模块五商业模式

模块五商业模式——《创业基础》河北省普通高校创业实务教学师资培训模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训商业模式的定义作用商业模式的构成要素商业模式的设计思路模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训大学生创业——商业模式？创业企业成功最关键的要素是什么？史玉柱：创业成功的关键是商业模式和激情。彼德·德鲁克（管理学之父）：当今企业之间的竞争，已不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。马云：其实我不懂互联网，我思考的只是商业模式。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训传统的驴肉火烧孙大午驴肉老驴头和好滋味工厂模式连锁模式店铺模式餐饮服务销售产品特许经营——输出技术、品牌、管理保定名吃——驴肉火烧的三种经营模式模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训商业模式示意图1.商业模式的定义商业模式就是以什么样的方式来获利——赚钱的套路2.商业模式的作用好的商业模式是创业者获利的重要保障商业模式设计——制造高效率的水泵商业模式的定义和作用模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训商业模式的构成要素核心优势关键业务资源+能力产品或服务价值主张-客户关系-渠道-市场细分-重要合作-收入运营模式模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训1产品或服务的创新2资源利用的创新3收入模式的创新商业模式的设计思路：从三个方面着手通过满足消费者深层次需求、降低消费者的成本、提高消费者的便利等措施来创新商业模式。通过合作关系的拓展、转变现有资源利用模式等措施来创新商业模式。（原料、渠道、技术、关系等）通过改变现有的收入结构、和定价机制等措施来创新商业模式。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训1产品或服务的创新设计路径①满足消费者深层次需求②降低消费者的成本③提高消费者的便利等模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训1产品或服务的创新①满足消费者深层次需求②降低消费者的成本③提高消费者的便利等设计路径模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训保定盛世辉腾—NIKE代理通过垄断卖场的模式，成功将盛世体育三年内将营业额从5000万发展到8个亿。1转租收益2资金占压3促销阻击1232资源利用的创新设计路径①改变资源的利用模式②合作关系拓展321模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训小结与启示重要的原材料、关键渠道、核心技术等，创业者可以通过：改变原有的游戏规则来建立起独特的商业模式。2资源利用的创新设计路径①改变资源的利用模式②合作关系拓展模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训构成要素：(1)收入对象：向谁收钱？(2)收入介质：通过向消费者哪些提供产品或服务来收取？(3)收入渠道：从哪个途径来获得收入？(4)定价机制：定价方法和策略。3收入模式的创新(1)收入对象(2)收入介质(3)收入渠道(4)定价机制模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训收入对象：学生收取佣金，开拓新的收入介质。收入对象：工行刷卡佣金3收入模式的创新(1)收入对象设计路径①对现有收入对象进行深度开发②开发新的收入对象收入对象小结与启示模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训顾客A:第1周：每年7天x40年顾客B:第2周:每年7天x40年······顾客N:第51周：每年7天x40年（第52周——维修）一栋别墅使用权卖给51个人x40年x7天，每人每年有7天使用权。房地产业的收入介质——“实体房屋”分时度假的收入介质——房屋的“使用时间”3收入模式的创新(2)收入介质①将原有介质的功能进行拓展②开拓新的收入介质设计路径小结与启示模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训中国未来的养老事业模式探讨互助养老模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训3收入模式的创新(3)收入渠道①改变现有渠道结构②拓展新渠道设计路径从渠道的前端移至渠道的后端小结与启示码头景点模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训3收入模式的创新(4)定价机制设计路径①分解定价策略②组合定价策略小结与启示饵钩模式的特点:饵钩两个产品密切联系，买了A必须买B，A或B都不能独立使用。非消耗品——饵，消耗品——钩模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训饵钩模式几个必要的要素1、核心技术难以被山寨化2、必须有耗材3、产品系列化4、不兼容锁定模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训饵钩模式的风险法律不健全导致的盗版——你栽树、别人乘凉。饵钩模式的典范：利乐公司租机模式——绑定客户盗版风险——巨大损失模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训同样都是卖汉堡，麦当劳和肯德基的商业模式完全不同。经典商业模式（一）麦当劳商业模式模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训A麦当劳的小钱赚法要用最好的牛肉，最好的面包；面包里的气泡在4毫米时口感最佳；这样的面包不能用有些餐饮企业用的地沟油，而是选最好的油，而且十分钟以后若不能卖掉，则扔掉。麦当劳靠什么赚钱?是那些小小的不被人注意的可乐、薯条等产品，就是它赚钱的方法。一杯可乐6.5元，可能毛利4.5元，这是它赚小钱的地方。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训过去一斤土豆卖0.5元钱，亩产只有6000斤，亩入3000元。麦当劳公司为农场提供土豆种植改良技术，免费。亩产涨到2万斤。让农民把价格降到每斤0.2元，这样每亩总收入达到了4000元，比过去的3000元增长了1000元。因此，麦当劳从供应链中获取“中利”，不是单纯依靠集中采购，而是同时积极而深入地参与到供应链改造之中，通过改造供应链，使得整个价值链的整体收益大幅度增加，它获得其中最大的一部分。B麦当劳“中钱”赚法模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训C麦当劳“大钱”赚法•通过专业选址能力获取房产增值，这还不是麦当劳的高手所为，还只是普通的投资者。•麦当劳的独特之处或者高明之处，体现在它不仅有专业的选址能力，还通过辛辛苦苦地卖汉堡包，通过辛辛苦苦建立麦当劳的餐饮文化，建立起麦当劳商圈，通过麦当劳商圈不断拉动海量的人流量来到麦当劳以及附近的商圈。•主动、直接地推动房产价格的提高。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训（二）中国的超市大多也是靠地产挣钱中国零售业态（超市）的商业模式占用供应商的巨额现金流——买地——贷款建（购）超市——售房或连锁扩张——更大规模占用供应商的更巨额的现金流——进入下一循环。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训巨额现金流1各种收费：进场费、端头费、堆头费、店庆费、理货费、DM费、促销管理费、条码费、提前结账费、毛利补偿费、生鲜产品补损费等。2帐期现金沉积（一般45-60天）3利润模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训互联网行业的盈利方式是什么？模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训1广告获利——门户网站的主要盈利模式广告盈利的网络公司相当于传统的广告公司和媒体，它们帮助广告主制作或者发布广告来获得收入。以新浪网为代表的门户网站就是典型的广告盈利。1.新浪的主要盈利模式：广告+无线增值服务2.网易则主要靠线上游戏赚钱。创业者禁入特点：成本高、周期长、日落西山模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训2销售盈利模式商业活动自古以来就有，核心是产品。传统商业模式的核心是商品。以销售盈利模式为主的网络公司，核心还是商品、商品、商品。B2C商城、淘宝、慧聪、阿里巴巴等电子商务网站则以直接销售产品或为产品销售提供交易服务获得收益。他们相当于互联网世界中的传统店铺或集市，自己销售产品或者帮助生产商销售产品，通过差价或佣金来获得收入。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训3渠道为王通过建立和巩固大流量、高黏性的渠道，吸引网民，并以符合网站自身特点的人群运营手段，将人流转化为物流和资金流。忠告：90%以上的大学生创业都在象傻子一样做SNS社区，——它们中的几乎都是要死的。一般情况下：一个领域，做社区只有一两个能存活。其余最终将走向死亡。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训渠道王者：QQ以人为核心的渠道盈利模式，沟通是首要需求，如此看来，QQ可真算得上一个最佳入口。QQ是什么？一个即时通讯（沟通）工具而已。但是，一旦通过这个基数大到3亿用户的通讯工具与人交流，你就很难摆脱它。为什么？转换成本巨大。这个转换成本是关系建立的成本。你的好友、同事、合作伙伴、客户都在使用它，你又如何能摆脱它？QQ的转换成本比换手机号码的成本还高。手机的网络服务商你可以选择移动，也可以选择联通，至少它们之间是可以互通的。但QQ不行，你能用MSN和QQ聊天吗？QQ老板：马化腾模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训解析QQ的盈利模式腾讯的主要盈利分为三部分，即：1移动及通信增值服务2互联网增值服务3网络广告其中互联网增值服务部分一直占到公司营收总的55%～75%左右。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训（1）移动及通信增值服务移动QQ聊天是腾讯真正走向盈利的第一步，是即时通信业务平台的一次拓展。通过网络注册的QQ号码与手机号码的绑定，手机成了移动的QQ，可以随时接收线上好友的信息，从原来单纯的“PC对PC”聊天模式发展到“PC对手机”及“手机对PC”的互动模式。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训（2）互联网增值服务腾讯互联网增值服务的内容包括：▉会员服务（企业群、游戏会员——踢人等）▉社区服务（高级交友、克隆好友、付费邮箱）▉游戏娱乐服务（付费游戏）三大类，具体业务包括电子邮箱、娱乐及资讯内容服务、聊天室、交友服务、休闲游戏及大型多用户在线游戏等。1%法则：由1%的付费会员养活99%的免费会员。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训（3）网络广告公司另一部分收入主要是来自网络广告部分。主要是通过在即时通信的客户端软件(登入FLASH、即时通信视窗和系统信息)及在qq.com的门户网站的广告栏内提供网络广告盈利。本部分的收入仅占总收入的3～4%的水平上，发展缓慢。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训解密史玉柱的《征途》史玉柱用毛泽东思想踏上《征途》一、将网民分类：有钱玩家、有暇玩家；二、满足有钱玩家的领袖欲掘金模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训四、免费商业模式1、基础服务免费增值服务付费这样的公司提供软件、服务或内容等分为几类，既有免费的，也有收费的。注：设计这种商业模式的前提是通过免费要能获得大量的使用者，并开发出针对客户中有差别需求的产品来吸引付费用户。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训2、第三方付费电视节日广告商付费，雅虎广告条按页面访问数收费、谷歌文字广告按点击数收费，亚马逊的相关产品广告按交易收费，现在Facebook开始按连接数向广告主收费……免费产品/服务吸引大量兴趣和需求特征非常明确的用户，他们正是广告主所要抵达的人群。比如舞厅门票：女士免费，男士收费。信用卡，消费者免费使用，向商家收费。旅游免费，在车辆出租和酒店预订中获利。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训3、交叉补贴“免费的午餐”一词的来源就是19世纪初美国旧金山的酒廊，他们只要你掏钱买一瓶啤酒，就提供一顿免费餐食。电信运营商的“预存话费赠手机”活动，也是这个道理。饵钩模式也是典型的交叉补贴。（1）客户对优惠产品价格极为敏感，对赢利产品价格不敏感。（2）两种产品互补性强，同时购买的概率高（3）赢利产品的进入障碍足够大模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训4、零边际成本免费：可以极低成本散发给所有人的任何东西。现实生活已经证明了，只要获取、复制和传播某种产品无需成本，那么无论是立法、宣传，还是限制音乐复制的技术，都无法阻止盗版MP3泛滥。一些艺人已开始提供免费歌曲下载，他们的收入来源主要是靠演出、广告代言、和其它增值服务等。模五商业模式河北省普通高校创业实务教学师资培训5、劳动交换需要你答几个小题就能免费浏览更多的网站内容，用户自创内容的Digg网站、雅虎知识堂等都采用这种模式——只要你参与或者为他们做一些事情、创造一