敦远顾问-商业模式设计咨询报告

敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants二零零六年四月XX集团2006－2010年战略规划报告国内品牌驱动集成供应链商业模式报告机密2敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants目录以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式文具制造行业集中度低，XX整合供应商具备良好基础和有利时机加强对大型零售终端的直供，巩固现有国内市场业务的阵地与各地分销商合作打造加盟分销体系，形成从制造至终端的完整供应链专注供应链管理，实现整个供应链的系统优化整合和各个环节之间的高效率运作建立支持制造、供应、分销和物流的高度集成信息系统，掌握控制运营的利器以合作共赢的理念持续为价值参与主体创造价值XX品牌驱动集成供应链商业模式将适应行业发展不断优化3敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式XX品牌驱动集成供应链商业模式概览XX新商业模式的业务模型XX新商业模式的运营模型XX新商业模式的盈利模型4敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运双品牌经营为“空中打击”、以供应链管理为“地面推进”的XX国内业务品牌驱动集成供应链管商业模式供应制造XX-奥运中国文具第一品牌北京2008奥运独家文具产品供应商XX文具制造并购文具制造商虚拟文具制造商虚拟文具制造商加盟分销体系综合商超/KA奥运特许BtoB分销/零售金融机构物流服务提供商商业服务机构其他服务提供商为XX集成供应链提供服务的合作伙伴设计机构5敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants与行业现状的相比：通过集约式的品牌经营和供应链管理，取代传统制造商分散的市场经营活动，降低众多厂商分散的销售费用制造渠道终端传统制造商主导的价值链区域性终端直供分销商主导的价值链XX主导的集成供应链生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端生产部门销售部门区域性直供分销商零售终端生产部门销售部门生产部门销售部门零售终端零售终端OEM制造商OEM制造商OEM制造商区域加盟分销商零售终端零售终端零售终端区域加盟分销商区域加盟分销商XX生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端6敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants与现有文具行业价值链对比，XX新模式在产品品牌、品类和运营效率方面具有优势制造商主导的价值链–制造商主导的文具价值链中，所有文具为生产商自有品牌的产品，品牌单一–受生产幅度限制，产品品类单一–文具价值链传统运转方式约束，资金周转速度慢，运营效率较低–依赖产品品牌和渠道铺货控制，行业控制力脆弱区域性终端直供分销商主导的价值链–辐射一定范围（50公里左右）的终端零售点，为终端提供产品配送服务–经营多品牌的产品–为了保持一定程度的终端影响力，产品的品类较丰富–在所辐射的区域内对终端具有相当的影响力，但仍构不成对终端的控制XX主导的集成供应链–充分利用奥运品牌在价值链各环节的强大号召力，推广唯一性的XX奥运双品牌及XX奥运吉祥物产品–集合社会资源、以虚拟制造的方式提供12000个SKU的产品，拥有足够宽度的产品线–以辐射区域的加盟分销商体系和XX奥运品牌来保持对价值链较强的控制力–信息系统和物流体系实现高效的运作效率各自特征7敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式XX品牌驱动集成供应链商业模式概览XX新商业模式的业务模型XX新商业模式的运营模型XX新商业模式的盈利模型8敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以“奥运”为杠杆撬动市场，整合产品制造商，寻找合适的加盟分销商，打造XX产品系列和渠道网络XX直控环节XX间控环节图例：加盟分销商A加盟分销商B加盟分销商C······加盟分销商XX产品整合平台XX文具制造并购文具制造商虚拟制造厂A虚拟制造厂C文具制造商A文具制造商B文具制造商C直供部当地综合商超当地便利/连锁店当地办公用品直销······分销商自营加盟体系综合商超/KA等加盟分销体系分销商自营店/柜自建样板店注：自建样板店起着经营方式摸索、人才锻炼、地区体系管理和获取市场潜量大地区利润的作用，是否筹建须根据资金条件、管理要求和战略实施计划等因素具体考虑9敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants围绕XX奥运品牌，XX将经营奥运特许产品、XX奥运产品两类业务奥运特许业务–业务目标：18亿的奥运特许文具产品中，总采购额是8.1亿元，XX将和行业内的其他合作伙伴共享XX奥运产品业务–2006-2008年，累计实现XX奥运品牌产品销售18亿元–上游发展50-100家合作生产商–整合拥有包括9大类、155个子类和12000个SKU的产品线–截至2008年，发展600家特许加盟分销商–利用XX奥运品牌及XX奥运吉祥物，在奥委会允许的范围内面对具有产品互补性的厂商发展品牌授权业务XX合作厂商品牌授权10敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运品牌经营为核心，针对奥运特许、XX奥运两类业务，XX构建了相当深度和广度的渠道网络渠道/分销终端XX渠道网络国内市场奥运特许零售店/柜综合商超/KA连锁店加盟分销体系XX直营样板店文具礼品B2B业务加盟分销商自营店/柜国际市场奥运特许产品渠道XX奥运产品渠道图例：行业价值链环节11敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式XX品牌驱动集成供应链商业模式概览XX新商业模式的业务模型XX新商业模式的运营模型XX新商业模式的盈利模型12敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants运营模型：关注供应链管理和效率提升,建立中国最大的信息化文具产品采购平台和现代化文具物流中心，为合作伙伴提供宽广的舞台图例：产品交互平台数据库物流服务提供商物流中心物流中心物流/包装中心其他文具及办公产品制造商XX制造工厂产品供应体系产品送达产品订单/销售数据产品存货/数据/订单发货产品供应各地加盟分销商终端直供部产品分销体系数据交换数据交换自建样板店物流信息信息/数据产品资金流中国最大的现代文具物流中心中国最大的专业文具采购平台13敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultantsXX在文具供应链中所扮演的角色是供应链的管理者，致力于供应链上游、中游和下游的优化工作，构建系统化的集成供应链供应制造XX-奥运中国文具第一品牌北京2008奥运独家文具产品供应商XX文具制造并购文具制造商虚拟文具制造商虚拟文具制造商加盟分销体系综合商超/KA奥运特许BtoB分销/零售供应链上游在供应链的上游，XX根据对客户消费需求的了解委托设计公司进行设计，组合利用自身和其他合作文具制造商的产能进行生产供应链下游在供应链的下游，指导分销商和零售商进行分销和零售，通过信息在供应链内的实时传递使上游合作伙伴能够根据一线销售数据及时调整产品供应供应链中游在供应链中游，树立品牌形象，制定游戏规则，建立信息系统，寻找高效的第三方物流公司，缩短交货时间和降低中间环节成本14敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants此外，XX联合设计公司、金融机构、第三方物流公司等行业相关服务、内容提供商，为价值链中的参与各方提供支持，降低运营风险，系统化构筑XX文具产业链金融机构与XX的支付平台厂商自身融资平台支付平台融资平台支付平台融资平台支付平台融资平台交易支付平台咨询服务机构内部管理改进XX供应链管理系统的实施商业模式执行辅导供应链设计优化管理改进和系统实施终端自营指导运营指导系统实施物流服务商厂商上游物流厂商到XX物流从XX到分销商的物流服务分销商到自营和供应终端的产品送达厂商XX产品整合平台加盟分销商零售终端消费者价值链角色价值链服务/合作商携程等其它商业服务机构共享客户XX联合的行业相关服务/内容提供商15敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants以XX奥运双品牌经营为核心，构建XX品牌驱动集成供应链商业模式XX品牌驱动集成供应链商业模式概览XX新商业模式的业务模型XX新商业模式的运营模型XX新商业模式的盈利模型16敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultantsXX整合设计、渠道资源与优秀厂商合作，集中各厂商原来分散的销售活动，通过XX奥运品牌运营，成为真正的品牌经营服务商作为品牌经营者可能参与的环节设计原料采购生产管理成品交付产品销售品牌经营合作生产厂商数据来源：XX内贸2006年规划，经销商访谈、成伟行研厂商自营XX主导经营文具行业中制造成本、生产毛利共计约为60%销售成本和销售利润共计约为40%新模式下不改变生产环节原有结构，仍约为60%考虑付给厂商的代工费用0-10%获取40-30%的虚拟制造收益厂商的生产毛利为25%；随着模式发展、规模经济的体现，存在一定的空间Step1Step217敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants尊重、保障各相关主体的利益，是一个商业模式能够健康发展、取得成功的前提；单纯从产品经销来看，XX保证供应链中各主体获得的收益不低于原有水平注：XX制造环节作为独立的利润中心，其收益情况与其他厂商基本相同资料来源：2004年企业绩效评价标准值，2006XX国内销售公司营销规划，项目组访谈由于集中各合作伙伴的销售功能，XX获得23.7%-48.4%的产品销售收益零售终端直供部XX产品整合平台获取供货收益12.5%获取分销收益12.5%其他文具及办公产品制造商XX文具制造工厂产品供应体系加盟分销商A加盟分销商B加盟分销商C······加盟分销商加盟分销体系厂商至少保持15%的生产毛利自建样板店等消费者获取零售收益35%18敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants敦远管理顾问DunmwayManagementConsultants盈利模式方案一（最低获益水平）：在不考虑溢价的情况下，XX奥运品牌经营、集合社会资源虚拟制造价值链各主体获得的收益25%35%10%12.5%35%生产部门销售部门一级分销商二级分销商零售终端生产部门XX奥运产品供应平台加盟分销商零售终端35%（+10%）23.7%15.8%（+