业务能力培训

公司员工业务能力培训通过十节课让所员工都具有业务能力，掌握业务技能，商务礼仪，能独立完成业务，为公司创造效益2019工程项目类智能锁企业销售占比：完成从销售员向业务员的蜕变主要四种销售模式网络销售网上销售是任何销售手段中受众范围最广的手段，足不出户可直达全球。网店的销售量在智能锁销售中的占比为10%。加强网上销售团队建设也是一项重点代理商销售代理商销售是智能锁销售占比第二高的销售手段，占比为30%。所以招商工作是第二重要的事务。代理商拥有当地销售资源，都是本地相当有销售能力的团队，所以定期召开招商大会，产品推介会也是工作的重点。零售零售是智能锁销售中广告效应最好的手段，在销售中占比也是10%左右。零售直面客户，在给客户创造了良好的体验后，广告效应就随之而来工程项目工程项目在智能锁企业销售比例里占有举足轻重地位，他的销售量和利润占比都超过了公司销售量和利润占比的60%10%6%20%64%（80%）每个员工一年300天工作做零售：30把X12（月）X1000（利润）=36万（业绩)效率低网店：100X12X300=36万（业绩）--淘宝京东推广成本20万后期维护难和产出不成正比工程：高层小区4梯8(户）X30(层)X8栋=1920（户）X600（利润）=115万--百万级别的利润，提成5-10万.结论：不管是农产品，酒，智能锁都应把重中之重放到跑业务上。上门拜访项目来源招投标建立/维护关系互动项目：以公司某一人为目标人物，共同讨论怎么和其建立良好的关系。互动题目：灵活的选择题让所有人身临其境，在面对不同的情况时做出最好的选择。项目从何而来1.公司资源2.深挖自身资源3.网络搜索（百度）4.政府公示上门拜访标准流程1.进入目标公司2.观察公司情况3.找到目标部门4.目标部门负责人怎样建立和维护关系1.递上名片及公司资料2.适时回访3.建立适当的私人友谊4.抓住雪中送炭的机会为招投标做准备1.掌握招投标信息2.紧抓项目负责人3.招投标思路4.标书制作做业务解决三大问题：业务从哪里来，怎么去做，怎么做成一：项目从哪里来1.公司现有政府客户，大客户资源深度挖掘整理，派人回访2.公司可能还有的大客户资源挖掘整理，派人上门3.公司以后出现的资源或现有资源未去推动的，派人上门4.由主管对资源进行分配，按计划对资源上门拜访公司资源1.自家亲戚朋友的资源：聊天中，朋友圈中记住有用的任何信息2.有客户资源的朋友介绍：尤其是如美的格力，装修公司等和智能锁有共同客户的，去拜访做他们的工作，共享他们的资源。3.自己的朋友同学:尤其是房屋中介，开发公司，工程公司去拜访，去抱团取暖，组成联合体去跑业务，成本低力量大避免单打独斗4.自身资源重要性:是你自己独有的资源，独享项目收益。深挖自身资源1.政府公示平台：APP，网站，住建局国土局现场告示。一个房地产开发项目的流程是先拍卖土地（国土），然后设计备案（最佳介入时机），施工，验收，销售许可（住建）每一步都能看到。2.网上按行政区域收索开发公司名称：如泸州十大开发商，纳溪十大开发商。挨个上门拜访，看看各个公司项目情况，找准时机参与项目。3.有些公司智能锁未设计在内，可能临时增加卖点（销售增加亮点，竞争对手在用，本地区普遍使用）。4.扫区域内所有中标土地，在建楼盘，预售楼盘是属于哪家公司。百度找到公司地址，上门拜访，了解公司项目情进度，汇报给主管备案。网络收索项目来源二：上门拜访注意事项进入公司观察公司找到目标部门上门拜访02双屏01功夫茶台03空气净化器05烟酒06补充讲究1.茶艺讲究顺序，对方做事有条理逻辑缜密，注意谈话逻辑性。2.有机会请到他喝茶，一定精挑细选场合，要讲究礼仪，回去研究一下茶艺和茶叶方面知识备用女性目标人物1.白领，女强人：香水，了解几款就够了，香奈儿，dior,维密2.包：什么品牌,每一个品牌都有他的受众，人以群分，高调LOGO比脸大的，土豪的PARDA,Burberry还是实用MK，coach了解一下品牌的历史和受众，便于更好的了解目标人物对男性目标人物1.观察烟酒茶品牌-记录下来2.喝白酒还是啤酒-以后饭局事先安排喜欢外设1.喜欢科技感的东西2.喜欢外设说明善于专研3.储备外设知识（相机，主机游戏，穿戴式科技产品等）对生活质量要求高1.喜欢干净的环境：会所，民宿2.与之交流：避免随意的行为（乱吐乱扔），场合和言语车的品牌和车牌号1.纳智捷是小众品牌-有自己的审美，不随大众2.车牌精心挑选-区别于他人，特立独行策划经理上门拜访互动课题：画出策划部经理办公室平面图04车（牌）B滨江路河坝晒太阳C酒城乐园旁浣山别院D星巴克咖啡A百子图大城市茶楼轻松愉快的环境，适合工地出生的领导（苍蝇馆子，火爆肥肠，火爆双脆，烧白）在推杯换盏间谈业务正式的场合商务气氛很浓，装修有较好的环境，适合学院派或讲究商务礼仪的领导古朴典雅的环境，消费中等有穿汉服的美女表演功夫茶。适合儒雅型或文化型领导。如果美女能适时的推销2两茶叶，就一箭双雕了如遇到女性员工或领导，星巴克，3D咖啡等就是最佳选择了互动选择题：在遇到任何情况时，你对对方的了解程度，决定了你和他相处的舒适度假如你有机会请X总一起喝茶，最佳的地点是：对带有目的性的对目标人物进行预先人物设定的方法称为构型分析法：对目标建模，假设出结果（我能和他成为朋友），按照逻辑顺序推进，根据变量不断修正，最终证明假设的结果回到前面的互动题，他的变量是什么：1车牌就是运气好摇到的，单字母的车牌是十年前的号段或者是祖传的，不讲究2茶台是前任留下的他根本没用，也许就是抓一把茶叶泡一大杯绝不能带去看茶艺3空气净化器是公司发的，根本就没那么讲究，就是喜欢河坝喝盖碗茶关键字修正关键字变量关键字记录关键字大胆假设一定要在观察对方后先建模对先假设，对方是什么样的人不然无法开展工作与陌生人成为朋友是世上最难的事，也是最简单的事1.敲门进入后，递上名片和公司资料，说明来意2.问询对方公司项目情况，记录2.互留联系方式，建立工作关系完成建立工作关系1.如对方工作较忙，挑选中午11:30和下午14:00比较容易空2.多次见面交流后尝试建立私人关系。喝茶钓鱼吃饭，唱歌娱乐3.你有心理优势，每个领导都希望有人找他谈项目，谈好处。每个公司都会为过节发什么发愁，你上门拜访不管是特产，酒甚至智能锁，为他们提供选项。回访建立私人关系1.对于来者不拒的目标，注意适度，控制成本，每次去商务活动要有目的性，不能吃完喝完不谈工作2.对于油盐不进的目标注意时机，不可死缠烂打。抓住雪中送炭的机会，可能只需一瓶4块钱的冰冻脉动，省了我要请到他们领导吃饭需要的4000块的铺垫。3.有同事遇到过全公司都晓得这个领导是孤傲的人，孤傲怎么对付呢：孤傲说明他对自己的知识，专业素养很自信，我们就要把谈话设置成问答式，抛出一个问题，要请教他，或者是你说到嘴边停住，让他接。然后你在适当的赞誉，我怎么没想到，X总有见地，有学识，我很佩服你！维护关系注意控制温度建立维护关系招投标技巧1.第一步：通过前期铺垫（工作，私人做关系目的是入围），入围对方公司采购清单。让对方公司通过对本公司产品的认证。这是所有业务员的第一要务，前期工作就这一个目的。2.通过前期工作以及私人关系获得对方公司每一个项目的进度，制定其公司项目进度时间表，预估每个项目招投标时间提前做准备（对方有几个项目分别建档）3.通过工作关系获得对方的招标要求手册流程1.钱送钱送烟酒茶，打牌旅游，公司农产品，酒都可以申请。2.权喜欢权的人需要表现的机会，对方公司在哪个项目出现问题了，在拿项目上卡住了，这时各位到隔壁请出我们的赵总由我们出手，赵总在住建的关系帮他们解决问题或者帮对方公司牵线搭桥，事半功倍了3.色娱乐会所KTV，喜欢摄影的带去就春天油菜花，秋天银杏红叶，夏天，冬天拍？4.抓住雪中送炭的机会：在交往中对方遇到什么紧急情况，重大困难果断出手，一个电话打过去，想进办法提供帮助，走到这一步无需控制温度无需控制成本要死缠烂打5.对方提出什么需求的时候：如聊到摄影对方问你秋天拍红叶哪里好，不仅要回答他光雾山，秋天一定就要带他去，包吃包住包拍摄。投其所好1.按照对方要求手册制作（已获得）2.通过建立的私人关系，获取对手的报价和参数（互动选择题）3.对比参数和报价，提出我们独特的方案和合理的价格（门锁一体，魔方平台大数据），这点将由杨总为大家培训技术指标，还有增加培训时间。跑业务在碰到同行时心中有底气，让人现场有对比性标书制作招投标B115万C100万D140万A90万我比着最大竞争对手报，至少不会因为报价问题被刷掉我知道了对手的价格都是100多万，那我报价90万少赚点，肯定会中标我的产品性能和他差不多，价格比他报低一些，中标可能性很大我和对方负责人勾兑好了，中标了多分点利益给他，大家都多赚钱，双赢互动选择题：正确的报价成功了一半！假如你通过你的私人关系获得了最大竞争对手的报价为：115万（所有品牌肯定都将参照他）D＞C＞B＞A能保证我方中标最佳选项最稳妥选项处于劣势时的选项其他公司内定，或者是没有做关系的情况，最后一搏，万一中了第一批工程项目范围图陕西川渝贵州云南不局限于本市，本省，本地区。第一批项目范围为云贵川滇陕。如有稳妥关系可放宽到全国ThankYou——谢谢观看——