教你三分钟打动投资人

小编寄语：“你见到投资人的最初几分钟非常关键。说得好，成功拿到投资；说得不好，是金子也会被埋没。”这是许多创业者在融资过程中不得不面对的残酷事实。如何能打动投资人？如何能在短时间内打动投资人？请看下文由闪尖科技给你整理的一些关于与投资人见面交流需要注意的方面。更多内容敬请关注本微信号：上海闪尖软件科技。马云曾经说过，创业者要在五分钟敲定几百万美元。五分钟的确有点儿夸张，但是在很短的时间之内打动投资人，让他们有兴趣继续再看他的企业，这是属实的。我过去在硅谷创业。公司在美国上市前，就为了30分钟的演讲，专门请顾问对我进行了好几天训练。30分钟演讲，15分钟问答，问完以后投资人就走了，人家都记不住你是什么样子。这拨人在几天之后就要下单，决定要不要买你公司的股票。如果你讲不清楚，拿不到足够的认购订单，公司就上不了市。沟通是一门功夫，我认识周鸿祎(奇虎360董事长)十几年了，当时他做3721(直接在网页的网址处打上中文即可链接的网络服务)不久，那时候他也是讲不清楚的，但现在也锻炼出来了。下面有一段简报，大家想一下这是不是好的简报。“我来自××公司。现在想要永久保存视频、微博、照片、QQ数据的人很多，但硬盘寿命只有七八年，光盘是二到五年。我们要到退休，甚至孩子退休，跨度需要五六十年，这是现在存储设备无法提供的。我们公司提供的是永久存储，承诺储存量是100G，保证时间是99年。”“我本人在华为工作了15年，7年的研发和8年的市场。公司已经拿到天使投资，估值2000万，目前只花掉了极小一部分，财务状况也很健康，之后也希望融A轮融资，初期的估值是2个亿，希望拿出10%的股份来进行融资。”“我们的商业模式是靠收费用户，100G的服务是1599元，持续99年。同时我送给用户1T的移动硬盘，市场价值一千多块钱，即使客户不到99岁，也已经拿到了等值的产品。”我听到这段简报有几个感觉。当他提到是华为出来的，在专业程度上我就比较相信，他也已经找到了比较大的市场、拿完天使投资，商业模式产生了验证，也有营业额。他现在担心的是不能这样慢慢走，需要用钱冲得更快一点。但有些信息是多余的，例如99年期限、使用者拿到硬盘等细节。如果你只有两三分钟时间，就应该着重在“我们做了个长期储存的云技术照片，营业额增长特别快，已经有几个著名投资人，比如雷军、李开复已经投了，现在也不缺钱，这个行业发展特别快，需要些资金再推动一下，预计用户增长量可以到多少”等等。这几句话就是投资人会感兴趣的话。有时候非常好的工程师做出非常好的东西，但就是讲不出来自己的好处和优势，这是很吃亏的。你融资融得好，公司可能就活下来了、成功了，否则可能就死了。几张关键PPT如果你有稍多一些时间可以介绍自己，就要有几张关键的PPT简报。第一张要简短、清晰地把自己公司讲得很有吸引力。第二张是猜测投资人的顾虑，提前在PPT里解决掉，这里最好对来听简报的投资机构进行一些了解。第三张是分析竞争对手和自己的优势。最后一张是讲团队，你可以说明自己是明星团队，成为行业老大的可能性特别高。以我们最近看的一家移动音乐公司的PPT来举例。第一页是很简短说明今年销量多少、现在市场多大，目前积累了多少用户，月活跃用户数、月播放量多少，每个月新增用户数量，以及目前的员工人数。公司的目标是成为中国最大的移动音乐公司。这一页PPT把这家公司想干的事都说得清清楚楚，我只需要两分钟就能判断这是不是我感兴趣的东西。下一张PPT，他们就开始讲广阔的市场，讲自己的优势和在行业中领先的地位。作为一个基金听到这里，就会想团队到底怎么样?他们商业模式怎么赚钱?如果能有一亿用户，一个月收十块钱，那就很大了。这个过程中，一定要把投资人的胃口吊起来。然后，这家公司再说明：美国早有成功的同类公司，早就有这样的公司赚钱。这张PPT是给投资者信心，这个模式在中国还没有，但国外已经成功了，他们可能会像百度一样，变成中国的Google。这时投资人就会觉得商业模式不需要再验证，心中的问题就会变得越来越少。因为问题很多的时候，投资人会没办法决策。所以一定要在沟通过程中，把大问题越减越少，小问题越谈越深，投资人就越来越感兴趣，而切入你所谈的公司情况了。下一张PPT谈中国的音乐版权问题，就解决了我最大的顾虑。投资者一定会担心一些问题，但是你不要去回避，你可以从免费模式、国家政策走向、音乐正版化等各个方面来说服投资人。有的人不会被说服，但是没关系，总有几个人被说服，重点就是不要回避问题。最后一张PPT是说明服务的优势、介绍创始团队。我所举例的这家公司，在去年创投都不太愿意投资的情况下，也拿到钱了。哪些话不要说我常常听到一些话，会让我对创业团队感到疑虑。首先创业者常说，“我没有竞争对手”。在中国要找到几个没有竞争对手的行业真的很难，当初团购网站有5000家，视频网站有300家，最终活下来的有几家?你可能觉得自己的公司最强，没有对手，但这么说真的不现实，投资者会以为你根本不了解这个行业。创业者另外常说的是，“我的目标就是改变世界”。讲这样的话，等于没讲，Google想改变世界现在才做得有模有样。梦想很重要，但必须符合实际。创业者还不如把这个时间拿来说一下投资人最关心的几个问题：我是谁，我怎么做，我怎么竞争，我怎么成长。我听到最多的是，“我的技术世界第一”。特别是在大学里，每次都有人说他有个专利技术是世界第一的。VC听到这个基本上就走了，因为听起来太不靠谱。在中国要寻找到世界第一，而且又能赚钱的技术实在太难，所以这个话还是少讲。“我们有三个主营业务”，这是很致命的话。你第一个做清洁，第二个做设备，第三个做房地产，讲了半天你到底做什么?三个主营业务，其实代表你根本没有竞争力，基金所关注的是专一的业务。如果你是很大的企业，有70亿、100亿营业额，有三个主营业务，私募基金会觉得可以进去把它们分拆卖掉，而创投基金根本不会有兴趣，所以业务一定要专一。“这是我获得的高新区科技创新一等奖”，这也不是太有优势的话。对你公司最好的认可就是客户的认可，很多地方政府搞一些招商会，选一些企业给奖，但说实话这些公司很少能融资成功，这是因为政府看到的优点跟投资机构要找的优点并不匹配。“这是我和某省长的合影”，这种照片千万不要拿出来，人家会觉得你天天不务正业，特别是中国目前重视反腐议题，你还这样招摇。有些创业者还喜欢上电视，认为有宣传效果，但如果你不是为了业务而上电视，最好都不要去，那也会给人不务正业的印象。有人常说：“我现在缺的就是钱，只要有了钱问题都可以解决。”你可能是想说其他业务问题不大，但说实话，哪有人只缺钱?如果只投钱一切都会很顺利的话，创投基金自己都可以创业，所以这种句子也要少讲。最后，也是最重要的，绝对不要说假话。有的创业者说他的技术马云、李彦宏已经用了，这时候很多VC就马上打电话给李彦宏、马云，问他们有没有用?我就曾经遇到过，一打电话人家没听说过，即使那个技术真的不错，我也会觉得这人信誉有问题，宁可把前期的工作都放弃，因为我不相信他，他以后讲的话我都不知道是真是假，所以宁可放弃。防止被投资人忽悠很多创业者托关系好不容易找到一个投资人，见面说我需要500万美元，结果对方说我最低投5000万美元，白走一遭。这就是对基金不熟悉。一个基金里通常有很多合伙人，有些基金里的关系非常和谐，有的非常不和谐。如果能找到在公司里比较有影响力的合伙人，案子就容易成功。况且基金公司不是老板制的，我们公司投委会有三个人，我虽然是董事长，但我想投的项目也不一定能投，因为另外两个合伙人不愿意投的话，依公司规定我投不了。除非项目很好，大家都觉得能赚钱，才能一致通过，这是基金为了利益最大化而必须设置的原则。有些基金大了以后，就会分成几个行业，有些人是做互联网的、有些人是做医疗健康的，如果你找错合伙人也没用，因为他第一不太懂，第二感觉不太好的话，他不会推荐给他的合伙人。所以企业见基金以前，应该好好研究一下这个基金，理解这家基金的投资风格、人的因素、基金的规模等。创业者有时也要保持一点警觉。有些基金来问你，是因为他想投你的竞争对手，正在给你的竞争对手做尽职调查。问了半天，他对你关心少，而一直在问对方公司，这时候你要小心一点，如果不小心，你什么都谈了，可能没多久就关门了。创业者不要去忽悠基金，但也别被人忽悠了。另外，创业者也要理解一点，很多投资人是不太会拒绝创业者的，他不会说这个案子我不喜欢，他会说我很想投进去，但我的一个合伙人有很多顾虑，或是我最近老出差，大概下个月回来，咱们再找时间见吧。其实他对你的兴趣不是特别大，如果特别好的案子，他会很积极地“今晚12点见”。投资机构的钱也是投资人给的，他的压力也很大，必须抢到好项目才行，所以碰到特别好的项目他一定会穷追不舍。不能只报喜不报忧获得投资以后，创业者常常遇到的问题是“报喜不报忧”。很多企业家属于报喜不报忧的性格，永远对事情充满了希望和激情，看事情总是看正面比负面看的多。这样的创业者总是把困难留给自己，但我特别建议大家别这样做。报喜不报忧会导致投资人对你的猜忌，如果你老说自己没问题，哪天投资人刚好坐在你的大客户那边，客户说把你们的单子都取消了，他会有什么想法?如果你提前跟投资人解释可能遇到的问题，其实投资人是可以理解的。假设一个公司上市之前突然丢了一个大客户，怎么办?如果先告诉投资人说可能有困难，投资人会有什么反应?其实投资人会去找资源介绍给他，帮公司渡过难关，因为公司和投资人的利益是一致的。百度、亚信上市的过程中，也都遇到过特别迷茫、融不到钱的时候，亚信这么大的公司当时也有资金链断裂的时候，但还是挺过来了。不要去破坏投资人对你的信任，让他们帮助你一起面对问题。我们公司曾经投资过框架传媒，当时董事长是谭智，他们打算并购几家同业公司以扩张增长速度。并购时的速度最重要，那时也投资了框架传媒的IDG跟我们说，公司需要钱，当时我在美国，连合同都来不及签就打款了。为什么我敢这样做?因为我们跟被投资方有完全的信任感，我们是一体的。但是如果当时被投资方没有给我们这种信任感，我们不一定敢这样投钱进去，也就没办法在很短的时间内，把“框架”变成那么大的企业。我还投过一家公司，在2000年创业时很多天使投资人投了他们，但后来美国互联网泡沫破灭，公司没钱了，投资人决定把这家公司关掉。我把那几个创业者请来，问他们说，如果薪水一分不发，但是我提供他们电费、房租、机器设备的带宽，撑到产品能上市，你们愿不愿意?居然有三四个创业者说，薪水我们不拿，感谢你们继续支持公司。当时我也觉得有点感动，这个企业后来坚持了下来，三个月以后拿到钱，结果越做越好，最后上市了。所以，以诚相待会渡过很多难关。