.将目标签约额按合理转化率变为成交数、筹量、到访数2.去掉开展渠道前已有的每日自然到访量、筹量、成交量3.把分解出的渠道任务，按时间和拓展方式进行二次分解2亿202套成交336组收筹2352组到访按照7:1转化率计算目前16组/日预计需新增35组/日按照60%转化率计算已有筹量120组差额216组按照套均99万计算示例渠道预计开展30天共需要带来1050组客户增量竞品拦截150组/周电Call50组/周企业拓展45组/周10人目的：方法：41组建前期—渠道费用归纳固定编制人员临时雇佣人员管理分摊费用渠道成交提点渠道成交奖金客户到访奖励客户认筹奖励宣传单页、地铺、手举牌、横幅、名片等瓶装水、小礼品等交通费、看房车费用Call客资源费用、企业公关费用组织活动费用我司渠道经理、组长、专员、文员等小蜜蜂、Call客组等（应对项目重要节点）由财务进行测算渠道人员按签约额计提的成交佣金按成交套数发放给渠道人员的奖金非常规性奖励，通常阶段性激励团队激励渠道人员带访高诚意客户渠道拓展道具辅助渠道拓客接访客户至销售中心按实际需求合理支出制造团购机会渠道整体费用人员成本佣金奖励拉访奖励物料费用机动费用42组建前期—钱从哪来开发承担保顾承担1、临时渠道人员费用（小蜜蜂）2、50%渠道成交佣金3、渠道拉访奖励4、渠道物料费用5、看房车及其他部分机动成本1、渠道人员固定成本2、50%渠道成交佣金3、渠道人员打车费用积极向甲方争取资源——甲乙双方共建渠道团队43组建前期—人从哪来老班底做主力，三个通路招人：微信朋友圈离职人员回访员工内部推荐三个通路各补充1名渠道专员，形成9人渠道拓展团队基本满足基层的渠道管理要求二手中介，个体经纪人，平台公司溢出人才回流具备一定的行业基础44前期管理—每日安排（充实清晰）点位拦截时间9点早会（任务下达）晚会（成果总结/奖罚）社区拦截时间11点17点夜拓插车时间22点晚会（梧桐语）晚会纪要每日日报早会（罗兰）早会分享点位拦截时间早会（任务下达）晚会（成果总结/奖罚）社区拦截时间夜拓插车时间每日日报45前期管理—每周安排（充实清晰）周一周二周三夜间拓展白天周边市场拓展社区拓展企业拓展案场专场活动Call拓展意向转内场call点位拦截周四周五周六周日企业宣讲会+物料派发Call客中心三级点位46前期管理—整体安排（充实清晰）9月7日社区拓展落定执行竞品拦截落定执行企业拓展执行Call客中心启动9月8日9月末深化社区拓展、竞品拦截效果客带客渠道引进9月中高意向电资搜寻渠道执行调整项目开盘企业资源导入活动有效渠道独立经纪人冲筹奖励刺激带访白天+夜晚双重拓展47前期管理—全方位培训制度营销学院项目信息专题培训人：销售经理市场信息专题培训人：渠道策划培训人：内部分享竞品打击培训人：项目销冠每周进行四场专项培训，确保团队的市场敏感度和拓客专业性48前