移动互联网思维改造传统商业模式及O2O实战

『主讲』周勃移动互联网思维改造传统商业模式及O2O实战课程周勃清华大学特聘互联网专家中山大学EMBA特聘讲师O2O移动电子商务专家移动互联网盈利模式及创新模式的主要研究和实践者。《系统电子商务》课程体系的开创者。参与主导了数十家企业的电子商务转型之路,为近千家企业提供网络营销培训与咨询。致力于通过互联网思维改造传统商业模式，帮助传统企业以消费者为核心进行品牌的长期打造，通过品牌策划（品牌）+网络营销（传播）+电子商务（销售）+网络招商（渠道）的综合手段，致力于品牌的线上线下（O2O）的立体打造和长期发展！目录『contents』第一部分：传统企业在移动互联网时代的困境及出路第二部分：传统企业如何开展O2O移动电商第三部分：移动互联网时代的品牌塑造与传播品牌怎么了？用户怎么了？商业模式怎么了？产品怎么了？124３传统企业在互联网时代的残酷现状◆品牌老化，渠道不可控。◆产品高同质化，没有利润。◆用户忠诚度低，◆员工管理失控，说走就走。◆原有业务模式成本增加，竞争加剧，利润降低。◆互联网化的新模式层出不穷应接不暇，被很多人忽悠恐吓，难辨真伪。传统行业表示要应对互联网挑战1.海尔的“互联网化”转型：做C2B预售、玩电商平台、整合物流2.2014年2月11日，万科总裁郁亮带领着由万科80名高管组成的考察团，考察小米总部。如果小米进军房地产….3.2014年，马佳佳万科演讲：90后不买房4.王健林：万达O2O或与阿里腾讯合作……传统企业在互联网时代的残酷现状移动互联网时代的焦虑症传统行业移动互联你，放眼哪里？现在是一个非常关键的时期。无论是纯粹的互联网公司，还是传统的各行各业，如果没有抓住机会，未来都会相当危险！NOW移动互联网时代移动互联网才是真正的互联网化我们进入快速变革的时代可用可不用pc的人开始用移动互联网了。手机让互联网发展加速。携带型，通话型实时型。通讯录，位置定位，摄像头，麦克风。让其何容易社交化，位置化。错过了淘宝，你还想错过移动互联网吗？现在移动互联网10年前淘宝15年前互联网互联网的发展历程及趋势物联网化服务互联网化移动互联网化智能互联网化web5.0信息互联网化web4.0web2.0web3.0web1.0互联网的发展历程及趋势商业模式要重塑/品牌要重塑/打法要重塑互联网思维+传统商业模式重塑=互联网化二次创业面对未来重新领先我们需要变革互联网的二次创业转型成为一家移动互联网公司或资产互联网化移动互联网时代的先驱——小米小米模式（从0到100亿美元，小米只花了3年时间。这是互联网的玩法，新的游戏规则！）让传统经济醍醐灌顶，一夜惊醒颠覆式创新移动互联网时代的特点——颠覆式创新跨越1跨界2不要再相信线性发展逻辑。不要再认为只有在天猫上先开店，才能在微信上再开店，完全可以直接进入到微商的模式。互联网时代的不确定性。多中心化与概率论。羊毛出在狗身上。360杀毒不赚钱，广告赚钱。乐视TV不赚钱，股票赚钱。QQ不收费，靠用户增值服务赚钱。产品会过时，品牌会老化，唯有人性不变。快速变迁的时代，我们这一代将经历数次大变革，中心不断变化，规则可能崩塌的时代，颠覆的时代，需要：互联网思维用户思维口碑传播做人事说人话产品为王产品就是口碑产品就是营销全渠道直销去中介化所见即所得随时随地随心所欲不要忽悠用户变合作伙伴吃透他有意思超预期体验戳痛点粉丝联盟用户思维吃透他：推己及人，按他的喜好卖产品有意思：轻松，有趣，杜绝八股不要忽悠：直接，真诚，是什么就是什么戳痛点：大声说他哪里不足需要改变超预期体验：意想不到的爽粉丝联盟：不断找共鸣，混成一伙儿互联网思维——用户思维用户变合作伙伴：用户分级管理，抓核心用户认知-偏好-初次购买多次购买，主动推荐，引以为豪高度认可品牌，成为渠道体系的一员用户粉丝合作伙伴互联网思维——用户思维互联网思维——产品为王优秀产品的三个特征：刚需，高频，强关系刚需高频强关系如何让产品免费？如何让免费的收费？Titleinhere移动互联网时代的产品开发：+聚焦快速迭代分阶段满足客户的核心需求，让客户参与产品开发，天下武功，唯快不破互联网思维——产品为王Titleinhere互联网思维——口碑传播再屌的广告敌不过一句“差评”再牛的效果也得有人点赞硬广，软广统统靠边站熟人说好那才是真的好！移动互联网传播的本质：社交化用户驱动用户，产品驱动用户，口碑驱动用户。而不是广告驱动用户新好玩热点话题颠覆分享反差趋势互动互联网思维——口碑传播应用：让所有场景变成价值链接：一切开始于这里二维码：摆脱输入链接的烦恼分享：传播很简单移动互联网时代：分享更简单互联网思维——全渠道直销移动互联网的全面爆发，我们迎来全渠道营销时代互联网思维——全渠道直销线下商超卖场直营加盟……PC天猫乐蜂网京东1号店……手机官网App微信……真正的全渠道营销，是将分散的三条渠道流，“汇聚成海”形成一个完整的生态系统小米雷军的互联网思维小米雷军—互联网思维七字诀：专注、极致、口碑、快1.用户思维——专注：少就是多，大道至简—只做一个手机：小米手机，学苹果2.产品为王——极致：做到自己能力的极限小米创业第一次就做了全球首款双核1.5G的高端WCDMA智能手机3.口碑传播——超越用户预期米粉口口相传4.快：天下武功，唯快不破MIUI坚持每周迭代5.全渠道营销——小米官网、QQ空间、微信、微博、天猫、京东雕爷牛腩：仅凭两家店，已获投资6000万元，风投给出的估值高达4亿元。用户思维：一个吃货的世界。每天花大量的时间盯着大众点评、微博、微信。用户只要有对菜品和服务不满的声音，都会立刻得到回馈。VIP特权，专属隐藏菜单，专属礼包，VIP活动产品为王：产品定位，轻奢餐。500万秘方。少而精的单品数，12个菜，每个都有故事口碑传播：封闭内测，半年的封测期，烧掉了1000多万元话题炒作，美食达人影视明星前来试菜，微博引爆流量雕爷牛腩的互联网思维互联网的价值：成为广告主和用户直接互动的平台。CP/SP：提供内容和平台，获取广告收入用户：获取咨询和服务，带来流量广告主：投放广告，支付广告费，获取产品或服务销售收入互联网业务的盈利模式（一）：广告（媒体）服务用户购买现金流不断挖掘用户需求，满足用户需求CP/SP：提供服务，获取增值业务收益用户：获取服务，满足需求，付费互联网业务的盈利模式（二）：增值服务iTunesonPCLinkedCreditCards/GiftCardsiTunesoniPhoneAppStoreoniPhoneOne-ClickPurchaseTaptoBuy苹果的“疯狂”=“完美”的硬件产品+”开放“共赢的AppStore应用商店Appstore是苹果战略转型的重要举措之一。AppStore+iPhone是增加苹果收益的关键路径之一。互联网业务的盈利模式（二）：增值服务—苹果销售商品支付货款平台提供商商家用户服务提供商商：提供交易平台，获取手续费等收入商家：提供商品，获得销售收入，同时支付手续费用户：获取商品，支付货款互联网业务的盈利模式（三）：交易（电子商务）电子商务产业生态圈支付平台物流仓储客服代运营公司用户细分+行业细分并重，有特色的电商企业将会获得成长空间！电子商务产业生态圈已经基本形成！用户“需求分流”催生更多电商类企业！互联网业务的盈利模式（三）：交易（电子商务）未来电子商务市场中发展速度最快领域为O2O移动电子商务移动网购方面，传统电商巨头着重培养用户移动端使用习惯，我国的网络覆盖系统日趋完善，更多手机、平板电脑的用户开始利用碎片时间，移动网购成为用户填补碎片时间的一大选择。同时，PC端网购增速逐渐放缓，移动市场成为电商企业新增长点，促使移动网购市场成为各电商企业追逐争夺的目标。电子商务的下一座金矿：O2O移动电子商务线上，以“网站+App+微信”组合拳的方式向客户提供品牌及产品信息互动信息及购买分享线下，活动导向，通过极具吸引力的活动，让同一圈层的人产生共鸣，彼此有更多交流线上提供分享和购物线下提供服务与体验电子商务的下一座金矿：O2O移动电子商务实体数据后台线上线下产品共享第三方电商平台网上商城实体分销渠道异业合作增值服务商户会员数据互通电商数据后台自营渠道O2O模式以会员服务为核心，整合线上线下渠道资源，线下渠道＋网站+App+微信＋大数据管理，建立O2O模式。O2O营销大数据系统京东商城淘宝商城经销商O2O手机商城微信公众平台…广州经销商/门店上海经销商/门店产品赋码包装赋码门店赋码海报赋码杂志赋码单张赋码对接订单分配…自动分配订单订单汇总配送/提货根据收货人地址消费者经销商总公司消费者消费者线下线上渠道：核心消费者就是经销商传播：用户发展用户核心：利益分配机制线上直销+线下体验用户1用户2用户3用户4用户2.1用户2.2用户2.1.1用户2.1.2用户2.2.1用户2.2.2用户3.1用户3.2用户4.1用户4.2用户3.1.1用户3.1.2用户3.2.1用户3.2.2用户4.1.1用户4.1.2用户4.2.1用户4.2.2通过朋友圈不断扩散，做熟人生意，且不断发展“下线”，实现用户的双重身份：消费者&分销商商销售业务集中在线上，线下则成为形象展示窗口O2O：用户发展为分销商销售平台京东天猫拍拍…独立平台B2CB2B…无线APP移动商城…门店门店WebPOS1门店WebPOS2…会员门户全渠道总控管理平台会员服务营收平台作业内容发布交易收银台库存BI分析……ERPO2O技术实现2014年要关注的关键词一、移动互联网思维——用互联网思维改造传统行业电子商务标配（颠覆）——“互联网化”将成为零售标配元素，再无“电商”这一特定概念。移动电商——微信、O2O、微淘、微博互联网金融——支付宝、微信红包、P2P二、C2B——自媒体，私人定制，直销，众筹，强关系三、大数据——千人千面，智能推荐，智能互联网互联网让数据的搜集和获取更加便捷，数据分析预测对于提升用户体验有非常重要的价值四、生态系统——金融、投资、跨界、创新现在是建立品牌最坏的时代，也是建立品牌最好的时代！品牌建设进入网络时代对比项目网络品牌传统品牌品牌建设成本可以几万、几十万、几百万逐步地投入至少上千万资金分散于各个线上活动和线下活动品牌建设时间半年甚至更短至少3-5年信息流与客户直接沟通，沟通更有通过媒介与消费者沟通，影响沟通准确性和效果广告投放效果立竿见影，可预测漫长，效果不可预测品牌进入门槛极大降低进入门槛，从一次性投资变成一个可变成本，可根据自己的实力和渗透力逐渐加大品牌广告的投入极高的进入门槛，需要上千万甚至上亿的资金准备品牌塑造的方法升级传统品牌打造的三板斧：明星代言，央视广告，渠道招商网络时代品牌打造的关键：定位——错位。品类突围（细分），明星单品明星代言——意见领袖，口碑传播央视广告——精准营销，千人千面渠道招商——做好自己，选对的人品牌定位3原则成功的定位是成功品牌的基石S:细分(Segmentation)品类人群价格T:目标(Targeting)品牌销售P:定位(Positioning)老师对手换跑道移动互联网时代的品牌定位之道品类细分锁定用户专业——专家专一——小而美移动互联网时代的品牌定位差异化区隔寻找自己的第一——加多宝PK王老吉寻找和对手的不同——百事可乐PK可口可乐寻找消费者真正关注内容——360PK金山寻找跨界的整合——applePK诺基亚错位竞争电商案例：阿芙阿芙定位：阿芙就是精油！精油在化妆品专业线中虽然属于非常小众的部分，然而延展性强，突出其各种功效，比如美白滋润、补水保湿、祛痘祛印、淡化色斑、控油、抗皱等，使其化身为大众用品并非没有可能。以不成熟的市场缝隙切入，楔进消费者心智，使“阿芙，就是精油”转变为“精油，就是阿芙”阿芙口碑营销：寻找第一：——理性阿芙口碑营销：惊喜营销——感动（感性）成果：老客户多购买，口碑转介绍核心：降低营销成本，提高产出阿芙跨界：合作创新时尚品牌背书品牌的本质降低成本！降低三个成本：第一个成本是：降低企业的营销成本。第二个成本是：降低消费者的选择成本。第三个成本是：降低社会的监督成本。品牌传播方向品