市场部战略规划从愿景到实现包含售前和销售协作超级详细

第1页共56页现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略目录第2页共56页管理现状管理不善没有明确的市场定位人员定位不明确市场销售职责不分没有计划第3页共56页业务现状信息滞后:公共关系建设滞后：业务发展滞后策略滞后:市场推广滞后：对市场整体状况不了解,缺乏调研数据.没有制定相应的市场策略(价格、产品、渠道、服务、品牌等）推广频率低、宣传力度、宽度和深度不够，且宣传材料欠缺公共关系建设的数量过少，质量欠优。第4页共56页人员现状市场人员欠缺市场部经理1人市场支持专员1人市场推广经理1人市场策划经理1人市场支持专员1人市场助理1人市场业务经理1人第5页共56页成果现状市场成果现状拜访医院资料企业VI济南新闻发布会的召开H2的开机动画H1的包材科技之光宣传资料的制作企业、产品宣传片的拍摄南宁医疗展会的召开网站建设第6页共56页现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略目录第7页共56页发展方向通过对用户的数据调研和分析，全方位挖掘以心脏病为主体的市场潜在需求，引领和创造市场。同时根据市场信息，对公司的发展战略进行调整，引导公司超前于市场的发展。第8页共56页指导思想通过如下的方式开展业务：2建立多渠道的市场调研体系;3建立智能的数据挖掘信息系统;4整合社会媒体、政府机关、医疗管理机构、医院、通信行业等资源，全面推进公司业务;5通过品牌效应，全力打造行业标准.1建立完善的、可复用的工具集合;第9页共56页发展目标总目标3年内，收集、挖掘50万例心血管人群，以健康为中心的市场信息，开发新增值业务不少于5项，成为心脏远程监护行业品牌第一。第10页共56页现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略目录第11页共56页SWOT总析劣势和威胁市场部现状目标和愿景优势和机会第12页共56页S（强项、优势）1、充分整合公司内外部有效资源,2、济南新闻发布会的召开，在济南地区形成一定的影响,打开山东市场局面;3、科技之光的宣传，给外界树立了良好的形象,有了一定的认知度6、确定以市场调研为核心业务,可以全方位了解市场信息,区分市场需求,进行市场细分,为市场拓展形成有力依据.4、人员素质和能力较强,既懂运营又懂技术,能够更好把握市场发展的方向.5、销售人员的前期业务拓展,为市场的打开奠定的坚实的基础S第13页共56页W（弱项、劣势）1、缺乏经验丰富的专业市场人员2、市场宣传资料和工具的不完善，跟不上市场宣传和推广的步伐3、缺乏市场调研，对市场整体状况不甚了解4、市场定位没有明确，市场相关策略没有制定5、遗留的市场资源过少6、市场宣传和推广的力度、宽度、深度不够7、公共关系建立的数量少，质量欠优W第14页共56页O（机会、机遇）2、各竞争对手目前就市场占有率来说基本为零3、各竞争对手在市场宣传和推广方面的覆盖面不大，声势不是很强4、办事处体系的建立，有利于扩大市场调研的渠道，确保调研数据的准确性、完整性和及时性O市场信息管理系统的建立有利于科学、合理、快速、便捷的分析数据,1、心血管人群的逐年上升，市场需求潜力巨大第15页共56页T（威胁、竞争对手）1、竞争对手的相继出现2、竞争对手市场宣传的速度和力度要优于我们3、竞争对手对我们的信息非常了解，而我们对他们了解甚少T第16页共56页现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略目录第17页共56页整改期成果－工具制作期演示模型售前工具推广工具项目建议书可行性报告演示ppt演示系统Demo彩页、网站礼品、宣传册等整体解决方案、商务计划书公共关系体系初步市场部工具集合市场调研体系初步市场策划、推广流程、各部门协作流程等第18页共56页发展阶段第三阶段第二阶段第一阶段信息集成阶段:2006/4/1～2007/5/1市场战略发展阶段业务推广阶段:2006/7/1～2008/5/1品牌打造阶段:2007/6/1～2009第19页共56页信息集成阶段（2006/4/1—2007/5/1）指导思想：1）多渠道获取信息：办事处上报区域信息、医院监护中心录入基本信息、网络获取公开信息、调查表获取用户信息等（建立渠道、信息对照表）；2）全方位挖掘信息：通过信息化的方式，科学、合理、快速、便捷的分析数据。阶段点目标定义：收集、挖掘3万例心血管人群，以健康为中心的市场信息，生成相关的市场调研报告！第20页共56页里程碑NO里程碑名称时间点成果物负责人1市场信息管理系统的建设06年4月～5月市场信息管理系统市场部2信息挖掘阶段06年5月～06年10月华东、华北、西南区域市场调研报告市场部3市场策划阶段06年7月～07年5月华东、华北、西南区域市场策划（包括广告、展会、学术会议、促销活动等）市场部第21页共56页业务推广阶段（2006/7/1—2008/5/1）指导思想：1）全面整合社会资源：政府机构、医疗管理机构、医院、医生、经销商等；2）立体促销结合：广告、报纸、展会等。阶段点目标定义：开发、应用新增值业务不少于5项，推广大型三甲医院不少于200家。第22页共56页里程碑NO里程碑名称时间点成果物负责人1市场推广资源整合阶段06年7月～06年11月公共关系的全面建设、宣传工具的全面整合市场部2市场推广阶段06年7月～07年1月全国市场不少于30家医院推广，华北、华东、西南市场不少于20家医院的推广市场部3增值业务开发阶段07年2月～07年12月不少于3项增值业务的开发市场部第23页共56页品牌打造阶段（2006/7/1—2009）指导思想：1）质量是基础；2）形象树立阶段：初期以网络完善和渠道建设为主，树立稳定、简洁、优质的网络服务形象和科技应用的新市场形象，对市场和用户进行告知使其有一个初步的感性认识；3）形象推广阶段：全面市场覆盖和利益的扩展，提升产品宣传和普及，形成一定的口碑传播；4）品牌提升阶段：细分目标客户，满足客户的个性化需求，对产品品牌区分宣传，达成感性消费。阶段点目标定义：成为心脏远程监护行业品牌第一！第24页共56页里程碑NO里程碑名称时间点成果物负责人1品牌形象树立阶段06年7月～06年12月通过市场调查，品牌认知度不低于50%市场部2品牌形象推广阶段07年1月～07年12月通过市场调查，品牌美誉度不低于40%市场部3品牌形象提升阶段08年1月～2009年通过市场调查，品牌忠诚度不低于30%市场部第25页共56页现状发展方向和目标SWOT分析发展阶段规划效益分析组织结构与业务流程主要策略目录第26页共56页总体预算表项目办公费差旅费业务招待费通讯费市内交通费邮寄运输费培训费业务方向费用总计06-Q106-Q21,000.0037,000.007,900.006,000.002,000.003,000.002,000.00847,000.00905,900.0006-Q31,000.0074,000.0015,800.0012,000.002,000.003,000.002,000.00442,200.00552,000.0006-Q41,000.0074,000.0015,800.0012,000.002,000.003,000.002,000.00381,700.00491,500.0007-Q11,000.0037,000.007,900.006,000.002,000.003,000.002,000.00662,200.00721,100.0007-Q21,000.0037,000.007,900.006,000.002,000.003,000.002,000.00561,000.00619,900.0007-Q3600.0015,900.006,900.003,000.001,500.003,000.002,100.00679,800.00712,800.0007-Q4600.0015,900.006,900.003,000.001,500.003,000.002,100.001,357,400.001,390,400.0008-Q1600.0015,900.006,900.003,000.001,500.003,000.002,100.001,450,900.001,483,900.0008-Q2600.0015,900.006,900.003,000.001,500.003,000.002,100.00950,400.00983,400.0008-Q3500.0010,000.004,500.001,000.001,500.003,000.002,100.00995,500.001,018,100.0008-Q4500.0010,000.004,500.001,000.001,500.003,000.002,100.001,089,000.001,111,600.00合计84003426009190056000190003300022600941710099906002006年全年市场费用预算第27页共56页预算图表2006年市场费用趋势图0200000400000600000800000100000012000001400000160000006-Q106-Q206-Q306-Q407-Q107-Q207-Q307-Q408-Q108-Q208-Q308-Q4第28页共56页预算依据06-Q106-Q206-Q306-Q407-Q107-Q207-Q307-Q408-Q108-Q208-Q308-Q4售前演示工具制作（视觉、模型等）200001000030,000监护中心远程视频系统建设500002000200054,000售前文档（解决方案）包装和印刷5000500050003000300030002000200010001000100031,000风险金储备（10％比例）7500150050030030050020020010030010011,500季度小计：8250016500550033003300550022002200110033001100126,500公司网站外包开发和建设2000020001000100024,000公司彩页外包制作100001000020,000公司彩页印刷35000350004000020000130,000公司其他宣传手册的外包制作500050005000500020,000其他宣传手册的印刷20000200002000200044,000公司内部VI的外包制作100001000020,000公司内部的VI产品印刷300003000060,000新闻媒体及电视广告宣传费用200001000001500002000001500001000005000030000300002000020000870,000开展心脏病监护相关学术活动50000500008000080000100000100000150000200000810,000参加全国大型医疗展会5000050000500005000050000250,000终端“形象设计”（专柜、包装等）5000020000100001000090,000公关活动和公益性活动100000100000100000100000400,000成立健康俱乐部相关活动费用1500005000050000500005000050000400,000户外、车体和终端广告100000100000100000100000400,000健康教育等相关（针对终端用户）5000050000100000100000100000400,000组织专家的评论、行业标准建设活动200000200000200000200000800,000风险金储备（10％比例）850017500150003770027500381002500073700731007700080700473,800季度小计：93500192500165000414