--谈判与商务谈判

个人收集整理仅供参考学习1/5第一章谈判与商务谈判1、教学目标和要求:①掌握谈判概念、特征;②掌握谈判需要/博弈/三方针/原则式谈判理论;③了解谈判公平理论;④掌握商务谈判特点、概念;⑤了解商务谈判价值判断标准;⑥掌握商务谈判原则与类型.资料个人收集整理，勿做商业用途2、重点:商务谈判概念,特征,基本理论;难点:商务谈判价值评判标准.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节谈判概述一、谈判的概念(一)词义辨析谈,陈述观点,看法,意愿和要追求的目标;判,分辨与评定,达成共识予以确认.(二)狭义和广义说⑴狭义的谈判:专门正式场合下进行的.⑵广义的谈判:各种形式的交涉,磋商等.(三)各种有代表性的定义:人物:尼尔伯格,巴罗,马什,约翰逊,拉克斯,田志华等.综述:谈判是人们为各自目的而相互协商的活动.二,谈判的特征:目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等.三、谈判的基本理论:谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判.第二节商务谈判概述一、商务谈判概念商务,指经济事务,交易活动.分为惯例性交易和谈判的交易.二、商务谈判特点:利益/效益/价格性三、商务谈判价值评判标准:①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系.第三节商务谈判原则与类型一.商务谈判原则:平等/互利/合法/信用/协商原则二、商务谈判类型:6、小结商务谈判,是谈判中的一种,学习商务谈判要从学习谈判入手.谈判具有:目的/相互/协商/得失/说服性/合作冲突并存/互惠但不均等特性.现代谈判理论主要有:谈判需要/博弈/三方针/公平/唯理论/原则式谈判.其中原则式谈判将人、问题分开重点放在利益上、选择各种有可能方案、确定客观标准等价值观和谈判方法对现代谈判具有指导意义.资料个人收集整理，勿做商业用途商务谈判,是人们为实现交易目标而相互协商的活动.它具有利益/效益/价格性等特点.评判一次商务活动是否成功的价值标准主要有:①谈判目标实现程度;②谈判的效率;③人际关系等三个方面.资料个人收集整理，勿做商业用途有效而公正地进行商务谈判,就必须坚持平等/互利/合法/信用/协商原则等合乎道德、法律、习俗的商务谈判原则.资料个人收集整理，勿做商业用途谈判类型多种多样,重点了解个体与集体/双边与多边/口头与书面/主、客、中个人收集整理仅供参考学习2/5立地谈判/让步、立场、原则型谈判/投资、货物(劳务)买卖、技术贸易谈判等六种类型.资料个人收集整理，勿做商业用途对教材的解读:第一章谈判与商务谈判(讨价还价Bargainingandnegotiation谈判、交涉)1、为什么要进行谈判?(1)什么是谈判?(2)为什么要进行谈判?2、谈判的特征(1)怎样理解合作与冲突并存?3、谈判需要理论.(1)如何理解谈判与需要的关系?一、什么是需要?需要（need）是有机体内部的某种缺乏或不平衡状态，它表现出有机体的生存和发展对于客观条件的依赖性，是有机体活动的积极性源泉。资料个人收集整理，勿做商业用途需要的产生是有机体内部生理上或心理上的某种缺乏或不平衡状态。例如，血液中血糖成分的下降会产生饥饿求食的需要；水分的缺乏会产生口渴想喝水的需要；生命财产得不到保障会产生安全的需要；孤独会产生交往的需要等。一旦机体内部的某种缺乏或不平衡状态消除了，需要也就得到了满足。这时，有机体内部又会产生新的某种缺乏或不平衡状态，产生新的需要。资料个人收集整理，勿做商业用途二、谈判与需要的关系4、谈判博弈论一、什么是博弈?与博弈论?博弈(Game)意味着通过选择合适策略达到合意结果。作为博弈者，最佳策略是最大程度地利用游戏规则；作为社会的最佳策略，是通过规则引导社会整体福利的增加。资料个人收集整理，勿做商业用途人们的工作和生活，可以看做是永不停息的博弈决策过程。人们每天从一早醒来就必须不断地作决定，我们日复一日决定早餐要吃什么，直到养成固定的饮食习惯；要不要到超市疯狂采购一番；要不要看场电影、散散步、买部车、把菜吃完、在转盘赌局里下红或是下黑，甚至读一本书……不管有意无意，深思熟虑或一时冲动，你已经开始读这本书了——这就是一个决定。资料个人收集整理，勿做商业用途还有更重大的：报考什么学校、选择什么专业、从事什么样的工作、怎样开展一项研究、如何打理生意、该和谁合作、做不做兼职、要不要辞掉工作、要不要竞争总裁的职位。甚至是要不要结婚、什么时候结婚、该和谁结婚、要不要孩子、怎样将孩子抚养成人等，这只不过是人生重大决策的几个例子。资料个人收集整理，勿做商业用途博弈论是由两位杰出的学者——冯·诺曼和摩根斯坦(von•NormanandMorganStein)在上世纪中期创立的。在1944年，他与经济学家奥斯卡•摩根斯特恩合作出版了巨著《博弈论与经济行为》(GameTheoryandEconomicBehavior)，标志着现代博弈理论的初步形成。用专业术语说，博弈论是“研究决策主体的行为在直接相互作用时，人们如何进行决策、以及这种决策如何达到均衡的问题”。资料个人收集整理，勿做商业用途个人收集整理仅供参考学习3/5虽然博弈是近代才有的产物，但是在我国传统文化中，有很多的事件也是包含有精妙的博弈策略。许多成语及成语典故，就是对博弈策略的令人叫绝的运用和归纳。如围魏救赵、背水一战、暗渡陈仓、釜底抽薪、狡兔三窟、先发制人、借鸡生蛋等等。资料个人收集整理，勿做商业用途围魏救赵:出自《史记》卷六五《孙子吴起列传》。战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术.魏国包围了赵国的都城邯郸，赵国向齐国求援，齐国任命田忌为将，孙膑为军师，采取避实击虚的灵活战术，直接攻打魏国的国都大梁，魏军只好回军救援，解了邯郸之围。资料个人收集整理，勿做商业用途孙膑是战国时期著名的军事家，年轻时曾和庞涓一起从师学习兵法。后来，庞涓当上了魏国的将军，忌妒孙膑的才能，就把孙膑骗到魏国，割掉孙膑的膝盖骨，使之成了残废。孙膑在齐国使臣的帮助下，逃往齐国，当上了齐威王的军师。围魏救赵就是孙膑指挥齐军打败庞涓率领的魏军，援救赵国的著名战役。资料个人收集整理，勿做商业用途公元前354年，势力强大的魏国进攻赵国，魏国将军庞涓指挥大军包围了赵国的都城邯郸。第二年，赵国向齐国求援，齐国任命田忌为将，孙膑为军师，率军八万前往救援。资料个人收集整理，勿做商业用途田忌本来打算带领军队直接去赵国与魏军作战，孙膑认为，魏国的精兵都在攻打赵国，国内空虚，主张采取避实击虚的灵活战术，向魏国的国都大梁（今河南开封）进军，造成兵临城下，大军压境之势。田忌采纳了孙膑的计谋，率军进攻魏国。资料个人收集整理，勿做商业用途庞涓得知消息，非常着急，丢掉粮草辎重，星夜从赵国撤军回国。孙膑预先在魏军回国的必经之地桂陵（今河南长垣西北）设下埋伏，当庞误用率领长途跋涉、疲惫不堪的魏军经过时，齐军突然出击，大败魏军。这场战役又称为“桂陵之战”。在战史上，把这种作战方法叫做“围魏救赵”。从此，孙膑名扬天下一步，世间争相传诵他的兵法.资料个人收集整理，勿做商业用途背水一战:汉高祖三年（公元前204年）十月,汉将军韩信率军攻赵，穿出井陉口，命令将士背靠大河摆开阵势，与敌人交战。韩信以前临大敌，后无退路的处境来坚定将士拼死求胜的决心，结果大破赵军。“背水一战”比喻处于绝境之中，为求生路而决一死战。资料个人收集整理，勿做商业用途暗渡陈仓:全称为“明修栈道，暗渡陈仓”，出自司马迁《史记淮阴侯列传》。秦末农民起义后，项羽与刘邦为争夺天下，进行了为期四年地“楚汉战争”((公元前206年八月至公元前202年十二月)。刘邦首先攻入咸阳，自立为关中王。项羽军事力量强大，刘邦把咸阳和关中让给了项羽，自己到了汉中。与刘邦地守地汉中相邻的是章邯。刘邦为了迷惑项羽，防止章邯入侵，把出入汉中的栈道(栈道原指沿悬崖峭壁修建的一种道路。又称阁道、复道。中国古代高楼间架空的通道也称栈道。)烧毁了。后来，刘邦逐渐强大起来，命韩信为大将，出兵与项羽一决雌雄。为了迷惑敌人，韩信派了一万多人马去修复烧毁多栈道。栈道修复工程艰巨，进展缓慢。章邯料定栈道修复绝非易事，毫无戒备。殊不知韩信多主力已抄小路向陈仓进军，很快攻下咸阳，占领关中。刘邦采用一明一暗、以明掩暗多计谋，取得了夺取关中的重大胜利。这就是“暗渡陈仓”的由来。本计的特定是，将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。“明修栈道”表示公开的行动，“暗渡陈仓”表示隐藏的真实个人收集整理仅供参考学习4/5意图。资料个人收集整理，勿做商业用途釜底抽薪，语出北齐魏收《为侯景叛移梁朝文》：“抽薪止沸，剪草除根。”古人还说：“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”釜：古代的一种锅；薪：柴。把柴火从锅底抽掉。比喻从根本上解决问题。资料个人收集整理，勿做商业用途狡兔三窟:《战国策·齐策四》：“狡兔有三窟，仅得免其死耳。”战国时，冯谖对孟尝君说：“狡兔有三窟才能免于一死。”于是他出谋划策，为孟尝君办了三件大事，巩固了孟尝君的地位。(一是焚券市义;二是创造机会;三是迁都.)狡猾的兔子准备好几个藏身的窝。比喻隐蔽的地方或方法多，做好了充分的准备。资料个人收集整理，勿做商业用途先发制人,为三十六计中的一个计策,“发”发动；“制”控制。原指在战争中的双方，先采取行动的往往处于主动地位，可以制伏对方。后来泛指先下手采取主动。资料个人收集整理，勿做商业用途借鸡生蛋,在商业上具体或者说的通俗一些就是用别人的钱来给你自己赚钱，举个很荒唐的例子吧，你有个很有钱的哥哥，你和你哥哥借1000万，说好一年后还他，然后你把钱存银行1年，出来后将本金1000万还给你哥哥，那你本人也有好几十万的利息了，买房子买车都够了，虽然这个例子很荒唐，但是确正好说明了你的问题，用别人的钱来给自己赚钱，就是借鸡生蛋。当然了，某些商业上的阴谋也能利用这个道理。资料个人收集整理，勿做商业用途所以，有这样一种说法，在博弈产生之前，解释历史的最重要方面就是策略的内容，策略是历史中的一个主要表现形式，其实博弈就是在许多的策略中选择一个能够实现最大利益的策略，所以，可以这样说，博弈就是策略的选择。资料个人收集整理，勿做商业用途为了解释和理解博弈决策的相互影响，我们不妨设想一个石匠的决策和一个拳击手的决策会有什么区别。当石匠考虑怎样开凿石头的时候，他的“对象”原则上是被动的和中立的，不会对他表现策略对抗。然而，当一名拳击手打算攻击对方要害的时候，不仅他的每一步计划都会招致抵抗，而且他还面临对方主动的攻击。他必须设法克服这些抵抗和攻击。资料个人收集整理，勿做商业用途在人与人的博弈中，你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是聪明而有主见的人，是关心自己利益的活生生的人，而不是被动的和中立的角色。一方面，他们的目标常常与你的目标发生冲突；另一方面，他们当中包含着潜在的合作因素。在你作决定的时候，必须将这些冲突考虑在内，同时注意发挥合作因素的作用。资料个人收集整理，勿做商业用途为了自己，也为了与他人更好地合作，你需要学习一点博弈论的策略思维。正是因此，著名经济学家保罗·萨缪尔森说：“要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈论有一个大致了解。”资料个人收集整理，勿做商业用途贴士：博弈论说来有点绕嘴，但是内容还是很好理解的，那就是每个对弈者在决定采取何种行动时对其他人的可能影响，以及其他人的行为对他的可能影响，通过选择最佳行动计划，来寻求收益或效用的最大化。资料个人收集整理，勿做商业用途游戏是人生的抽象“博弈”这个词听起来高深莫测，其实它就是“游戏”的意思。更准确点说，是可以分出胜负的游戏。博弈论如果直译就是“游戏理论”。不妨说，博弈论是通个人收集整理仅供参考学习5/5过“玩游戏”获得人生竞争知识的。资料个人收集整理，勿做商业用途游戏是什么？简单地说，游戏是人生的抽象。二、零和游戏:零和游戏又被称为游戏理论或零和博弈，源于博弈论（game