商业营销策划方案模式分析-86p-营销策略

营销策略提报营销策略纲要一、策略梳理二、战略确立三、要素设计四．执行方略：附：炒作（诉求点）备忘录附一、MALL概念：附二、全民创富概念附三、其他概念：一、策略梳理1、基本条件·约1.5万m2待售产权商铺；·期房（开盘时约正负零）；·入市期暂定为易初莲花（首个）店开业阶段；·计划采用产权商城返租销售模式，并暂定返租率为10年8%；·提出10年8%返租，基于三种考虑；A、规避竞争，制造门槛；B、便于自主经营；C、投资高回报营销策略。2、S·W·O·T分析S（优势）·商业类型优势（MALL）；·商业规模优势（10万m2）；·品牌商家资源优势；·产品优势（设计、环境、硬件）·待售面积规模适中优势；·返租回报优势。W（劣势）·地段认同度；·期房销售·价位水平（目前全市最高价位之一）；·待售商业面积不是易初莲花，而是自创的梅森百货O（机会）·商业项目推盘少，估计入市时暂无竞争性项目·返租销售的市场空白；·易初首个店的开市效应。T（威胁）·楼价限制·市场对产权商铺的接受度；·市场对高价位的认同度；·市场返租的接受度。S·O战略S（优势）·商业类型优势（MALL）；·商业规模优势（10万m2）；·品牌商家资源优势；·产品优势（设计、环境、硬件）·待售面积规模适中优势；·返租回报优势。O（机会）·商业项目推盘少，估计入市时暂无竞争性项目·返租销售的市场空白；·易初首个店的开市效应。战略·适时入市和强势入市，高起点，力争要成为年度商业项目的第一品牌；·主打投资概念，强化返租的吸引力；·一盘推盘。W·O战略W（劣势）·地段认同度；·期房销售·价位水平（目前全市最高价位之一）；·待售商业面积不是易初莲花，而是自创的梅森百货O（机会）·商业项目推盘少，估计入市时暂无竞争性项目·返租销售的市场空白；·易初首个店的开市效应。战略·以项目、产品、投资品牌的推广，从而化解地段不足，如：MALL概念。·强调销售的是MALL黄金铺，且仅有10%面积出售S·T战略S（优势）·商业类型优势（MALL）；·商业规模优势（10万m2）；·品牌商家资源优势；·产品优势（设计、环境、硬件）·待售面积规模适中优势；·返租回报优势。T（威胁）·楼价限制·市场对产权商铺的接受度；·市场对高价位的认同度；·市场返租的接受度。战略·强化项目、产品、投资优势，从而弱化价位；·通过返租降低首付和月供；·对返租回报进行“易理解，可接受的阐释”，如：个案化；·市场引导的必要性。W·T战略W（劣势）·地段认同度；·期房销售·价位水平（目前全市最高价位之一）；·待售商业面积不是易初莲花，而是自创的梅森百货T（威胁）·楼价限制·市场对产权商铺的接受度；·市场对高价位的认同度；·市场返租的接受度。战略·炒作、包装；·销售技巧运用；·证言式；·个案化；·比较说明。3、梳理•营销优势:首个MALL、首个产权商铺、首个返租、首个小面积铺位首例采用产权商铺销售模式。•采用产权商铺的销售模式，考虑当地返租售铺的市场空白；对销售模式适当进行因地制宜的调整和适应；•高起点入市，“不是又推出一个商业楼盘，而是城市新商业的复兴，这对项目包装炒作推广提出了高要求；•前期市场引导成为整体策略的重点，包括MALL炒作，投资方式认同；•销售阶段的战术运用的创新和组合；•价位设计要多方位考虑；二、战略提出1、WHO（卖给谁）全民投资，（大众的、广泛的）2、WHAT（卖的是什么）·高回报、低风险、稀缺性的产权商铺，·“卖的是产权商铺，更是投资收益”3、WHY（为什么买）·投资的唯一性（首个MALL、CBD商业前景）·投资的可观性（10年8%的回报）·投资的安全性（品牌商家组合，仅有10%待售商业物业）·投资的可行性（低门槛）4、HOW（销售过程）筹备期引导期认购期开盘期调整期战役期·产权商铺；·划小分割；·返租回报；5、战略要点·市场引导是策略可行的关键（MALL概念、投资回报概念两者同等重要）；·认购水平是开盘火爆的关键。·销售策略基本法三、要素设计（4P）（一）产品要素1、概念包装·City·up中原商业[国标/复兴/领航运动]国际化都市象征华南MALL、上海新天地、中信广场并列国际品牌组合，体验型商业城市商业升级，国际化标准领航中原商业。·CBD·Businesswan新区、新商圈、新商业最具含金量的商圈直面城市未来区域最大在建商业广场区域商圈核心的形成·Living·mall全生活商业广场首个MALL；ONLYONE逛的新概念优悠趣味，任游任逛2、形象主题CBD·CENTER/LIVINGMALL500强企业/国际品牌组合/商业“联合国”购物、休闲、餐饮、娱乐ONLYONE时尚、文化、风情、体验SHOPPINGNEW新区商圈地标/中原商业铺王/创富时代NO.1MALL业态功能购物（易初+梅森+步行街）休闲娱乐（影城+酒吧+书城、音像、网吧、电玩、KTV+美容SPA+健身）餐饮（地下小吃城+美食广场）休闲广场（演艺+集会+生态）SOHO小户型空中花园公寓（商住及其会所配套）3、产品包装MALL商业品牌一期进驻品牌（已招商）二期进驻品牌（在招商）易初莲花梅森百货21世纪河南影城XXKTV肯德基CEPA香港免税店三联书屋************星巴克国美香港铜锣湾深圳好百年台湾灿坤关注品牌（有意向）MALL商业布局-1F—“地心城”—地心引力小食街/东区最大室内停车场/车元素精品店。1F—“名店城”—花街集市/财富广场/易初莲花/环艺广场（特卖场、人体造型秀、现场互动活动、背景音乐/攀岩峡谷/梅森百货/城市后街（室外步行街）/热带雨林风情步行街，冰河世纪美食广场，城市休闲景观公园2F—“花园城”—梅森百货/钟楼广场（亲子、游园、街头表演、游艺、休闲运动）/水岸街市；3F—“休闲城”—时尚聚落，轻松爵士，逍遥乐园，蓝调境界，酒吧，书屋，乐坊，食肄，观景台；4F—“影视城”—21世纪河南影院，KTV，音像，演艺广场，风中舞台；5F以上—SOHO·城市公寓—小户型、入户花园，商务；MALL业态设计A、主力店B、步行街C、影剧院D、其他易初莲花大卖场——A、主力店世界500强，首度进驻CBD商业版块，目前东区最大的购物超市，演绎又一个“浦东正大广场”，。梅森MISSON·家百货——美式家居百货中原旗舰店，时尚、家居、生活，家主题概念，创造一站式、个性化、流行性的购物空间和家居生活流行总站（OUPDTE，STATIOH）主导新世纪家庭消费文化时尚。花街集市——城市干线，花园小径，花车商亭，绿技鲜花点缀五彩霓虹，打造城市多彩的一面，构成农业路一道靓丽的城市风景。B、步行街城市后街——城市后街是静谧的休闲的、特色小店，熟悉的店招，老主顾的招呼，演绎现代胡同、里弄商业的温情一面，打造“城市商业源于巷子”特色风情。热带雨林风情步行街——24小时全天候步行街，郁郁葱葱一派雨林，风格建筑的特色商铺掩映其中，购物的新奇愉悦，使之成为城市最具观赏性，最具“逛体验”的风情步行街步行街一侧联通百货，一侧通向美食广场，尽头则是休闲主题公园，打造一条绿色购物情趣街。水岸街市——逆水拾阶而上，阔绰的钟楼广场一侧是阳光、玻璃、溪水花池、木材造的一排街铺，步行街商业街的特质就是让购物和休闲相结合，水岸街市就是让你在购物、在休闲。C、21世纪河南影城——中原唯一国际标准影院，全国排列前五的顶级影院，五星级剧院式观赏环境，全数码声光设备，多种类型的豪华影厅，配以KTV、餐饮、音像、游戏城、这里也是明星见面会、歌手签唱活动、电影首映式、影视拍摄基地、城市时尚文化策源点、全年无休的欢乐据点。E、冰河世纪美食广场——塑造冰河、石器、铜器时代的主题情境，创造丰富情趣空间，适用全家大小用餐、休憩，集美食、娱乐、休闲为一体。F、其他购物、休闲、娱乐、餐饮——4.卖点梳理：•一站式消费体验，两大主力店，三个广场，五星级影城，六百余个地下车位，七万余种零售品牌，八大国内MALL之一，九千余平米休闲公园，十万平米宏大规模。•中原第一MALL（首个/目前最大），排名国内八大MALL。•国际零售品牌组合（500强+美国百货+五星级影院+一批知名品牌）。•最具含金量地段CBD新区，商业前景，无竞争地带。•五星级影院，中原唯一全国排前五。•onlyone，购物、休闲、娱乐、餐饮、商住一站式。•郑州最大的地下停车场。1、定价考虑范围：•参照市场定价8000—10000元。•消费心理定价1000—8000元。•返租可承租范围10000—15000元。（二）价位策略——定位考虑范围9000—15000元。分析一：“10年经营收益相同，返租支出由800万/年补贴，不足部分在售价中补足。”单价返租补贴收益9000元60元/月m2－24元/月m2/-4320万1.35－0.432＝0.91850亿10000元66元/月m2－30元/月m2/-5400万0.96亿12000元80元/月m2－44元/月m2/-7920万1.008亿15000元100元/月m2－64元/月m2/-11520万1.098亿2、定价分析：（800万年补贴按扣除17％租赁税后计共664万/m2，平均补贴36元/月m2）分析二：“设定未来10年经营多种可能收益标准，计算总收益，（不考虑800万贴补）单价返租经营收益总收益9000元60－10元/－1800万1.17亿10000元66－16元/－2880万1.212亿12000元80－30元/－5400万1.26亿15000元100－50元/－9000万1.35亿A、平均50元/月m2经营收益：B、按80元/月/m2计：单价返租经营收益总收益9000元60120/+36001.71亿10000元66+14/+25201.75亿12000元8001.8亿15000元100-20/-36001.89亿C、按100元/月/m2计：单价返租经营收益总收益9000元60+40/+72002.07亿10000元66+34/61202.11亿12000元80+20/36002.16亿15000元10002.25亿D、按30元/月/m2计：单价返租经营收益总收益9000元60-30/-54000.81亿10000元66-33/-59400.906亿12000元80-50/-90000.9亿15000元100-70/-126000.99亿3．价位建议：底价：9000—10000元•符合市场价，接近消费心理。•达到现金回收要求（1.35亿—1.5亿）•考虑返租模式，价位有竟争力。•首付和月供的投资门槛不高。•对后期经营压力小，对800万/年补贴依赖小。表价：1F—12000元2F—10000元•考虑三年即返的促销运用以及营业税，优惠折扣等，以及前三年经营状况，商场装修，设备等。4、价位设计对营销策略提出相应要求要求策略说明•产权商铺划小分割10—20m2有助于控制总价和扩大全民投资•降低首付三年即返降低投资门槛，提高成交率•付款方式创新送投资基金促销认购期“3000元抵10000元”5、付款方式设计：A、在总价扣除面积总价（万）总价（万）首付3年即返实首付10年贷款（万）月供月租10m21211.36.32.713.595549753面积单价（元）总价（万）首付（万）三年即返认购优惠实首付(万)货款(万)月供月租回报(元)备注10m2120001262.7170002.5886659753返租回报按总价11.3万元计B、在首付扣除•开盘期“三年即返”面积单价(元)总价(万)首付(万)三年返租(万)实首付(万)贷款(万)月供(元)月租(元)10m2120001262.883.126659800A、在首付中扣除B、在总价中扣除面积单价(元)总价(万)首付(万)贷款(万)月供(元)月租(元)10m2120009.125.124439800元•阶段战役促销期“万元投资基金”计划面积单价(元)总价(万)首付(万)三年返租(万)投资基金申请(万)实首付(万)货款(万)月供(元)月租回报(元)10m2120001262.8812.126659800投资基金在第四投资基金在第四年从返租中扣除年从返租中扣除6