新商业模式

-1-HDLubricants®中国市场拓展蓝海战略商业计划书韩国现代“HDLubricants®”润滑油中国区总代理2012年3月-2-保密申明本运营模式项目属商业机密，所有权属于“湖南鸿豪能源贸易有限公司”。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本项目书所述项目，请按上述地址尽快将本项目书完整退回；2）在没有取得“湖南鸿豪能源贸易有限公司”的书面同意前，收件人不得将本项目书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。法律申明未经本公司书面许可，任何单位及个人不得以任何方式或理由对上述产品、服务、信息、材料的任何部分进行使用、复制、修改、抄录、传播或与其它产品捆绑使用、销售。凡侵犯本公司版权等知识产权的，本公司必依法追究其法律责任。本公司法律事务部受本公司指示，特此郑重法律声明！项目书计划编号：HD12031518本次商业被授权人：先生授权人签字：被授权人签字：-3-目录前言公司简介韩国现代润滑油株式会社蓝海战略模式详解一、三大政策吸引和绑定消费者二、优质产品全面满足和保障市场三、新型推广模式无限扩大推广渠道四、加盟终端统一品牌管理五、战略模式SWOT分析执行计划投资可行性投资预算一、公司三年运营成本预计二、全国市场流动资金准备投资回报一、风险预计与防范二、投资收益分析远景目标附:分析连锁加盟店设计案VIP会员卡设计图现团队结构表-4-前言韩国现代润滑油株式会社（以下简称“韩国现代”）2012年初与湖南鸿豪能源贸易有限公司（以下简称“鸿豪能源”）正式签订合作协议，由鸿豪能源全权代理韩国现代旗下所有原装进口润滑油产品（HDLubricants）在中国大陆的市场营销工作，标志着HDLubricants品牌正式加入中国润滑油市场的角逐。润滑油市场是中国石油行业最早对外开放的市场，20世纪90年代初,国际润滑油企业就已开始进入中国润滑油市场，相继在中国建成润滑油调和厂超30家，总生产能力达100多万吨。我国是世界第二大润滑油消费国，年消耗量近680万吨。在中国润滑油市场上，经过多年的角逐，竞争格局已日趋形成。因此，如何打破已经日趋稳固的市场格局，引发市场重新洗牌，在红海市场中杀出一片蓝海，是鸿豪能源面临的一个重要课题。经过数月的调查研究和不断分析思考，我们认为，目前的润滑油市场产品同质化现象已经十分严重，渠道格局也趋于固化，过度的价格竞争与广告战不仅无法达到引发市场重新洗牌的效果，而且对企业的长期发展十分不利。因此，想要在市场上迅速取得突破性进展，只有从整体的营销模式上入手，打破传统的润滑油营销模式格局，才能真正的实现进入蓝海市场的战略目标。基于这一战略目标指导，我们设计了一套涵盖消费者、车辆、推广与门店的全新营销模式：通过多种独创的令消费者十分感兴趣的回报政策，来吸引消费者加入我品牌的会员系统，并借助会员系统平台的强大功能，牢牢绑定消费者。以优秀的产品质量为基础，确保消费者的基本使用需求得到满足，并成为产品的忠实使用者；建立会员消费制，通过“油卡分离”的方式，将会员卡的推广与推广人员的收益终生绑定，从而使得推广渠道无限扩大化；通过品牌加盟和品牌化管理的方式，利用全国联网的ERP管理系统，对徘徊在微利边缘的加盟门店进行有效整合，改变以往各自为战的竞争格局，增强门店的盈利能力。这套营销模式的四个部分，将通过品牌会员卡与会员系统平台整合在一起，形成一个有机的营销体系，四个部分互相支持，共同促进产品的动销效率。-5-公司简介韩国现代润滑油株式会社（一）企业简介现代集团是韩国五大财团之一，在世界500强企业里排行第36位，是一家经营领域覆盖建筑、造船、汽车、钢铁、机械、贸易、运输、水泥生产、冶金、金融、电子工业等几十个行业的综合性企业集团。韩国现代石油化学集团创立于1988年，是现代集团公司旗下最大的国际型石化企业，事业领域涵盖原油勘探生产、炼油、石油化工、润滑油制造、加油站建设、沥青生产等。2002年1月，韩国现代石油化学集团下属的全资控股子公司——现代润滑油株式会社挂牌成立，专门从事航空航天燃料和润滑油产品的研发和出口。公司经过多年的发展，目前已在新加坡、中国、澳大利亚均设立了分公司。2011年公司再斥资22亿美元对旗下产品进行升级，推出全新品牌“HDLubricants®”润滑油、润滑剂和其他汽油制品，目前已经向全球市场进行投放。（二）品牌价值美国纽约《商业周刊》（BusinessWeek）和Interband公司联合进行全球百大品牌调查结果显示：2008年韩国现代的品牌价值较2007成长9％，达到48亿美金，在全球百强品牌中排名第72位；2009年升至第69位；2010年升至第65位；2011年升至第61位，品牌价值较2010年增长19%。在日前我公司开展的市场调查中，也就韩国现代品牌在中国大陆的品牌知名度进行了一次调查，调查结果如下：本次调查有效样本数量为1390个，其中对韩国现代集团及其品牌有所了解的样本数量为1255个，占样本总数的90.28%。由此可见，韩国现代品牌在全球市场上具有十分强大的品牌影响力，而且随着品牌价值的不断提升，其品牌影响力还在不断的扩大。而这种强大的品牌力，为我们项目的顺利开展提供了坚强的品牌后盾和实施基础。-6-蓝海战略模式详解一、三大政策吸引和绑定消费者作为一个新入市的品牌，消费者对产品的认知度不高，且几乎所有消费者都已经形成了一定的消费习惯。因此，我们必须充分利用消费者的消费心理，借助符合大众消费心理的策略突破固有的消费习惯，吸引消费者“迈出第一步”，同时通过会员制消费模式和具有吸引力的消费回馈政策，绑定消费者，最终形成稳定且不断扩大的稳定消费群体。经过长期的调查分析，我们最终确定了三大创新消费政策，针对性的突破消费心理中最关键的节点，从而吸引消费者主动了解和接触我们的品牌和产品，鼓励消费者进行尝试性消费。而在我们的产品质量过硬，营销服务到位，政策承诺又能兑现的情况下，我们将获得一批忠实消费者，而随着市场工作的不断深入，这个忠实消费群体将不断扩大。（一）文明交通公益行动计划1、计划内容：我们将取得政府和交通部门的合作与支持，与盟连锁店通力配合持续进行文明交通宣传，提醒每一位会员，珍爱生命，拒绝交通违规。自会员卡被激活后一年内，没有任何违章记录和不文明行车记录的会员客户，我公司将根据客户的车型需要，免费提供该车次年一瓶HDLubricants品牌润滑油。我们的会员客户只需在我们的任意一个加盟门店，出示会员卡和由交警部门出具的无违章记录证明文件，经由公司相关部门审核确认后，通过ERP系统向该客户持有的会员卡直接授权，消费者即可持会员卡在任意一家我们的加盟店兑换我们的产品。2、计划优势通过该项行动，我们能有效的树立起HDLubricants的品牌公益形象，充分体现了公司的社会责任感，占领市场公益制高点，同时能够获得相关政府职能部门（如交警部门）的认同和支持，从而极大方便了我们进行各项市场推广和品牌公关活动的开展，有效的吸引消费者关注和使用我品牌的产品。同时，该项行动是一项以公益为出发点的市场行为，同时具有公益性、新闻性和公关性特点，配合适当的传播策略和手段，能有效的提升品牌的公关形象和市场公信力。（二）爱心安抚计划-7-据数据显示，2011年，中国汽车保有量为1.04亿辆，有6.2万人死于车祸，每年因车祸夺去的生命让我们痛心疾首，更是给许多家庭带来无比沉痛的打击！我们在大力宣传安全法规、重视生命的同时，推出爱心安抚计划，成为我们的会员后，万一发生交通人伤事故，我们将给予一定数额的事故额外补偿。1、计划内容：（1）行动对象：所有持会员卡消费“HDLubricants”品牌润滑油产品的消费者；（2）行动时限：每消费一次，获回报权半年；（3）行动内容：消费者在回报权时限内，凡发生人车事故者，可获得我公司提供的额外事故补偿；（4）补偿标准：以交警部门和保险公司开具的赔付金额为补偿基础；（5）补偿金额：以补偿基础的10%为初始标准，随消费积分值提升逐渐增加补偿比例。2、执行要点：（1）补偿计划只针对涉及车辆与人、机动车与非机动车的事故；（2）补偿只限定于人身伤害部分，不包括车辆及财产损失；（3）对于酒后驾车、违法违章行驶和未按照国家规定购买交强险的会员，不在补偿范围内；（4）公司需设立专门的准备金，用于支持该补偿计划的实施。3、计划特点：该补偿计划是体现我品牌对消费者爱心回报的一大举措，通过该行为，能有效的针对消费心理产生巨大的吸引力，为消费者选择我们的产品提供一个充分的理由，使得消费行为大幅向我品牌倾斜。同时，这一行动对于品牌传播来说，是一个独特的事件点和新闻点，能有通过不同的媒体渠道进行有效传播，大幅提升品牌的美誉度和公信力。（三）会员“随叫服务”系统会员随叫服务系统，是建立在全国连锁加盟店网络基础上的一个增值服务系统，为我们的会员提供24小时随叫服务，极大的方便了我们的会员消费者应对各种突发故障和事故，大大缓解了会员消费者在遇到各种突发状况是的无助感，增加会员对我品牌的消费依赖程度。1、系统描述：（1）凡成为“HDLubricants”品牌润滑油会员的消费者，均可享受全国范围的“随叫服务”；（2）在我品牌加盟店覆盖范围内，会员客户的车辆发生任何故障，均可拨打HD会员随叫-8-服务热线，服务系统指挥中心将在最短的时间内通知协调距离故障地点最近的加盟店，立即赶往进行服务；（3）随叫服务范围将随着终端网点布局的推进不断扩大，直至扩张至全国。2、执行要点：（1）加盟门店的行动力和反应效率是本系统有效执行的关键，因此我们的每个加盟店应配备一台专用于24小时随叫服务的工作用车；（2）加盟店的网点布局和建设是本系统执行的基础，因此快速的加盟店网点建设，是我们服务体系不断完善和提升的根本；（3）24小时随叫服务是一种收费服务，因此对于加盟店的管理和规范是随叫服务系统能够达成预期市场目的保障，执行过程中应严防“趁人之危”的宰客行为出现。（四）其他会员服务除上述三个政策以外，我们也会提供传统的会员制营销服务，如定期开展的特价促销活动，办理年卡优惠打折、会员积分赠礼或抽奖、会员俱乐部式营销等等，以便满足不同群体的需求，以到达提高会员卡激活量的目的。我们通过上面一系列为车主量身打造的超值服务，设身处地的站在消费者从面考虑问题，有效的打动车主，提高消费者入会积极性，从而使整个需求群体产生拉动效应！二、优质产品全面满足和保障市场（一）产品简介HDLubricants®原装进口润滑油采用目前世界上品质最好的韩国双龙原油作为基础油，具备高效、节能、环保、抗磨抗锈、减少积炭产生等优秀的经济性能。产品已通过ISO9001、ISO14001的国际标准认证；油品品质通过API（美国石油学会）、SAE（美国机动车工程师协会）、ACEC（欧洲汽车制造商协会）和ILSAC（国际润滑油标准暨认证委员会）等国际标准认证。HDLubricants®在进入中国市场后，全线产品都获得了中国国家权威检测部门出具的检测报告，并由韩国现代润滑油株式会社提供1000万元质量承保，同时具备海关报关文件作为原装进口的有效证明，绝对做到韩国原装进口、保质保量的承诺。-9-HDLubricants®润滑油系列产品，广泛适用于各种中、高档车辆。产品线规划如下：1、顶级形象产品（MGV系列）：该系列共有三款产品，全部采用100%全合成技术生产，产品API等级均达到国际最高标准——SN级，适用于高档跑车、顶级豪车及各种竞技类专用车辆，产品质量和性能均超过目前市场上流通的最高端产品。该系列将用于树立HD品牌的高端品牌形象，提升品牌公信力，拉动其他系列产品的动销能力。2、高端利润产品（EV系列）：EV系列共有八款产品，全部采用100%全合成技术生产，产品API等级同样达到SN级，其SAE性能从0W-30到20W-50，全面适应中国各地域的运行环境需要，从而确保市场占有的全覆盖。该系列