BCG宝钢重组-商业模式Report07-Linkage

宝钢集团贸易重组项目报告七：电子商务和物流支持系统方向建议二OO一年八月一日THEBOSTONCONSULTINGGROUP-1-Report07-Linkages报告内容简介本报告是对电子商务和物流支持系统方向建议的综述。关于电子商务支持系统，本报告涵盖：•钢材电子商务体系的全球外部比照•与传统贸易链结•建议关于物流支持系统，本报告涵盖：•潜在的物流接口的评估标准•流程分析•评估和建议本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之七。-2-Report07-Linkages目录电子商务支持系统•外部比照•传统贸易与电子商务的连接•建议•附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统-3-Report07-Linkages电子商务接口综述比照研究显示沿价值链可以考虑三种电子商务接口•电子采购•电子销售•电子交易所电子采购和电子销售通常设置为服务于相应的业务功能，而电子交易所需较高的中立和独立管理层决定东方钢铁在可预测的将来应定位于支持集团内的采购和销售工作这意味着东方钢铁应作为技术服务提供商和平台运作，支持各种集团功能，特别是采购和销售。它将归于新贸易公司，成为独立技术服务公司电子商务团队需在采购与销售功能中建立，以制定与执行相关电子商务战略，同时管理与东方钢铁的协调工作-4-Report07-Linkages目录电子商务支持系统•外部比照•传统贸易与电子商务的连接•建议•附录：铁矿石业务的电子商务连接物流支持系统-5-Report07-Linkages收集比照数据对各个案例进行评估归类总结经验教训业务涵盖价值定位与传统钢铁业的组织链结合作伙伴电子采购电子销售电子交易卖方中心中性买方中心业务模式经验教训•______________•______________•______________lPosco战略采购集团•pospin&eNtoB.comBHP钢铁集团•bhpsteel.com•bhpsteelconnect.com•iSteelAsia.com•Esteel.com欧洲四大钢铁集团联盟•Steel24-7.com欧洲四大钢铁集团联盟•BuyforMetal.com比照标准传统钢铁贸易价值链BCG比照三种主要链结:电子采购,电子销售和电子交易比照沿业务涵盖，价值定位，组织结构和合作伙伴四个层面-6-Report07-Linkages多数电子商务致力于降低交易成本，提高供应链的运作效率计划提供初步功能交易/定单管理业务涵盖基本业务高级业务财务结算物流库存管理需求预报生产计划产品共同开发电子商务业务模式案例Posco战略采购pospin,eNtoB.com电子采购BHP钢铁集团bhpsteel.combhpsteelconnect电子销售iSteelAsia.中性电子交易市场Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心市场BuyforMetal买方中心市场主要价值定位•降低交易成本•提高客户服务•提高供应链运作效率•降低交易成本•提供第三方增值服务•提高供应链运作效率•降低交易成本,过剩钢铁的低成本销售渠道•提高供应链的运作效率•降低交易成本完备功能-7-Report07-Linkages各电子商务都根据自身需要，相应采用适合其业务模式的组织结构电子商务业务模式案例封闭开放匿名非匿名面谈会员交易过程针对钢铁贸易的链结与创建公司的关系合作伙伴•采购MRO产品跨职能工作小组一体化运作•集团其它部门•其它网站•为现有直接客户服务与钢厂紧密配合一体化运作•Esteel•BHP主要钢厂•服务对价格敏感的中小钢铁客户独立分开的业务•ABN-AMROBank,COSCO船运，•为超级顶尖客户服务独立分开的业务•面向新老客户的现货交易独立分开的业务•采购MRO产品和废铁独立分开的业务•Ford,USsteel,等.•ThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUS•ThyssenKrup,USINOR,ARBED,CORUSPosco战略采购•pospin,eNtoB电子采购BHP钢铁集团•bhpsteel•bhpsteelconnect电子销售iSteelAsia中性电子交易Esteel欧洲钢铁联盟Steel24-7卖方中心交易BuyforMetal买方中心交易-8-Report07-Linkages如何解决流动性的不足？众公司纷纷采用不同对策电子商务业务模式案例Posco战略采购集团pospin&eNtoB.comBHP钢铁集团•bhpsteel.com•bhpsteelconnect.comiSteelAsia.comEsteel.com欧洲钢铁联盟•Steel24-7.comBuyforMetal.com流通量不足解决方案•用传统采购方式补充电子采购的不足,取得两者平衡•渐近电子商务战略，以电子采购为起点•引导所有直接客户上网交易•利用e-steel的专业特长提供更多增值服务以吸引客户•向后整合,兼并传统贸易公司,但同时保持电子交易业务的相对独立•帮助Ford和BHP这样的明星客户建立私家交易中心,以提高它们供应链管理能力•与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力•与欧洲钢铁集团结盟以保证基本流通能力流通能力**根据交易频率和会员数等估量.(目标)(目标)成功与否(是/否)是是否是待定待定电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易低高-9-Report07-Linkages市场流通能力的估计备份电子商务业务模式案例Posco战略采购集团•pospin&eNtoBBHP钢铁集团•bhpsteel•bhpsteelconnectiSteelAsiaEsteel欧洲钢铁联盟•Steel24-7BuyforMetal总流通能力(目标)会员数估计每月的成交数目几十个范围几十个区域性几十个范围一二百个区域性3000一二百个4000几千个范围五六百个几百个范围五六百个收入/节约（美元）节省几千万美金节省几千万美金160万收入n/an/an/a五六百个电子采购电子销售中性电子交易卖方中心交易买方中心交易(目标)-10-Report07-Linkages对宝钢贸易电子商务的战略初步设想总体电子战略观察对宝钢新贸易公司的启示Posco自1997年起构筑电子采购平台，之后发起eNtoB.com。新近又创建综合性的高级电子商务平台，同时提供电子采购和销售BHPsteelconnect目标是引导所有现有的直接客户上网，提高客户服务管理和供应链管理iSteelAsia向后整合传统贸易，藉此向尚不具上网交易条件的中国南方客户服务，但是作为中性交易网站，其业务模式未能令业界信服Esteel的业务模式从一个公共交易网站转向提供钢铁电子商务解决方案-E-steel和USSteel的合作转变方向，后者决定自辟网上虚拟业务中心欧洲钢铁联盟将定义钢铁电子贸易标准的能力视为核心能力，同时发起Steel24-7和BuyForMetal电子采购可以作为宝钢贸易的探路石，因为电子采购可能更易实施，并产生立竿见影的经济效益电子销售并不与现有销售渠道冲突，相反，宝钢贸易可以利用电子销售补充现有服务，构筑竞争优势鉴于中国独有的市场情况，公共钢铁交易网站时机可能尚不成熟，尽管宝钢贸易与电子交易网站会有协同效应，但可能不容易令人相信其交易网站会真正保持中立公共电子交易中心要想成功，就必须提供深层服务。专有电子平台更适合宝钢贸易向客户提供高价值定位的要求-宝钢贸易也可考虑一系列的电子商务方案，包括建立虚拟服务中心宝钢贸易可以积极联合东方钢铁定义电子贸易标准，还可以帮助东方钢铁同其它国内钢铁厂家和贸易公司建立同盟，推进电子交易中心的发展-11-Report07-LinkagesPOSCO使用电子采购平台建立颇具竞争力的MRO产品供应商网络Posco电子采购战略有三大支柱pospin.comeNtoB.com战略采购部战略采购部（SSG）是一个相对独立的业务单元作为一个独立的利润中心电子采购网站pospin.com：公司内部网，建立于1997年，用于MRO产品的采购eNtoB.com：由四家韩国企业集团韩国电信、HANJIN，大宇和Posco资助发起的MRO交易所电子采购流程设计SSG的采购流程分7步，能体现关键的非价格因素，确保供应商网络的竞争力E-procurement-12-Report07-Linkages网站概况pospin&eNtoB.com业务概况市场：描述：地域：主要竞争者：主要业绩里程碑：会员：交易：收入/节省：服务/价值定位业务经营：价值定位：组织结构产权结构：管理层：重要伙伴：资料来源：•起初用于采购维护、修理和运作（MRO）零件•扩展进入非标准化产品，如原材料•一体化的一对多供应商网络，旨在降低总体采购成本•全球供应商，侧重于韩国和中国•其它大型钢铁集团的采购部•Pospin是传统采购渠道与电子渠道的混合体-产品目录及新闻-投标与招标管理-通过书面表格和面谈中和非价格因素•eNtoB.com提供更全面的电子服务套餐-网上竞价与拍卖-增值服务如网上支付和物流服务•节省采购成本，建立高质量的供应商网络•于1997年起推出Pospin•Posco在2000年5月投资MRO电子采购网站eNtoB.com，持有其25%的股份•供应商必须经过严格的先期审批•根据市场发展不断地将供应商与外部进行比较•一个月几十次交易•通过电子平台预计能节省采购成本15%•电子采购部由POSCO钢铁集团的独资企业战略采购部（SSG）运营•SSG是一个独立的利润中心•负责人LeeSeuingKwan，采购部主管•集团内合作,是一个跨职能部门•人员包括来自于采购、工程和最终用户部门的专家，以维护战略采购中的客观性E-procurement-13-Report07-LinkagesPOSCO战略采购集团在传统的组织结构中运作，但具有较高的地位和能见度•战略采购集团是一个独立的利润中心•目前产品范围包括MRO产品，包括泵、辊、马达等•战略采购部具有跨职能特点，人员配备来自工程、最终用户及采购部门股份投资者POSCO韩国电信POSCO大宇Hanjin战略采购集团(MRO产品)KwangYangPoHang其它事业部如服务、研发等……电子采购采购部PospineNtoB.com合资独资-14-Report07-Linkages网站界面简单且量身定制，便于以低成本建立稳定持久的供应商伙伴关系•产品分类、标准化•针对产品特点制定采购方案•简化的购买流程•采购体系一体化,按并建立持久的供应商网络•使用专门的人力和资源管理程序•确保有最佳购买力•确保持续,稳定,低价的原料供应渠道网站特点•获取经济划算的采购量•取得长期合同•减少销售行政成本•避免遭遇机关官僚作风•避免价格战POSCO受益供应商受益优化价格和质量-15-Report07-Linkages2000颁年在线加入49个采购品种（在线）•耐火材料•辊•阀门•马达•泵POSCO通过战略采购部积极扩张电子采购Source:POSCOprocurementsite,Tradedevelopmentcenter,HK38%80%62%20%0%20%40%60%80%100%20002001总采购量战略采购部$350Mn-16-Report07-LinkagesPOSCO是在电子采购与传统采购流程中取得平衡的典范供应商选择的7个步骤确保供应商网络的竞争力选择供应商的标准•成效•便利在深入分析供应市场的基础上制定采购战略制定实施路径,以求最佳效果•分析潜在供应商的资历,挑选出最好的供应商同最终选出的供应商建立共同采购计划•不断对供应商进行外部比照，以确保供应网的竞争力供应商概况选择实施途径竞争选择供应商同供应商的运作整不断通过比较挑选供应商采购集团的概况采购集团的采购战略1234567-17-Report07-Linkages创造价值和复杂程度时间第一阶段：内部优化•电子采购•简单服务功能•有限产品种类•跨功能小组•很多人工监督第三阶段：协作的供应链管理•较成熟的电子采购和电子销售网站•建立