商务谈判思路

联盟商家商务谈判思路一、针对小商家或者大商家的小人物：诱之以利。分析：此类小人物重利，或者需要完成量成单，所以用利益作为筹码去谈。如：国美电器的小职员，他没有任何决策权，但能通过他要取负责人的联系方式，或者直接能和负责人会面。话术如下：1、“你好，请问你们负责人有在吗？我这边需要50甚至更多台笔记本的量，能和你们负责人谈谈吗？”2、负责人不在的话“能留个联系方式吗？我下次预约下次再来拜访。”如饭馆老板，他不懂的如何树立品牌，和谈们谈广告谈宣传谈品牌等于对牛谈琴，他们最在乎的是让他的生意火起来，赚钱，而且来的越直接越好。话术如下：1、“老板，您好！我们有一个方法能为您带来非常多的客人，您有兴趣了解一下。”2、如果老板不给钱给折扣，可以突出“免费”二字。二、针对公司集团老总、董事长等社会上流人士：比之以胸怀。分析：公司集团老总、董事长等社会上流人士不差钱，他们不怕你向他们要钱，但他们欣赏小人物有能力有胸怀，他们怕小人物的胸怀比他们大。所以谈此类客户，不妨说自己还是个大二的在校学生，把自己定格成一个小人物。如：军威驾校的聂董事长（原618我谈下来的一位客户）当时我是这样想的，他不差钱，和他谈钱，我们不具资本。所以，我的切入点不是说我能为他们创造多少收益，而是和他一些实质的东西，如我们在网站首页为您的驾校做一年的广告，在我们的2万份宣传手册上给出一个版块给你，在各大高校的论坛，QQ群宣传您的产品等等（最好是列出一张清单来，给出有力的数据）。说完这些，他心里有一个价值的评估，虽然是大人物，但毕竟是位商人，只是对利益的追求的表达的委婉一些。话术：“您好！聂董，我们的项目是这样的，我们为您做这些，第一，。。。。第二，。。。。。第三，。。。。。第四，。。。。。。。。。”说了所有能为他做的宣传，但就是不谈钱，让他心里发毛，结果主动问我。“小陈呀，做这些，我们需要提供多少资金？”我说“聂董，我们先不谈钱，我们没做出任何效果前，我们不好意思跟您谈钱，我也知道您不差钱。我是这样想的，我帮您做出效果了，您自然不会亏待我的。”结果，我想向他要5000，他给我一万，还送我一个免费的驾校名额，最后送我一句话“小伙子，不错，好好干！”三、针对一些商家，我们不了解他的业务是否涉及到学生：假装顾客，摸石过河。分析：有些商家，我们网络等渠道无法调查他的业务详细，我们最好的方式是假装顾客，深入了解价格、折扣、活动等等细节。如：阿波罗大酒店，开始我们不了解他们酒店是否有针对学生的业务。于是我们假装福大大四的学生，说要办谢师宴，大摇大摆的进去，他们端茶倒水，态度相当的好。我们的问题他们答的也非常细致：如价格？有没有优惠？什么时候做活动？其他高校学生有没有选择这里？。。。。。。。这些一般渠道是无法了解的细节。了解完，最后还要了一份他们酒店的资料，潇洒的离开。切记：千万不要告诉他们我们是来帮他们宣传谈项目合作的，这样他们觉得被耍了，准合作不成功。但过几天，换组人去谈，效果会非常不错。这些大多我自己的心得体会，希望对大家今后的商务谈判起作用。