130515A-VO-精音公关农夫山泉“标准门”危机事件研究

LOGO团队建设第四期ByAvalon目录团队游戏---女人村1催龙六式的分析2团队游戏---构建美好家园3构建优秀团队4前言职场如局，谋局、布局、破局、入局，局中有局商场如战，明战、暗战、血战、恶战，战无常胜商圈如海，习水性者生职场如局，明内幕者存目录团队游戏---女人村1催龙六式的分析2团队游戏---构建美好家园3构建优秀团队4团队游戏--女人村女人村1.一旦某个丈夫不忠实，其他女人都会知道2.当得知自己丈夫不忠实时，执行程序—当天杀死他10分钟讨论，会发生什么事情？团队游戏--女人村1.你认为结局是什么样的？为什么？2.本游戏反映了一个什么样的道理，怎样才能令一个团队发挥最大的力量？在一个团队当中，只有大家的利益一致，并且相互之间可以说真话，才能使团队的利益达到最大化。好像故事中的50个女人，她们之间并没有相互敞开心扉的信息共享，而是互相猜忌，只有在一个外来的人说了真话之后才使他们打破了被蒙骗的局面，所以坦诚的面对你的团队成员，也是保护自己的一种方式目录团队游戏---女人村1催龙六式的分析2团队游戏---构建美好家园3构建优秀团队4前言《输赢》中提到了一个新词---催龙六式针对文中提到的销售内容进行一些注解，希望我们共同分享销售精英以及前辈们宝贵的经验商战中只有两种结局，输或者赢，那么你的选择是什么？催龙六式第一式客户分析第二式第三式第四式第五式第六式建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。催龙第一式--客户分析★销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。（诺曼底登陆日）★开始标志锁定目标客户★结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。客户资料通常包括：催龙第一式--客户分析背景资料客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等业务范围，经营和财务现状，经营者（操盘手）与法人的关系使用现状同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况产品和服务的用途客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料与采购相关的部门的职能以及领导者部门之间的回报和制约关系个人资料基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等兴趣和爱好：喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志行程：度假计划和行程关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点竞争对手销售代表与客户之间的关系催龙第一式--客户分析组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们在采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个维度进行分析：1级别：1.操作层2.管理层3.决策层2职能：1.使用部门2.技术部门3.采购部门3角色：1.发起者2.决策者3.使用者催龙第一式--客户分析判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。四个方面的问题可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？催龙第二式--建立信任推荐、信息分享、支持联谊、家庭、贵重礼物吃饭喝茶、回访公司、发布会电话、拜访、小礼品同盟阶段信赖阶段约会阶段认识阶段客户关系的四个阶段：信赖、约会、认识、同盟，请排序催龙第二式--建立信任判断客户沟通风格我们大致将客户分成如下四种类型，对客户进行沟通风格的划分有助于你未来在与该客户进行沟通时采用何种方式，所谓投其所好，请君入瓮表达型亲切型支配型分析型催龙第二式--建立信任分析型人的特点？亲切型人的特点？表达型人的特点？支配型人的特点？考虑一下针对以上类型客户的采取哪种沟通方式？追一个陌生女孩子怎么最快的能牵到她的手？第一次牵手，她不拒绝，第二次牵手就证明你至少得到了信任分析型人的特点和沟通方式特点：严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言注意细节语调单一使用挂图分析型药方：讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。留点思考评估的时间并大量运用各种证据。赞扬他某些工作做的多么准确无误亲切型人的特点和沟通方式特点：合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片亲切型药方：做到放松，随和，当一名好听众保持事物的原有状态按照书面指导原则去制定具体计划有预见性时常明确地表示赞同用“我们”这个词，赞扬他具有的团队精神不要催促，不要急于求成表达型人的特点和沟通方式特点：外向、直率友好、热情的、令人信服的幽默的、合群的、活泼的、快速的动作和手势生动活泼的、抑扬顿挫的语调、有说服力的语言陈列有说服力的物品表达型药方：注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处热情坦诚，有问必应善待他们希望与人分享信息、趣事和人生的经历的愿望做到友善健谈多问多答带有“谁”字的问题随时注意保持热情友善、平易近人的形象支配型人的特点和沟通方式特点：果断、独立、有能力、热情、审慎的有作为、有目光接触,、有目的、说话快且有说服力、语言直接、使用日历、计划支配型药方：满足此人的控制欲专心研究工作任务，并探讨预期结果行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有研究回答带有“什么”的问题说话要有事实根据，不要仅凭感觉不要浪费时间，不要纠缠细节提供多种选择方案四种类型的分析内向被动主动外向支配型亲切型表达型分析型催龙第三式--挖掘需求★需求是客户采购中核心的要素，需求的定义是：客户为了解决达到客户的愿景中遇到的问题和障碍的解决方案以及方案中包含的产品要求。销售员必须全面、完整、深入和有共识地掌握客户需求和需求背后的需求。★开始标志与关键客户建立约会以上的客户关系★结束标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）完整清晰和全面的了解客户需求：目标和愿望：客户近期的目标,例如经营目标，主要包括客户的增长、盈利和资产效率的目标。问题：在客户达成目标的过程中，客户已经或者可能遇到的与己方产品和服务相关的障碍。解决方案：帮助客户解决面临的问题以及达到目标的方法。包含问题分析、整体解决方案、步骤、产品服务的使用时间等等。产品和服务：在客户的解决方案中需要采购的产品和服务。采购指标：解决方案中对产品和服务的特点的详细的和量化的要求。催龙第三式--挖掘需求老太太买李子：第一个小贩—我的李子又大又甜第二个小贩—我的李子品种齐全，酸甜都有第三个小贩—为什么需要酸的？猕猴桃有营养问题1：为什么第三个小贩最成功？问题2：老太太的真正需求是什么？目标需求：为了抱孙子解决方案：补充营养购买内容：李子购买指标：酸的附加需求：有营养的猕猴桃客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。催龙第三式--挖掘需求判断客户采购阶段采购阶段内容关键角色发现需求采购的发起者客户意识到他需要解决某个问题时，这时客户已经进入这个阶段了。发现采购需求的人往往不是能够决定进行采购的人，当发起者向决策者提出采购申请时，采购进入下一个阶段。内部酝酿发起者向决策者提出采购申请，决策者做出采购决策，包括是否进行采购、采购时间、预算等等。采购设计决策者决定采购之后，客户开始规划和设计解决问题的方案，并通知相关的供应商参与竞争评估比较客户根据供应商的介绍或者书面的建议书，对各个厂家的方案和产品进行比较，选择较佳的厂家进入商务谈判。购买承诺客户与潜在供应商开始就价格、到货、服务、付款条件、违约处理进行商谈并达成一致，知道签署书面的合同。安装实施按照合同，接受产品，协助供应商验收和安装之后开始使用。发起者决策者设计者评估者决策者使用者催龙第四式--呈现价值★销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。★开始标志得到客户明确的需求（通常是书面形式）★结束标志开始商务谈判竞争分析：逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。竞争策略：分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。催龙第四式--呈现价值制作建议书包含的内容：1.客户的需求可以极大满足发展需要2.问题及挑战3.解决方案4.报价5.资信文件呈现内容：步骤方法开始在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。注意力此时每个人的注意力都集中在你的身上，他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值。你必须有一个精彩的开场来抓住他们的注意力，可以讲一个意味深长的故事或者向他们提一个问题。表示感谢在引出主题之后，客户经理应当表示感谢客户的参与，并表示欢迎。意义价值客户来听介绍，是希望能找到有价值的产品和服务或者解决方案，此时你应该阐明扼要地介绍。内容简介你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点，又不要让客户觉得颠三倒四。呈现开始时的内容介绍和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方。前期的内容简介还可以帮助客户了解这次谈话重点，使呈现更易于被听众理解。呈现主体你可能花大多数的时间用于介绍主体内容，但不要在开始呈现时就跳到这一部分，因为此时客户还没有做好准备。在呈现中，尽量将内容归纳成三点到五点，如果有更多的内容，可以在这三到五个要点下展开，并通过数据、精彩的故事来证明这些要点。总结再次重复呈现重点，并很自然地将话题转换到最后一个重要的部分：激励购买激励购买此时你的呈现已经到了关键的时刻，你应该在结束呈现前，满怀信心地使用具有煽动性的语言鼓励立即做出正确的采购决定。催龙第四式--呈现价值除了做了细致竞争对手分析外，最重要的是：将客户需求引导到我们的优势上来！销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁大学教师追求主持人，成功的依据是什么？催龙第五式--赢取承诺★价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，销售人员有不同的销售步骤。★开始标志开始商务谈判★结束标志签署协议简单产品销售：通常适用于销售周期较短的金额的大的采购之中，客户不必要为了这样的采购举行正式的谈判。识别购买信号：客户详细询问价格、服务条款，产品功能等行为都是明确的即将购买的信号，销售人员应该迅速识别购买信号推进销售进展。促成交易：采用暗示的方式在避免客户反感