变革商业模式

创新与商业模式变革2019/9/5营销中心招商部---李强2课程主要内容商业模式的内涵商业模式的类型技术创新与商业模式演进2019/9/5营销中心招商部---李强3什么是商业模式现实案例理论解释2019/9/5营销中心招商部---李强4现实案例奥运会的思考——北京为何要举办奥运会？2019/9/5营销中心招商部---李强5现实案例奥运会的思考1980年莫斯科奥运会花费了90亿美金1976年蒙特利尔奥运会欠下10亿美金1972年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还……2019/9/5营销中心招商部---李强6现实案例奥运会的思考1984年洛杉矶奥运会，洛杉矶市政府禁止动用公共基金，加利福尼亚州则不准发行彩票，也不能与慈善机构争抢捐款。时任洛杉矶奥运会组委会主席的尤伯罗斯被迫进行了奥运“商业革命”。彼得·尤伯罗斯(1937－)2019/9/5营销中心招商部---李强7现实案例历届奥运特点大开支低收入体育场与奥运村的建造工作人员的酬劳比赛门票奥运赞助与转播属于赔本赚吆喝的买卖2019/9/5营销中心招商部---李强8现实案例尤伯罗斯的措施节流开源借用大学宿舍缩减工作人员提高门票等价格限定赞助量，提高门槛拍卖电视转播权及其他带来了奥运“私营模式”2019/9/5营销中心招商部---李强9洛杉矶奥运会主体育场2019/9/5营销中心招商部---李强10现实案例洛杉矶奥运会总收入7.6亿美元，其中赞助费3.85亿，转播收入1.2亿，最终赢利2.25亿。奥运会从“形象工程”变成了“聚宝盆”。各个国家和城市开始争先抢办。尤伯罗斯也因此被后人誉为“奥林匹克商业之父”。2019/9/5营销中心招商部---李强11案例小结你认为什么是商业模式？2019/9/5营销中心招商部---李强12理论解释当今企业之间的竞争，不再是简单的产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——彼得·德鲁克在经营企业过程中，商业模式比高技术更重要，前者才是企业能够立足的先决条件。——迈克尔·邓恩2019/9/5营销中心招商部---李强13理论解释与产品/技术竞争相比，商业模式竞争具有更高层次性，更整体和全面。2019/9/5营销中心招商部---李强14理论解释（商业模式）（盈利模式）（经营之道）（竞争谋略）竞争与合作价值实现业务开展路径2019/9/5营销中心招商部---李强15理论解释从目的来看，商业模式就是一种交易设计，一种秩序和方法，依据这种交易设计，这种秩序和方法，企业可以把握商机，实现经济价值。从过程来看，为了把握商机，不同企业会展开不同的业务活动，会选择不同的竞合方式。这些差异会导致商业模式结构的不同2019/9/5营销中心招商部---李强16商业模式定义商业模式就是企业以其自身及相关利益者的价值实现为目标，围绕企业的业务活动而进行的整体性、结构性、功能性设计、安排或选择。2019/9/5营销中心招商部---李强17含义之一它是关于企业业务活动的整体构思、谋划和创意。对于企业的经营活动，商业模式是一种“体系结构”或基础性架构，是一种结构性的框架、系统、体系和平台等。2019/9/5营销中心招商部---李强18含义之二它是对于企业业务活动的具体实施、执行和展开。对于企业的经营活动，商业模式是一种“执行方案”、业务流程与活动程序，是一种实施策略和业务开展路径等。2019/9/5营销中心招商部---李强19构件与要义一种顾客价值挖掘模式一种资源整合配置模式一种业务创新模式一种盈利模式（价值、利益）一种竞争（竞合）模式2019/9/5营销中心招商部---李强20商业模式模型表述整个商业模式的价值实现本质上就是一种生产行为。主体企业与利益相关者之间的价值关系表现为一种委托－代理关系。2019/9/5营销中心招商部---李强21商业模式的逻辑内涵业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构业务活动价值分配价值创造技术创新与变革可持续竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式2019/9/5营销中心招商部---李强22传统的竞争优势理论定位观资源观价值链2019/9/5营销中心招商部---李强23定位与竞争优势分析框架结构行为绩效五力竞争分析战略定位竞争优势竞争者用户替代品潜入者供应商2019/9/5营销中心招商部---李强24定位与竞争优势定位观认为决定竞争优势的因素有两个：一是行业盈利能力，二是企业在行业中的地位。因此，企业的盈利能力取决于其竞争战略选择，而竞争战略的选择则是：选择有吸引力、高潜在利润的行业并建立自己的优势竞争地位。2019/9/5营销中心招商部---李强25定位与竞争优势基于定位观——可能导致企业经营的“机会”主义——企业过度多元化——企业陷入机会陷阱2019/9/5营销中心招商部---李强26传统的竞争优势理论定位观资源观价值链2019/9/5营销中心招商部---李强27资源、能力与竞争优势资源能力竞争优势可持续竞争优势集聚、配置、转化积累、提升、转化内生成长理论2019/9/5营销中心招商部---李强28资源、能力与竞争优势企业的竞争优势产生于企业内部运作（组织过程，包括协调/整合、学习/干中学、重构和转变）、流程和当前所处位置，具有路径依赖性。2019/9/5营销中心招商部---李强29资源、能力与竞争优势资源能力竞争优势战略竞争能力核心竞争力战略柔性与可持续发展资产2019/9/5营销中心招商部---李强30资源、能力与竞争优势基于资源观——可能导致企业经营的“封闭”主义——企业过度内部化——经营陷入路径依赖2019/9/5营销中心招商部---李强31传统的竞争优势理论定位观资源观价值链2019/9/5营销中心招商部---李强32价值链与竞争优势定位战略观的关注点：外部价值链的思想：战略成本，关注内部在所有的价值链环节都超过竞争对手选择战略性的价值链环节2019/9/5营销中心招商部---李强33价值链与竞争优势公司价值链供应商价值链分销商价值链产业价值链价值链分析竞争优势价值链管理与重组关键价值环节价值活动与价值结构价值链管理2019/9/5营销中心招商部---李强34价值链与竞争优势价值链活动战略活动分析价值链管理或重构核心业务战略柔性与可持续发展核心能力竞争优势定位发展获取实现2019/9/5营销中心招商部---李强35价值链与竞争优势基于价值链——可能导致企业经营的“结构”主义——企业过度纵向化——企业经营柔性丧失2019/9/5营销中心招商部---李强36商业模式与竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？2019/9/5营销中心招商部---李强37商业模式与竞争优势企业资源载体产业遵循产业规则做好产业定位资源载体资源载体价值活动商业模式的竞争优势获取2019/9/5营销中心招商部---李强38商业模式与竞争优势创新竞争优势价值链结构变化价值链定位管理产业模式变化竞争规则变化资源模式变化要素价值创造活动产业与竞争边界2019/9/5营销中心招商部---李强39商业模式与竞争优势商业模式是对资源、竞争规则、价值链的“综合”、“整合”和“融合”。通过商业模式构建的竞争优势，最为综合、最为持久，也最为有效。例如丰田模式、微特尔模式。2019/9/5营销中心招商部---李强40课程主要内容商业模式的内涵商业模式的类型技术创新与商业模式演进2019/9/5营销中心招商部---李强41商业模式的类型价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求价值分配价值创造技术创新与变革可持续竞争优势价值链价值链定位业务创新2019/9/5营销中心招商部---李强42商业模式的类型强调顾客需求强调业务创新强调竞争与合作2019/9/5营销中心招商部---李强43强调顾客需求的商业模式顾客是商业模式构建的起点和终点，基于顾客需求的信息挖掘和分析是企业把握商机，实现价值的关键，也是企业实施业务创新，选择竞合模式的前提。顾客需求挖掘——靶向功能2019/9/5营销中心招商部---李强44强调顾客需求的商业模式企业通过用户信息挖掘，可以有效的对潜在消费需求形成认知和判断，并以此控制业务运作活动的输入变量，使整个商业模式在运行过程中取得预期的价值产出。在技术创新的背景下，顾客需求时刻发生变化，企业必须要对目标顾客的需求进行定期的确认，这种确认是动态的而非静态。2019/9/5营销中心招商部---李强45强调顾客需求的商业模式顾客需求变化受到多种因素影响，如社会、文化、经济、心理、个人消费习惯及竞争对手产品等等，这些变化还通常是非线性的。一旦预测正确，商业模式可能会带来极大成功。但若预测偏差，则又会颗粒无收。这正是创新的风险，也是企业实现价值创造的机会所在。2019/9/5营销中心招商部---李强46案例1：星巴克星巴克的发展历程1971年，诞生于美国西雅图；2001年，《商业周刊》评选的全球100个最佳品牌中，星巴克排名第88位。2003年，《财富》杂志评选全美10家最受尊敬的公司，星巴克位居第9；2007年，遍布全球30多个国家和地区，连锁店达到1.5万余家；未来，在全球范围内建立4万家连锁店。2019/9/5营销中心招商部---李强47案例1：星巴克用户市场定位城市年轻白领注重享受崇尚知识富有小资情调满足这部分人需求就是星巴克商业模式的核心2019/9/5营销中心招商部---李强48案例1：星巴克针对顾客需求开发新的服务内容把消费者需求从产品扩展为体验，创立了一种“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”；营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层。2019/9/5营销中心招商部---李强49案例1：星巴克满足顾客的信息化等其他需求推出高速无线上网服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中下载自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。2019/9/5营销中心招商部---李强50案例1：星巴克价值获取差异化的竞争享受性知识性情调性体验营销技术创新与变革可持续竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求星巴克商业模式2019/9/5营销中心招商部---李强51案例1：星巴克由于扩张的过于迅速，星巴克的发展面临着严峻的问题有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；麦当劳的强势入侵。2019/9/5营销中心招商部---李强52案例1：星巴克2006年下半年至2008年4月间，星巴克的股价大致从40美元一路狂跌至17.8美元，市值直接损失160亿，更严重的是顾客开始出现负增长。现有的顾客结构：80％为快餐族，“三低人群”。2019/9/5营销中心招商部---李强53案例1：星巴克改革措施创始人舒兹“回锅”，重掌星巴克；关闭业绩不佳的分店，精简团队；进行咖啡煮手现场培训等；研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感2019/9/5营销中心招商部---李强54商业模式的类型强调顾客需求强调业务创新强调竞争与合作2019/9/5营销中心招商部---李强55强调业务创新的商业模式为何要关注业务创新？2019/9/5营销中心招商部---李强56强调业务创新的商业模式每项业务都具有价值属性，是连接企业与顾客的价值关系的纽带。在生命周期不同的阶段（产生→成长→成熟→衰弱），每项业务对应的产品/服务所带来的价值会不同。在技术创新的背景下，企业可以扩展产品/服务的外延与内涵来满足用户需求，也可以设计一种全新的业务来创造或更好的满足用户需求。2019/9/5营销中心招商部---李强57强调业务创新的商业模式业务I时间价值业务IIt1t2……业务III2019/9/5营销中心招商部---李强58案例2：铱星的陨落铱星的横空出世摩托罗拉的一位工程师全家在加勒比海度假时，他妻子抱怨无法用手机联系到她的客户。随后，这位工程师与摩托罗拉卫星通信小组两位成员一起设想