商业模式设计与创新

中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件商业模式设计与创新今天企业之间的竞争：已经不是产品和服务之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！——现代管理学之父彼得·德鲁克中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件商业模式的定义和本质1商业模式的构成要素2商业模式和战略的关系3本章内容基于价值链的商业模式的盈利逻辑4中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件商业模式的定义和本质创新型人才培养商业模式设计与创新本章学习目标商业模式的构成要素商业模式和战略的关系基于价值链的商业模式的盈利逻辑中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件商业模式的定义和本质1商业模式的构成要素2商业模式和战略的关系3本章内容基于价值链的商业模式的盈利逻辑4中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件你说App多，诺基亚说我们扛摔；你说屏幕华丽，诺基亚说我们扛摔；你说设计优雅，诺基亚说我们扛摔；你说滚动流畅，诺基亚说我们扛摔。你一激动把iPhone摔地上了，诺基亚笑道，你看摔坏了吧！2013年9月，微软宣布，将以72亿美元收购诺基亚手机业务案例：诺基亚的衰落中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件迄今为止，三个苹果改变了世界：一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个握在乔布斯手里。这三个苹果代表了三个阶段：性欲、求知和装B，是人类进步的阶梯。案例：苹果的崛起中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件诺基亚的衰落与它自身的商业模式有密不可分的关联。不可否认，诺基亚曾拥有很有优势。但在当前手机互联网时代里，当苹果依靠卖软件卖出一个苹果王朝的时候，诺基亚却还依旧坚守自己的价值主张——靠卖硬件挣钱。后来，诺基亚吃痛醒悟，发现软件的重要性，急忙行动，想转型为互联网服务企业，这个价值主张显得泛泛而谈。苹果公司的获利途径是一个完整的商业模式，而不是通常意义上地单纯依靠某几款产品。而是通过iTunes和Appstore平台开创了一个全新的商业模式——“酷终端+用户体验+内容”。它很好地实现了客户体验、商业模式和技术三者之间的平衡，并能持久盈利，独特到别人几乎不能复制。事实证明，苹果模式对其他厂商形成了致命的、毁灭性的打击。案例：诺基亚的衰落与苹果的崛起什么是商业模式？专家对创业企业案例中的数百家企业进行统计，得到了这样一组数据：在创业企业中，因为战略原因而失败的只有23%，因为执行原因而夭折的也只不过是28%，但因为没有找到正确的商业模式而走上绝路的却高达49%。〉商业模式的定义是：一个组织在何时(when)、何地(where)、为何(why)、如何(how)和多大程度(howmuch)地为谁(who)提供什么样(what)的产品和服务(即7“w”)，并开发资源以持续这种努力的组合。〉哈佛商学院将商业模式定义为“企业赢利所需采用的核心业务决策与平衡”。〉例如，Google让普通用户免费使用其搜索引擎，而通过定向广告从企业客户那里获得收益。〉最通俗的定义是：商业模式就是描述企业如何通过运作来实现其生存与发展的“故事”。在网络热潮时期，硅谷的许多创业者曾通过给投资者讲一个好的“故事”而获得了巨额融资.电视台的商业模式〉电视台的盈利主要来自3部分：〉冠名、〉广告、〉短信。〉“‘超女’很娱乐，但它绝对有严肃的营销学术价值。案例：湖南电视台的超级女声节目的商业模式〉超级女声一档节目观众4亿一档节目，全国4亿观众，平均收视率超过中央电视台“春节晚会”；〉三大项收入数以亿计：单场手机短信收入超过1500万元；（7场决赛）为购买“超级女声”节目冠名权，蒙牛乳业投入2800万元。在竞得冠名权后，为了投放“超级女声”标志的公交车体、户外灯箱、平面媒体广告，蒙牛又追加了将近8000万元的投资。7场总决选2000万广告。超级女声全国总决选的广告报价为5秒插播价15秒11.2万元。这个报价超过央视一套15秒11万元的报价。天娱公司的商业模式〉由电视产生的收益并不是天娱传媒的着眼点，其重点操作的领域美国电视综艺类节目总收入中约有40%来自于广告收入，剩下的60%来自于对节目品牌的延伸营销。〉因此，由电视节目品牌所带来的延伸性的相关品牌产品的开发才是节目投资方关注的战略重点。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件1.2商业模式的本质传递价值创造价值获取价值价值模式X%@$^&*JJYY^!##……少废话，你就直接告诉我你的商业模式是什么？怎么赚钱的？〉找到好的商业模式〉人们付出同样的时间和精力，但是却收获不同的利润。三个人拿同样的一两银子做生意，第一个人买来草绳做草鞋，赚了一钱银子；第二个人看到春天来临，买了纸和竹子做风筝，赚了十两银子，第三个人看到到人参资源将慢慢枯竭，于是买了很多人参种子，走到人迹罕至的深山播下，七年后收获上好七年野山参，收获30万两银子。〉我认为第一个人作的是衣食住行的生意，这是必需的需求，总会有市场，每个人都可以做，因此收获一分利，如同现在很多人靠产品与规模取胜。〉第二个人作的是吃喝玩乐的生意，跟随的是潮流，目标客户范围扩大百倍，而收获十分利，如同现在的新浪赚大众无聊时的钱，靠眼光取胜。〉第三个人看的是未来的商机，敢做而善忍，最终创造了数百乃至于数千的生意，靠的是格局取胜，正如格局不能决定一个企业现在能赚多少，却能决定未来能做多大和能走多远。所以在商界立于不败之地认为是人的思维模式，沃尔玛成为世界首富，阿里巴巴之所以日近斗金，其本身没有生产一样产品，但是它们却成功的创造了商业模式，也是基于此。”〉〉有野心就对了，创业首先要的不是知识，而是胆识和野心。〉任何一个商业模式的实现都一定取决于一些关键要素的达成，将其找到、分解，再找到最合适的人来做它，告诉他做到什么就能拿到什么样的回报，一个可以看到、可以清晰计算出个人回报的量化指标，往往胜过千言万语的激励。〉顶尖的企业一定是制造游戏规则的，举例阿里巴巴，如果是他自己收集几十万种产品，再去找人卖，估计早就死掉。而他成功的创造了一种让每个人开店赚钱的模式，并让每个人相信它，于是网商云集，自己来经营自己的生意，阿里巴巴所要做的仅仅是管理和维护它所制定的规则16中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件商业模式的定义和本质1商业模式的构成要素2商业模式和战略的关系3本章内容基于价值链的商业模式的盈利逻辑4〉商业模式的核心三要素是顾客、价值和利润。一个好的商业模式，必须回答以下三个基本问题：〉(1)企业的顾客在哪里?〉(2)企业能为顾客提供怎样的(独特的)价值和服务?〉(3)企业如何以合理的价格为顾客提供这些价值，并从中获得企业的合理利润?18中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件你都知道哪些商业模式？可以看看周围，存在哪些商业模式？头脑风暴：你知道的商业模式类型特征平台模式通过搭建一个合理化的平台，吸引相关人群来经营发展，保证稳定的业务增长和持续发展的动力。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件百度商业模式的演进〉那时，搜索引擎虽早已不是什么新鲜事物，上世纪90年代中期崛起的网站基本上都是以搜索引擎为方向，例如Yahoo、Infoseek等，但这些公司都没有想过针对中文开发搜索引擎。〉2000年5月，NASDAQ股市泡沫刚刚破裂，但没出半年（当年9月），成立才两年、目前全球最大的搜索引擎Google开始提供中文搜索门户服务。这对主要提供后台技术服务的百度来说，无疑是一个挑战。〉因为在百度创建之初，盈利模式与Google并无二致，都是向门户网站提供后台网页搜索服务。〉李彦宏的危机感：“百度离破产只有30天。”李彦宏的新商业模式〉百度构建了“竞价排名”搜索引擎商业模式。〉什么是“竞价排名”模式？“比如说搜索电视，长虹，海尔，先出哪个厂家的广告，是根据竞价来排列的。”〉即：搜索同一个关键词，哪家企业出钱多，这家企业的产品或牌子就可以排在搜索结果的前头，这是从国外学来的一招，李彦宏和百度人一直引以为傲的，但是当时这招在国内并不怎么好使。〉百度率先在国内推出竞价排名的广告方式，一下把自己由搜索引擎技术提供商转变为一家独立的网络搜索服务商，而盈利模式也由技术服务收费转变成了广告收入。百度的商业模式持续有效性〉百度搜索引擎每天的文本搜索次数达到了1-2亿次。〉艾瑞市场咨询提供的数字表明，中国的搜索引擎市场在2004年大约为5000万美元，预计2006年将会增长到2亿美元。2004年中国互联网用户使用搜索引擎的用户比例为80%，2004年使用搜索引擎的互联网用户为8000万，2016年随着互联网用户的增长为7.31亿，手机网民6.95亿，使用搜索引擎的用户数量也突破新高。类型特征网络模式通过构建密集完整的网络体系，最大限度的占有市场份额，保持对市场的控制度，并整合市场中尽可能多的资源。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件类型特征开门模式前期的销售或服务可能是低价，甚至零价格销售，是后续销售的铺垫，以培养客户的消费习惯和购买忠诚度为目标，使客户的购买行为变成一种长期的重复性行为。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件类型特征金字塔模式根据客户的不同特点，对客户群进行细分，提供不同类型、不同层次的产品，以达到最大程度覆盖市场的效果。中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件创业商业模式之产品金字塔模式〉为了满足不同客户对产品风格、颜色等方面的不同偏好，以及个人收入上的差异化因素，从而达到客户群和市场拥有量的最大化，企业不断推出高、中、低各个档次的产品，从而形成产品金字塔。〉在塔的底部，是低价位、大批量的产品，靠薄利多销赚取利润；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品，靠精益求精获取超额利润。〉将产品金字塔模式演绎得最为完美、经典的是美国的马特尔公司。〉马特尔公司的芭比娃娃的市场一度面临危机。为了彻底扭转被动的局面，马特尔公司建立一道产品防火墙。该公司史无前例地推出了一个价格仅10美元的芭比娃娃。这样的价格几乎无利可图。〉但是这款10美元的芭比娃娃进入市场后，立即吸引了全美国女孩子的目光，让她们纷纷走进马特尔公司设立的各个芭比娃娃专柜。这一招对于模仿者显然是致命的，市场上的仿造品很快就消失了。与此同时，马特尔也陆续收到来自全国各地专柜的捷报，那些一开始仅仅购买10美元芭比娃娃的女孩子们，会继续购买其他辅助性的玩具设备以及其他类型的玩具，使马特尔公司从这些辅助设备和玩具中大获其利。〉马特尔公司看准了价值100-200美元一个的芭比娃娃的市场机会。价格高昂的芭比娃娃的目标客户是小女孩的妈妈。这些妈妈们在20或30年前就是玩着芭比娃娃长大的，现在她们都拥有了自己可以支配的金钱。这些妈妈会给自己买上一个精心设计的芭比娃娃——这又给马特尔公司带来了丰厚的利润。〉产品金字塔模式不仅仅是玩具公司的一个伟大创意，它甚至可以成为很多想从恶性价格竞争中摆脱困境的创业者的一个经典模式。〉但是，这个模式的运用必须有一个前提条件，就是在一个成系统的产品或者领域中运用，而且必须要与客户的市场定位紧密联系，并且高中低档商品的客户群之间都必须拥有一定的联系因素。〉关键是构建的金字塔不仅仅是不同价位产品的简单罗列。一个真正的金字塔是一个系统，其中较低价位的产品的生产和销售，将为你赢得市场和消费者的注意力。对于拥有完善产品线的企业来说，你的竞争对手根本不必指望可以依靠比你更低的价格抢走你的市场份额。有效的商业模式必须包括4个关键要素和3个界面要素：核心战略、战略资源、伙伴网络和顾客界面，以及顾客利益、构造和企业边界。商业模式的构成要素中创教育示范教材《大学生创业基础知能训练教程》配套教学课件顾客利益5构造6企业边界7核心战略企业的使命产品/市场范围差异化基础1战略资源核心竞争力战略资产2伙伴网络供应商其他合作者3顾客界面目标市场销售实现与支持定价结构42.1核心战略核心战略从几个方面描述了企业如何与对手进行竞争。1.企业的使命描述