保险精英分享深度挖掘客户需求破解年金销售密码

深度挖掘客户需求破解年金销售密码“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”数据展示拥有10年以上的私人财富管理经验累计为1108个家庭与企业提供理财服务累计为客户提供保险保障额度达15亿年金险标保占比稳定在80%以上来源于有一套完整实用的年金险销售逻辑“万一网保险资料下载门户网站”“万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究”年度标保（万）件数年金险标保（万）年金险件数年金险标保占比2015年9446592163%2016年146531142178%2017年252362231988%2018年174421632494%2019年220481802282%2020年元月77772394%数据展示目录CONTENTS01筛选优质客户02科学分析需求03解决客户需求04销售成功案例PART1筛选优质客户识别方法：问：职业—白领、企业主最佳收入—中等偏上、千万资产最佳看：房子—200万以上、有没有别墅家里装修—檀木、红木等车—奔驰、宝马、奥迪及以上手表—十万以上美容院及所用化妆品—高档、国际品牌判断结论：满足以上任意条件，即可认定经济情况较好。识别方法：问：有没有买过保险？年交保费多少？判断结论：有买保险，可以认定为有保险观念。年交保费超过十万，可以认定为保险观念很强。识别方法：问：人口数量—三口及以上、有没有小孩看：家庭关系—是否和睦，有没有家庭矛盾判断结论：每个家庭都需要年金险，只是多与少的问题。家里有小孩且家庭有小矛盾，可以开发更多需求，为客户解决担忧。朋友转介绍优势：客户来源可靠有中间人，容易创造见面机会容易找共同话题缘故客户优势：老相识，知道基本经济情况和保险需求保险观念强，容易二次开发通过合适的渠道认识客户后，还要从经济情况、保险观念、家庭结构和氛围中加以筛选，选出优质客户，开发保险需求，对症下药。PART2科学分析需求从不同维度认识客户的“魂”，聆听客户的心客户的行为习惯——了解客户的习惯，以不打扰客户的方式与客户沟通客户的危机——洞察客户的问题和担忧，整合信息，对症下药客户的情感世界——用心解读客户心理，理解、关怀、尊重客户，做良好的倾听者不断学习，提升自我，学习先进的保险经营理念和方式，将自己定位为“保险企业家”，而不是一个简单的保险业务员。KYC报表（KnowYourCustomer）——针对资产千万级的高端客户深入分析客户各方面情况基本信息投资信息资产信息客户：A女士年龄：63身高：156左右体重：63职业：老板娘收入：企业收入主动收入：被动收入：生活费：孝亲费：客户来源：购买银行产品客户资产（登记性）动产：不动产：当地最有钱的小区汽车（品牌）：自己不开车负债房贷：无车贷：无借贷：无塔罗数字：8DISC：I兴趣爱好：旅游玩对保险的观感、认知：比较认同保险，因为比较安全个人年缴保费：10万/5年，另还说还有在别的公司有购买家庭年缴保费：大概100万左右非登记性资产是否购买过保险：有个人有效保单现况：各家公司都有家庭有效保单现况：持续在交费目前在意（家庭、事业、婚姻）：目前担心：暂时未发现未来愿景：？企业主公司经营现况：从事窗帘生意拜访总结：阿姨自己管一个小店面，公司的事交给小姨和老公和儿子，还有一个女儿自己开一个门市，公司有300多个。非常有保险意识，交流非常愉快，A类客户，下次公司做保单整理A女士，初次拜访记录基本信息投资信息资产信息客户：A女士年龄：63身高：156左右体重：63职业：老板娘收入：企业收入主动收入：被动收入：每年至少500万，之前存款多生活费：孝亲费：客户来源：购买银行产品客户资产（登记性）动产：不动产：住当地最有钱的小区汽车（品牌）：老公是奔驰，儿子奔驰跑车，媳妇宝马X6负债房贷：无车贷：无借贷：无塔罗数字：8DISC：I兴趣爱好：旅游玩对保险的观感、认知：不是一般的认同保险，特别看好保险非登记性资产家庭有效保单现况：GS60万，10年，还有三份10万/10年；YG450万，QH600万，XH600万，银行理财至少800来万目前在意（家庭、事业、婚姻）：目前担心：媳妇未来掌控大权未来愿景：身体健康，儿孙幸福企业主公司经营现况：从事窗帘生意拜访总结：原来阿姨是超级A，至少有上亿身价，交流中知道她媳妇是一个脾气不太好，之前发生过不愉快，如果日后钱她管不住将是一个麻烦的事，发现这个点，做好整理保单后，知道需求点在哪，寻找案例，下次再见她A女士，二次拜访记录基本信息投资信息资产信息客户：A女士年龄：63身高：156左右体重：63职业：老板娘收入：企业收入主动收入：被动收入：每年至少500万，之前存款多生活费：孝亲费：客户来源：购买银行产品客户资产（登记性）动产：不动产：住当地最有钱的小区，原来还有4处房产和一套别墅正在装修汽车（品牌）：老公是奔驰，儿子奔驰跑车，媳妇宝马X6负债房贷：无车贷：无借贷：无塔罗数字：8DISC：I兴趣爱好：旅游玩对保险的观感、认知：不是一般的认同保险，特别看好保险非登记性资产家庭有效保单现况：GS60万，10年，还有三份10万/10年；YG450万，QH600万，XH600万，银行理财至少800来万目前在意（家庭、事业、婚姻）：目前担心：媳妇未掌控大权，自己婚姻，财富管理和节税的问题未来愿景：健康，不受管制企业主公司经营现况：从事窗帘生意拜访总结：人总是被细心打动，分析了银行快到期的那800多万，银行新资管政策，讲述陈凯律师书中的案例成功促成200万，3年交。A女士，三次拜访记录资产负债表、收入支出表——针对普通工薪阶层，分析客户经济情况，找准需求。资产金额负债金额现金与现金等价物450,000住房贷款2,065,755.6活期存款150,000自住房贷款2,065,755.6定期存款300,000其他金融资产400,000股票400,000实物资产3,760,000自住房3,000,000投资房产550,000负债总计2,065,755.6机动车210,000净资产2,544,244资产总计4,610,000负债与净资产总计4,610,000B先生和B太太家庭资产负债表——喜欢投资股票和房地产等高风险产品，同时还要供两套房子，需要做好多方面的财富规划，对冲投资风险。年收入金额年支出金额工资和薪金750,000房屋按揭还贷133,743B先生650,000日常生活支出180,000B太太100,000车辆使用支出30,000投资收入6,000休闲、娱乐支出58,000租金收入30,000其他收入50,000收入总计836,000支出总计401,743年结余434,257——支出占比将近50%，还有很大的财富规划空间。B先生和B太太家庭收入支出表用销售工具科学、合理、及时分析客户情况变化，找准担忧，对症下药，提供合适的保险产品。PART3解决客户需求年：年年给付，终身永续金：灵活可用，现金资产险：对冲风险，锁定幸福10%30%20%40%要命的钱TIPS:3-6个月生活费短期消费重在收益TIPS:股票、基金、房产高收益高风险并存生钱的钱保命的钱TIPS:专款专用防止家庭突发大额开支意外重疾保障安全、稳定、长期TIPS:养老金、教育金保本的钱通过四大账户图，发现年金险可以解决:财务积累需求财富增值需求财富管理需求为什么需要财务积累——存不住大多数人心中都梦想自己的一生都有足够的资金使用，而其实终都无法实现，重要的原因就是无法克服“享受当下、忽视未来”的人性弱点。如同我们都知道自己会老，可是为了享受今天的生活，仍然会花光当前的收入。年金险优势——强制财务积累年金险的保费就相当于一笔固定的财富积累。理财三大陋习——单利理财，折损时间价值理财中断与磨损忽略资产流动性年金险优势——终身账户，持续赚财富搭配终身万能账户，给付的年金若不提取，可进入万能账户进行复利增值，时间越久，账户财富越高。保险属性——保险是一种隐形资产投保人可以决定为谁购买保险，任何人都拿不走。年金险特点——不受财产分割的影响年金险的生存金给付不会划入财产分割的范围，都是被保险人和受益人的权益。PART4销售成功案例案例一：存不住钱的C女士客户来源：同乡转介绍客户画像：经济：英语教师，年收入十万左右，稳定；没什么存款家公是企业主，掌握财政大权保险理念：认同保险行业家庭结构和氛围：已婚，还没有小孩家婆爱赌，家公对此不满销售过程：以不打扰客户的方式引起客户注意客户性格比较内敛，不太好接近。就用朋友圈点赞加评论的方式吸引客户注意，再以小孩的学习问题请教客户，邀约客户喝茶。从客户职业性质出发关心客户由于客户是老师，所以送润喉糖和茶叶；在朋友圈关注到客户最近上火长痘，就送相应的祛痘面膜。同乡互相照应，借此拉近距离，发现需求以同乡名义问最近有没有遇到什么困境，大家都是外来媳妇，有问题可以找姐姐，给予客户关心。了解到客户家婆比较爱赌钱，家公存不住钱、害怕家婆把钱拿走，想把钱留给未来的孙子孙女，同时客户自己也没有什么存款。消除客户担忧，完成客户心愿了解到客户的担忧之后，说“你担心的这个问题，我现在就有办法帮你解决。你要不要听一下？我现在手上就有方案，但是现在不聊，周六再见”，让客户知道我可以帮助她解决担忧，但是选择权在客户自己手上。讲保险私有性：将自己作为被保险人，保险属于自己私有，给自己留一笔钱，避免以后家婆因为赌钱把财产都拿走。讲零钱理论：抽烟的人一个月抽掉900元，一年就是10800元，但是不抽烟的人也存不住这10800元，突出强制财富积累的必要性。讲产品特点：用保费强制财富积累；万能账户复利增值，终身提供稳定现金流，专款专用，为以后抚养小孩做准备。用工具促成感谢客户，回馈客户，而且告诉客户机会难得，活动很快就结束。成果展示：C女士签了两件年金险，总保费100万。案例二：喜欢理财的D女士客户来源：老客户转介绍客户画像：经济：资产千万的企业主保险理念：投资观念强，喜欢买股票等看好保险行业前景，身边的朋友都买保险家庭结构和氛围：2个小孩都已成家有3个孙子，1个孙女，家庭和睦。销售过程：老客户牵头，介绍新朋友老客户提供接触机会，便带上家乡特产罗汉果，与新朋友见面。细心观察，洞察客户需求经过接触，发现客户还没退休，但是白头发很多。便送上染发型的高档洗发水，让客户感受到尊重和关怀。发现客户财富管理漏洞，给予建议讲财务风险：客户喜欢投资股票、房地产等风险高的资产，占比家庭资产60%，投资组合漏洞较大，可以适当挪动投资资金。讲产品优势：年金险搭配万能账户，当前账户结算利率为6%，可以不断增值，对冲股票、房地产等财务风险。“年纪大了，非常需要给付肯定、确定、一定的产品，啥都不用管。这样一来，投资收益继续有，稳健收益精装修，在你们同学中肯定出类拔萃”。用隔代投保方式促成可以用保单给孙子留一份永久的爱，用作未来上学的费用，而且我们提供个性化的保单，可以加上您和孙子的合影，一辈子陪伴他。成果展示：D女士签了四件年金险，总保费200万。2020开门红成功签单案例福临门（加强版），年交保费200万，3年交客户来源：老客户客户画像：经济：资产过亿的企业家，即将退休保险理念：年缴保费千万，保险观念非常强家庭结构和氛围：婚姻出现问题儿女已成家，跟儿媳关系不太融洽销售过程：建立KYC报表第一次见面，建立初步的KYC报表，方便后续每次拜访完更新，整理客户档案。赞美客户，贴心服务客户去客户店里拜访，发现她的手经常干活，比较粗糙，就送了护手霜，同时不断的赞美客户，增加客户好感度。聆听客户担忧，让客户感受到温度多次接触后，客户开始透露她家庭的一些基本情况。比如婚姻问题，媳妇脾气不好，担心未来企业的主导权被媳妇拿走，自己没有财富自主权，聆听客户的担忧。同时也知道她很孤独。客户喜欢做美容，就经常陪她去做美容。用陪伴和聆听拉近与客户的距离。借客户答谢会结束后的机会讲产品举办客户答谢会，感恩客户一路来的支持，不讲产品。会中有抽奖环节，正好碰上客户生日，由于奖品比较大，贴心提出帮