工程建设企业商业模式创新_2

工程建设企业商业模式创新2研讨目录Contents工程建设企业为何关注商业模式？什么是“商业模式”？什么是好的商业模式？工程建设企业商业模式创新策略案例研讨：如何构建您的商业模式？3改革开放以来，建筑业全行业始终处于持续扩张状态行业全年产值全行业就业人数建筑施工企业1980年286.93亿元648万人6604个2005年34552.10亿元2699.9万人58750个（资质以上）2010年95206亿元4043.4万人70061个（资质以上）2011年117734亿元4311.1万人70414个（资质以上）2012年135303亿元3689.4万人74042个（资质以上）增幅472倍5.7倍11.2倍4建筑业总产值一直持续高位增长2000-2011年，年复合增长率22.6%（1.226^11=9.4）。受经济与房产调控双重影响，2012年全国建筑业总产值135303.4亿元，同比增长15.6%（9.4*1.156=10.9）。5序号201320122011201020092008公司名称营业收入（亿）净利润（亿）人均营业收入（百万）销售净利率180100147187292385中国建筑906.03212.9150.4471.43%2100111105133252356中国铁建771.6478.1510.2651.06%310211295137242341中国中铁767.1111.6570.2751.52%4202240451346241270ACS500.98-24.7570.31-4.94%5203183192162150169万喜496.49124.6320.2584.96%6213216211224341426中交集团473.32612.3250.4552.60%7240218206168156172布依格432.4978.1350.3231.88%8302280297315380480中冶集团367.562-8.060.271-2.19%9354390无无无无中电建集团319.716.8450.1542.14%10422473468393412500福陆275.7714.5630.6691.65%中国已有6家建筑企业入围世界500强6•不少企业技术领先、战略清晰、管理到位、行业地位名列前茅，也不差钱，拥有众多竞争优势条件，面对增长机会，却没有获得与行业地位相匹配的经营业绩和投资价值，或者陷入增长瓶颈。•一些企业营业收入过百亿、千亿元，但投资收益率、投资价值实现的资产效率下降，或与收入增长不匹配，成本、经营风险和财务风险递增。建筑企业为什么关注商业模式升级重构？极不合理的产业结构导致产能过剩、恶性竞争和“三低一高”（产值利润率低、劳动生产率低、产业集中度低，工程交易成本高）建筑业面临两大突出矛盾传统的生产方式仍然困扰着建筑业的持续发展和“走出去”战略的实施7大多数建筑企业集中于工程产品价值链的实施阶段——高产值、低利润率8中国建筑企业还有竞争优势吗？中国劳动力人均成本为7000元/人月；而印巴为3500元/人月，朝鲜为1400元/人月。9解决企业发展问题的五大着眼点创新产品服务提升品质/价值改善经营管理善用金融策略升级商业模式调整战略定位10低成本/低端产品改善产品品质、丰富产品线：加强研发、更新设备、改善工艺、提升制造品质；拓展客户范围、扩张市场区域。纵向一体化多元化商业模式：战略如何实现？战略相关多元化：转移制造能力、转变产品领域。制造+服务企业业务战略调整方向与商业模式的关系中建案例11商业模式需要企业经营管理体系的支撑（1）经营策略（市场营销；研发…）（2）管理执行（工作流程与项目管理；绩效分析；组织与激励机制）管理体系：以战略为导向、以组织结构为框架、以管控系统为核心、以制度流程为基础二十三冶案例12制造企业商业模式升级专业制造商：加强研发、丰富产品线；更新设备、改善工艺、提升产品品质和品牌；拓展客户范围和市场区域。核心制造+服务（技术服务，金融服务；自身提供服务，外包服务）产业商业生态组织者：核心制造+技术服务+金融服务+后制造、后市场平台服务商（单边、双边、多边）13案例研讨：制造企业“入侵”建筑业——远大可持续建筑•可建公司创立于2009年，设计规模厂房36万平米，员工19,000人，年生产住宅及公共建筑1,000万平米。目前厂房23万平米。至2013年，已在国内建立6家省级加盟公司，其运作模式及设计规模完全复制可建总厂，技术全部来自可建总厂。计划每年发展5-10家加盟公司，最终达到中国50家、国外100家，占有全球30%建筑市场。至2013年，可建总厂及加盟公司已在湖南、上海、山西、山东、福建、宁夏、湖北以及墨西哥等地建成30余幢可建项目。•每幢可建必须绝对执行“七项可持续原则”：–90%工厂制造–5倍节省能源–99%过滤PM2.5–9度地震不倒–尽量节地–尽量节材–尽量耐久可建案例1可建案例214研讨目录Contents工程建设企业为何关注商业模式？什么是“商业模式”？什么是好的商业模式？工程建设企业商业模式创新策略案例研讨：如何构建您的商业模式？15跳高：姿势与高度16游泳：（身体+姿势）与速度以长池100米为例，男子四种姿态的世界纪录分别是46.91‘’（自），49.82‘’（蝶），51.94‘’（仰）和58.58‘’（蛙）——截至2012年。17商业模式是企业基本特征之一，只要开门做生意，就有商业模式•德鲁克：当今企业之间的竞争，不是不同产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！•面对同样的商机、同样的战略，商业模式不同，经营效率和投资效益就有高下之分。•SunEdison创立于2003年，是一家以大型连锁超市为重要客户的太阳能光伏企业。•为了保证用户满意度，超市每天要长时间开灯照明、24小时开启冷气，用电量大。同时，超市拥有大片闲置房顶，是应用太阳能技术的绝佳对象。但全部超市安装太阳能发电设备需投资10多亿美元，用户心有畏惧，不愿意投资。SE本身轻资产，没有足够的抵押筹集这笔巨资。•如何解决？18SunEdsion的解决方案SunEdison协议电费设备、服务、监管、稳定电力客户设备投资售电利润合资实体（实际投资者）售电利润项目资金私募股权基金返税政府SE与用户签订10年以上购电协议，电价等于或低于普通电能。其他包括融资、设计、安装、管理和维修，都由SE负责。SE自身不承担设施的投资和运营费用，也不拥有这些资产，而是通过金融合作伙伴募集项目资金，将“电力购买协议”打包出售给投资者。2010年5月，公司与私募股权公司FirstReserve成立合资公司，筹集15亿美元，投资者实际拥有太阳能设施。根据2008年经济稳定紧急法案和2009年美国复苏与再投资法，投资者可获得退税和免税待遇。SE公司收益来源：出售光伏装备盈利，提供整合的太阳能服务——太阳能电力生产、产量保障服务、太阳能设施监控服务。实现运营专业化、资产轻量化。19定义：焦点企业与其利益相关者的交易结构•焦点企业：企业自身•利益相关者：即交易主体，包括企业内部和外部资源能力、产品及服务提供者。交易主体可以是有着完整业务活动和组织架构的企业，甚至集团企业，也可以是专业化的碎片单元。例如专业工作室，甚至个人。从企业理论角度看，企业内部与其业务职能部门及人员等也是交易关系。本定义特点：•从资源、能力、产品、服务提供者——利益相关者交易角度看待企业，打破了一贯以来对企业边界的理解——法律边界、组织边界，治理边界。•商业模式设计、优化、调整、重构，本质上就是构建、调整企业内外部资源能力及其利益相关者交易结构。商业模式定义（魏炜、朱武祥，2007年）20交易结构：焦点企业与其利益相关者的交易形式与内容交易内容与交易价值（资金、品牌、渠道…；增加收益、降低成本）交易方式（直营、加盟；控股、参股；外包…）交易定价交易风险管理交易媒介（业务活动、职能部门）交易主体（焦点企业，供应商，经销商…）21商业模式构建的着眼点•增加利益相关者价值：超过机会成本（提高收益、降低成本、降低风险）•转换关键资源能力类型，缓解或解除关键资源能力约束。•稳定/锁定利益相关者，提高进入壁垒，保护价值空间。纽柯案例22商业模式设计的理论基础企业理论金融理论企业资源能力理论1.什么是企业？企业理论、资源能力理论2.什么是有价值的企业？金融理论3.如何设计有价值的企业？商业模式理论4.如何运营有价值的企业？企业管理理论23商业模式定义为：焦点企业与其利益相关者的交易结构构建商业模式的着眼点——1.增加利益相关者价值：超过机会成本（提高收益、降低成本、降低风险）。2.转换关键资源能力类型，缓解或解除关键资源能力约束。3.稳定/锁定利益相关者，提高进入壁垒，保护价值空间。外部环境构建交易媒介业务活动、职能，资源能力调整设计交易结构交易方式、交易内容、交易定价和风险管理现金流结构与企业价值商业模式评估检验确定交易主体利益相关者分析资源能力识别图：商业模式分析框架24案例研讨：洗衣店运营模式改进环保问题产能利用率不足优秀店长匮乏优质店铺稀缺，租金高昂外地劳动力成本上涨现金流无法集中洗衣连锁业面临的问题原来的直营+连锁加盟模式：各店采购设备，收取客户衣物并在店内洗涤。可复制性增强一家设备店带四个收衣店，产能匹配。加盟店投资运营家庭化收衣店不需要太大面积，投资选址门槛降低收衣店可招本地普通员工，招工难度和用工成本降低联网卡实现现金流集中并增加利润“一带四”和联网卡商业模式的优势模式改进：把收衣与洗衣分开，一个洗衣店配备4个收衣店；洗衣店投资和运营家庭化；总部提供服务。25改造前消费者享受品牌高品质的洗衣护理服务客户/加盟商能通过储值卡销售从客户那借钱，快速收回现金总部1.现金流无法集中2.渠道松散，整体竞争力不强3.渠道控制力薄弱4.单店投入巨大，扩张速度受制约改造后消费者1.能享受品牌高品质的洗衣护理服务2.能通过联网卡在全国任何城市使用客户/加盟商　1.单店储值卡发行受限2.品牌竞争力提升3.整体网络效应提升，投资回报率和利润增加总部1.现金流集中2.利润增加3.渠道整体竞争力提升，实现1+12的效应4.渠道整体控制力增强5.可实现快速复制和扩张对现有业务活动、职能、资源能力进行分解、分割、分拆，再重组、重构、重聚—每个环节分配给更有效率和实力的提供者（利益相关者）案例研讨：洗衣店运营模式改进26引入金融工具是商业模式区别于其他所谓模式的重要特点•金融包括：原理和模型，金融产品和交易结构，金融市场交易机制。•金融的核心：–投资价值评价：何种投资机会价值大？–风险管理：分散、锁定、转移、补偿…企业融资基准是历史积累的固定资产价值，是决定企业可获得金融资源多少的关键因素。未来预期收益资本化/贴现交易（市值），优势企业可以不断将未来预期成长收益转化为资本市场递增价值，可以基于市值利用多种证券化融资工具：可转换证券、权证…，增强了融资能力和收购支付手段（换股）。银行系统当前资产抵押融资证券市场预期收益贴现机制融资27单一信贷产品提供商：少数通用资产超额抵押多样化信贷产品提供商：抵押品范围扩大——特许经营权、专利、股权…（企业拥有的资产类别增加）；品种丰富——供应链融资、分销渠道融资、贸易融资、融资租赁…；交易结构多样—从银企到多个利益相关者（风险控制需要）。多种类型金融产品组合，提供资本结构：固定收益计入产品（信托、融资租赁）+股权资本（VC、产业基金…）。组织产业链、商业生态圈+多样化的金融服务（金融指导产业）企业成长：资产类别增加，业务类型增加，规模扩大，产业链成型。金融市场演变以高版本金融服务带动低版本金融产品，以组合服务形成进入壁垒，锁定客户，保护价值空间。银行对企业融资服务变化28案例研讨：UPS引入金融活动作为全球最大的包裹快递企业，UPS的很多客户都是中小企业，它的服务早已深入到买卖双方，因此，当企业提出供应链融资需求时，UPSC可以共享UPS物流部门的信息而大幅节约资信审核的成本。UPS开始为客户提供各种供应链金融服务，包括存货融资、应收款融资等，近年来也提供信用保