中国电信_天网_业务商业计划书V6

北京能通万维网络科技有限公司2009年12月©2007NTONGTECHGROUP.Allrightsreserved.以市场为导向以客户为中心以行业为依托目录一．项目概述二．市场机会三．解决方案四．服务内容五．风险控制六．用户基础七．财务效益八．实施计划一、项目概述创建中国电信强有力的子品牌——在线安全保障服务“天网”(暂定名)涵盖宽带电脑用户、3G上网卡、3G上网本、3G手机、2G手机等客户群为客户提供全方位的在线安全保障，提高中国电信服务价值全面契合中国电信“综合信息服务提供商”的战略定位二、市场机会市场容量与现状——电脑用户•宽带用户：2009年10月，我国宽带用户超过1亿户，今年前10个月新增1800万户；使用宽带上网的网民截止到6月已达到3.2亿人。•2008年，国内黑色木马产业链的年产值已经超过2.38亿元人民币，造成的损失超过了76亿元；•据央视《经济半小时》专题节目预计，2009年我国黑客木马形成产业收入可超百亿元。•由于网络游戏、网上银行等应用的普及，以“盗号”、“肉鸡”等为目标的木马在国内正以几何级数增长，网上每1秒就出现2个新木马，每天增加约18万个。•2009年上半年，有1.95亿网民在上网过程中遇到过病毒和木马的攻击，1.1亿网民遇到过账号或密码被盗的问题。二、市场机会市场容量与现状——电脑用户•随着宽带用户和上网本用户的大量增长，以及网络带宽的迅速增加，在线业务迅速成熟起来。在线支付与网络账户日益普及，个人信息安全受到了越来越多的威胁。大量针对计算机上网终端的蠕虫、病毒，以及攻击事件日益猖獗，用户自身大多不具备足够的电脑专业知识，往往会导致数据丢失与财产损失。•目前，电信运营商网络中大量充斥着垃圾流量（如蠕虫、垃圾邮件、DDOS攻击等），浪费了宝贵的带宽资源，严重时甚至会影响正常业务的运行，其中，相当部分都是由不安全的终端引起的。•中国电信不仅拥有世界第一大固定电话网，而且拥有国内最大份额的电脑宽带用户群，保障自身网络安全、为客户提供更安全的宽带服务，是中国电信的责任。二、市场机会市场容量与现状——移动用户•移动电话：2009年10月，我国移动电话用户达到7.3亿户，今年前10个月新增8829万户。•据11月2日召开的“2009中国互联网大会”统计，截至9月末，我国移动互联网用户已达1.92亿，上网的智能手机用户超过7000万。•手机将成为实时在线的个人信息中心，与电脑成为一个结合体。•目前手机安全问题被分为三大类别：手机病毒侵害、手机隐私泄露和手机遭到各类信息骚扰。•通过制造木马、生成僵尸网络、买肉鸡和数据、信息买卖、盗取账号和密码等各种方式，手机上的病毒价值链条正在形成。•随着“3G”的普及，越来越多的用户喜欢用手机聊QQ、查看邮件、上网，手机将成为今后病毒传播的最大媒介，成为数量最大的“肉鸡”。二、市场机会市场容量与现状——移动用户•3G时代的到来，激活了一个容量巨大且增长迅速的在线安全市场。•截止到10月，中国电信已有3G用户481万，超过中国移动的394万及中国联通的102万用户。•早在2G时代，随着智能手机的普及，手机病毒开始爆发。手机病毒可利用发送短信、彩信，电子邮件，浏览网站，下载铃声，蓝牙等方式进行传播。手机病毒一般会产生以下危害：1、窃取用户信息；2、传播非法信息；3、破坏手机软硬件；4、造成通讯网络瘫痪。•在3G时代，带宽迅速增加，更多的业务可以通过手机在线完成，3G手机将成为病毒与黑客攻击的新目标。•据权威机构调查，2008年全球超过85％的手机用户有较强的安全需求。二、市场机会目前，其他运营商尚未针对网络安全发布自己的战略，中国电信可以先行一步；中国电信有条件打造一个基于网络安全的知名品牌——“天网”（暂定名），为客户提供全面的信息安全延伸服务；作为国内最大的宽带网络服务提供商，中国电信完全有必要、有能力在国内率先创造一个更安全、更健康的网络环境。三、解决方案在中国电信的主导下，以中国电信子品牌的营销模式推广能通公司作为核心运营维护商，搭建技术服务平台与商务支持平台，提供一揽子运营服务、技术支持McAfee公司作为世界第一的安全产品提供商，为本业务提供量身定做的产品，并与能通公司共同提供技术服务三、解决方案中国电信将“天网”作为子品牌的优势：•作为中国电信的子品牌，中国电信可以获得更多的利益•作为中国电信的子品牌，可以进入中国电信营业网点的菜单和网上营业厅，由中国电信强势推广，迅速树立起品牌效应•作为中国电信的子品牌，可以成为KPI考核指标之一，提高员工的工作积极性，保证推广效果•“天网”业务将显著提高中国电信自身网络的安全性，减少由终端发起的恶意流量和垃圾流量，节约宝贵的带宽资源•“天网”业务将显著提高中国电信的服务质量，通过保护电信网络接入安全性，增强客户的满意度三、解决方案能通公司作为核心运维服务商：•提供业界领先的技术解决方案•提供完善的服务保障流程与品质管理•打造以网络、呼叫中心等形式的全方位服务模式，全力推广“天网”品牌•配合中国电信搭建商务平台，进行品牌营销•提供7*24小时非现场服务三、解决方案McAfee提供优质产品与技术支持•McAfee是安全公司业界翘楚，是世界上最大的专注于提供信息安全解决方案的厂商。•财富2000强中76%是McAfee用户，其中财富100强中超过80%是McAfee用户。•420项专利技术，其中超过11项属于无线网络安全技术。•参与了中国的移动终端安全标准的制定。•5千万NTTDoCoMo的3G用户部署了McAfee手机终端安全软件。•在美国，与AT&T公司绑定，为该公司用户提供在线安全服务。三、解决方案•McAfee公司连续四年位居Gartner评比的终端安全领导者象限第一名四、服务内容“天网”安全解决方案主要服务内容：–宽带用户与上网本（上网卡）SaaS在线安全服务•全方位保护上网计算机，包括安全上网服务、防病毒、防间谍软件、防入侵、漏洞检查，以及防垃圾邮件服务•可以为用户提供安全体检和报告服务，帮助用户提升自身电脑安全性，更全面的排除网络相关故障•对企业用户，可以节约企业自己的软硬件投入成本，不再需要专职的安全管理人员–无线终端安全威胁检测及防护•恶意病毒防护、蠕虫、恶意代码、网络钓鱼•终端攻击防护：各种机型攻击阻挡•终端资源消耗：电源消耗、信道占用等四、服务内容“天网”安全服务提供方式：–宽带用户与上网本（上网卡）SaaS在线安全服务•客户通过网络下载终端软件，即可享受安全服务•通过数据中心，在线提供对客户的安全管理与维护–无线终端安全威胁检测及防护•在线安装•在线升级–能通与McAfee提供7*24小时呼叫中心技术支持，并通过网络提供全面的商务与技术服务五、风险控制•政策、法律风险：完全符合国家相关政策，符合和谐社会建设目标，并可在国家推行的净化手机环境中率先做出表率•宏观经济风险：信息化社会不可逆转，网络将无时无处不在•产业风险已经是成熟产业，关键在于培育客户使用习惯•市场风险以运营商的角度切入该市场，是模式上的创新，配合积极的服务与灵活的手段，给客户自主，加大市场推广力度•技术风险没有技术上的障碍与风险六、用户基础用户基础•中国电信宽带用户年增长超过1000万户（增量）•截止到2009年10月，中国电信拥有宽带用户6280万户（存量）•上网卡、上网本为新业务，增长更加迅速•截止到2009年5月，中国电信现有手机用户3900万，平均每月可新增200多万户•“天网”业务首先用于新增用户•对于已有用户（首先针对宽带用户），使用呼叫中心加大力度推广六、用户基础•客户数量推广目标（单位：万户）01002003004005006007008009001000Qtr2Qtr3Qtr4Qtr1Qtr2Qtr3Qtr4Yr3电脑SaaS用户数手机用户数七、财务效益服务价格•资费原则：充分尊重中国电信的定价策略•建议定价：–SaaS在线安全服务业务：平均每月10元（除去支付系统服务费后的定价）–手机安全业务：平均每月3元（除去支付系统服务费后的定价）•中国电信收入：占净收入的30%七、财务效益•客户推广目标（最保守的计划）：第一年年末达到178万户，第二年年末超过500万户，第三年年末接近1000万户。•保守测算，加入到安全服务的客户约占中国电信2012年的比例为：宽带客户6.8%（预计2012年中国电信拥有宽带客户9500万户），电话客户（含2G）3%（预计2012年中国电信拥有手机客户11000万户）。•若按照平均收费价格计算，第一年总收入约3400万元，第二年总收入约2.8亿元，第三年总收入约6亿元。七、财务效益能通公司的主要投资内容•建设一支精干高效的团队•开发在线服务流程体系•配置相关软硬件，组建网络服务平台•培训呼叫中心坐席人员•深入营业厅一线，积极协调与配合中国电信人员参与新业务推广•在中国电信的领导下制定营销计划，加大营销投入，计划在3年内投入市场推广经费不低于4000万元。七、财务效益–初期投入•USD1MupfrontpaymentforMcAfeeascommitmentonthesoftwarelicense,equalsto286Kend-pointlicenses;payaswegoifexhaustednumberoflicenses–Targettohave282KPCend-pointsinQ22010already•EstimatedUSD882KfortheCAPEX(HW&SW)•Initialinvestment(with2010Q2)–1M+882K–Q22010OPEX(423K)–Q22010Marketingfund(735K)–=USD3M七、财务效益–运营资金•USD1.84Mas2010OPEX(48staffs+30callcenteroperators,IDC&Officespace,misc.)•USD2.2Mas2010marketingfund–USD5.88Mfor3years–OnaveragemarketingfeepercustomerisRMB4,USD0.6–80%willbewebadvertisementonSohu,Sina,NetEase,Baidu,Google,QQ,MSN,etc.,averageUSD15Kperday–Magazine&Newspaper–Seminar(withMcAfeeorothersecurityrelatedmeetings)–SMSmarketing七、财务效益–在线销售•以批量买断的形式或累进递增比例分成模式，建立在线销售平台，销售厂家安全软件套装（以单机版为主），提供在线下载、在线支付、在线激活方式，不销售盒装版，不涉及物流。Yr1Yr2Yr3Qtr2Qtr3Qtr4TotalQtr1Qtr2Qtr3Qtr4TotalTotalDirectCustomers(K)208018028020025030040011501600GrossRevenue(M)0.160.661.482.311.652.062.473.299.4713.18百万美金七、财务效益–广告费用•前期需要投入更多广告费用来加强销售和宣传效果，增加市场覆盖率•市场拓展后可以慢慢降低广告费用投放•USD（1st,2nd,3rdYear)•2.2M,2.2M,1.48M=5.88M•RMB（1st,2nd,3rdYear)•15M,15M,10M=40M七、财务效益–盈亏表(,000,000)Yr1Yr2Yr3Qtr2Qtr3Qtr4TotalQtr1Qtr2Qtr3Qtr4TotalTotalTotalSubscribers(K)4681143206020602737372048656245624511484TotalRevenue0.161.303.014.484.325.907.439.5027.1550.40RevenueGrowthRate690.5%131.4%43.2%36.7%26.0%2