“南药”之未来决胜于创新创新的核心决胜于商业模式(2)

1“南药”之未来决胜于创新------创新的核心决胜于商业模式危机与挑战中国企业正在面临种种危机！加入《世贸组织》对中国企业最严重的挑战就是“战略问题”！战略问题的核心是“商业模式”问题！生存法则美国有句名言：要么创新、要么死亡！21世纪生存定理创新21世纪唯一不变的生存法则！何为商业模式？（一）什么是商业模式？风险投资家说：------你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到你的右口袋，多增加出来的那一元美金是如何来的。用中国话通俗来讲：------你的产品制造出来后，通过一个什么样的方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费者完成的商品交易过程。何为商业模式？（二）作一个比喻：大厦砖瓦：------资金大厦框架：------产品大厦屋顶：------企业价值观大厦基础：------商业模式产品：包括研发、生产、技术、原料等。企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是价值观。商业模式：简单理解---你所制定的商品分销游戏规则。何为商业模式？（三）产品、企业价值观和商业模式关系见下图：产品价值观商业模式营销模式何为营销模式？（一）什么是营销？当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大学教授菲利普·科特勒（PhilipKotler）在其所著并且被世界公认为市场学“圣经”的营销管理（[美]菲利普.科特勒著/梅汝和梅清豪周安柱译/中国人民大学出版社）一书中，他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义。这个定义是这样的∶“营销（Marketing）是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。何为营销模式？（二）什么是营销模式？---企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制造、代理、销售、广告、公共关系及售后服务的战略战术。营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销（包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。何为营销模式？（三）比喻：大厦砖瓦：---资金大厦框架：---产品大厦屋顶：---企业价值观大厦基础：---商业模式大厦设计“蓝图”：营销模式何为营销模式？（四）请你思考：营销模式的核心是什么？何为营销模式？（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？很简单：企业利润来自于产品/商品被消费者买走，而这个过程就是分销，分销方式的战略战术就是“商业模式”！南药现今商业模式（一）------代理制宝洁生产企业一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商二级代理商二级代理商南药现今商业模式（二）------分公司制娃哈哈生产企业省/分公司零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办司/处分/办司/处南药现今商业模式（三）------混合制--1公司较多！不放心！生产企业省公司/代理零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办司/处二/三代理商南药现今商业模式（三）------混合制--2大型制造商海尔、长虹生产企业省公司/代理加盟终端零售终端零售终端专卖店消费者物流商分/办司/处南药现今商业模式（四）------直销制—1大型零售商上海联华生产企业大零售公司加盟终端零售终端零售终端加盟终端消费者物流商南药现今商业模式（五）------直销制—2安利、雅芳生产企业消费者自物流直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者第三方物流商南药现今商业模式（六）------“南药”模式---1生产企业省级代理商零售药店商场/超市医院诊所消费者物流商二/三代理商二/三代理商南药现今商业模式（七）------“南药”模式---2代理商的操作方式（1）直接做“终端”离顾客最近的终端零售药店商场/超市医院诊所消费者南药现今商业模式（八）------“南药”模式---2代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销）”离顾客最近的终端零售药店商场/超市医院诊所消费者南药现今商业模式（九）------会议营销本质：单层次直销珠海天年大连珍奥生产企业省公司市/县公司自/三方物流会议顾客顾客顾客顾客顾客南药现今商业模式（十）------评述---1总论：20世纪80年代：“营销”概念随着大型外国企业的进入而灌入中国老板们的耳朵，并给中国老板们上了一场生动的“营销课”。90年代末：在营销玩得炉火纯青且有点“腻和疲”的时候，“分销”概念开始被人们所重视！肯定讲：“分销”将是继营销后最重要的一个概念而流行起来，这是任何一个中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握的新理念！南药现今商业模式（十一）------评述---2什么是分销？分销，也叫产品分销服务，它是指∶一个“法人”通过自己拥有的或者掌控的商品转移通道和场所，把生产企业所生产的“产品”[1]亲自转移到消费者手中的一切行为和过程。它包括∶代理、批发、仓储、运输、零售、直销、广告、培训及售后服务等各个方面，它是一种全新的商品流通方式。[1]包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，如服务、尊重、梦想等。南药现今商业模式（十二）------评述---3简单理解“分销”？分销=物流+零售+直销+售后服务南药现今商业模式（十三）------评述---4代理制分公司制混合制---狭义产品分销模式共同点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销理念来构筑《商业模式》；因而它们是以产品品牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/商品分销手段------无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分销通道过长！旧有的营销观念！南药现今商业模式（十四）------评述---5综合上述---结论：“南药”《商业模式》：典型的20世纪80年代的“代理式”。难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就在于它有巨大资金实力----可以创造强大的企业品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链------因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境------因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者”。南药现今商业模式（十五）------评述---6“南药”今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七”无形产品品牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产品品牌”效应，“南药三七”就很难进入市场---云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓住了中国保健品前几年诸侯争霸的历史机遇；今：这个机遇已“走”。2、云南“三七”独特的产品功效！结论：“南药”分销模式并不占优势，或者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式成功所致---这一点要有非常清晰之识。南药现今商业模式（十六）------评述---7再谈结论：“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去承担------此所谓：招商之目的。招商：用此《商业模式》所有工作中之重中之重！招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功效；3）、折扣-----招商广告：“虚”者。今天：巨额广告推动市场---“傻瓜”做法。巨额广告：推动市场失去“核心竞争力”。《商业模式》竞争：下一个“核心竞争力”！南药现今商业模式（十七）------评述---8再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手”（CEO）的营销观念跳不出“传统思维”的桎梏------你的“路”就会越走越窄，最终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路”越走越宽，在全球传统营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时期，你只有一条路：南药现今商业模式（十八）------评述---9打破常规！创新求变！运筹帷幄！决胜未来！南药现今商业模式（十九）------评述---10大华法则：天下财富能聚否？---我能无语，手指脑际：善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！南药未来商业模式未来之路（一）变革来源于∶南药面临的紧迫危机……南药未来商业模式未来之路（二）变革思想：“南药”最大的本事，不是优美的策划、不是惊天动地的广告、不是许诺经销商多少优惠、不是烦人的各种促销……而是要让顾客能够一辈子、终身、永远地购买“南药”生产或提供的世界一流的保健品、药品或药品或商品！南药未来商业模式未来之路（三）《商业模式》决胜未来：按常规思维模式“南药”要亲自投资打造一个分布全国的，并且属于自己“永久拥有”的保健品/药品“分销网络终端系统”------大约要投资100亿元人民币以上。而我们只用100亿元人民币的千分之一即可“为”之！并且将创造100亿的营业额。尔有兴趣细而“观”乎？……南药未来商业模式未来之路（四）创造奇迹的“简单”思想：一个事物的“本质”一定是非常简单的，如果它很复杂，那么它一定不是这个事物的本质。就是因为其本质太简单，所以常常被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧，因为，越是简单的东西往往包藏着极其深奥的哲理！南药未来商业模式未来之路（五）创新《商业模式》简介------“三网合一”保健品/药品分销网络系统南药未来商业模式未来之路（六）生产中心信息交换中心厂/三物流平台配送中心消费者南药未来商业模式未来之路（七）“网络分销制”---原理模型图∶需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现信息反馈购买有形产品信息反馈物流配送无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足消费者售后服务超级零售终端生产企业南药未来商业模式未来之路（八）“网络分销制”说明网络体系：1、连锁终端（药店、商场等）系统2、物流配送系统3、顾客消费群体4、电子商务系统5、激励机制系统6、培训系统南药未来商业模式未来之路（九）通俗理解“网络分销制”1、大大减少广告费2、先进的直销模式精华3、先进的《系统培训》模式4、你拥有属于自己的“零售终端”5、一套先进的电脑软、硬件系统6、缩短代理环节，增加企业利润7、最先进营销观念：《交互式合作营销》8、你拥有别人抢不去属于自己的“忠实顾客群体”9、全新《商业模式》或者理解为全新《分销模式》南药未来商业模式未来之路（十）一句话说“网络分销制”突破传统分销思维，顺应网络化社会发展的必然趋势，用先进的营销理念构筑（编织）“零售终端网络”、“顾客消费网络”和“信息交换处理网络”------“三网合一”集生产、分销和消费为一体的紧密的网络分销体系。南药未来商业模式未来之路（十一）参考比较大有无小有无无创新性较少较少较少少多中间环节小小中很大小风险大小小大较大很大无投资大小操作复杂较复杂较简单梢复杂操作简单难易程度小小大巨大巨大广告费有有无无无忠诚顾客可无无否否终端掌控网络分销制直销制会务营销分公司制代理制南药未来商业模式未来之路（十二）收益定比（万）100（基数）5015103未来竞争力1亿（基数）30003001000100收益定比353060100（基数）0风险值200~1300100~8001998=666X31998=666X30新增投资额网络分销制直销制会务营销分公司制代理制南药未来商业模式未来之路（十三）“网络分销制”实施的最终结果是什么？形成：一个分布于每一个城市、每一个街道、甚至每一个小区属于南药集团“拥有”的庞大连锁终端（如商场和药店等）网络体系。形成：以这个终端网络提供的产品/商品为“终身”消费的庞大顾客群体。经济数字∶预计5年后营业额每年不低于10亿，8年后营业额将超过100亿。目前：任何一个保健/药品生产企业建立的所谓连锁零售终端，并非为其真正拥有，它们随时即可离之而去。目前：任何一个保健/药品生产企业、零售药店等都不可能建立起“终身”的消费顾客群体。南药未来商业模式未来之路（十四）各种分销模式市场