教育培训机构-C-02-市场招生营销方式(36页)

第二部分招生营销篇招生营销篇主要是从招生的科学性出发，系统的介绍了招生渠道的建立、管理与应用；详细的分析了咨询师的工作流程，具体的阐述了招生宣传与策划等方面的营销知识。以最经典、最实用的方式方法为招生精英启迪了招生智慧、开拓了招生思路。1.电话招生渠道2.短信招生渠道3.会议招生渠道4.网络招生渠道5.感召催眠式招生6.招生宣传和策划7.诚信招生招生诚信8.招生咨询师的咨询流程一9.招生咨询师的咨询流程二10.细节决定成败第一章电话招生渠道现在越来越多的学校用电话作为主要的招生工具，可在实际的招生工作中，有许多招生人员不会打或打不好电话，这样就很轻易丢掉促成学生入学的机会。打电话不是“拨通了就说”这么简单，而是有着一定的技巧，我们只有学好了这门技巧，才能让招生工作顺利地进行。首先，对方在电话中无法看到我们的肢体语言、面部表情，只能凭借声音所传递的讯息来判断这个人是否值得信赖，是否还要继续这个通话。其次，如果没有让学生在最初的20-30秒内感到有兴趣，他可能随时终止通话，没有人会喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,所以，最好的通话过程应该是由我们说1/3的时间，学生说2/3的时间，只有引导他们更多的发言更多的提问，才能维持良好的双向沟通模式。电话咨询中存在着很多实际问题：一是无人接听（打的时间不对，资料来源不准确）；二是三两句就把你打发走（没引起对方兴趣）；还有一种情况是听筒在对方几个人中传来传去，没有一个人能够耐心听你介绍（目标定位不准，突破口不对）；甚至还有的一听是招生的，直接就把电话挂断了（招生电话太多，对方已经很反感）。针对这些问题，我们应该一一找出对策。确定电话招生目标招生员在打电话之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。当然由于在不同情况下，我们电话和学生沟通往往不是一个单一的目标，所以就需要对这些目标进行一下划分，确定哪些是主要目标要重点解决，最先沟通，哪些是次要目标，在完不成重要目标后完成。1、主要目标有：A、介绍学校，了解学生需求，确认目标学生。B、订下次电话或拜访时间。C、确定学生报名时间和想要学习的专业等重要信息。D、确认出对方何时做最后决定，是否要报名。E、让学生同意接受参加活动的邀请。F、商讨入学的具体事宜。2、次要目标有：A、取得学生的相关资料。B、订下次和学生联络的时间。C、引起学生的兴趣，并让学生同意先参观学校。D、设法找到帮学生拿主意的人。许多招生人员在和学生的电话沟通中，因为只准备了一方面的目标，在遇到对方的拒绝或者主要目标没有实现的时候，没有准备，不知道下一步该如何沟通，或者在主要目标实现后，发现学生还有兴趣继续听下去，却因为没有准备，不知道如何利用这一大好机会进一步跟进，完成后续的目标。我们要在电话沟通前拟定一份目标执行表，将主要目标和次要目标列出，以便能够在和学生沟通中思路畅通，并且可以确定哪些目标已经实现，哪些没有实现，根据目标的实现情况整理出下次沟通时间、沟通人物、沟通方式、沟通的主要目标和次要目标等信息。不要放过一丝一毫的机会，必要时做到以退为进。第二章短信招生渠道利用短信做招生宣传整合传统媒体的广告优势，弥补了传统媒体宣传的不足之处，拓展传统传播渠道，实现有效信息的精确投放，是我们招生实现快速宣传的得力助手！传统的媒体需要制作、排版及编辑，而且只能在固定的时间或板块发布，受到时空的限制。而手机短信则可以随时发布，速度快，手机用户学生在全国各地都可以收到，遇有短、频、快或紧急的宣传活动，手机短信非常适合。1、短信招生的方便性。首先，我们发送的短信不会影响对方的正常活动，他们会在自己最方便的时候查看。再有，短信宣传发布时间极具灵活，我们可以根据专业特点弹性选择宣传投放时间，可以具体到某个时间段发布。还有，短信宣传可以让对方与我们及时互动，如果有什么问题想咨询或对我们的学校有意向，就会回电话或回短信与我们联系，这就是短信宣传的有效转化过程。2、短信招生的强制性。这里的强制性不是说强制手机用户学生报名，而是用户阅读的强制性，只有短信有这个功能，因为目前利用短信招生的不是很多，所以还没造成“垃圾短信”现象。我们再看一下简章的阅读情况，每位学生在考试出来之后都拿着一大堆简章，最终落得简章满地飞，看都没看就扔掉了。如果我们不抓住机会，那么“明天的短信”就会成为“今天的简章”，也会被学生看都不看就删掉。一般情况下，只要电信的网络没有问题，我们发送的短信会准确无误地发送到对方的手机上。即使当时对方不方便阅读，他一定会在合适的时候阅读。因为内容与学生的学业有关，所以，通常都会阅读一下。这就实现了我们强制招生宣传的目的。3、短信招生的准确性。短信宣传招生最大的特性就是直达学生手机上，“一对一”传递信息，时效性与精准性强，100％能够阅读！手机号码具有区域性特征，我们所收集学生的每个手机号码都是我们的珍贵资源。所以我们使用的短信群发软件不需要浪费时间去猜测有效的手机号码。这一点是邮件招生做不到的，邮件招生必须事先寻找大量有效的邮件地址，会浪费很多时间和精力。4、短信招生的经济性。假设在1份发行量为20万的报纸刊登一个70个汉字的宣传需要400元。这个只有口香糖大小的宣传夹在一大堆小宣传中间，会有多少人注意到呢。我们假设在100个读者当中会有1个读者发现了我们的宣传，那就有2000人看见宣传，2000人当中有多少是有针对性的学生呢。实际上很少有人去阅读广泛宣传。现在人看报纸有个特点，把广告那页直接扔掉，直接看有价值的新闻与信息了。假设我们印一份八开的彩色简章，至少应该2角钱，印两千份，也需要400元，但是我们这2000份发出去会有多少人看呢，也就是不足10%的阅读率。同样，如果我们花400元的短信费，可以发4000条，阅读率很高，而且针对性强。所以，短信宣传的发布费用非常低廉，与传统媒体动辄十万甚至上百万的宣传费用相比，短信宣传的成本几乎可以忽略不计。如果我们通过短信平台提交短信宣传，比直接用手机发短信息更便宜，大大降低了宣传招生的发布成本。5、短信招生的广泛性。有人测算过，如果你愿意支付上万元的短信费用，你完全可以给某个城市所有的手机用户发送一条短信。这种广泛性可以说是任何其他的宣传方式很难做到的。而且即使这样，仍然不失短信招生的经济性。短信招生宣传直接受众的是有报名可能的潜在学生，可以根据不同的接收对象轻松传递不同的专业宣传信息，以求最大限度满足学生的入学选择。6、短信招生的可行性。首先，是发送的速度快，短信招生宣传的传播不受时间和地域的限制，全国任意一个省市都一样；发送数百万手机用户，匀可在发送完毕后马上接收到我们的招生信息。而且，短信招生宣传内容可以随时更改，保证最新信息在最短的时间内传播给接收者。7、短信招生的轰动性。短信招生宣传具有很强的散播性，速度快，一分钟即时发送，一瞬间万人传播！接收者可将信息随身保存，随时可以咨询反馈，需要时可反复阅读，并可随时转发送给其它感兴趣的同学，这是一种瞬时轰动效应，具有其它任何一个宣传媒体无法比拟的宣传效果！8、短信招生的合法性。我们招生的都是良民，从事的也是利国利民的事业，违法犯纪的事不干，扰乱社会经济秩序的事不干。但是我们国家还没出台法律禁止通过自己的手机宣传自己的专业和服务。所以我们可以充分的利用短信招生宣传，只要不是骗人的信息都是合法的。第三章会议招生渠道会议营销招生只是在学校和目标学生之间进行，从而避免了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的风险。运用会议营销招生，不需要借助电视、报纸、电台等大众传媒，这样相比之下就要比传统营销招生模式隐蔽得多，竞争对手也难于发现，容易达到学校自己预期的招生目标。同时由于是学校和目标学生之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标学生对学校的信誉度。会议营销招生渠道在过程中显示以下特点：第一、针对性。会议营销非常有针对性的面对目标学生进行推广和促销，这样一来，不但控制了费用的支出，而且很好的解决了跟踪服务的问题。第二、有效性。会议营销是运用收集到的目标学生资料，进行有针对性的专业推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，让咨询变得更有效率。第三、隐蔽性。在传统招生模式中，运用电视、报纸、电台等大众传媒来进行广告促销是经常的事情，这样做的副反应是：学校无形中将自己暴露在竞争对手的面前，使竞争对手对自己的市场宣传了如指掌。如此也就非常容易引发竞争对手对自己发动宣传攻击，从而削弱广告的效果，使学校蒙受损失。第四、灵活性。由于咨询师可与目标学生直接接触，因此咨询弹性较大，在实际工作中，咨询师可以根据各类学生的不同需求，欲望和动机，针对性地推荐合适的专业给学生，解决不同类型学生的求学需求。第五、经济性。合理使用有限资金。大众媒体费用越来越使学校难以承受，会议营销招生的投入产出比率是十分可观的。如果会议营销招生的操作科学合理，这种营销招生模式将大大降低学校的经营风险，带来丰厚的利润。第六、可复制性。只要制定出合理的操作程序、准备好名单、安排好相关工作负责人，就可以利用同样的方法举行多次会议营销招生。第七、服务性。在实施会议营销招生过程中，由会前、会中、会后的贴身服务，会让咨询者亲身体验和感受到我们的服务态度与宗旨。第八、知识性。在会中我们会融入大量的专业性知识进行详细讲解。第九、趣味性。在会中我们可以融入互动的娱乐活动，调动了积极性，才能够认真听讲，从而激发出他们的入学热情。第十、集中性。每个阶段进行操作时，所有的信息都要集中处理。第四章网络招生渠道网络营销全称是网络直复营销，属于直复营销的一种形式，是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络招生就是利用计算机网络技术实现我们的招生目的，网络招生作为一种全新的招生渠道，与传统招生渠道相比具有明显的优势。现在招生渠道有很多种，但多数都是采用现实的招生方式，而采用网络招生渠道的并不多，有些采用网络招生的学校也不是把网络列为主渠道，通常都是做个学校的网站，宣传一下，或者在线咨询一下就可以了，有报名的就咨询，没有就算了。这无形中就浪费了很大一部分学生资源，我们可以想想，现在有几个学生不上网呢，如果我们主抓好网络，是不是会有更大的收获呢？我发现有的学校就做的很好，在知名网站购买竞价排名，在好的招生网站做宣传，与点击率高的地方网络做链接，同时也丰富自己的网站设计，让学校的网站能为学生提供全方位的咨询服务，甚至可以直接在网上报名。其实这些善于利用网络资源的学校已经占得了招生的先机。网络招生为学校架起了一座高速的绿色通道。网络招生优势学校如何宣传自己以及专业和服务，这是摆在所有民办学校经营者面前的一个重大课题。在网络出现以前，学校无非是通过各种社会关系和传统媒体来宣传自己和扩大知名度，但传统宣传手段存在很大的局限性。首先是信息来源渠道狭窄。学校的社会关系资源毕竟有限，况且通过这种方式传递信息速度慢，时效性差。在当今竞争激烈，市场环境瞬息万变的情况下，行动迟缓就意味着被淘汰。其次是传统媒体宣传不一定适合所有的学校。媒体广告开销也较大，且受众不明确，存在时间、空间上的限制，从单位投资效益看并不是最佳选择。对于外向型、招生面比较广的学校，想打通对外招生的渠道，在每个目标区域的传统媒体上都进行广告宣传显然是不现实的。中、小型学校由于受资金的限制，选择在影响力大的传统媒体上进行宣传成本压力会很大，而在影响力小的媒体上进行广告宣传，又往往达不到预期效果，所以传统媒体推广形式也不适合中、小型学校。偶尔的做一点地域性的媒体广告收效只是一时的。然而互联网的出现恰好弥补了学校传统宣传方式的不足。究其根本，互联网最主要的功能就是信息的传播。与传统方式相比，学校利用网络的便利条件开展招生工作有着无可比拟的优越性。首先是受众群体庞大，针对性强。学校一旦在互联网上建立了宣传基地，其对象就不仅限于某一特定区域，而是面向全国的