经销商访谈要点(经销商访谈问卷参考)

经销商访谈要点梳理总结一、销售状况1、总体销量：各区域的销量，温州总体多少，市区多少，乐清多少，瑞安多少；2、销售增长：目标多少，达成情况，增长情况，利润情况，产品线利润贡献情况；3、铺市情况：区域分布，渠道结构，网点覆盖率，铺货量二、产品方面1、目标消费群体，产品使用情境；2、消费者购买产品的关注点，购买决策因素；3、产品销售情况，哪个产品好卖，哪个不好卖，为什么，消费者购买反馈，新产品开发建议4、产品线，品项，产品陈列5、终端促销，导购6、终端推广，终端生动化情况7、上述方面与竞品的比较三、品牌方面1、品牌认知度情况，2、品牌形象现实3、宣传推广情况4、上述方面与竞争品牌的比较5、经销区域宣传推广的特点及经销商所拥有的媒体资源现状6、品牌定位、诉求与宣传推广方面的建议四、渠道政策、培训、沟通与服务1、目前在渠道政策、培训、沟通和服务方面的情况2、与经销商经销的其他品牌的比较3、与同类竞争品牌的比较4、其他大品牌值得借鉴的做法——内容、流程、技巧，如新产品上市的培训、督导与考核，市场管理机制等五、运营方面1、目标经营的品类和品牌情况2、ABC分类情况，是否专人管理3、给经销商的利润贡献情况（重视程度），经销商对产品销售与推广的资源投入情况4、进销存管理与信息反馈情况5、经销商在资金、配送、仓储、网点（分布、覆盖与结构）和人员队伍方面的情况6、经销商内部考虑机制7、经销商的经营战略规划，市场布局与开发规划8、经销商自身的优势与不足六、综合方面1、行业竞争情况——品牌、渠道、销售现状等方面，微观一些2、的优势与不足，与别人的差距所在3、目前与的合作情况，存在的问题，改善与发展建议4、增加销量的关键点，建议，——增加品类，扩大分销（网点数量，单品销量），开发新产品，促销，品牌拉动