商业地产讲师李豪商业地产开发与采购模式

商业地产开发与采购模式讲师：李豪2013年7月9日目录一．商业地产开发全流程二．商业地产开发中各类关系与互动三．商业地产大型设备采购模式四．有效影响开发商采购行为2关于商业地产商业地产，顾名思义，作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。商业地产的特点1)投资规模大，高收益，高风险。2)区位因素是价值的主要源泉。3)用途广泛，经营方式灵活。4)对开发商的综合实力要求很高。5)商业地产项目需要政府的支持。商业地产的型类商业地产的形式多样，主要包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、酒店旅馆(旅游地产)、娱乐类商业地产（如电影院）、写字楼和住宅的底层商铺等与住宅类有很大区别的建筑产品的统称。工业园区一般不划为商业地产。实际上大家看到多地产形式，是融合了住宅地产、商业地产、工业地产、旅游地产等的复合地产。界限不一定划分的那么明确。比如酒店，可以划为商业地产，也可以划为旅游地产。理解的时候，不要为这些概念所拘泥。商业地产的开发与运营过程前期1234567土地获取策划定位规划设计工程施工开盘销售竣工运营•土地信息收集•政策、市场调研•可行性研究•获取土地使用权•签订土地出让合同•获得用地规划许可证•确权•办理土地证•区域市场调研•项目定位•设计建议•招商方案设计•运营方案设计•招商启动•方案设计•施工图设计•方案送审•取得施工许可证•工程招标•七通一平•施工图纸、资料、材料、设备准备•临时用地或临时占道手续办理•施工许可批文及办理开工手续•设计、施工、监理单位的协调•申办《预售证》或《销售许可证》•商品房销售•办理银行按揭•竣工验收，建设工程规划验收•进行权属登记，取得相关证书•物业移交•装修•装修验收•开业运营商业地产动工前必须完成工作项目选址与土地获取项目可行性研究与盈利模式确定运营方式、招商方式确定与启动方案设计、规划设计报项目规划与报建施工图设计方案送审取得施工许可证工程招标、设备材料采购招标临时用地或临时占道手续办理商业地产成功开发模式万达在地产界率先开创了“订单商业地产”的模式。联合发展平均租金先租后建技术对接订单商业地产成功商业地产项目关键因素开发模式的选择盈利模式的构建选址与定位主题打造与业态组合功能布局与动线打造经营管理与营销宣传中国商业地产环境与政策1、商业地产中城市综合体数量逐渐增多，城市综合体的建设规模相对比较集中。2、商业地产呈现了更强的城市性。集聚规模向两端发展趋势。3、目前的商业地产主导功能以商业功能和写字楼功能为主。4、目前的商业地产多功能组合以写字楼、商业和公寓复合体为主。5、文化休闲功能开始由配套功能转为综合体的主导功能。6、连锁标准化与个性化并存发展。7、呈现了城市综合体与轨道交通一体化开发的新趋势。8、城市综合体已成为重要的金融投资产品。9、商业地产逐步趋向于二三线城市发展。目录一．商业地产开发全流程二．商业地产开发中各类关系与互动三．商业地产大型设备采购模式四．有效影响开发商采购行为11政府部门对商业地产项目影响和作用项目规划、项目规模与经营方式（项目立项）土地获取的方式与土地价格项目报规、报建施工招投标、施工监理与质量监督管理销售与预售申请批准项目竣工验收建设与装修的消防验收营销宣传手段和方式的批准……商业地产开发中六类合作商及特点1、策划公司–项目规划、定位，项目前期可行性研究提供参考依据，后期营销推广提供实施方案，经营项目开发方式、经营管理方式和项目档次2、咨询公司–提供设计方案、施工方式和工程造价提供第三方的意见和咨询方案3、设计公司–提供商业地产项目建筑规划，主体以及内、外建筑和装修设计方案，影响开发商开发成本和部门材料、设备的采购模式4、监理公司–对项目现场施工监督和管理，以确保项目按照国家、行业和地区的建筑规划和标准，以及项目规划、设计方案和施工图进行施工和建设商业地产开发中六类合作商及特点5、总包商–项目工程总包单位，一般通过工程招投标方式获得工程总承包施工和建设的权力，对项目的整体施工进程和质量负责6、供应商–项目施工、建设、装修和经营管理中的，各类所需材料、设备的提供商，一般基础建设材料（沙石、水泥、钢材）由施工单位提供，其它由开发商自行采购，目前多数大型开发商都采用集采的方式（集中采购和集团采购）商业地产开发中与合作商的关系及互动开发商对合作商的要求–多数开发商都有战略合作伙伴的模式，寻找合作单位长期合作，一方面确保合作的项目有质量保证，另一方面合作商也有长期稳定的利益–现在开发商选择合作商时考虑，1、企业规模、实力、品牌；2、合作方式和服务内容；3、价格；4、对开发商要有充分的了解，可以适合开发商的开发速度和技术要求合作商对开发商的影响–影响开发商经营与开发模式–影响开发商采购模式–影响开发商采购材料、设备型号与品牌–影响开发商经营成果目录一．商业地产开发全流程二．商业地产开发中各类关系与互动三．商业地产大型设备采购模式四．有效影响开发商采购行为16房地产企业与供应商的关系现在多数房地产企业把供应商作为非常重要的合作伙伴，多数房地产企业会把重要的供应商升级为战略合作伙伴的关系，一般来说房地产企业与供应商的关系为四层：–需求方与供物方的关系–利益共同体的关系–融资对象–产品销售的渠道17房地产企业采购流程——项目制企业18项目采购计划启动招标编制招标文件发布招标文件成立评标委员会接授投标资格审查开标、评标、形成评标报告审查评标报告发出中标通知书发出招标批准实施通知书签订合同合同执行合同执行信息反馈项目制的房地产企业采购模式项目的董事长或总经理为最终决策者采购流程相对比较简单，不太规范多数项目制的开发公司对于供应商选择主要是三个方面：价格、品牌和关系对于合同的执行可能也不太规范所以针对项目制的开发商的合作必须严把资金和法律风险关19采购流程——集团集中采购编制年度开发及预算计划编制年度采购计划项目采购计划项目采购计划内部报批申报集中采购立项报告集团报批集中采购向建设、招标主管理部门提出招标申请启动招标授权需求单位自行采购编制招标文件发布招标文件成立评标委员会接授投标资格审查需求单位集团采购中心采购流程——集团集中采购开标、评标、形成评标报告审查评标报告签订合同合同执行合同执行信息反馈发出中标通知书发出招标批准实施通知书需求单位集团采购中心集团集中采购的房地产企业采购模式采购的决策人和决策部门多采购流程较长，相对比较规范想成为其供应商，必须长期公关选择供应商多方面考察，一旦建立合作关系将是长期的合作关系相对利润较低，但合作周期长，合同额较大比较重视供应商服务能力通常都会按供应商合同执行22房地产企选择供应商关键指标产品品牌或企业品牌项目操作能力和实力–资金实力、技术能力项目实施质量和速度售前、售中、售后的服务能力供应商与厂家的关系–是否一级代理商–与厂家的关系如何–厂家对供应商支持力度等23影响房地产企业采购因素政策的变化市场需求的变化利润的预期与竞争环境项目的资金情况来自政府方面的压力供应商的各方面的能力和品牌各类材料、设备和人工成本以及土地价格的变动企业内部决策层的思想24商业地产采购大型设备五大指标1、品牌与性能2、服务与服务能力3、价格与设备功能4、运营维护成本5、易维修与方便升级25目录一．商业地产开发全流程二．商业地产开发中各类关系与互动三．商业地产大型设备采购模式四．有效影响开发商采购行为26有效影响开发商采购行为27运营管理成本对采购的影响–设备在日后使用和日常维护中，省时、省力、省心和省钱–通过综合算帐影响开发商的采购行力政府与政策对采购的影响–政府帮助推荐–政府和政策所提供的节能、环保和科技等因素影响采购行为，政府补贴设计与咨询建议对采购的影响–设计、咨询和策划等企业前期项目开发方式确定之前，从项目开发成本、运营成本、市场接受等方式综合算帐建议影响开发商采购行为有效影响开发商采购行为28成本与采购的影响–从采购成本与使用成本综合考虑成本的因素–了解开发商采购模式，与开发商建立战略合作关系品牌与设备功能对采购的影响–品牌也是影响开发商采购决定因素之一–设备新功能、新科技等因素也会对开发商采购行为产生影响客户关系对采购的影响大客户拓展的六个关键步骤29客户分析建立信任挖掘需求呈现价值赢取承诺回收帐款房地产大客户开发房地产工地政府拍土信息、报规、报建信息与其它供应商共同开发圈层关系房展会开发同行、朋友介绍房地产行业协会政府部门推荐30大客户销售的资源分配31资源分配时间人力财力进攻防御维持大客户采购5要素32价值需求价格信赖体验为客户着想为客户着想：为房地产企业省时、省力、省心，增加利益和营销亮点为客户着想的三个层面–从公司层面上建立战略合伙关系–从业务层面上建立共同开发客户关系–从关系层面上建立良好人际关系房地产客户销售中的四类利益主体–企业级利益–项目级利益–客户级利益–个人级利益33满足客户期望的要点房地产客户大型设备采购期望的要点：–满足基础使用需求，并有新的功能–为营销增加亮点和附加值–为品牌+品牌提升项目品牌–设备采使用中省时、省力、省心、省钱–质量保证、速度不拖延–售后服务影响时及，处理得当34大客户购买的六因素35大客户关系人员品牌服务价格质量大客户管理阶段36大客户管理孕育阶段大客户管理初期阶段大客户管理中期阶段伙伴式大客户管理阶段协作式大客户管理阶段买方的角度产品知识：技术、应用沟通产品知识：技术协调大客户经理的权威化，大客户经理小组业绩评估、长期规划、流程重估内部战略资源的供应商卖方的角度销售和谈判内部谈判客户渗透质量改进、降低成本流程整合大客户经理的角度研究和规划监控、细节监督、做事社交技巧、了解客户思考、研究准备试销大客户内部采购流程分析总结37五个步骤目的１分析大客户内部的组织架构图找到相关的人２了解大客户内部的采购流程明确不同客户关心的问题３分析大客户内部的角色与分工根据不同的角色，制定策略４明确客户关系的比重找到关键决策者５制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者不同采购阶段的不同赢率38采购阶段结束标志赢率兴趣（客户分析）发起者提出口头或者书面的采购申请。5%酝酿（建立信任）决策者同意采购，并确定采购时间和采购预算，请设计部门规划采购方案。10%设计（挖掘需求）设计者完成采购方案和指标，开始邀请潜在供应商参与采购。20%比较（呈现价值）多个潜在供应商提交建议和报价供客户评估，开始谈判意味着进入下一个阶段。30%承诺（瀛取承诺）客户选取有竞争力的供应商进一步谈判，并签署合同。50%使用（回收货款）客户支付货款，供应商交货，调试产品开始使用并提供服务。80%决定成交的四类人39决策者使用者技术把关者向导作用最后批准购买（一个项目只有一次）判断你的产品对其工作表现的影响判断你的提案中的技术、财务层面的问题指导销售他们是谁拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品具有最后的决定权。可以是一个人，也可以是一群人，如：董事会。使用或负责监管你的产品/服务的人，他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系。经常是一些人。衡量你的方案并向决策人提出建议；没有最后的决定权（不能说“YES”）；通常有最后的否定权（可以说“NO”）。他存在于买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释如下有关信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜。职务关注购买对