第八讲--商务谈判的结束阶段

[e-mail]第八讲商务谈判的结束一、谈判结束的契机二、谈判结果的可能性三、终结谈判的方式四、谈判的收尾工作五、促成签约的策略思考：在谈判中如何结束谈判，使用什么方法？对谈判的最终结果有什么影响？[e-mail][e-mail]案例•一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有十二岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了[e-mail]一、谈判结束的契机•什么时间结束•当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机，对于谈判的成功有着重要的意义。谈判者对谈判目标不应该贪得无厌，应该明确合适快达到临界点——对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。•方法：•对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心；在开始谈判时就可以确定一个起止时间一、商务谈判终结的判定1．从谈判涉及的交易条件来判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧（2）考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线（3）考察双方在交易条件上的一致性2．从谈判时间来判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）第三者给定的时间3．从谈判策略来判定（1）最后立场策略（2）折中进退策略（3）一揽子交易策略（4）冷冻政策[e-mail]对最终意图的观察与表达•方法：•他向你寻问交货的时间。•他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。•他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。•他让你把价格说得确切一些。•他向你请教产品保养的问题。•他要求实地试用产品。•只要有相应的心理学知识，掌握谈判者的心理活动，通过观察对方在洽谈结尾的言谈举止就能洞察一切[e-mail]二、谈判结果的各种可能•可以得出六种谈判结果：•（1）达成交易，并改善了关系。•（2）达成交易，但关系没有变化。•（3）达成交易，但关系恶化。•（4）没有成交，但改善了关系。•（5）没有成交，关系也没有变化。•（6）没有成交，但关系恶化。[e-mail]三、终结的方式1．成交成交就是谈判双方达成协议。成交的方式是双方签订协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。2．中止即暂时停止谈判的形式。中止可分为有约期中止与无约期中止。3．破裂即双方经过最后努力仍达不成协议的谈判终止形式。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。[e-mail]1、谈判的记录•谈判记录的主要内容分两部分•一是谈判过程中对方言辞中对己方有利的话语，如对方的承诺、对方的错误表达、对方言语中的漏洞•二是双谈判议题达成的协议，要及时记录下来，以便更好地控制谈判流程，并为结束阶段的总结做准备四、收尾工作[e-mail]1、谈判的记录几种常用的记录方法如下：•通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。•每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。•如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。四、收尾工作[e-mail]四、收尾工作2、对技术和商务等交易条件的梳理•在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，对彼此所列的条款进行全面的梳理。•明确还有哪些问题没有得到解决。•对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。[e-mail]确保交易条款的准确无误•价格方面的问题•价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本•价格是否包括各种税款或其他法定的费用•在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化•在对外交易中是否考虑汇率的变化[e-mail]合同履行方面的问题•对“履约”是否有明确的解释•合同中是否明确提到有一方解除合同的解决办法•它是否包括对方对产品的试用（测试）•合同的履行能否分阶段进行[e-mail]规格方面的问题•如果有国家标准或某些国际标准可以参考，是否已明确哪些问题运用哪些标准，而哪些标准又与合同的哪部分有关•对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定[e-mail]仓储及运输等问题•谁来负责交货到现场•谁来负责卸货和仓储•一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理[e-mail]3、合同的签订大型谈判举行签约仪式，是非常重要的一个谈判环节，举行签约仪式可以为谈判协议的执行增加砝码。1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判都举行签字仪式一、签约仪式的准备工作•预备好待签的合同文本•布置签字厅•确定参加签字仪式的人员•规范好签字人员的服饰预备好待签的合同文本•负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方，应会同有关各方一道指定专人，共同负责合同文本的定稿、校对、印刷、装订、盖章等工作。按常规，应为在合同上正式签字的有关各方均提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。•签署涉外商务合同时，比照国际惯例，待签的合同文本应同时使用有关各方法定的官方语言，或是使用国际上通行的英文、法文。亦可同时并用有关各方法定的官方语言与英文或法文。•待签合同文本要用大八开的精美白纸印刷并装订成册，再配以高档质料，如真皮、金属、软木等，作为其封面。布置签字厅•室内铺满地毯，除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要。•正规的签字桌应为长桌，其上最好铺设深绿色的台布。签字桌应当面对正门横放于室内。•在签字桌上，应事先安放好待签的合同文本以及签字笔、吸墨器等签字时所用的文具。签署涉外商务合同时，还需在签字桌上插放有关各方的国旗。•在签字桌后，摆放适量的座椅。★签署双边性合同时，可放置两张座椅，供签字人就座，面对正门主左客右。★签署多边性合同时，可以仅放一张座椅，供各方签字人签字时轮流就座；也可以为每位签字人都各自提供一张座椅。签字仪式中，国旗的悬挂方法•主方国与客方国旗帜悬挂的方位是面对正门客右主左。•国旗不能倒挂或反挂。•若并排悬挂不同比例的国旗，可将其中一面略放大或缩小，以使旗的面积大致相同。确定参加签字仪式的人员•签字人：各方签字人身份大体相当。•助签人：分别站立于各自一方签字人的外侧•出席签字仪式的人员：基本上是参加谈判的全体人员。可以按照一定的顺序在己方签字人的正对面就座；也可以依照职位的高低，依次自左至右（客方）或是“自右至左（主方）地列成一行，站立于己方签字人的身后。当一行站不完时，可以按照以上顺序并遵照“前高后低”的惯例排成两行、三行或四行，规范好签字人员的服饰•签字人、助签人以及随员，在出席签字仪式时应当穿着深色西装套装、中山装套装或西装套裙，并且配以白色衬衫与深色皮鞋。•在签字仪式上露面的礼仪人员、接待人员，可以穿自己的工作制服，或是旗袍一类的礼仪性服装。二、举行签字仪式•进入签字厅、各就各位•正式签署合同文本•交换合同文本•共饮香槟酒互相道贺中国原商务部长薄熙来和欧盟贸易委员曼德尔森在中欧纺织品贸易谈判签字仪式上互换文本温家宝与法国总理菲永在人民大会堂出席两国经济技术合作签字仪式五、促成签约的策略1．期限策略谈判中的买方和卖方都可以采用这一策略。谈判中的买方采用期限策略的实例有：（1）“我方1月31日以后就无力购买了”。（2）“我方要在5月1日之前完成全部订货”。（3）“这是我们的生产计划书，假如你们不能如期完成，我们只好另找其他的供应商了。”谈判中的卖方采取期限策略的例子有：（1）“存货不多，欲购从速”。（2）“如果你方不能在9月1日以前给我们订单，我们将无法在10月30日前交货”。（3）“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”。（4）“从5月1日起价格就要上涨了”。（5）“优惠价格将于9月30日截止”。五、促成签约的的策略2．优惠劝导策略优惠劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。3．行动策略所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。4．主动征求签约细节方面的意见谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订问题，以敦促对方签约。5．采取一种表明结束的行动谈判一方可以给对方一个购货单的号码、明信片，或者和他握手祝贺谈判成功。这些行动有助于加强对方已经作出的承诺。[e-mail]思考：1、在谈判结束采用最后立场策略时，某谈判手在考虑如何表达，他心里有3种表达方式，分别是：A：“就是这个价钱，不然没什么可谈了！”B:”接受这个条件，我们就结束谈判，不然就到这里了！”C：“贵方的问题我们能充分，但是我们出的条件只能到这里了，您看看这个最后的价位贵方能否接受？”如果你是这个谈判手，你应该采用哪种说法呢？为什么？（采用[e-mail]思考：2、当你在谈判终局阶段需要确定采用期限策略截止日期时，你应该：A：“如果您想明天再谈，请于今晚9时给我电话。”B：“如果今天咱们谈不成，那笔生意就算吹了！”问题：请你选择使用哪一种说法更加适合，为什么？采用[e-mail]综合练习1、假如你是一位小企业的业主，刚签订了一个大的加工合同，需要你的所有员工加班才可以在合同约定的时间内完成。但是你的工人和技术人员知道后，要求你立即给他们的工资加倍，而你不能立即找到替换他们的人，你将如何处理？2、如果你明天与经济和谈判经验都比你强的外地客商进行会谈，你希望提高自己在谈判中的地位，对接下来的谈判有利，你将选择哪些因素来达到提高自己身价的目的？[e-mail]综合练习1、直接说出你面临的问题，采用坦诚式开局策略，指出企业出现问题对所有员工的影响，可以在办公室里与职工代表会谈解决。2、申明价值，弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。[e-mail]3、假如你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷款，而你想找的那个银行经理是个很难对付的人，那么，你该怎么办？4、如果在谈判一开始对方提出很多苛刻条件，而你又希望谈判继续进行下去，但又想改变这样紧张的气氛，你将怎么做？5、假如你的一位客户在谈判开始时就抱怨价格太高，却没有提出任何的具体的建议，而对这种情况，你该怎么办？综合练习[e-mail]3、直接去找他，先将你的详细情况写成文字材料给他，并告诉他还要送给其他的银行。4、表示理解对方的观点，不要直接反