电销培训1--了解电销

电话销售流程--------怎么做？目录1电话营销重要性------想不想做好？从业人员必备条件----能不能做好？23电话前的准备销售中的沟通电话后提升456省时省力,效率高,成本相对较低1销售对象针对性强,易于沟通2工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。3电话销售的重要性确定客户需求、产品类型以及客户的相关信息1让客户接受你的建议，并愿意听你做详细讲解2引起客户兴趣，约定当面拜访时间。3电话销售的目的1、靠声音传递讯息客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确2、极短的时间内引起兴趣在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话;3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间电话销售的特点1专业的知识2熟练的沟通技巧3正确的心态4良好的习惯客户名单搜集及准备12开场白3了解客户，挖掘需求4提出建议，引入产品5消除异议，提升购买欲望67售后服务及跟进98成功销售心态调整、物料准备持续跟进，建立良好关系电话前电话中电话后电话营销的标准流程资料收集物料的准备心态的调整了解客户的心理客户资源的来源广告（路牌、报刊、招聘、公司标牌……）1行业和专业网站2朋友和老朋友3专业公司购买4从互联网查找工商黄页6随时随地交换名片7研讨会98促销活动展览会10与相关联公司交换11行业协会125纸、笔、镜子、话术、适合打电话的环境微笑的声音、很精神的坐姿征服客户的欲望客户的想法：害怕遇到电话诈骗无助面对当前行情，不知如何是好需要期待好的投资建议我们要理解客户，更有责任帮助他们……每个人的心，都像上了锁的大门，任你再粗的铁棒也撬不开。唯有关怀，才能把自己变成一只细腻的钥匙，进入别人的心中了解别人电话前电话中电话后电话营销的标准流程开场白：表明来意1挖需求2异议处理34电话“四环素”促成开户电话中的沟通表明身份说明来意（我是谁？我代表哪个公司？我能提供什么帮助）好的开场白，电话销售成功的一半案例话术找出切入客户需求的关键点加深其痛苦通过沟通了解客户目前的状况，以及目前存在的问题对喋喋不休的客户不要跟着他，用问题引导他向我们希望的方向对不爱说话的客户案例话术异议处理1、让顾客多说话，嫌货才是买货人！2、忘掉你的任务，你的产品，记住：“你的角色是顾问”注意事项这里的异议处理不是对产品的异议处理，而是客户拒绝约见的异议处理1、忙、异议处理：2、考虑一下3、安全吗？没时间处理客户拒绝的技巧良好的利益阐述/提高紧迫感/越是没钱越是要赶紧做/同行已经通过我们的服务得到明显效益1语调明朗2咬字清晰3善用“停顿”4音量大小要适宜5言辞声调要配合表情6措辞要高雅，发音要正确7站直、坐直后讲话有魅力的声音1.说话时面带微笑(可以放面镜子在面前)2.语言简短亲切,尽快切入重点（说明来意）3.说出你的姓名和公司名称4.说明你有重要资讯电话销售准则电话前电话中电话后电话营销的标准流程放下电话后你要做什么？1、对自己的跟进适当的调整和保持快乐心情2、每日工作的整理、总结3、对客户的跟进意向客户的把握：需求、购买能力、欲望……意向客户的分类：A/B/C进入再次沟通的准备了！电话后每日客户拜访日志表自我工作总结销售从学说话开始！多练多学！量变才能产生质变！成功=99%的努力+1%的运气妥善安排查询客户资料的时间