商务谈判

第四章第四章第四章第四章商务谈判的过程第二节第二节商务谈判的商务谈判的报价及磋商报价及磋商第二节商务谈判的报价及磋商价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。••一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价––报价形式报价形式––报价原则报价原则––报价先后的利弊与技巧报价先后的利弊与技巧––报价策略报价策略••二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价二、讨价还价––讨价讨价––还价还价––讨价还价策略讨价还价策略••三、让步三、让步三、让步三、让步三、让步三、让步三、让步三、让步––让步原则让步原则––让步方式让步方式––本方让步策略本方让步策略––迫使对方让步策略迫使对方让步策略一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价一、报价报价，不仅仅局限于商品的价格，而是泛指谈判一方向谈判对方提出的所有要求，包括商品的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著。11111111、报价形式、报价形式（1111）书面报价通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判谈判进程更为紧凑进程更为紧凑。（2222）口头报价口头报价具有很大灵活性，谈判者可以根据谈判的进程，来调整变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，没有义务约束感。22222222、报价原则、报价原则•合理性合理性合理性合理性------------合乎情理，能解释的通。合乎情理，能解释的通。合乎情理，能解释的通。合乎情理，能解释的通。•综合性综合性综合性综合性------------报价时，不仅要考虑按报价所获利报价时，不仅要考虑按报价所获利报价时，不仅要考虑按报价所获利报价时，不仅要考虑按报价所获利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的机率问题。否成功的机率问题。否成功的机率问题。否成功的机率问题。•艺术性艺术性艺术性艺术性------------报价要有信心，坚定而果断；简洁、报价要有信心，坚定而果断；简洁、报价要有信心，坚定而果断；简洁、报价要有信心，坚定而果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、明了，所用概念、术语、语言及条件务必严谨、准确准确准确准确；•注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方注意：报价时不必做任何解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题的。肯定会对有关内容提出问题的。肯定会对有关内容提出问题的。肯定会对有关内容提出问题的。高价原则高价原则•1975197519751975年年年年12121212月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减脑们原来以为英国政府可能希望削减脑们原来以为英国政府可能希望削减脑们原来以为英国政府可能希望削减3333亿英镑，从谈判亿英镑，从谈判亿英镑，从谈判亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减的惯例出发，撒切尔夫人会提出削减3.53.53.53.5亿英镑，所亿英镑，所亿英镑，所亿英镑，所以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减以，他们就在谈判中，提议可以考虑同意削减2.52.52.52.5亿英亿英亿英亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在镑。这样讨价还价谈判下来，会在镑。这样讨价还价谈判下来，会在镑。这样讨价还价谈判下来，会在3333亿英镑左右的数目亿英镑左右的数目亿英镑左右的数目亿英镑左右的数目上达成协议。上达成协议。上达成协议。上达成协议。•可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了人狮子大开口，报出了人狮子大开口，报出了人狮子大开口，报出了10101010亿英镑的高价，使首脑们瞠目亿英镑的高价，使首脑们瞠目亿英镑的高价，使首脑们瞠目亿英镑的高价，使首脑们瞠目结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，结舌，一致加以坚决的反对。可撒切尔夫人坚持己见，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态，共同体各国首脑国首脑国首脑国首脑————————这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士这些绅士们，简直拿这位女士————————铁娘子，铁娘子，铁娘子，铁娘子，没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.53.53.53.5亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在亿英镑，也不是在2.52.52.52.5和和和和10101010亿英镑的中间数亿英镑的中间数亿英镑的中间数亿英镑的中间数————6.256.256.256.25亿亿亿亿英镑，而是在英镑，而是在英镑，而是在英镑，而是在8888亿英镑的数目上达成协议，即同意英国亿英镑的数目上达成协议，即同意英国亿英镑的数目上达成协议，即同意英国亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减对欧洲共同体每年负担的经费削减对欧洲共同体每年负担的经费削减对欧洲共同体每年负担的经费削减8888亿英镑。亿英镑。亿英镑。亿英镑。•撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的巨大成功。33333333、报价先后的利弊与技巧、报价先后的利弊与技巧在商务谈判中，究竟是先报价有利？还是后报价有利？实践证明，先报价、后报价各有利弊。（1111）先报价的利弊先报价的好处可以归纳如下：①首先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有方案，使其处于被动地位。②先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。服装商贩就大多采用先报价的方法，而且他们千元。服装商贩就大多采用先报价的方法，而且他们千元。服装商贩就大多采用先报价的方法，而且他们千元。服装商贩就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。倍。倍。倍。1111件衬衣如果卖到件衬衣如果卖到件衬衣如果卖到件衬衣如果卖到60606060元的话，商贩就心满意足元的话，商贩就心满意足元的话，商贩就心满意足元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价了，而他们却报价了，而他们却报价了，而他们却报价160160160160元。元。元。元。考虑到很少有人好意思还考虑到很少有人好意思还考虑到很少有人好意思还考虑到很少有人好意思还价到价到价到价到60606060元，所以，一天中只需要有一个人愿意在元，所以，一天中只需要有一个人愿意在元，所以，一天中只需要有一个人愿意在元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160160160160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个““““度””””，不能漫天要价，使对方不屑于谈判。•先报价的不利之处也是显而易见的的：①先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。•②对方听了我方的报价后，可以对他们原有的想法进行最后的调整。（2）后报价的利弊后报价的利弊似乎正好和先报价相反。可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。有一个跨国公司的高级工程师，有一个跨国公司的高级工程师，有一个跨国公司的高级工程师，有一个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明专利权。他的某项发明获得了发明专利权。他的某项发明获得了发明专利权。他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把他找来，一天，公司总经理派人把他找来，一天，公司总经理派人把他找来，一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问表示愿意购买他的发明专利，并问表示愿意购买他的发明专利，并问表示愿意购买他的发明专利，并问愿意以多少价格转让。老婆事先告愿意以多少价格转让。老婆事先告愿意以多少价格转让。老婆事先告愿意以多少价格转让。老婆事先告诉他说至少要卖诉他说至少要卖诉他说至少要卖诉他说至少要卖10101010万美元。一是怕万美元。一是怕万美元。一是怕万美元。一是怕老婆，二是怕经理不接受，所以胆老婆，二是怕经理不接受，所以胆老婆，二是怕经理不接受，所以胆老婆，二是怕经理不接受，所以胆怯，一直支支吾吾，不愿先正面说怯，一直支支吾吾，不愿先正面说怯，一直支支吾吾，不愿先正面说怯，一直支支吾吾，不愿先正面说出自己的报价，这样无形中，把球出自己的报价，这样无形中，把球出自己的报价，这样无形中，把球出自己的报价，这样无形中，把球踢给了对方，让总经理先报价。总踢给了对方，让总经理先报价。总踢给了对方，让总经理先报价。总踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，经理只好先报价，经理只好先报价，经理只好先报价，““““50505050万美元，怎么万美元，怎么万美元，怎么万美元，怎么样？样？样？样？””””工程师简直不敢相信自己的工程师简直不敢相信自己的工程师简直不敢相信自己的工程师简直不敢相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，他耳朵，直到总经理又说了一遍，他耳朵，直到总经理又说了一遍，他耳朵，直到总经理又说了一遍，他才认识到这是真的，经过一番假模才认识到这是真的，经过一番假模才认识到这是真的，经过一番假模才认识到这是真的，经过一番假模假样的讨价还价，最后就以这一价假样的讨价还价，最后就以这一价假样的讨价还价，最后就以这一价假样的讨价还价，最后就以这一价格达成协议。格达成协议。格达成协议。格达成协议。什么场合下先报价？一般来地说：①如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，如果己方的谈判力强于对方，或者与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价在谈判中处于相对有利的地位，那么己方先报价在谈判