商业模式系列讲座之一

企业赢利模式与财务决策[项目科技孵化园国外对接农业项目通过举一反三，触类旁通，开启：为创业者指明方向，为困惑的企业家指点迷津。商智—现代管理学之父彼得．德鲁克“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争”商业模式商业模式—前时代华纳首席执行官迈克尔·邓恩“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件。”内容一什么是商业模式二商业模式的核心原则三商业模式的竞争战(策)略五商业模式的发展趋势四商业模式转型（再造）路径1.商业模式无处不在2.商业模式的定义一、什么是商业模式•商业模式的定义•商业模式的组成•商业模式的价值创造形态•麦当劳的商业模式•顺驰和万科的模式•大型家电超市集团的模式•戴尔的商业模式•“商业地产+金融投资+经营管理”•“好邦客”商业模式商业模式无处不在在市场竞争的初期和企业成长的不成熟阶段，企业的商业模式大多是自发的，随着市场竞争的加剧和企业的不断成熟，企业开始重视对市场竞争和自身商业模式的研究，既使如此，也并不是所有企业都有找到商业模式的幸运。商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式两种:自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。•你心中的商业模式概念是什么?•你自己的企业的商业模式是什么?•你有什么启发?讨论——商业模式的定义•商业模式的定义•商业模式的组成•商业模式的价值创造形态标准的企业运作流程是：开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始资本的增值。由此公式及结合上面的列举的案例，我们可以初步得出一般商业模式的流程：→钱→物→钱→商业模式（businessmodel）的定义提供给需求者用什么方式怎么做资本做什么为谁做用什么做获取利润获得资本商业模式（businessmodel）的流程:利差\服务费渠道和手段生产方式材料\采购\物流市场定位需求\产品\服务融资模式目标消费群整体解决方案营销模式赢利模式概括起来，商业模式的定义就是：为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统并通过提供产品和服务使系达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式（businessmodel）的定义小系统（企业）内外各要素整合行成合力（高效率）核心竞争力专业产品物业服务客户价值最大化持续赢利大系统（产业价值链）客户价值最大化\整合\高效率\系统\持续赢利\核心竞争力\整体解决这七个关键词也就购成了成功商业模式的七个要素，缺一不可。商业模式（businessmodel）的定义土地/房产价值链眼睛仅仅盯着利润上的企业，总有一天是没有利润的。－德鲁克其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观目的，“持续赢利”是客观结果。整体解决整合高效率持续赢利客户价值最大化核心竞争力系统“系统”，既指企业内的小系统，也指企业所属整个产业价值链的大系统；“系统”是最佳整体的意思，即个体的最佳组合。“持续赢利”是企业为“客户实现价值最大化”的客观结果，“实现客户价值最大化”是企业的主观追求“整合”是协调、组织和融合,使企业内外部与企业的经营管理系统进行有机的整合,形成一个整体。“高效率”是将系统内外的各要素，通过整合方式，使之高效率地运行运作。其目的就是使系统形成核心竞争力。商业模式定义内涵:核心技术核心能力核心业务核心竞争力核心产品产品来自技术，技术创造业务，业务实现能力。“核心竞争力”有三个特征：明显的竞争优势；扩展应用的潜力；竞争对手难以模仿。商业模式定义内涵:资源力整合力决策力执行力品牌力产品力营销力制造力研发力商业模式定义内涵:竞争九力•“客户价值最大化”是企业制定战略的出发点，是企业一切经济活动的指南和动力源泉。客户价值最大化的核心是客户用同样的成本可以获得更好的服务和获得同样的服务只需更低的成本!•“客户价值最大化”有四层含义：一是这里的客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了，后四者的价值才能实现；二是确定消费者，并能洞察消费者内心真实需求；三是不断满足客户需求和能给予超值的服务；四是客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有创造价值的员工，所有的下游都是上游的客户，让下游满足是上游工作的标准。商业模式定义内涵:客户价值实现因素客户在哪里谁是客户客户需求客户需求变化不断满足客户客户实现价值•事业战略:研究市场、客户需求，解决做什么，为谁做的问题。就是选择什么产品、服务，做为企业的主营业务，这是企业首要的、第一层次的战略。•竞争战略:研究竞争对手，用什么竞争手段战胜竞争对手。•功能战略:对自己的优势进行分析，为了取得竞争胜利，企业的财务、人力资源、业务流程及公司治理应该怎样进行。如何“做正确的事”如何“把事做正确”企业战略如何“做正确的事”如何“把事做正确”战略战略的实施路径研究与调查数据界面研发/标准招商谈判持续财务人力资源在哪些方面进行努力来增强竞争力？企业产业定位、产业结构问题、竞争优势问题、内部组织问题战略---人事---资质---财务----法律----合同----外包-----资产负债表商业模式的组成和分类我们把“如何获得资本”的方法称为融资模式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么”（产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法称为营销模式。商业模式的组成和分类融资模式经营模式扩张模式生产模式赢利模式管理模式营销模式商业模式组成图股权\债权等12种人单合一3+2模式“RAR模式TPS模式大船结构模式个体户家族制合伙人制股份制最优成分系统模式形象授权模式价值附加值模式等１８种订单驱动式生产模式准时制生产模式网络制造与动态联盟绿色制造等８种概念营销电视导购服务营销体验营销等１４种连锁托管兼并联盟盈利模式：做什么，服务谁管理模式：如何提高运作效率融资模式：如何获得资本营销模式：如何卖扩张模式：怎么做大做强生产模式：怎么做核心产品核心技术核心业务核心运营能力产品(服务)品牌标准思想客户价值最大化产品经营品牌经营资本经营人才经营核心竞争力股东价值最大化顾客价值最大化员工价值最大化伙伴价值最大化社会价值最大化进入:金融资本产业资本商业资本上市资产证券化方式能力载体结果通路如营销模式的任何一次创新，生产模式、管理模式的任何一次改变和融资模式的任何一次突破，以及所创造价值的再发现或是客户需求、潜在需求的再满足或是成功地创造了一个需求或是解决了一个新的问题、突破了某个瓶颈甚至是对整个游戏规则的颠覆等等，都能直接地改变他的商业模式，从而引领企业走向成功，这在实践中是屡见不鲜的。商业模式价值实现路径:•旧经济模式企业的业务是以“资产驱动型思维”为基础的，其典型的运营方式:资产投入产品\服务渠道顾客•现在以顾客为起点来进行规划:顾客渠道产品\服务投入资产商业模式价值实现路径:商业模式价值创造、实现流程图客户需求实现载体实现方式产品（服务）\品牌创造价值标准\思想产品经营品牌经营资本经营人才经营核心能力核心技术核心业务核心产品整合营销赢利模式实现全过程的组织系统的高效率直供商业模式总代理制商业模式联销体商业模式仓储式商业模式专卖式商业模式生产方式融资模式产品差异化品牌差异化渠道扩张模式售后赢利模式营销系统组织上市4+1模式4P、4C、4R+金融工具产品经营品牌经营资本经营人才经营企业经营管理有四个层次经营公司价值实现的方式商业模式四流企业三流企业二流企业一流企业卖产品(服务)卖品牌卖标准卖思想不同的商业模式价值实现的载体价格战容易摧毁整个行业品牌让消费者对你有信任感标准让消费者认为你是行业的权威者思想让消费者成为你的永久忠诚者卖产品:价格战卖品牌:心智资源争夺卖标准:垄断之争卖思想:新、奇、特之争商业模式的内涵、特性；是对商业模式定义的延伸和丰富，是成功商业模式必备的属性。客户价值最大化原则资源整合原则持续赢利原则融资有效性原则组织管理高效率原则创新原则风险控制原则合理避税原则二、商业模式的核心原则•整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。•在战略思维的层面上，资源整合是系统论的思维方式，是通过组织和协调，把企业内部彼此相关但却彼此分离的职能，把企业外部既参与共同的使命又拥有独立经济利益的合作伙伴整合成一个为客户服务的系统，取得1+12的效果。•在战术选择的层面上，资源整合是优化配置的决策，是根据企业的发展战略和市场需求对有关的资源进行重新配置，以突显企业的核心竞争力，并寻求资源配置与客户需求的最佳结合点，目的是要通过组织制度安排和管理运作协调来增强企业的竞争优势，提高客户服务水平。商业模式的核心原则·资源整合原则“除了老婆和孩子外，其余什么都要改变！”—三星董事长李建熙商业模式的核心原则·创新原则一个成功的商业模式不一定是在技术上的突破，而是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新，甚至是对整个游戏规则的颠覆。商业模式的创新形式贯穿于企业经营的整个过程之中，贯穿于企业资源开发、研发模式、制造方式、营销体系、市场流通等各个环节，也就是说，在企业经营的每一个环节上的创新都可能变成一种成功的商业模式。创新的基本方法企业直接融资（股权融资）1、引入新股东战略投资者财务投资者2、原股东增资扩股3、股票市场融资发行新股上市融资增发新股融资（定向增发、市场增发）配股融资（定向配股、市场配股）企业间接融资1、银行信贷融资2、企业信托融资3、产业投资基金与企业投融资4、企业债券融资5、企业典当融资6、中小企业信用担保与中小企业融资融资有效性原则持续赢利原则租还是卖；政策行为还是市场行为；是刚性的还是软性的；(价格与价值)是单点的还是多点的；赢利模式是开放的还是封闭的；(亚伯拉汗)赢利模式是主要靠利润率还是资产周转率来赢利的；边际效益高吗？以服务提高产品附加值，创造新的利润重新“定位”企业，发现新的商机利润寻找并剔除公司里“不创造价值的流程”就是创造效益给资金流加速，挖掘沉淀的利润用“利润”中心”的理念，发现隐藏的利润如何发现“隐藏”的利润一切都将过去，只有品牌永存品牌扩张是利润倍增器，是为企业实现超额赢利而架起的一座金桥。消费者的心智资源是取之不尽的利润源泉五粮液模式五粮液一年卖48万吨白酒，白酒行业第二名卖不到8万吨，最有名的茅台卖不到6000吨。那么，它为什么能卖这么多？我给它的案例起了一个名字，就叫品牌联盟，用品牌联盟这样一种商业模式进行市场运作。也就是说五粮液集团自有的品牌最有名的就是两个，一个是五粮液，这是最高档的；还有一个尖庄，这是低档的。现在它吸收了别人的品牌，比如说湖南酒业公司注册的浏阳河加盟算它的分品牌。北京的京酒是北京酒业公司注册的品牌，也加盟到它那里。五粮醇、金六福都不是它注册的，加盟到五粮液。那么加盟的办法是什么？第一，加盟成为五粮液的分品牌；第二，这个牌子的广告是注册者做；第三，谁做广告谁做总经销。那么五粮液干什么？五粮液就给它灌酒，不管是什么牌子，酒都是我五粮液给你灌，这就起了两个作用：第一，因为大家都知道酒都是五粮液的，质量有保证，所以就畅销。第二，五粮液的效益是什么？做好酒和坏酒不是分着做的，它有上等、中等、下等，过去只是把五粮液这个上等的卖出去了，剩下的中等、下等都按照最便宜的价格卖了，所以它的效益损失很大。现在，每一个档次都有相应的品牌了，就是每个档次的酒质量都产生了相应的效益。然后，广告人家