【销售技巧】销售人员口才训练技巧1

--------------------学资学习网--------------------------------------------------‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎-----精品考试资料-------------------‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎--学资学习网-----------------------‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎------------销售人员口才训练技巧口才‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎对于销售员来说具有重要的作用，然而，很多人对销售员口才的认识‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎却存在着一些误区，他们认为，销售人员应该八面玲珑、夸夸其谈，‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎能把死的说成活的，把稻草说成金子，其实，这是对销售员口才认识‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的一种误区，那么，销售人员需要什么样的口才，销售人员在训练自‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎己的口才时需要注意什么，应该怎么样去训练自己的口才呢?‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎一、销售人员口才的基本作用语言是人类传递信息和感情‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎沟通的基本工具，因此良好的口才就成为了人类交往的基本需要。在‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎销售过程中，口才主要发挥哪些作用呢?1.建立良好的客‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎户关系。从接近客户，到销售洽谈的开始，一直到合作关系的建立，‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎都需要销售人员创造良好的沟通氛围，与客户建立良好的关系。这些‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎都需要良好的口才。2.准确地传递产品和服务信息，让客‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎户接受我们产品和服务的价值。我们在销售过程中，只有通过很好的‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎产品介绍和展示，才能让客户知晓和接受我们产品和服务的价值。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎3.巧妙处理客户异议，化解客户顾虑。当客户提出异议，我‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎们通过良好的口才化解客户的顾虑，从而促进与客户合作关系的达‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎成。．4.激发客户合作意愿，促成合作。我们通过良好‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的口才让客户产生合作的兴趣和意愿，从而让成交成为可能。--------------------学资学习网--------------------‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎二、销售人员发挥口才的基本原则1.T.P.O原则‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎在商务礼仪的着装原则中有个T.P.O原则，T代表时间;‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎P代表场合;O代表对象。在人际沟通的语言沟通过程中，同样适用‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎这个原则。说话是一门艺术，只有在合适的时间，合适的场合，面对‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎合适的对象，说出恰如其分的话语，你的语言才真正产生生产力。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎2.学会倾听人际沟通是双向的沟通，绝不是你一方‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎面的滔滔不绝。只有学会倾听，才能了解对方的想法、需求和期望，‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎我们才能有针对性地采取下一步的沟通和行动。3.共鸣原‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎则在人际沟通当中，要试图寻找双方能产生共鸣的东西。人‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎都有一个特点，愿意与自己观点相同或接近的人成为知己，从而产生‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎更加深入的沟通和交往。不要做无谓的争辩4.‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎在语言沟通过程中，往往会产生观点不同的时候。这个时候要用艺‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎术的方法处理双方的分歧，万不可做伤害感情的争辩。尤其在销售过‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎程中，经常会出现“赢了口才，输了订单”的状况。5.快‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎乐原则人际语言沟通除了信息的传递和感情的沟通的基本作‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎用之外，还有为双方创造满足感和快乐的作用。因此，如果你的谈话‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎能增添些幽默、--------------------学资学习网--------------------智慧，将会产生很好的沟通效果。6.诚信‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎原则品德不好的人永远说不上有口才，有也至多是忽悠。练‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎口才，首先应该从品德培养开始，而诚信就是重要内容之一。时刻记‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎住自己对客户、对公司的承诺，这样的营销人即使语言沟通能力欠缺‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎一点，也是可信赖的。三、销售人员口才的基本技巧‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎1.销售的开场白技巧销售人员无论是接近客户，还是产‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎品介绍，以及每次的销售演讲，都需要重视开场白。开场白在整个销‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎售的过程中具有极其重要的作用。尽管可能接下来的洽谈过程可能听‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎起来更令人紧张，但毋庸置疑，“良好的开端是成功的一半”。．‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎销售人员怎么样有一个成功的开场白呢?(1)‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎建立良好的第一印象销售人员首先要有一个良好的个人形象‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，着装打扮、礼仪礼表让人首先感觉到你的专业、认真和干练。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎(2)激发对象的兴趣无论是你初次接触客户，还是关‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎键时间的洽谈，都要设法让你的谈话对象提起兴趣。让你的谈话对象‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎觉得本次的沟通对他来说是有价值的。(3)使听众对下文‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎产生期待。以一个轻松的玩笑开头，然后进入陈述--------------------学资学习网--------------------事实和理论论证部‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎分;你的听众将在这一过程中逐渐放松。(4)让听众了解‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎你的讲话目的和内容。2.洽谈主题的设计整个洽‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎谈主题的设计是销售洽谈的核心。因此主题的设计和具体演讲(洽谈‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎)过程的设计显得非常重要。(1)主题的演讲(洽谈)要‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎有明确的中心议题和大纲。考虑听众程度(2)‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎有很多的专业人士，往往自己太熟悉专业术语，而忘记了你的对象‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎群不一定是跟你具有同样专业的人，你以为你说的话对方听得懂，可‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎是对方完全跟不上。所以一定要考虑听众的程度，对比较尖深的专业‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的语言一定要先做过一些适当的解释。(3)顾及听众的兴‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎趣顾及听众的兴趣，就要注意到我们顾客到底对这些话题有‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎没有兴趣，如果顾客对话题没有兴趣，就不会真正进入你的有效表达‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的内容，所以我们一定要先了解到他有没有兴趣。(4)增‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎强演讲(洽谈)的生动化、戏剧化要你的听众长时间的注意‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎你的讲话，必须让他觉得听你说话饶有兴趣，否则只能是听得昏昏欲‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎睡。因此，增加有趣味性和戏剧化的内容，甚至把枯燥的讲演内容变‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎得有趣味性和戏剧化才能长时间地抓住听众的注意力。(5‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎)注重与听众的互动--------------------学资学习网--------------------3.销售洽谈的结尾销售洽谈‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的结尾部分往往是缔结的动作，所以结尾也非常重要。对洽谈‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎有个要点的总结(1)(2)对本次洽谈的启发意义‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎做适当延伸。比如，你可以用一个故事或一句名言等对本次谈话的意‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎义做一下总结和延伸，并取得对方的认同。(3)直接表达‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎你的诉求。销售人员口才训练的基本方法(1)每‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎天至少20分钟阅读励志书籍或口才书籍，培养自己积极心态，学习‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎一些技巧。(2)每天阅读书籍，增加自己的知识储备和词‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎汇量。在阅读的同时，对所学内容进行口述总结，锻炼你的记忆力、‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎反应力和语言的连贯。(3)经常看名人的演讲，并进行模‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎仿。我们每天都听广播，看电视、电影，那么你就可以随时跟着播音‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎员、演播员、演员进行模仿，注意他的声音、语调，他的神态、动作‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就得到了提高‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎。(4)经常寻找机会进行演讲。口才不是停留在书面上的‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎宣导，需要你实际的演练。如果你当众演讲的机会很少，可以经常对‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎着镜子演讲。经常进行吐字发音等基本练习。(5)‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎市场营销技巧很多老板创业都是从销售起步‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的。如IBM的创始人以前就是一个--------------------学资学习网--------------------很好的销售员。做好销售，一方‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎之一。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎来说，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎示对产品非常熟悉。◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。◆熟悉产品的市‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容．量如何，客‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎来2-3年的发展趋势）。◆推销产品时，要合理安排时间，‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎要根据客户的购买习惯和地理位置--------------------学资学习网--------------------进行合理的空间分配。要讲究方法‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎业提供大量的机会。公式1：成功=知识\+人脉公式‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎2：成功=良好的态度\+良好的执行力◆推销产品就是推销‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要◆不断的派发名片‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作◆要‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提要根据客‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎户的特点作好相应的准备工在制定计划时，高销售的效果。．‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情‎‎‎‎‎‎‎‎‎‎