中楚金财软件北京市场销售企划书--nhlyk

颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian北京德智宏营销策划机构“梦工厂”中楚金财软件北京市场销售企划颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian北京企事业单位情况《北京市企事业名录数据库》显示，企业数量约66万家。其中，企业47万家，国有企业2.6万家，外资企业1.4万家。大型企业1.职工人数2000人以上2.注册资金5000万以上3.营业额8000万以上的企业。大中型企业1.职工人数800人以上2.注册资金2000万以上2.营业额1000万以上的企业。中小型企业1.职工人数800人以下2.注册资金2000万以下3.营业额1000万以下的企业。划分标准（国家统计局标准）颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian•20多家国产品牌软件、10多家国外及中外合资的软件品牌•财务及企业管理软件的选择日趋集中至排名靠前的品牌。•品牌产品市场占有率达到了80%。中小型企业43万家大型企业4万家•财务及企业管理软件市场占有率达到64.27%，未使用占35.73%。•准备使用软件占18.03%。•使用率第一位行政事业单位，第二位商品流通企业，第三位制造业，第四位其他类企业•国营单位和外商投资类企业远远超过民营企业及其它类企业。•单位规模越大，财务及企业管理软件的渗透率越高，•用户使用最多的是帐务处理、报表和工资管理模块。•经常使用的模块依次是：固定资产管理，销售管理，成本管理，库存管理，而采购计划、生产计划等较低。•操作简单、技术先进的“傻瓜型”财务及企业管理软件很受欢迎•竞争转向品牌竞争•软件的出路是关注某些特定的细分市场•资金短缺是尚未使用的首要原因•第二是业务量太小•余下的依次是：管理基础工作薄弱；企业人员素质不够；领导缺乏信心；不能为企业带来效益等等。•财务及企业管理软件自1988年进入市场以来，经历了单项型、核算型、管理型几个阶段的发展，正向着ERP（企业资源计划）方向延伸。•目前各单位的软件应用大部分还停留在财务管理方面。北京市场情况陈述颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian怎么办颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian一个目标、四件大事抢资源占高地图霸业修内功内部机制建设员工素质建设市场管理能力销售网络资源人力资源品牌市场积淀团队执行力四门必修课1、补一门课市场课团队2、开一门课管理课企业3、做一门课品牌课市场4、讲一门课战略课朋友要达成目标所必备的四个条件——•我们必须是一个创新型的企业；•我们必须有完备的企业机制；•我们必须有强势的企划能力；•我们必须有强势的贴身服务能力。我们的经营战略颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian两个过程控制一个营销组合我们的工作重心颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian•把产品（Product）先放在一边，赶紧研究消费者的真实需求（Consumer）；•先忘掉定价策略（Pricing），快去了解消费者要满足其需求所需付出的成本（Cost）；•忘掉渠道策略（Place）应当思考如何给消费者提供方便（Convenience）；•最后请忘掉促销（Promotion），21世纪正确的词汇是沟通（Communication）。整合4P4C颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian导入期上升期成长期成熟期功能认知概念认知特点认知财务软件——成长期产品策略颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian优化通路标准长度宽度广度直接间接集中性选择性密集性单元化多元化销售量最大★★★成本最低★★★信誉最佳★★★控制性最强★★★铺货率最高★★★合作性最佳★★★渠道策略颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian渠道结构（北京市）具体内容操作–公司自营网站–搜索引擎–网址导航–财经网站–SaaS和ASP平台–邮件、数据库营销、播客、网络链接、IT论坛直销网络销售分销–第一位制造业–第二位商品贸易流通业–其他行业–事业单位不作为目标–连邦软件公司–北京赛乐氏软件公司–北京万众合力软件公司–北京正普软件公司–中关村商业圈–新华书店–新闻、故事、事件、市场资讯、技术资讯、形象广告、促销信息、产品广告，总裁成就–销售训练–销售流程–销售控制–销售管理系统–建立旗舰店–通路建设方案–软终端建设方案–硬终端建设方案网站选择广泛销售目标清晰合作商网站/店面颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian两种销售模式组合财务顾问工作特点•1.两大任务：开户与上量•2.所能覆盖(负责)的企业数量•3.专业化强，应具备直销背景•4.潜在企业均被代表覆盖•5.圈定购买用户•6.建立铁杆关系来产出销量•7.对用户的相关购买因素有所把握•8.逐个开发，逐步深入，建立关系。•9.每天跑4-5家用户，拜访8-10名人员销售代表工作特点1.三大任务：铺货，陈列和店员培训。2.所能管理的终端数量较多。3.更多要求勤快，灵活，情商EQ。4.终端不可能全部管理，但必须全部覆盖。5.抓住重点终端，考虑地区的终端布局。6.广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产量。7.对终端的进货渠道要掌控。8.销量产生较被动，受当宣传影响较大。9.每天跑10-15家店，每人管理100-150家店。颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian通路管理（北京市）颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian–IT行业期刊–财务行业期刊–财经报媒–分众框架广告（写字楼）–公司内刊广告投放–公司自营网站–搜索引擎–网址导航–财经网站–SaaS和ASP平台–邮件、数据库营销、播客、网络链接、IT论坛–北京所有的商业展会–财务行业期刊–财经报媒–分众框架广告（写字楼）颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian制定营销计划（北京市）年度营销计划的结构与内容1、总体规划3、现状分析2、年度目标※市场环境※客户/消费者※竞争者※企业自身※上年度分析关健问题4、现状分析1.2.市场部销售部人力资源部财务部研发部5、执行计划品牌/广告渠道/终端素质与效能预算/成本管理与成本6、监控调整市场销售内部7、风险评估颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian•三个要素•三个流程颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.执行力基本框架–根据经营战略及流程重组的需要，绩效评估系统策略计划和执行激励和反馈建立目标和评估体系关键绩效指标绩效评估数据筛选和转换数据库(客户中枢系统)决策支持系统数据采集管理信息查询系统在线分析流程OLAP知识管理系统销售和分销跟踪系统客户服务系统企业资源规划系统交易中枢系统电子商务监督和评估要素一颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序目标设定计划工作标准的选择计划执行成果衡量执行不切实际的目标良好的成果执行不彻底错误的标准有残缺的计划继续衡量正确的作业修正标准跟进是是是是是要素二颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian执行力控制表要素三行动项目计划结果实际结果差异原因分析解决方法颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian销售管理模型总图SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销客户管理政策销售队伍机构销售计划需求/销售预测指标与预算部属，区域设计，工作流程监控指导销售人员选择销售培训销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian品牌经理集团战略沟通培训团队实现效益市场占有率品牌积淀品牌管理体系策略制作预算促销反馈品牌竞争力产品力执行力品牌战略传播销售管理（流程管理）销售管理（流程管理）流程一颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian推广经理推广策略渠道沟通、销售代表、促销员、店员终端效益最大化终端竞争力强势售卖推广体系发展建设团队策划促销活动开发渠道资源强化店员服务分销与促销推广能力培训辅导能力团队促销能力销售管理（流程管理）流程二颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian企业战略人力资源策略人力资源管理系统优秀的团队员工关系胜任能力企业文化行政事务绩效管理培训组织选拔招聘继任管理劳资关系敬业员工业绩目标达成销售管理（流程管理）流程三颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian谈谈培训给人一条鱼，只能饱一顿；教人会钓鱼，可以饱一生！颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian销售培训计划培训内容一期培训二期培训三期培训·了解公司历史及制度·熟悉公司产品知识·产品市场推广计划·熟悉工作内容责任·基本销售技巧·国家法规相关政策·法律常识·团队销售技巧·高级销售技巧·理货与陈列·简报技巧·销售角色定位·时间管理·区域管理·基础市场知识·销售通路管理·目标管理销售心理角色•乞丐心理•使者心理颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian社交拜访＋产品拜访产品拜访的标准有目的的开场白探询与聆听特性利益成交运用促销材料清楚、具体的目标辅导前的计划集中、系统运用引导技巧运用辅导表和辅导标准社交拜访＋产品拜访竞争拜访的标准讲述一个真实的故事/探询，第一选择清楚的比较特性利益有效的运用竞争材料有效的探询成交－成为首选专业拜访专业化辅导竞争拜访培训作用颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian培训的目的理论－－－－技能－－－－思维方式－－－自我学习练习，工作中的情景演练悟性，小组学习颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian有效的销售技巧构成（演示）关键的理念：机会顾客你有一个问题要解决或需要满足必须在做出销售努力前赢得与顾客交往的权力不可能相信他一定希望从你哪儿买要理解顾客的需要在做出购买决定上需要帮助帮助消费者购买一定要买一定要卖销售成功五个交流技巧1、如何聆听顾客的说话？(Listening)2、如何确认顾客的问题和需求？(Verifying)3、如何从观察顾客找到销售机会？(Observing)4、如何向顾客提问？(Questioning)5、如何向顾客解释？(Explaining)4个销售技巧1、建立亲密的关系2、获取销售机会3、进行产品推荐4、克服销售障碍的技巧沟通技巧推销技巧建立亲切关系获取销售机会描述产品利益克服销售障碍完成销售做出推荐了解需求赢得权利聆听确认观察提问解释销售机会销售获利销售步骤销售的四个阶段颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian目标用户锁定计划•篮外空心•可能入篮•入围50%•最有希望75%•达点得分100%暂缓流失颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian面对面拜访技巧：访前计划→开场白→探询需求→产品FAB陈述→反对意见处理→缔结→访后分析→颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjian拜访的技巧时间不宜太长专业术语不宜多充分利用每一分钟开场白必须令人有兴趣不要多讲你产品的缺点多讲你产品与其他产品的不同点尊重你的客户记住你销售的是“利益”而非“特性”不作不切实际的承诺谈话中充满真切和热情在结束时提出下一步的跟进步骤如何处理异议提出证明，证明产品所带来的态度是千真万确的单页，患者手册相片公司的合同认可机构所做的资料数据杂志、通讯证明销售节奏把握1、如何赢得在顾客面前的推销权力；(Earntheright)2、如何理解和识别顾客需求？(Understandtheneed)3、如何对产品进行有效的推荐？(Makearecommendation)4、如何促成交易，完成销售？(Completethesale)产品利益描述颠覆传统出奇制胜金财软件Jincairuanjia