模块6铁路运输价格策略

铁路运输市场营销模块6铁路运输价格策略模块1运输市场营销基本知识6.1铁路运输价格基本知识6.2影响铁路运价的因素6.3铁路运输定价程序和定价方法6.4铁路运输定价策略6.1铁路运输价格基本知识6.1.1铁路运输价格的构成6.1.2铁路运输价格的特点6.1.1铁路运输价格的构成6.1.1铁路运输价格的构成铁路客运价格的构成1、铁路客运价格又称客运运费，由客运运价和客运杂费组成。客运运价包括旅客票价和行包运价，旅客票价由客票票价和附加票价两部分组成，其中客票票价分为硬座、软座客票票价，附加票价分为加快、卧铺、空调票价。旅客票价是以每人每千米的票价率为基础，按照旅客旅行的距离和不同的列车设备条件，采取递远递减的办法确定的。票价中包括旅客意外伤害强制保险费。具体票价以国务院铁路主管部门公布的票价表为准。知识研修6.1.1铁路运输价格的构成铁路客运价格的构成1、每千克行李运价率为硬座客票票价率的1%，即100kg·km的行李运价率等于1人·km的硬座客票基本票价率。包裹运价率以三类包裹运价率为基数，其他各类包裹运价率按三类运价率加成或减成的比例确定。客运杂费是指在铁路运输过程中，除旅客车票票价和行李包裹运价以外，铁路运输企业向旅客、托运人、收货人提供辅助作业、劳务及物耗等所收的费用。客运杂费的收费项目和收费标准由国务院铁路主管部门制定，如站台票、列车上补票手续费、退票费、标签费、搬运费、接取送达费等。知识研修6.1.1铁路运输价格的构成铁路货运价格的构成2、铁路货运产品价格又称货运运费，由货物运价、其他费用和货运杂费组成。影响货物运价的因素有货物适用的发到基价、运行基价、运价里程、计费重量等。货运运价按照货物运输种类不同，可分为整车货物运输、零担货物运输、集装箱货物运输等，整车运价是以车为单位核收的，零担运价是以10kg为单位核收的，集装箱运价是以箱为单位核收的。各种类型货物运输的运价公式为知识研修6.1.1铁路运输价格的构成铁路货运价格的构成2、整车货物运价=（基价1+基价2×运价里程）×计费重量零担货物运价=（基价1+基价2×运价里程）×计费重量/10kg集装箱货物运价=（基价1+基价2×运价里程）×箱数上式中的基价1又称为发到基价，基价2又称为运行基价，它们均属于铁路货物的运价率，由铁路总公司制定，报国务院批准。除运价之外，货运运价中还包括其他费用和货运杂费，由铁道部统一规定。例如，电气化铁路附加费、集装箱使用费、货物仓储保管费、篷布使用费、装卸车费、接取送达费、门到门运输服务费等。知识研修6.1.2铁路运输价格的特点6.1.2铁路运输价格的特点铁路客运价格的特点1、在不同经济时期，铁路客运有不同的价格形式。在我国经济发展过程中出现过三种价格形式，即：统一价格（国家统一制定的计划价格）国家指导价格（在国家允许一定的幅度内上下浮动的价格）市场价格（在国家许可的范围内，在市场机制条件下形成的价格）知识研修6.1.2铁路运输价格的特点铁路客运价格的特点1、在这三种情况下，企业的定价空间（或定价权限）是不同的。在第一种情况下，企业只有执行统一定价，无定价权；在第二、三种情况下，企业有一定的定价权。我国铁路运输企业长期执行国家计划运价，但随着市场经济的建立，运输市场竞争加剧，国务院和铁路主管部门在运价管理上允许铁路运输企业在一定的幅度内上下浮动运价，给予铁路运输企业一定的定价空间，以适应运输市场竞争。知识研修6.1.2铁路运输价格的特点铁路客运价格的特点1、（1）铁路客运产品定价的前提。目前国家铁路的旅客票价率和行李、包裹运价率由国务院铁路主管部门拟定，报国务院批准。客运杂费由国务院铁路主管部门规定。（2）铁路客运产品定价空间。随着铁路运价管理的改革，国务院和铁路主管部门给予铁路运输企业一定的定价空间，例如：①铁路总公司在国务院批准的价格内，经国家物价部门同意，可以根据运输市场的需求，实行浮动价格，如季节性调价等。知识研修6.1.2铁路运输价格的特点铁路客运价格的特点1、②铁路总公司经国家物价部门同意，对一些特殊运输方式和特殊运价区段可实行特殊运价，如包车、租车、挂运行驶等运价；国家铁路、地方铁路及特殊运价区段间办理直通运输的运价；等等。③铁路局根据具体情况有权对在局管内运行的旅客列车的票价、运价自行浮动。④对铁路局管内有空闲卧铺的列车，各局有权实行优惠卧铺票价；跨局列车需要实行优惠卧铺票价，需经铁路总公司批准。⑤铁路企业自行开展的延伸服务项目（除《铁路客运运价规则》规定的客运杂费收费项目外）可根据运输市场需求情况自行定价或自行浮动。知识研修6.1.2铁路运输价格的特点铁路货运价格的特点2、（1）铁路货运产品定价的前提。目前我国铁路运输中货物的运价率由铁路总公司拟定，报国务院批准，货运杂费由铁路总公司统一规定。（2）铁路货运产品的定价空间。随着铁路运价改革的深入，国务院和铁路主管部门也给予铁路运输企业货运产品一定的定价空间，例如：知识研修6.1.2铁路运输价格的特点铁路货运价格的特点2、①货运杂费的灵活浮动。各铁路局（集团公司）经铁路总公司批准进行货运改革试点的货场和“五定”班列的发、到站，依据货运杂费费率表，按实际发生的项目核收。②充分利用空车回送、顺路装车的价格优惠政策，降低货主运输成本，吸引货源，减少运能浪费。③对批量运输的整车和集装箱货物运输，经上级同意可以实行优惠价格。④集装箱专列经批准可以实行优惠政策，“五定”班列实行包车位或批量优惠价。知识研修6.2影响铁路运价的因素6.2影响铁路运价的因素运输价格的制定要受到一系列运输企业内部和外部因素的影响与制约，包括：运输成本、运输市场供求关系、运输市场结构模式、物价总水平、输服务购买力、国家相关政策、市场竞争状况、经济形势、季节性波动等。知识研修因素6.2影响铁路运价的因素运输成本1、运输成本是制定运价的重要基础，因为运输成本是运输企业在进行运输生产过程中发生的各种耗费的总和，运输业通过运价取得的收入只有补偿了运输成本，才能保证运输生产的持续进行。按照财政部颁布的《运输企业财务制度》规定，运输成本由营运成本、管理费用和财务费用三部分组成。（1）营运成本。营运成本指与营运生产直接有关的各项支出。营运成本包括实际消耗的各种燃料、物料、润料、用具、索具等，固定资产折旧费、修理费、租赁费、保险费、货物费、代理费、工资福利费及事故净损失等。知识研修6.2影响铁路运价的因素运输成本1、（2）管理费用。管理费用指运输企业行政管理部门为管理和组织营运生产活动的各项费用。管理费用包括公司经费、工会经费、劳动保险费、财产、土地使用税、技术转让费及技术开发费等。（3）财务费用。财务费用指运输企业为筹集资金而发生的各项费用。财务费用包括企业营运期间发生的利息支出、汇兑损失、调剂外汇手续费、金融机构手续费及筹资发生的其他财务费用等。知识研修6.2影响铁路运价的因素运输市场供求关系2、运输市场供求关系是影响定价的重要因素。在通常情况下，运输需求增加，运价相应提高；运输需求减少，运价相应降低。在市场经济不断发展，运输市场逐渐完善的情况下，根据市场供求关系变化确定和调整运价，是运价形成的一个重要特征。知识研修6.2影响铁路运价的因素运输市场结构模式3、根据市场的竞争程度，运输市场结构可大体分为四种类型，即完全竞争运输市场、完全垄断运输市场、垄断竞争运输市场和寡头垄断运输市场。不同类型的市场有不同的运行机制和特点，对运输价格的形成会产生重大影响。知识研修6.2影响铁路运价的因素物价总水平4、建立运价与物价联动机制是运输业持续稳定发展的必要保证。交通运输要保持与国民经济的相互适应，体现为交通价格应当与物价总水平保持一致，这是运输价格变动的基本规律。知识研修6.2影响铁路运价的因素运输服务购买力5、运输价格要在社会可接受的水平之上，换言之要与运输服务的购买力保持一致。如果价格水平低于购买力，就会导致运输需求大量增加，从而出现交通拥挤的社会问题；如果运输价格超出了购买力，就又会降低交通设施的利用率。知识研修6.2影响铁路运价的因素国家相关政策6、运输业是国民经济的基础产业，运输价格一般是受政府管制的公共价格，尤其在城市公共交通上表现得突出。这说明运输价格的决定不仅是经济性的、市场性的，还带有一定的行政性、政策性。在一定时期，国家对运价的管制可能较为严格；而在另一时期，对运价的管制可能相对宽松。国家对运输业实行的税收政策、信贷政策、投资政策等均会直接或间接地影响运输价格水平。知识研修6.2影响铁路运价的因素市场竞争状况7、运输市场上的价格会受到可替代运输服务及其竞争程度的影响，企业在定价时需确定和关注竞争对手，综合考虑自身与竞争对手的服务品质和营销组合差别，如运输速度、货物完好程度、是否实行门到门运输、相关信息服务、企业品牌与广告促销等，确定所提供的运输及其相关服务价格。知识研修6.2影响铁路运价的因素经济形势8、运输需求是派生需求，是由其他经济活动的需要产生的，因而受宏观经济形势影响较大，当市场经济形势处于上升阶段时，运输需求旺盛；当宏观经济形势不景气时，运输需求不振。知识研修6.2影响铁路运价的因素季节性波动9、季节性农副产品、工业品销售、旅客假日出行等带来的运输需求的季节性波动，也是运输企业在制定运输产品价格时应考虑的因素。知识研修6.3铁路运输定价程序和定价方法6.3.1铁路运输定价程序6.3.2铁路运输定价方法6.3.1铁路运输定价程序6.3.1铁路运输定价程序铁路运输定价是一个复杂而困难的决策，制定基本价格的程序一般包括六个步骤：（1）选择定价目标。铁路运输企业在不同市场条件下可有不同的目标，从而决定了不同的定价方法和策略。（2）测定需求。测定市场需求要从两个方面着手：一是调查市场需求的结构，了解不同价格水平上人们可能的购买数量；二是分析需求的价格弹性，即产品价格变动对市场需求量的影响。（3）估算成本。成本是定价的基础和最低界限，铁路运输企业需要分析价格、需求量、产量、成本之间的关系，作为定价的依据。知识研修6.3.1铁路运输定价程序（4）分析竞争因素。价格不但取决于市场需求和成本，而且取决于市场供给，即竞争者的情况。只有深入了解竞争者的产品与价格政策和非价格竞争因素，才能使企业定价适当，在竞争中取胜。（5）选择定价方法。定价方法取决于企业的定价目标和影响价格的主要因素，还要结合产品本身的特点。（6）确定最终价格。铁路运输企业通过以上程序制定的价格可称为基本价格。企业还需要考虑其他有关情况，如政府的政策法令、顾客和中间商的要求、企业内部员工的意见等，采取各种灵活策略对基本价格做一些调整，制定出最终价格，以期最有效地实现目标。知识研修6.3.2铁路运输定价方法6.3.2铁路运输定价方法成本导向定价法1、成本导向定价法是以运输企业成本作为基础的定价方法，具体分为成本加成定价法、目标利润定价法、收支平衡定价法和边际贡献定价法。（1）成本加成定价法。成本加成定价法是以单位运输成本为基础，加上一个固定百分率的单位利润来构成运输产品价格的。其中，固定百分率的单位利润称作加成，固定百分率称作加成率。其计算公式为运输产品价格=单位运输成本×（1+加成率）知识研修6.3.2铁路运输定价方法成本导向定价法1、用P代表运输产品或服务的单项价格，C代表单位运输成本，r代表加成率，则以上公式可写成P=C（1+r）采用成本加成定价法，能够保证企业达到目标利润，而且计算方便；但忽视了市场需求与竞争，同时在许多情况下难以将总成本精确地分摊到各种运输劳务上，因而真实性有限。知识研修6.3.2铁路运输定价方法成本导向定价法1、（2）目标利润定价法。目标利润定价法也称投资收益定价法，是根据企业的总成本和计划的总销售量，加上按投资收益率确定的目标利润额作为定价基础的一种方法。其计算公式为运输产品价格=企业总成本×（1+企业期望利润率）÷企业预计运输业务量用P代表运输产品或服务的单项价格，C代表企业总成本，r代表企业期望利润率，Q代表企业预计运输业务量，则以上公式可写成P=C（1+r）/Q知识研修6.3.2铁路运输定价方法成本导向定价法