史石头：赢在商业模式创新

AllptConsultingLtd.1传统企业转型升级之道——赢在商业模式创新主讲人：史石头中国商业模式实战专家北京北清纵横管理咨询公司高级合伙人AllptConsultingLtd.2一、为什么企业转型赢在商业模式创新二、商业模式的打造路径主要内容：AllptConsultingLtd.32015第一季度中国经济降到2008年来的最低点，GDP增速5.6%;当前世界经济复苏艰难曲折，国内经济下行压力持续;亚投行的建立，说明世界经济发展不平衡；当前的困境角度AllptConsultingLtd.4AllptConsultingLtd.5山东长星集团，新加坡上市公司，378亿，曾入福布斯排行，欠60亿AllptConsultingLtd.6山西最大民营企业、资产超过130亿AllptConsultingLtd.7“在过去一年左右的时间内，至少有不低于4000家企业关门”，而在此之前的5年，即2010年至2014年，公开的数字是，“7.2万家企业被关闭”。东莞企业AllptConsultingLtd.8传统企业困境的表现1、原材料成本上升、人力成本上升2、内需不足、利润降低3、融资困难4、消费结构变化、商业环境变化5、互联网的冲击、企业遇到成长天花板AllptConsultingLtd.9从投资与融资角度看：企业倒闭原因是不断投资造成的。资本运营角度AllptConsultingLtd.102015年我省IPO企业1、山东莱芜金雷风电科技股份有限公司---全球风电主轴制造行业2、山东华鹏玻璃股份有限公司---玻璃3、山东鲁亿通智能电气–智能电气4、山东仙坛股份----禽类养殖与屠宰5、山东石大胜华化工集团股份有限公司AllptConsultingLtd.11商人最大的理想就是让自己的企业上市AllptConsultingLtd.125000万20亿元市盈率40倍IPO25%5亿元75%企业15亿元造富运动的舞台：AllptConsultingLtd.13企业名称2011年利润（万元）探路者万邦达三维丝东方财富宝德股份天龙光电梅泰诺314.5225.54203.39110.25103.9833.1929.552014年创业板上市企业：AllptConsultingLtd.14山东“金改22条”释放改革红利山东未来5年金融改革目标：争取用5年时间左右，初步建成与我省实体经济相适应，市场化水平较高的相现代化金融体系2013年2014年2015年2016年2017年到2017年底，全省金融业增加值占生产总值比重到5.5%以上，占服务业增加值比重为12%以上。金改22条助山东经济转型调结构AllptConsultingLtd.15◆着力推进企业上市◆出台各种优惠政策政府帮助企业成长AllptConsultingLtd.161234产品层面市场层面商业模式层面资本运营层面从产品层面向资本层面转移AllptConsultingLtd.17传统企业利润为1商业模式的力量利润成长10倍资本的力量企业价值年利润15-30倍融资并购上市，靠“商业模式”事半功倍投资，投的本质是“商业模式”AllptConsultingLtd.18判断一家公司的优劣，我只看他是否有定价权，CEO姓甚名谁有时根本不在我考虑的范围之内。沃伦—巴菲特3、投资人喜欢的商业模式AllptConsultingLtd.19没有应收账款，没有售后服务---中石化、可口可乐战略聚焦-----格力AllptConsultingLtd.20☆连锁化（标准化、控制终端）☆互联网与移动互联网化(10种模式）☆大规模定制化（富士康、格兰仕）☆设备的服务化、耗材化（九阳豆浆机）AllptConsultingLtd.21企业家的误区1、高利润企业，就是好企业?2、规模大，就是好企业?3、高资产的就是好企业?4、高技术就是好企业?AllptConsultingLtd.221、销售利润率2、预期利润增长率3、资产效率4、战略控制(控制产业链）投资人眼中的高价值、持续性AllptConsultingLtd.23布雷尔利私募1亿元的商业模式AllptConsultingLtd.24不锈钢装饰管，主要用于护窗/护栏深加工“防护窗/护栏”是民用不锈钢最主要成品。防护窗/护栏60%楼梯扶手30%其他10%AllptConsultingLtd.25布雷尔利原商业模式原料加工生产销售加工店消费者不锈钢装饰管AllptConsultingLtd.26AllptConsultingLtd.27AllptConsultingLtd.28防护窗加工店现状☆不锈钢防护窗、护栏加工业，是由遍布整个中国的路边不锈钢加工作坊构成。☆临街的小作坊，既是材料仓库，又是加工厂，还是成品的经销店。☆劣质产品，低价销售、偷工减料AllptConsultingLtd.29防护窗客户痛点☆管材造假、虚标厚度，难以保证安全防护☆不锈钢生锈，既影响美观，又影响安全防护窗竞争制高点☆客户数量的多少☆品牌性AllptConsultingLtd.30成品化品牌化卖材料到卖成品AllptConsultingLtd.31布雷尔利新商业模式交易结构图原材料布雷尔利加工中心供应区域代理旗舰店专卖店混合店销售客户生产设计品牌客户端反馈需求信息AllptConsultingLtd.32布雷尔利商业定位:中国防护窗/护栏产品标准运营服务商AllptConsultingLtd.33体验中心加工店资源整合AllptConsultingLtd.34产销分离模式创新产品体验：•产品系列，可选择性•花系多样•材料强度、韧性•表面处理技术品牌连锁店品牌体验：•防护窗品牌开创者•品牌产品高价值•店面、店内购物设置•产品概念服务体验：•全新的店面形象•完善的售前售后服务•直观的产品感受●加工交给加工中心进行。●全方位打造消费者对布雷尔利的品牌、产品、服务的体验。AllptConsultingLtd.35系统规划终端——成都形象店AllptConsultingLtd.36系统规划终端——成都加盟店AllptConsultingLtd.378A级质量保证体系布雷尔利A级用材A级品质A级设计A级技术1、实厚管材，坚固耐用。实厚6大标准3大卖点A级外观A级制作A级安装不锈高强度无辐射抗破坏工厂化生产2、双重保障，20年不锈。3、品牌连锁，开创标准。A级检测产品标准化AllptConsultingLtd.38布雷尔利产品体系品牌风格新欧式风格新中式风格雅致风格简约风格系列诉求重点欧洲风格品质甄选国粹文化现代韵味艺术、协调、自然简单、简洁高性价比优·固美·格国·韵欧·尚布雷尔利产品系列将依循新欧式风格、新中式风格、雅致风格、简约风格4大家装潮流趋势进行规划。布雷尔利功能型产品个性化需求AllptConsultingLtd.39相关利益间分配○加盟店按照订单的平米数获得利润○加工中心按照加工量获得加工费○布雷尔利免费向代理商提供管材，代理商在管材加工成成品之后，根据成品的平米数和布雷尔利进行结算。AllptConsultingLtd.40AllptConsultingLtd.41国华水产私募1.2亿元的商业模式案例：AllptConsultingLtd.42◆概况：地址：广东湛江，经营15年，公司人员208人，具体业务就是收购渔民养的黄鱼，简单加工一下，打包卖给国外，属于出口加工型水产贸易企业。每年利润是4000万元。◆目标：◆尴尬：◆发现问题：AllptConsultingLtd.43解决方案：新商业模式海面资源育苗标准养殖控制品牌与渠道5000200020001000饲料厂2000AllptConsultingLtd.44◆实施计划书模式落地管理（人力资源）品牌营销◆达到的效果2013年1个亿的利润。AllptConsultingLtd.45一、为什么进行商业模式的顶层设计二、商业模式的打造路径AllptConsultingLtd.46商业模式发展历史资源整合AllptConsultingLtd.47利益相关者股东企业员工客户竞争者服务商合作商政府媒体银行担保机构社区研究机构公益组织协会AllptConsultingLtd.48核心竞争力○竞争优势○经得起考验、而且有延展性○自己能够复制，别人无法复制AllptConsultingLtd.49商业模式定义：为实现客户价值最大化，把企业内外部要素整合起来，构建一个与利益相关、具有核心竞争力的运营系统，从而达到持续盈利的运营方案AllptConsultingLtd.50AllptConsultingLtd.51AllptConsultingLtd.52商业模式设计路径AllptConsultingLtd.53自身资源资源整合业务系统商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位商业模式罗盘商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造企业价值客户定位自身资源AllptConsultingLtd.54第一步：五维洞察商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造价值保障企业价值行业本质生态圈自身资源客户需求竞争对手客户价值企业价值行业价值生态价值客户定位产品定位满足方式企业定位资源整合业务系统盈利模式运营流程供应链融资模式品牌营销互联网意志力管理模式企业文化AllptConsultingLtd.55案例：金泰昌养生足浴盆AllptConsultingLtd.56行业分析：◆产品同质化，重生产不重视营销◆营销手段简单、粗放型渠道管理◆行业缺乏教育、没有标准行业现状机会：◆老人商机无限◆消费意识成熟◆50%的增长率没有领导品牌AllptConsultingLtd.57企业优势与劣势：◆生产能力、资金实力、品牌认知和渠道数量◆渠道混乱、缺少品牌价值解决之道：◆三点扩张（规则、大旗、渠道变阵）AllptConsultingLtd.58AllptConsultingLtd.59第二步：价值机会商业模式罗盘原模式价值机会商业定位价值创造价值保障企业价值行业本质生态圈自身资源客户需求竞争对手客户价值企业价值行业价值生态价值客户定位产品定位满足方式企业定位资源整合业务系统盈利模式运营流程供应链融资模式品牌营销互联网意志力管理模式企业文化AllptConsultingLtd.60案例：久久旭日饲料厂商业模式重构AllptConsultingLtd.61需求挖掘满足的需求未被满足的需求养殖户饲料供应、售后服务、资金、回收、运输、大棚建设指导、冷藏、兽药等需求竞争者六和饲料充足、价格中等兽药满足、其他未满足三利饲料充足、价格低回收、运输满足，其他未满足久久旭日饲料充足、价格中等未满足从饲料供应商向养殖方案服务商转变。养殖户的需求分析AllptConsultingLtd.62业务系统图AllptConsultingLtd.63AllptConsultingLtd.64竞争激烈，模式雷同，大部分企业首先加强管理与降低成本，挤出利润。企业价值角度：AllptConsultingLtd.65日化行业---雅丽洁模式AllptConsultingLtd.66原料加工生产销售专卖店消费者雅丽洁原来商业模式AllptConsultingLtd.67日化行业的痛点：1、街边的日化店经营落后、管理亟待提升2、产品结构、毛利率、陈列、库存管理等3、竞争激烈、利润降低4、缺少差异化产品日化行业竞争制高点：掌控渠道+品牌营销AllptConsultingLtd.68百年老店直供模式自有品牌雅丽洁新商业模式整合日化店，输出管理品牌直接供应大店日化店做OEM加工AllptConsultingLtd.69行业角度：产销不平衡，行业价格竞争激烈，为了急于找更多的代理商和客户，老板一般就想从品牌营销入手。例如：铝材行业、模具行业、电子行业等AllptCo