商业模式之道

商业模式之道世上最成功的商业模式缔造者不是乔布斯，而是佛祖释迦牟尼。占有名山大川等稀缺资源占有政府等权利资源业务系统客户系统成本系统资源系统客户自动上门忠诚度极高覆盖面极广不卖产品卖价值观全球最大的连锁体系全球最大的旅游地产员工自愿不用广告不用税收一个创新的商业模式会颠覆一个行业、开创一个时代商业模式：就是公司通过什么途径或方式来增加价值！如何让一个普通人成为比尔盖茨的女婿一个老和尚问小沙弥：如果进一步则死，退一步则亡，应该怎么办？这就是商业模式：创造差异化的客户价值，设计独特的赢利方式颠覆行业传统规则，实现自我可复制扩张，进而通过核心资源的掌控建立高竞争门槛，最终构建出系统性的价值链体系和和谐的生态系统。大不同别人无法复制自我可复制商业模式12招道：一条正确的道路，没有现成的金子，却能使上路的人找到宝藏的钥匙最优成分系统模式利润乘数模式基础产品模式商业模式12招之一：最优成分系统模式一家实力弱小的中小企业如何在众多成熟的大的乳品品牌市场竞争分一杯羹?案例：高利润点在哪？酒店、酒楼、酒吧确定品类身份高档佐餐饮品格调----卡士----CLASS情调----卡士----CLASSKISS品位－－高档的佐餐饮料形象文化个性－－欧洲山地人家最优成分系统模式将生产和销售分成若干子系统，分析每个子系统的获利能力。稳低利润区，进高利润区。行业基本利润区高利润区饮料超市饭店、酒吧、自动售货机影视制作拷贝销售融资、跟片广告房地产销售升值、融资咖啡食品店西餐厅、咖啡屋轿车销售保险、保养、融资商业模式12招之二：品牌势能模式打造强势品牌产品的延伸、应用与授权目标群的界定是关键品牌的保护是保障3年6个亿，2011年突破10亿年3亿，40%占有第一年突破10亿品牌销售额2000年的7.85亿元,跃升为2010年的50亿元年近4亿迪斯尼动画电影放映，发行拷贝、录象带40%的收入来源电影和公园相互促进特许授权、出版、零售（服饰、鞋类、婴儿服装、寝具、玩具、家居产品、食品、个人用品、电子产品）3000家授权商、10万种产品商业模式12招之三：基础产品模式后续产品潜能巨大基础产品耐用，后续产品低质易耗基础产品与后续产品接口特殊化，不可替代道：跑在前面的骑手永不担心尘土飞扬，永远面对清新的空气和无际的草原速度模式产品集群模式专业化模式商业模式12招之四：速度模式案例：ZARA创始于1975年，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。目前ZARA在56个国家设立超过两千多家的服装连锁店。2005年其全球销售额67.41亿欧元，销售数量达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。最新时装流行趋势设计生产商店商店商店每年都创造出超过10,000项新的式样10~15天每周两次与之形成对比，Gap或H.&M.在这一过程上需花费3~5个月的时间其结果是：库存降低，存货周转率达到12次/年……3周◢ZARA首创了时装零售市场上的快速反应概念并一直是这一领域的大师ZARA传统服装企业•上货：从设计理念到服装上架平均只需10—15天•订货：每个门店每周两次向总部订货•库存周转：每年达到12次左右•新品：每年推出12000多种产品给顾客•年销售服装2亿多件•2005年销售额达44.41亿欧元，息税前利润7.12亿欧元(约72.89亿人民币)•上货：国内以快著称的美特斯·邦威，完成这一过程要80天的时间，而大多数服装企业需要6—9个月甚至更长时间•订货：一般服装企业每年只有两次订货会•库存周转：其它运作一流的服装企业也只能达到3—4次，而国内大多数服装企业是0.8一1.2次•新品：运作一流的服装企业平均只能推出3000到4000款，而国内多数服装企业能推出上千款的寥寥无几•中国2005年销售首位的雅戈尔是167.17亿元人民币◢ZARA：买得起的快速时尚◢以快速时尚服装为核心、以供应链全程控制为基础的商业模式系统创新:创新之一锁定个性化消费需求创新之二提供“独一无二”的产品价值创新之三通过全程供应链管理，创造快速时尚的稀缺价值创新之四压缩的黄金渠道创新之五重金打造信息系统门店店长通过特制PDA直接向总部汇报，总部直接掌握每一间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。这样Zara可以做到设计、生产、交付在15天内完成。从顾客的需求出发，及时对顾客的需求做出反应。店员依据店铺所在市场的需求和相应的策划开发意见反馈到分管区域的买手主管，区域买手主管提炼总结后，再上报总部买手。拥有庞大的设计师群，“多款式、小批量”的产品，暂时断货的产品策略满足了消费者需要的不是产品，而是“与众不同”、“独一无二”的消费心理。Zara有出色的全程供应链管理：设计、采购、生产、配送和终端销售。Zara对供应链的控制使它能够设定产品和信息的流动速度，从而使整个供应链都能够以一个既快速又可以预测的节奏运行。IT系统的应用将ZARA的产品设计、生产、配送和销售迅速融为一体，让ZARA的供应链“转”得更快。正是因为在信息应用方面表现卓越，才使得ZARA拥有如此惊人的速度。加快创新速度，引领潮流导向加快周转速度，提升资金效率速度模式商业模式12招之五：产品集群模式如何成为鞋业的零售之王？案例：公司在2007年香港联交所上市招股过程中，获得了515倍超额认购，冻结资金达4463.52亿元，甚至打破了工商银行（1398.HK）创下的香港联交所4250亿港元冻结资纪录。连续12年荣居中国女装鞋销售榜首，销售额计国内皮鞋市场排名前10名中，有5个品牌属于他。加上代理的耐克、阿迪达斯、锐步、彪马、Kappa、Mizuno、Levis等运动休闲服饰品牌，现在的百丽手上已掌握着接近30个品牌。陕西拥有101家店，卖冰淇淋的芭斯罗缤14间，K咖啡厅14间，三皇三家复合餐厅4间，三皇三家饮品店14间，老天母27间，皇家御厨1间肯德鸡的冷链为核心，母鸡带小鸡的集客效应以用户为中心的产品设计，基于用户偏好达成规模效应市场针对性明确，最大限度的占有市场切忌相互不清，自我竞争产品集群模式商业模式12招之六：专业化模式坚持核心专长鸡蛋放一个篮子树立专业权威专业化模式道：要想取之，必先予之；送人玫瑰，手留余香；付出总有回报。平台模式解决方案模式免费模式商业模式12招之七：平台模式超级女声为什么火爆中国？案例：超级女声平台的和谐共振超级女声音像公司（广东美卡）出版社（中信）百度湖南卫视节目制作广告短信收入品牌提升天娱传媒蒙牛乳业短信收入掌上灵通短信增值服务冠名费及短信费过亿，品牌直接跃升省级第一产业链延伸的黄金资源：影视制作、唱片发行、艺人经纪、演出策划品牌跃升行业前二，超级女声开始20天，新增两条生产线仍供不应求，仅应有超女的产品销售25亿直接短信收入3000万，获得大量手机用户资料流量飙升，平均每秒4人发贴。书籍、唱片、画册延续至今，尤其是中信推出的《我为超女狂》平台供需方越多，价值越大全力维护平台形象最忌诚信缺失平台模式商业模式12招之八：解决方案模式利乐到底是干什么的？案例：利乐公司是世界上唯一可全方位提供食品包装、制程及分销系统的供应商。全球共有37家销售公司，42家包材和封盖生产厂，8家包装系统组装厂。2012年，年度净销售收入约为111.6亿欧元，产品行销170多个国家和地区。顾客从超市买回去的一盒牛奶出现问题,那么根据产品所存储的信息,可以将其生产过程重新检查一遍,包括灌装、冷却、分离、混合,直至提供原奶的奶牛。这个系统可以使整个生产过程以数字化的形式存储下来,使生产过程可视化。此外,一旦产品出现差错,利用产品追溯系统,卖包装盒免费使用设备推动市场发展产品全程追溯营销全程参与利乐公司帮助中国乳业公司制订市场营销规划，中国乳业公司的分销渠道网络是利乐公司协助谈判建立的，中国乳业公司的零售终端是利乐公司协助建立的，中国乳业公司的人员培训早期基本都是由利乐公司完成。在15年前，中国人还在喝豆浆的时候，利乐就进入中国，当时利乐包装定的目标就是10年以后让中国人从喝豆浆改为喝牛奶，如今，这个目标已经基本实现了。80/20的设备投资方案到免费使用方案。利用耗材技术使客户的包装纸选择产生对利乐的“路径依赖”,形成巨大收益且转换成本高昂。商业模式12招之九：免费模式一个几元钱的发夹如何卖到几十、几百元、上千元？一个简单的发夹如何能引起风险投资的追捧？一个单一的发夹产品又如何能大规模连锁？案例：让年轻女性认识美、发现美、感受美发夹发饰时装店员们赶紧互相把头发盘好，要做得精细，夸张点儿没关系，关键是展示出最近几款新的发饰产品。“我们的头上就是产品效果的最好展示区，”她说，“许多客人会指着你说，这个头盘得不错，就给我做个一样的吧！”出示流行美发卡，就可以随时享受免费盘发服务。免费吸客流，增值收利润客流的粘性是关键免费模式道：世界上的一切都必须按照一定的规矩秩序各就各位，控制了规矩就控制了世界。行业标准模式资源占有模式最低成本模式商业模式12招之十：行业标准模式使自己成为行业标准，就掌握了话语权高度的利润保护能力及递增的规模效益行业标准模式商业模式12招之十一：原料资源占有模式手中有粮心中不慌占有核心资源就占有话语权维持高利润，打击对手，成为盟主资源的非可替代性，独占性，持久性资源占有模式商业模式12招之十二：终端控制模式6式构建商业模式基本点道法自然心中有佛普度众生商业模式6式之一：杀手级隐性需求客户不知、市场也不知客户知但表述不清客户知但难以启齿客户知市场知但没出现商业模式6式之二：赢利倍增产品重组或改变环节的重组或改变利润扩张阶梯商业模式6式之三：革命性成本降低60年代出现的沃尔玛是一家美国的世界性连锁企业，以营业额计算为全球最大的公司，沃尔玛公司有8500家门店，分布于全球15个国家。。如何实现天天低价？案例：薄利多销。将进货和运转成本控制到最低，把节省下来的差价转让给顾客，让货架上的商品在最短的时间内一扫而空，通过增加销售量和周转率来赚取利润高效的物流配送体系集中管理的配送中心自己的高效运输车队先进的信息通讯系统•放弃直接送货,创建集中管理的配送中心•配送中心高度现代化，85%采用机械处理•从任何一个配送中心出发，汽车一天都能抵达所服务的商店•配送中心提供24小时不间断服务，有计算机跟踪每件商品所处方位和变动情况•通过激光控制的传送带识别条形码并将货物引向卡车•沃尔玛拥有4000多辆运货卡车，40多个配送中心•从任何一个配送中心出发，汽车只需一天就能抵达所服务的商店•相对于竞争对手平均两周补货一次，沃尔玛保证分店货架平均一周补两次•由于85%的商品通过自己配送与运输，大大节省了存储空间和费用，销售成本低于同行业2-3%•1977年，沃尔玛完成覆盖整个公司的计算机终端网络系统；1983年，沃尔玛的卫星系统开始运转；1984年，沃尔玛在所有卡车上安置发射器。•全球店面通过网络可在1小时内对每种商品的库存、上架、销售量全部盘点一遍，并把销售情况传递给上千家供应商。并通知货车司机最新路况信息，调整送货路线•沃尔玛总部信息中心成储存了过去10年来的每一笔交易，还有先进的数据采集系统为分店进行预测、补货和商品配置。•无线频率识别技术和语音识别技术即将采用。商品物流成本占销售额的比例在沃尔玛是1.3%，在凯马特是8.75%，中国的企业则超过10%。成本自宫业务外包商业模式6式之四：自我强复制强标准化简单突破资金瓶颈突破人的瓶颈商业模式6式之五：控制力高竞争门槛定价权商业模式6式之六：系统价值链改造价值链整合价值链控制价值链创新研发设计零部件制造装配批发营销零售服务原材料顾客再开发少妇报案：“我把钱放在胸衣内，在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…”警察纳闷：“这么敏感的地方你就没觉察到？”少妇红着脸答：“谁能想到他是摸钱呢？”让客户的钱在愉快体验中不知不觉地被摸走，是商业模式的最高境界，苹果公司做到了！THANKS！