企划经理修炼--企划书

TAOTAOINTERNATIONALMANAGEMENT&CONSULTING濤濤國際企业管理顾问（北京）有限公司为为““浙江吉利控股集团汽车销售有限公司浙江吉利控股集团汽车销售有限公司””量身定制量身定制《《企划经理修炼企划经理修炼》》企划书企划书提案时间：提案时间：20092009年年66月月1212日日由涛涛国际企业管理顾问（北京）有限公司提供由涛涛国际企业管理顾问（北京）有限公司提供12June2009-2-‡目录企划方案设计企划方案设计……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..03..03--2424推荐讲师推荐讲师………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..25..25--3030项目报价项目报价………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..31..31--3232涛涛国际公司简介涛涛国际公司简介…………………………………………………………………………………………………………………………………………..33..33--464612June2009-3-第一部分第一部分企划方案设计企划方案设计‡项目背景分析12June2009•经销商的企划经理•分别从属不同品牌•经销商市场活动的策划、执行与效果评估•市场活动效果不佳•与其他部门配合度还有深入的可能•将学员根据品牌进行分班授课•不同品牌学员进行针对性内容传授学员层级学员层级学员层级学员职责学员职责学员困难学员困难项目思路项目思路++12June2009帝豪品牌企划经理•学员背景思路•课程设计结构•课程大纲内容‡学员背景分析12June2009培训目标•内容面：•加强对企划经理必备的市场活动的企划开展力•着重在新车上市面的运作能力，便于企划经理在课后进行落实学员背景•岗位：•帝豪的企划经理•面对挑战：•面对帝豪是新的品牌与新的标准•面对的市场属于中高端市场•目前最急迫的是新车上市活动‡课程结构分析12June2009标准面•新建店、新品牌与新的标准与规范的适应性压力实操面技巧能够立即应用到马上开展的上市工作中技巧能够立即应用到马上开展的上市工作中高度面•面对即将上市新车，并且是帝豪首款车的压力•负责高端产品的市场推广活动作为专业的企划经理，工作的职责把控与标准作为专业的企划经理，工作的职责把控与标准市场工作的开展符合高端客户的身份与期待市场工作的开展符合高端客户的身份与期待-8-‡课程大纲-第一天单元次课程大纲课程内容授课手法第一单元建立对汽车业企划部门的认知◇如何认识汽车行业企划部门的作用与发展趋势◇面对全新品牌与全新的经销商，企划经理的职责与定位◇企划经理应树立怎样的市场工作心态•讲师讲解•案例分析•小组讨论：企划部门应该如何定位与销售和服务的关系第二单元企划部门的工作内容确认◇如何从多种角度盘点工作内容◇日、周、月、季、年的工作内容安排◇如何平衡例行性工作和项目性工作◇如何平衡主导型工作和协助型工作•小组实做：如何将工作内容与执行频率做结合•讲师点评•小组讨论：不同类型工作的平衡第三单元企划部基础能力修炼◇营销的基本观念认知◇营销营销活动成败的因素分析◇企划经理如何盘整内外部资源，促成市场活动的成功•讲师讲解•案例分析•学员发表：你之前成功的市场活动是如何做得，你觉得成功的原因是什么-9-‡课程大纲-第二天单元次课程大纲课程内容授课手法第四单元帝豪的客户分析◇高端客户的特征分析◇高端客户的购买心理与服务需求•讲师讲解•案例分析•实战演练：高端客户会被什么样的宣传或活动吸引第五单元企划部门如何执行厂家新车上市的任务◇执行新车上市任务的流程◇如何应对自身资源不足，或厂家执行命令不清◇厂家上市活动结束后如何向厂家进行反馈•讲师讲解•案例分析•实做练习：设计向厂家反馈的信息内容与反馈时机第六单元如何设计本店的新车上市活动◇上市活动方案设计的步骤◇上市活动的系列性规划与主题创意◇上市活动中如何借助媒体的力量•讲师讲解•案例分析•实做练习：进行新车上市活动的方案设计第七单元如何确保上市活动的顺利执行◇上市活动中如何获得其他部门的支持◇上市活动执行中的注意◇上市活动的总结与改善方向•讲师讲解•案例分析：如何透过营销活动不断放大新车效应-10-‡课程大纲-第三天单元次课程大纲课程内容授课手法第八单元展厅内的宣传与布置◇展厅宣传品的时效性、视觉效应与主题的呼应◇展厅外宣传品如何进行布置与设计突出高端形象◇展厅其他布置物的装饰效果提升高端形象•讲师讲解•案例分析•小组讨论：如何通过对展厅的布置来突出高端第九单元广告制定与发布◇广告制定的一般流程◇广告主题如何吸引高端客户◇如何选择最能接触到目标客户的发布媒体与位置◇广告效果评估的方法分享•案例分析：优秀的高端汽车产品广告表现与低干扰第十单元企划部如何拟定促销方案◇年度促销方案的制定依据◇促销主题设定的依据◇促销创意的来源◇如何评估促销主题的可实施性◇完整促销方案的构成•小组实做：设计一个年度促销方案，并列注明设计的原因。同时列出哪些促销方案是可以变动的，并注明理由•讲师点评第十一单元Q&A12June2009吉利品牌企划经理•学员背景思路•课程设计结构•课程大纲内容‡学员背景分析12June2009培训目标•实操面：•加强企划经理拟定方案的系统性依据，以提高投入产出比•给予企划经理具体市场活动的操作方法•给予企划经理活动评估与改善的具体方法学员背景•岗位：•吉利和全球鹰的企划经理•吉利的学员比例更高•经验：•至少一半的学员拥有同岗位经验•困难：•市场活动效果不佳，投入产出比较低‡设计思路-方案背景思想上职责上方法上目标上-正确认识企划人员在经销商的地位与作用，发挥企划经理应有的效能-把握企划部最核心、最重要的工作-将市场工作与提升盈利紧密结合-把握核心工作的执行流程，明确权责-把握主要工作的执行方法与技巧，灵活运用各项工具-规范吉利企划经理的工作能力，进而提升到更高的水平-为后续市场升级手册提供改进方向市场升级项目培训市场升级项目培训‡设计思路——推进方式第一阶段第二阶段第三阶段•岗位职责认识•厂家任务的顺利执行•市场拓展能力的铺垫•基本的市场拓展能力•独立、完整策划与执行市场活动的能力•以4S经营为导向的市场拓展能力•整合4S内外部资源，进行高层次的拓展-15-‡课程大纲——第一天单元次课程大纲课程内容授课手法第一单元企划经理的认知◇如何认识企划部门与销售部门的关系◇如何认识企划部门地位的趋势变化◇企划经理在企划部门的职责认知◇如何对企划部门进行组织结构设计•讲师讲解•案例分析•小组讨论：企划部门应该如何定位与销售和服务的关系第二单元企划部如何与厂家互动◇如何看待厂家活动与企划部的关系◇企划部如何配合厂家的活动◇自主活动如何与厂家活动做结合◇企划部应该向厂家反馈哪些信息•小组实做：罗列你需要向厂家反馈的信息，并注明这些信息从何而来•讲师点评第三单元企划经理如何利用各种数据表单◇数据表单对企划部门的意义◇企划部门应该如何获得本品的销售与服务数据◇企划部门重点关注哪些数据指标◇企划部门如何对比本期数据与历史数据◇企划部门在促销、广告中如何应用这些数据指标◇企划部门如何获得竞品的数据◇企划经理如何根据竞品数据指导销售话术•小组实做：根据销售数据拟定促销和广告方向与重点•讲师点评-16-‡课程大纲——第二天单元次课程大纲课程内容授课手法第四单元企划部如何拟定促销方案◇年度促销方案的制定依据◇促销主题设定的依据◇促销创意的来源◇如何评估促销主题的可实施性◇完整促销方案的构成•小组实做：设计一个年度促销方案，并列注明设计的原因。同时列出哪些促销方案是可以变动的，并注明理由•讲师点评第五单元企划部如何确保促销的顺利执行◇促销活动的一般流程◇如何为促销进行市场调研◇如何把握促销中的宣传时机◇如何把握促销中的重点与技巧◇如何管理参与促销的二级经销商◇如何整理促销活动中的客户信息◇如何评估促销的成效•案例分析：成功的促销和创意的促销•小组实做：设计一个促销方案，并列出执行重点和负责人；同时明确促销的方式与目的•讲师点评-17-‡课程大纲——第三天单元次课程大纲课程内容学习重点第六单元企划部如何制定有效的广告◇广告制定的一般流程◇广告主题从何而来◇企划部为何要了解广告表现◇如何决定广告发布的频率◇如何选择广告发布的媒体与位置◇不要忽略受众经常接触的小众媒体◇如何避免广告效果被干扰◇广告效果评估的方法分享◇如何实现广告切实可行的改善•案例分析：优秀的广告表现与低干扰第七单元企划部如何结成良好的媒体公关关系◇良好公关关系的意义◇如何与媒体进行日常关系维护◇如何与媒体进行特殊项目型关系维护◇如何在危机、营销等重大时机发挥与媒体关系的作用•小组实做：设计你的媒体公关步骤与内容•讲师点评第八单元Q&A时间12June2009服务流程‡项目开展模式——课程执行课前调研②项目需求调查③出具项目诊断报告书（包括差距所在）①策划师设专业的三方问卷（受训人、受训人上级与HR人员）保证培训方向的正确性‡项目开展模式——课程执行①课程内容设计：业界标准+问卷调研重点——心态的调整与规范行为建立②授课手法设计高效培训保证培训的有效性授课PPT教材大纲‡项目开展模式——课程执行①课程内容设计②授课手法设计：以学员为主体、互动的教学手法高效培训保证培训的有效性体悟活动案例分享小组讨论‡项目开展模式——课程执行结案报告保证培训的有效性结案报告：课程结束后一周产出背景分析数据分析问题分析学习回顾讲师建议配套工具12June2009-23-‡小班培训运作模式——体验式教学学员——主体讲师——客体提升支持实战演练游戏活动实际练习案例分享自发性参与学习过程实际体悟性教学经验性启发实战中领悟-24-精湛授课问题讨论案例分析与方案制定心得分享与讲师点评成果发表与讲师点评小组研讨与讲师指导高效培训：由专业的顾问讲师做精彩的培训采用互动的培训模式，学员会更多地参与到培训中，这种高效的培训形式具有针对性，对学员的帮助会更大。体悟活动现场学员的热烈参与‡培训运作模式——培训模式现场1培训运作模式12June2009-25-第二部分第二部分推荐讲师推荐讲师I.I.江明峰江明峰老师老师（汽车业背景）（汽车业背景）II.II.张瑛杰张瑛杰老师老师（营销背景，多次汽车业项目与培训经验）（营销背景，多次汽车业项目与培训经验）III.III.蔡佩芳蔡佩芳老师老师（营销背景，多次汽车业项目与培训经验）（营销背景，多次汽车业项目与培训经验）-26-‡项目专业服务团队项目团队诊断师策划师讲师顾问师项目管理师『单一窗口、专业分工、团队服务、卓越成效』12June2009望、闻、问、切：针对各岗位的状况，凿根寻底、确诊症结、培训目标设定（项目开展时进行整体项目的诊断设计及执行）量身打造专属方案：培训项目，以目标为首，化整为零，建构培训系统的方案思想与行动的大使：国际格局、系统理论、丰富经历，使培训产生高绩效用专业的视角，审视每一个问题，提供专业的分析与专属的、系统化的解决方案整体培训与咨询项目的控管：负责整体质量的成效控管，包涵人、事、时、地、物的全过程整体KNOWHOW团队组成„现任涛涛国际企管专任汽车业销售.管理讲师„台湾奔驰汽车销售公司销售顾问销售经理企划经理„Lexus北都汽车销售顾问销售经理„Honda汽车销售顾问销售经理区域管理人员„曾多次荣获销售业绩冠军、年度TOPSales奖项、最佳销售团队奖…„专精展厅销售技巧、快速成交、客户购买心理、高端客户销售、销售团队带领…课程背景经历背景经历专精科目专精科目江明峰老师江明峰老师‡讲师介绍•展厅销售技巧•快速成交•客户购买心理•高端客户销售•销售团队带领•渠道管理•销售管理技巧•大客户销售技巧•顾问式销售技巧•商务谈判技巧•目标管理•顾客满意服务•沟通协调艺术•……„现任涛涛国际企管专任讲师„印度尼西亚商SAMPOERNA