特许经营的基础

everassionconsulting1everassionconsulting特许经营基础--特许经营是如何运作的？everassionconsulting永安信管理everassionconsulting2everassionconsulting特许经营的历史l特许经营不是从快餐开始的！---中世纪英国：国王授予税收、市政服务和防务方面的特许经营权---19世纪英国：酿酒厂everassionconsulting3everassionconsulting特许经营的历史产业特许经营制造1850年代美发1891汽车1898软饮料1900药店1902饮食/食品1920化妆1920年代食品杂货店1920年代人员服务1920年代汽油1930快餐1952旅馆1952everassionconsulting4everassionconsultingl特许经营遍及世界各国---现有大约有20个国家拥有1000以上的国内和国外加盟商---现有大约有15个国家在国内拥有200以上的特许人今日全球特许经营everassionconsulting5everassionconsulting今日全球特许经营l在全球：---目前大约有50个国家有特许经营协会---欧洲l1998年特许经营销售额：1190亿美元（9840亿元）l4000特许人，170，000加盟商---加拿大l有1327个特许人在加拿大经营l73，500家加盟店---澳大利亚l（国外和国内）特许经营首先出现在1970年代l截止1996年，澳大利亚有800个特许人---希腊l3%的零售额来自特许经营业务l特许经营首先出现在1970年代，1990年后迅猛增长everassionconsulting6everassionconsulting今日全球特许经营l在美国：---特许经营业最发达，最饱和---40到50%的零售额来自特许经营业---年销售额近1万亿美元（8万3千亿元）---目前有超过75个产业以特许经营方式进行分销l保健l专业服务l产品分销l制造everassionconsulting7everassionconsulting今日全球特许经营l亚太地区---新加坡l特许经营最早出现在1970年代（外国）l到1995年有85个当地特许人l2000年计划有125个当地特许人l1996年有125个特许人（外国和国内）---马来西亚l特许经营最早出现在1960年代（外国）l1980年代首先出现当地特许人l1996年，特许经营占马来西亚总零售额的2%（6亿6百万美元/50亿元）everassionconsulting8everassionconsulting今日全球特许经营l中国---中国公司开展国际化特许经营l国内特许经营自1980年代开始增长l北京全聚德烤鸭56家以上国内加盟店6家以上国际加盟店l超市上海华联超市270多家加盟店联华超市公司120多家加盟店l香港（回归前）86家特许人，近2000家门店everassionconsulting9everassionconsulting特许经营基础456ABC123CDEeverassionconsulting10everassionconsulting什么是特许经营？l商标---服务标志---交易名称---标识---广告l重要控制---经营时间---经营标准---重要服务l500美元（4，135元）以上的前期或后继费用---特许费---后继服务费---（在真实的批发价之外的）产品加价---咨询或培训费everassionconsulting11everassionconsulting●特许经营是由协议产生的一种持续的商业关系，其中…特许经营是-------everassionconsulting12everassionconsulting特许经营是----------Note:U.S.Definitions---加盟商销售与特许人商标或必须满足特许人质量标准的商品或服务。---特许人对加盟商经营加以重要控制或提供重要帮助。---在美国，作为获得特许经营权或开始经营的条件，加盟商必须在开业后六个月内支付总额500美元（4，135元）以上的费用。everassionconsulting13everassionconsulting特许经营出售/授予文件----为潜在加盟商提供所有必要信息以供决策的文件l不故意误导潜在加盟商l建议全面披露以便特许人和加盟商之间能够达到尽可能好的契合l建议全面披露以减少责任everassionconsulting14everassionconsulting特许经营出售/授予文件-----特许经营授予过程中需要的文件例子l特许经营协议l保密协议l购买/出售协议（如果将现有业务单位转为特许经营）l转租（如果特许人是土地所有者）l租约及附件样本l特许人财务报表l加盟商需要签字的其它文件everassionconsulting15everassionconsulting特许经营出售/授予文件-----披露文件包括（以美国法律为准）l特许人、董事和执行官的背景材料和业务经验l诉讼和破产历史l初期和后继费用及总投资l加盟商需要进行业务接触的相关人员everassionconsulting16everassionconsulting特许经营出售/授予文件-----披露文件包括（续）l加盟商/特许人义务l领域l商标和专利l对加盟商所售商品和服务的限制l加盟商的终止、取消和展期-----披露文件包括（续）l有关加盟店和直营店的统计信息l收益保证l特许经营涉及的公众人物-----披露文件包括（续）l特许人财务情况l合同l披露材料的收据everassionconsulting17everassionconsulting特许经营类型产品和商标特许经营l特许经营特定产品或服务，而不是传送系统---允许其他人在商标权下出售产品---强调产品一致，而不是业务系统的一致---加盟商支付给特许人费用---例子：苏打水/啤酒罐装、汽车经销、汽油服务站everassionconsulting18everassionconsulting特许经营类型业务模式特许经营l加盟商使用特许人的业务系统---采用特许人的商标---采用特许人制定的业务模式（控制）---加盟商支付特许人费用---例子：快餐、雇佣代理、服装店everassionconsulting19everassionconsulting特许经营模式直接特许总特许区域开发everassionconsulting20everassionconsulting特许经营模式直接特许---接近原来市场---相似语言/经济市场FranchiseeFranchiseeFranchiseeFranchisor特许人加盟商加盟商加盟商everassionconsulting21everassionconsultingSub-franchiseeUnitManagerMasterFranchiseeSub-franchiseeUnitManagerMasterFranchiseeFranchisor特许人总加盟商总加盟商次加盟商次加盟商次加盟商次加盟商特许经营模式总特许---开设和经营门店的权力---发展加盟店的权力everassionconsulting22everassionconsulting特许经营模式区域开发---特许人通过开设直营店授予开发整个市场、国家或地区的权力---无权发展次加盟商UnitManagerUnitManagerAreaDeveloperUnitManagerUnitManagerAreaDeveloperFranchisor特许人区域开发商区域开发商门店经理门店经理门店经理门店经理everassionconsulting23everassionconsultingCompanyOwnedDirectFranchiseeAreaDeveloperJointVentureSubfranchiseeMasterFranchiseeFranchisor增长方式选择---特许人可以从这些方式中选择一种或几种增长方式。特许人直营店直接受许人区域开发商合资总受许人次受许人everassionconsulting24everassionconsulting特许经营是如何运作的---受许人支付给特许人初期特许费l以便加入系统l获得名称使用权l获得培训l起步协助l美国平均数额：$25，000-40，000(207,000-331,000元)---受许人资本用于l土地l建筑lFF&Fl存货l工作资本everassionconsulting25everassionconsulting特许经营如何运作l然后受许人经营自己的独立业务，使用---特许人名称和商标---特许人运营系统---特许人的后继协助l研究和开发l采购l营销和广告l现场支持l特许人提供的各种服务everassionconsulting26everassionconsulting特许经营如何运作l特许经营利润来源---特许费l费用种类：特许费后继服务费广告费l可以捆绑或不捆绑的费用---产品销售---供应商回扣everassionconsulting27everassionconsulting成为受许人的好处l独立所有权，同时具有大公司资源优势l产品大批采购l比独立竞争更好的杠杆效应l被认可的或正在增长的市场现象l传授被证实系统的操作手册l初期和后继培训l后继指导l选址协助everassionconsulting28everassionconsulting成为受许人的好处l店铺设计协助l初期广告和促销材料l全国和区域广告活动l融资更容易l特许人的财务支持l商标保护l研究和开发l资本要求更低l会议和专题研讨everassionconsulting29everassionconsulting成为受许人要作出的让步l失去独立性l不能自由作出所有决定l系统限制l后继服务费l时间限制l如果没有独营权的问题l必须服从特定的运营系统everassionconsulting30everassionconsulting决定特许经营好坏的因素可转移的•一致性传输•后继培训•详尽而易于理解的手册可市场化的•独特性系统和程序•在不同市场可被接受已证实的•有利可图的•合理的盈亏平衡时间•对各方有合理的回报率观念everassionconsulting31everassionconsulting没有清楚的公司战略，受许人各自为政，各有各的目标。这种情景通常导致次优的总体结果，增加成本，降低利润。不良做法最佳做法建立和遵从清楚的公司战略确保整个组织的一致行动并且目标能够被优先考虑特许人特许人顾客顾客最佳做法everassionconsulting32everassionconsulting最佳做法：培训l培训模式---课堂---现场支持---电话咨询---互联网/内部网---录象带---会议---大会---外部专题研讨l内容---公司背景、哲学和目标---操作程序和政策---质量标准---管理技能---业务技能开业大典后培训并不停止everassionconsulting33everassionconsulting最佳做法：开业支持l选址l办公室/店铺装修和布置l融资l设备购买、安装和租赁l开业操作支持l对受许人及其员工的现场培训l开业营销和广告支持everassionconsulting34everassionconsulting最佳做法：后继服务---各种后继服务l网址l现场支持l电话支持l计算机开发和支持l营销l财务分析l分销l采购l研究和开发l会计---可以捆绑或不捆绑everassionconsulting35everassionconsulting最佳做法：广告合作l筹集广告资源---收取制造商和供应商回扣---收取受许人总销售额的一定比例l维持分开帐簿l使用分开帐目l按季发布结果和预算报告---用来增加整个系统的销售l开发和采购的规模经济l受许人可以集中