销售谈判的技巧

MJ12/5/2020HRTraining1销售谈判技巧SalesNegotiationSkillsMJ12/5/2020HRTraining2课程目标掌握谈判的基本原则熟练运用谈判的风格谈判的三大阶段中的不同层面面对面的技巧谈判后的追踪MJ12/5/2020HRTraining3是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系是条件的交换。谈判发生的三个条件：A.双方存在冲突，双方互有需求B.双方承认靠自己之力,无法解决僵局C.透过谈判解决问题,谈比不谈要好谈判的定义MJ12/5/2020HRTraining4处理冲突-可供选择的方式说服-最廉价的方法，但是他们乐于接受吗？拖延-但是问题会消失吗？彻底投降-任何人都能容易妥协！！！单方面行动-这会对长期关系造成什么影响？解决问题-双方都必须察觉出同样的问题。仲裁-失去了对事情的控制。谈判-但是这通常也是要付出一定代价的。MJ12/5/2020HRTraining5谈判的时机客户提出了有条件的承诺你的提案确实符合客户的需要，而最后的承诺依赖于客户对提案的接受度，客户表示有兴趣、以及询问其他事项等，这些讯息表示客户有意作承诺。你已经提出有关的交易条件。无法用提案中交易条件的利益点去克服拒绝/反对意见确认客户所有的拒绝/反对意见均已提出谈判的时机MJ12/5/2020HRTraining6谈判的三大阶段谈判前的准备谈判中的进行谈判后的跟踪MJ12/5/2020HRTraining7谈判前我们要明白采购是被化钱请来要求销售作让步的不管提案如何完美，客户希望得到还要多一点相信自己你的谈判力量比想像的要大的多如果我们用心，一定会双赢MJ12/5/2020HRTraining8准备整体目标确立谈判原则需求分析评估风险设立交易点设计提案成员分工演练细化目标1细化目标2通过演练发现问题，检查原则及各步骤是否要修改提案应满足双方真实需求检查交易点的设立利用原则保护自己小组内充分沟通分析事实及数据谈判流程MJ12/5/2020HRTraining9整体目标宏观建立（解除）长期合作关系一次性交易基于特定事件的谈判到具体某个谈判目标＝想解决的问题因为大问题是由小问题组成的，所以每个大目标都可以分解成多个小的目标也可分解成不同阶段的目标MJ12/5/2020HRTraining10谈判目标希望打算必须必须打算希望议价场6折保本8折成交原价售出5折7折8.5折MJ12/5/2020HRTraining11确立谈判原则确立原则可以从整体上控制对方的思路例如：商场的经营重心应放在从商品销售中获利，而厂家所给予的商业支持只是对利润的补充。通过确立原则来管理对方的期望值例如：伊利公司对所有分销商都采用一样的贸易条件，不会为某一家另设别的条款可以利用原则保护自己劣势的方面例如：决定是否经销某一个商品时，要从整体上考虑，不应只看该商品的毛利高不高，您说对吗？MJ12/5/2020HRTraining12黄金准则原则，论点或立场是不能被讨论的，所以请不要在这点上浪费时间。MJ12/5/2020HRTraining13原则可以控制对方思路两种思维方式开放式和封闭式两种提问方式小王，现在是几点钟？章经理，在未来和伊利公司的合作，您是如何考虑的？诱导对方同意在你设立的原则下进行谈判，这就好像是在对方的思路上套上了一个框框，从而使你在谈判中拥有思维优势MJ12/5/2020HRTraining14需求分析我们知道：双方互有需求，谈判才会发生满足双方需求，谈判才会双赢所以：满足双方需求是谈判的重点明确自己的需求预估对方的需求预估与实际会有差距，所以在谈判前了解对方很重要，这样才能减少差距MJ12/5/2020HRTraining152销售量价格毛利客户的需求客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求（努力取得）利润任务稳定友情金钱爱好形象增长竞争友情MJ12/5/2020HRTraining16辨别真实需求表面的需求并不代表内心真实的渴望，所以透过表面看本质是辨别真实需求的根本例如：天百商场的王经理要求伊利公司：调整给予天百的信用天数，从目前的30天延长到45天，否则将拒绝支付剩余的30万货款。王经理到底想要什么？谈判中通常只有一个最终需求，而且该需求会体现在很多具体的交易点上，透过交易点判断真实需求，进而提出有针对性的提案，是谈判成功的必经之路例如：货架陈列位置的谈判MJ12/5/2020HRTraining17评估风险风险＝没有达成交易对于双方损失评估短期和长期的风险卖方短期:销量下降，预估错误，奖金减少长期:客户与竞争对手建立合作关系，失去市场的机会买方短期:没有得到合适供货长期:失去最佳待遇，更高的联系费用，给竞争对手机会MJ12/5/2020HRTraining18设立交易点核心交易点（例：单品价格；总成交额）辅助交易点1:（例如价格扣率）辅助交易点2（例如陈列位置/面积）辅助交易点3（例如商业支持）辅助交易点4（例如信用帐期）我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.我第1次出价.2th出价.3th出价.(请仔细设计你的让步曲线)对方1th出价.2th出价.3th出价.MJ12/5/2020HRTraining19设立交易点交易点的设立应考虑你手中有什么筹码，利用筹码确立优势分析事实及数据，为设计提案作好准备MJ12/5/2020HRTraining20设计提案提案是由不同交易点的值组成，应满足双方的需求提案是自助餐，不是食谱开高你的期望值，请记住：你要的越多得到的越多在谈判中首先提出提案的一方拥有优势MJ12/5/2020HRTraining21设计提案要设计你的让步曲线，因为要讨价还价让步的差价要从大到小，同时保持弹性请牢记：你准备的每一个让步都要有目的，即要从对方手中的到回报MJ12/5/2020HRTraining22让步的模式-透露著你的讯息6060606060606010158264950602015132010100301517120+10460152221-10MJ12/5/2020HRTraining23问题原则，交易点，提案三者是怎样的关系？如果用一片受到保护的森林作比喻，原则是围绕森林保护其不被外界盗伐的铁丝网，交易点就是一棵棵的树木，提案就是由很多树木组成的森林。MJ12/5/2020HRTraining24黄金准则在进行谈判时，核心工作工作内容就是：先建森林，在见树木MJ12/5/2020HRTraining25成员分工组成谈判小组，进行充分的沟通分工：主谈者，记录者，分析者，建议者分析对手日常行为风格，预估对手可能的谈判风格，从而确立自己的谈判风格MJ12/5/2020HRTraining26谈判的风格包容合作合作不合作妥协回避竞争不果断果断MJ12/5/2020HRTraining27竞争型缺点未受过正规训练者的最常见的风格对议价的认知是“胜利–失败”攻击性的和令人不舒服的对方是“敌人”，易犯“得理不饶人”的错误优点能坚持原则，适合在弱势但有理的局面下工作四种方式之分析（1）MJ12/5/2020HRTraining28四种方式之分析（2）包容型缺点在谈判中不敢坚持自己的观点，总认为自己理亏在先或有求于人觉得自己的势力（实力）不如对方，自信心弱谈判中的顾虑太多，是奉献“爱”的楷模优点是良好的倾听者，特别适合于强者对弱者的谈判MJ12/5/2020HRTraining29合作型胜利/胜利(双赢)果断的，但也是建设性的一种务实和经验老到的风格“告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。”四种方式之分析（3）MJ12/5/2020HRTraining30四种方式之分析（4）回避型缺点采取此种风格不利于解决问题回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表现会使谈判陷入僵局或耗费时间，也可能使得来的优势丧失优点如果明确告诉对方这个问题为什么（暂时）不能谈（即使是假的理由），则是“避实就虚”的好战术MJ12/5/2020HRTraining31请牢记竞争性的态度滋生竞争性的态度合作性的态度滋生合作性的态度MJ12/5/2020HRTraining32问题了解行为风格与谈判风格，对我们的谈判有什么帮助？在不同的对手前使用不同的风格在谈判的不同阶段，面对不同问题时使用不同的风格掌握了这些风格，你可以成为谈判高手MJ12/5/2020HRTraining33其他准备工作场地：不同的场地布置起到的作用是不同的沙发，（不）带扶手的靠背椅面对面，L式侧面谈，促膝谈心办公室，商务茶馆，酒店饭桌，场地对谈判风格有着非常大的影响MJ12/5/2020HRTraining34演练通过演练发现问题，检查各步骤是否要修改评估谈判的气氛利用谈判计划表好的演练＝成功的谈判MJ12/5/2020HRTraining35实施创造开场气氛需求探索倾听对方提案表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案分析双方差异点，提出新提案讨价还价成交听很重要真实需求次要需求建设森林，控制对方思路，保护自己的弱处注意对方信号，分析其谈判风格充分利用休会、改天在谈等技巧坚持让步曲线，克服异议关门技巧MJ12/5/2020HRTraining36谈判中的不同层面创造开场气氛探寻需求表明态度，阐述原则讨论，达成共同原则介绍提案，倾听对方提案分析双方差异点，提出新的提案讨价还价成交的技巧MJ12/5/2020HRTraining37创造开场气氛不同的谈判内容要求不同的谈判气氛正式的开场比较严肃，明确告诉双方是不同利益的代表，会增加谈判的难度王经理，我想同您谈一下节日促销的事情轻松活泼的开场容易拉近双方的距离，情绪轻松，比较容易做出妥协或让步老王，告诉你个好消息，节日有促销支持，销量一定增长MJ12/5/2020HRTraining38创造开场气氛处于优势时，建议使用正式的开场给对方心理压力，做出更大的让步处于劣势时，建议采取轻松活泼的开场减轻自己压力，以轻松的心情面对挑战MJ12/5/2020HRTraining39创造开场气氛如何创造轻松的气氛小礼品，赞美，拍马屁称谓的变化—章经理，章老兄，老章，“唉，……”平常的积累—经常沟通，共同的爱好—记住他的生日—共同拥有的秘密MJ12/5/2020HRTraining40谈判引言建立一个清晰明了，有条理，并且是正面积极的气氛总结到目前为止已谈的事项确认客户拒绝的原因制定议程MJ12/5/2020HRTraining41澄清/确定客户需要的内容与成因陈述业务人员的需要与成因验证可行的方案请客户提出意见强调关键利益让事情看起来困难些确定接受的程度暂时搁置可被接受的方案探寻可行的方案MJ12/5/2020HRTraining42探索真实需求不要预设立场，不要假设多发问，多听，了解对方状况用开放式问题进行提问—能不能告诉我，您为什么选择和伊利公司合作？—这些理由中，你认为哪一个最重要？清楚的表达你的要求我认为我们面临的共同问题是：如何降低管理成本切忌推销式的谈判这是大多数销售人员容易犯的错误MJ12/5/2020HRTraining43探索真实需求例如：在与丹尼斯百货谈新的年度合同时，商场李经理提出：因为伊利公司的销售比去年有所减少，所以今年的扣率要从去年的25%提高到27%请回答以下李经理的问题，目的是找出他到底要什么？—李：“去年伊利销售是246万，比2000年下降12万，所以