从营销战略角度看中国电信在3G时代的商业模式

中山大学硕士学位论文从营销战略角度看中国电信在3G时代的商业模式姓名：林碧辉申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：林江20080426从营销战略角度看中国电信在3G时代的商业模式作者：林碧辉学位授予单位：中山大学相似文献(10条)1.学位论文吴文巍中国电信上海公司IPTV产品营销战略与策略研究2008随着市场竞争的加剧和新技术的出现，中国电信的现有产品纷纷被竞争对手产品所替代，集团经营面临巨大的困难，急需要战略转型。IPTV作为中国电信上海公司首批推出的重要转型产品，其成功与否对于企业有着非常深远的意义。[WQ1]IPTV在上海市场推出后，遇到了很大困难，用户数量少。（10万户，仅达到企业计划的20％）。虽然投入大量人力和营销成本，但成效甚微。IPTV在上海的业务发展陷入困境。本文以中国电信上海公司为企业背景，以现有的市场为基础，对于IPTV产品在上海推广过程中遇到的困难为研究对象，运用战略、营销等相关知识，对目前IPTV的营销战略与策略进行研究，并提出优化的营销战略与策略。在第1章里，文章对目前在上海市场，IPTV业务发展情况进行汇总，并提出问题。第2章，对产品的行业环境、功能特性、消费者行为分析和市场需求进行的深入分析。第3章，对于目前营销战略进行分析，找到存在的问题，提出改进建议。第4章，进行营销策略研究（通过价格、产品、渠道、促销四个方面入手，分别进行现状描述、提出问题、改进措施）。第5章，对于营销战略实施进行组织设计，并配合评估标准和控制方法。第6章，对全文作一个总结，并对营销战略实施后的市场进行展望，提出对策。经过分析，最后得到结果，在上海市场上，IPTV的营销需要调整目前的目标客户群（高端），在营销策略上采取“重点突破、以点带面”的方法。对IPTV产品高端定位进行调整，走大众化普及路线，目标客户群以宾馆为主的商业客户、以中低社区为主的住宅客户进行重点突破，带动市场其他层面的连锁效应。把IPTV由奢侈品转变为生活必须品。IPTV产品营销以用户为中心，在产品技术和节目内容上要有所突破，更好地适应最终用户的需求。在销售渠道上，采取“直销渠道+代理渠道”模式。并且配以有效的组织设计，评估标准和控制方法。2.学位论文王利平中国电信IPTV营销战略分析2006近年来，通信和信息技术的迅速发展，使得三网合一成为可能，推动不同运营商跨业务经营成为可能，而IPTV就成为实现三网合一最重要的手段之一。此时，传统的电话固网运营商由于业务量和收入降低，正在寻找新的增长点，他们把IPTV看成是增加收入一个重要的机遇，并且暗中布局。但是由于政策障碍，内容和带宽的限制，盈利模式和商业模式不确定等因素使得参与各方没有形成相对完整的营销战略，因此造成IPTV的前景很难预料，本文就站在电话固网运营商之一的中国电信角度论述了运营IPTV的营销战略问题。本文在论述竞争优势过程中，从客户新体验出发提出了IPTV互动性和主动性优势定位和差异性内容定位；在盈利模式分析过程中，引入了服务之花的概念，并且根据目标顾客的职业特征和需求特征的不同，提出了5种业务套餐组合方式的建议。全文共有六章组成，其主要研究内容包括：阐述了本文的研究意义、文章整体思路和研究方法；评估了中国IPTV所处的市场机会，着重从行业发展现状、市场容量、市场需求和市场竞争四方面进行分析；在前面分析基础上提出了中国电信发展IPTV竞争优势定位，并且提出了构建机会风险价值链和盈利模式建议：研究了中国电信IPTV商业模式，并从三个方面提出了构建商业模式建议。在此基础上运用相关理论进行了市场细分和市场定位；探讨了中国电信IPTV业务的营销策略，并提出了完整的营销组合策略；最后给出了全文的结论。3.学位论文范维东中国网通大客户营销策略研究2006中国电信业正处在一个变革和竞争的时代。近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国加入WTO，中国电信走过了几次分营的风雨历程：2004年中国网通在纽约和香港的成功上市，最终奠定了中国电信业的竞争格局。至此，国内电信业正式确立了以中国移动、中国电信、中国联通和中国网通为龙头，中国卫通和中国铁通紧随其后，六家运营商共存的新的市场竞争格局，它们在各自的经营领域内与对手展开激烈的竞争，手段层出不穷，竞争愈演愈烈，中国电信业的“战国”时代已经到来。电信业不同专业间也呈现出相互竞争的态势，电信大客户价值凸显，成为各大运营商争夺的焦点。面对急剧变化的电信市场，中国网通的宗旨是“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目的”。其中“以客户为中心”的客户是企业追求效益的根本，怎样搞好客户营销特别是大客户营销就成为企业实现最终目的的关键!在争夺大客户而展开的竞争中，中国网通应该采取什么样的营销战略，充分发挥自己的优势，克服原有体制中不利于大客户营销的弊端，扬长避短，在巩固好老客户的同时，再去争取发展更多的新客户，提高大客户服务整体水平，以谋求企业效益的最大增长。这就是本文要论述的主题——当前竞争环境下，怎样做好中国网通大客户营销。文章结合国内外营销专家在大客户营销与管理方面的精辟理论和有益建议，通过调查分析中国网通所处的电信市场竞争环境，借鉴国内外其他电信运营商在大客户营销方面的有效举措，着眼于企业实际，分析中国网通大客户营销的现状及存在的问题，并对症下药，解决问题。全文以发展的眼光，从战略的高度，有战术的指导，研究中国网通特别是北方各省公司，在当前电信业白热化竞争形势下，应该采取的大客户营销战略。4.学位论文王沛烨对思科系统公司在中国电信数据设备市场营销战略的分析和建议2001该文从明确核心战略目标,强化竞争优势持续为出发点,首先对思科系统公司作了简要的介绍,运用SWOT分析方法,通过分析思科系统公司现行的营销策略和现状以及中国电信数据设备市场和产品特点,市场机会和现有及潜在的竞争者,找出思科系统公司的核心战略目标,随后围绕着核心战略目标制定了一体化的发展战略.在此战略的指导下,分别从互联网联盟、产品、价格、渠道和促销几个方面为思科系统公司制定出切实可行的营销战略.5.学位论文石鹏中国电信在深圳3G市场的营销战略研究2007随着3G的即将发牌，移动电话替代固话的趋势越来越明显。作为深圳固话运营商的深圳电信面临前所未有的挑战和机遇，要迎接挑战，抓住机遇，进行战略转型，开展3G业务，实施全业务经营势在必行。本文分析了深圳通信市场与行业现状，总结了国外运营商3G业务发展的经验与教训，研究深圳3G市场用户需求并进行市场细分，采用SWOT分析法深入分析深圳3G业务市场的竞争态势，提出深圳3G业务市场定位，创建创新商业模式、打造良性循环的产业链，以竞合的观念推行成本领先和差异化竞争战略，并在3G不同的市场生命周期实施不同的营销战略。在获得3G牌照后，深圳电信将成为真正意义上的全业务营运商。深圳电信要发挥整体优势，充分利用保障体系，促进3G业务战略的实施。一是收购联通CDMA网络；二是平滑过渡市话通用户，推广使用市话通/3G双模手机来发挥市话通营销体系的支撑作用；三是积极探索固话、3G网络融合业务，为深圳电信有效利用现有资源，充分发挥综合运营商的独特优势，促进3G业务的发展打下坚实的基础。6.期刊论文程武入世后中国电信的市场形势及营销战略研究-科技创业月刊2005,18(5)针对入世后中国电信市场的形势及存在的问题,提出了相应的营销对策.对于促进我国电信产业的快速发展,适应激烈市场竞争的需要,具有一定的参考作用.7.学位论文王云鹏通信企业整合营销战略选择研究2008从1999年到2008年短短的10年间，中国电信业经历了四次大的发展变革。1999年2月中国电信按业务种类一分为四，1999年8月中国移动公司成立，2001年3月又成立了中国铁通公司。2001年12月中国电信再度拆分重组为南北两大电信集团，即新的中国电信公司和网通公司。中国电信市场形成中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国铁通这五大主流运营企业加上中国卫星(俗称5+1)的格局。如今，在国际国内3G业务的推动下，中国电信市场为适应新的变化，同时为了保证更好的服务与企业效益，并全力支持北京奥运的通信工作，再次拆分重组为三家电信运营商，即原中国网通与中国联通GSM网合并为新的中国联通，中国移动与中国铁通合并为新的中国移动，原中国联通的CDMA与中国电信合并为新的中国电信，并发放3G通行证。经历多次变革与激烈的竞争，在新的一轮重组中，如何很快进入角色，并迅速占领市场，对于各电信运营商都是当务之急。本文中，以网通与联通的重组为例，在通信行业重组的背景下，运用整合资源营销理论在融合初期对中国网通、中国联通市场战略选择进行分析，通过分析可以看出两家通信企业应在融合初期从品牌、理念、市场、产品、价值、网络、促销、服务等角度采取整合营销战略，迅速展开市场拓展，为3G业务打下良好的市场基础。8.学位论文盖义豪无锡电信分公司营销战略研究2007随着信息通信技术的发展、全球化经济的出现、国家信息化战略的实施以及国内电信行业竞争的加剧，电信市场竞争日趋激烈，依靠传统营销组合方式获取竞争优势的方式已不能适应现代市场竞争的需要。当今中国电信面临从传统网络运营商向综合信息服务提供商的转型，需要拓展新的服务领域，需要进行价值链延伸，使中国电信成为信息的聚合者(集EP、AP、CSP、CP等)，构建新型的以利益相关群体为核心的商业模式已成为必然趋势。另外，市场竞争使得产品的趋同性、可复制性以及营销手段的可模仿性日益加大，塑造企业统一形象、关注品牌营销和产品的融合已成为当前及今后运营商的核心竞争力和发展方向；此外，当前中国电信存在资源分散问题，缺乏统一的营销模式和工具方法，需要进行综合协调和各类资源的整合，以实现产品差异化和服务差异化为目的，重整企业的营销管理模式，从而实现企业价值和客户价值的最大化。当前，在信息通信产品和技术方面，无线技术替代有线技术、数据产品替代语音产品、融合和集成产品替代单一标准化产品，正成为不可逆转的发展趋势；在信息通信服务方面，外包服务、专业服务和差异服务正替代传统的标准化、无差异化服务，以前简单的接入服务正向客户终端服务延伸；在客户需求方面，多产品、多业务融合和“一揽子”服务正成为主导的需求。这一切促使全球各电信运营企业，尤其是中国电信向“融合和整合”发展，这一发展包含了对内部业务和网络，以及外部软硬件产品等的融合，包含了内部资源和外部资源的整合，并以此为基础，创建新的商业模式和核心竞争力，实现产品和服务的差异化，满足客户日益丰富的需求。因此，中国电信今后的营销战略方向和方式是“融合和整合”，其核心在于差异化。本文以无锡电信分公司为对象，无锡市场为背景，运用可持续营销模型中营销模型理论工具，对无锡地区宏观环境，包括PEST、消费者市场、行业市场、电信行业环境，无锡电信主要竞争对手，包括无锡移动、无锡联通、无锡广电、无锡网通，无锡电信内部环境，包括物资、金融、技术、营销人力等资源，进行了较全面的研究分析。并利用SWOT分析方法，提出了无锡电信分公司目前和今后营销战略目标、市场细分、目标市场选择、差异化战略方向、营销战略定位，提出了实施营销战略的差异化营销策略在业务、渠道和服务三方面的具体措施，以及营销管控办法。最后以无锡电信分公司小灵通业务发展过程为营销案例，提出差异化营销战略的重要性。9.学位论文何进勇上海贝尔阿尔卡特3G营销战略分析2008随着移动通信技术的迅猛发展，在世界范围内，移动通信技术已经由第一代模拟通信技术(1G)和第二代数字通信技术(2G)，逐步进入到第三代移动通信技术(3G)的发展阶段。3G在全球进入商用已经有八个年头了。经过八年的发展，3G在国外发展的如火如荼。在国内，随着2008年5月国家颁布通告，宣布中国电信体制改革和重组，中国电信收购中国联通的CDMA网，中国联通与中国网通合并，中国卫通基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移动，形成新中国电信、新中国联通及新中国移动“三分天下”的格局；同时强调，改革重组与发放3G牌照相结合，重组完成后发放3G牌照。这标志着中国已经进入了3G发展的快车道。