商业计划书与融资之道

商业计划书与融资之道顾文扬博士深圳津梁创业信息咨询有限公司创业津梁创业者联盟沙龙活动“商业计划书与融资之道”顾文杨博士精彩分享•如何来选择合适的投资人？•企业成功的关键是什么？投资者最青睐什么样的项目？•企业发展需要时，如何能够得到外部资本的支持？目录一、商业计划书二、企业家思维三、商业模式四、创业团队五、选择风投六、失败的原因商业计划书1、基本内容2、写作意义3、目的与需求4、写作特点5、制定步骤基本内容摘要企业和项目介绍产品／服务介绍管理团队市场分析销售渠道产品／服务的定价策略发展战略和风险分析企业管理财务管理和预测其他需要说明的事项等。写作意义为了融资之目的，向投资商和相关人员全面和系统展示企业／项目目前状况及未来发展潜力的书面材料。完备的商业计划书，不仅是成功融资的关键，也是企业发展的核心管理工具；管理工具、沟通工具和承诺工具。全方位描述企业发展，体现经营者素质；拥有良好融资能力、实现跨越式发展的基础。突出核心能力和良好战略规划，能使企业克服壁垒进入新行业，拥有新技术和新商业模式。提出能解决实际经营问题的具体计划。目的与需求目的对项目经营活动认识更清晰，树立起必胜的信心。对重大的战略决策，如产品开发、市场开拓、定价策略等，有全面的考虑和规划。保持前瞻性的看法，对具体的目标提供参照来检验实际的操作。提供一种模拟环境，用来初步评估创业目标的可行性。确定市场定位商业模式；制定业务发展和投资计划；作好经营策略安排。确定机构设置与人员安排；为重要管理制度奠定基础；规划阶段性目标与评价要点。把计划中企业推销给：合伙人、出资者、贷款人及供应商、销售商。写作特点向投资者全面介绍公司；财务预测与公司价值评估；融资谈判的基本依据与基础性文件。引进外部资源，建立战略联盟，弥补公司的不足。要适应投资人特点，应该根据投资人的特点增减相关内容。是否投资了与本项目相关的项目，拥有资源整合的好处和优势？市场大机会多，先进技术是优势，但把优势转化为胜势，还要看营销策略。如何建立、维持竞争优势，采用何种营销策略是投资人最想见到的。营销策略需要在商业计划书中给予足够的重视，放在突出的位置。制定步骤集体讨论、勾画创业企业整体发展纲要公司的明确定位：明确企业发展的基本逻辑，并确认该逻辑确实能为客户创造价值。公司的产品与服务：提供何种产品与服务？做什么？不做什么？先做哪些？后做哪些？公司的发展空间：是技术的开创者还是模仿者？是市场的领导者还是跟随者？面向单一行业还是大多数行业？区域市场还是全国、全球市场？发展需要具备哪些先决条件：需要什么资源？多少资金？哪些人才？企业的发展阶段安排，各个阶段的计划达到的目标。目录一、商业计划书二、企业家思维三、商业模式四、创业团队五、选择风投六、失败的原因企业家思维1、分析市场2、制定业务规划3、财务预测与规划4、项目分析5、资本筹措6、企业价值评估研究市场行业发展速度、市场规模、市场集中程度等整体分析，竞争情况分析，客户的类型与偏好，产品的定价方法、消费者关注和销售方式等。出现了哪些新的需求和市场缝隙，新需求是否可能在短时间内扩大？新机会哪些可以被本公司所“抓住”？谁是目标客户，他们有哪些新需求没有被满足？怎样来满足这些重要的新需求？竞争对手的数量与现状、他们正在做什么、客户是谁、是否盈利、竞争手段与特点、本公司的竞争优势与劣势等。制定业务计划发展计划要考虑市场规模及需求特征；有利于赢得有利的竞争地位；要结合公司所面临的政策、技术、市场、管理和财务等风险因素，业务计划要通盘考虑。明确目的和企业宗旨。制订五年目标。确定客户。确定技术竞争优势。发展和执行计划。财务分析。潜在的和外在的问题分析。相互依赖性分析。制订第一步（年）计划。详尽的财务预测包括：项目的收入与成本分析；财务预算假设；收入预测；经营的现金流计算；企业估价模型的选定；公司整体价值的计算；项目融资金额的确定。财务预测与估算项目分析项目创意——是有价值的；商业模式——是独特的；工艺技术——是领先的；市场前景——是广阔的；执行团队——是过硬的；企业运作——是正常的；财务状况——是良好的。企业是以盈利为目标的组织，企业的战略管理和经营策略，都要落实到最后的财务指标上来。能够保证长期稳定盈利的企业，才会得到投资人的青睐。投资公司的人常说：创业投资投的第一是人，第二是人，第三还是人。可归根结底，投资公司关心的第一、第二和第三目标都是投资能不能盈利。资本筹措启动资本：主要有创业团队自己的积蓄和亲朋好友的借贷组成。外部融资：是由天使投资或创业投资机构的投资。企业开始使用社会资本了。初步投资：通常是由企业内部部分员工的集资所组成。广泛使用投资机构的资本，扩大经营规模，企业获得长足发展。净资产价值参照；市盈率参照：在预测未来收益的基础上，根据一定的市盈率来确定价值。现金流贴现模式：把未来特定期间内的预期现金流量还原为当前现值。公司价值＝＋残值市场比较法。(1+WACC)ini=1EBITDAi∑商业计划书中的企业价值认识可以作为融资谈判的基础文件，但最后的认定，取决于双方的谈判结果。未来盈利预测的情况和可信任程度主导着企业价值的认定；而新投资者可以带来的共享资源的多少，以及对企业的重要程度也影响着企业价值的认定。企业价值认定目录一、商业计划书二、企业家思维三、商业模式四、创业团队五、选择风投六、失败的原因价值与商业模式1、商业逻辑2、目标客户3、客户价值4、社会价值5、商业模式6、企业设计商业逻辑企业盈利是否能超过行业平均利润率在专业市场中的占有率产品是否有特殊功效？产品设计是否有足够的魅力能否发现和建造新市场?是否有可以造成垄断的专利技术企业发展方向清晰吗有无政府特别支持和优惠以及专营权价值创新：在供大于求，同质化竞争增强的市场中，创业企业是否能避开竞争发现蓝海？是否有明确有效和难以复制的竞争手段？盈利如何保障？是否有拥有良好的商业逻辑，明显的竞争优势和清晰有效的竞争策略？获得投资后企业该如何发展？如何提高盈利能力？目标客户销售渠道客户偏好投入或原材料产品/服务资产/核心能力使用这些投入要素和原材料所需的关键资产与核心能力是什么？如果自己的资源不够完善如何补齐？以何种方式可以满足这种需要和偏好？客户的需要和偏好是什么？是否要检讨产品和客户选择最适合这种方式的产品和服务是什么？提供这些产品和服务的投入要素和原材料是什么？客户价值真实的价值：处长请吃饭社会价值能够为社会创造价值的企业，也会得到社会的帮助。能够很好地处理企业与顾客以及合作伙伴利益关系，就是成功的基础，而能够处理好企业与社会之间的利益关系，就是企业成功的程度；这种关系处理得越好，企业成功的程度也就越高，企业所能够获得的经营成就也就越大。企业为客户创造经济价值是重要的，如果能够为社会创造出社会价值则更加重要，企业将变得更有价值。商业模式战略控制手段3、维护价值整合产业链价值内容组合2、价值创造价值网络构建业务范围赢利模式打破现有规则1、价值新主张选择需求结构选择高利润区独特价值主张内部运营系统融资模式5、价值最大化企业价值与上市品牌模式4、传导价值渠道模式服务模式客户关系管理供应链管理商业模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其业务结构。不但要反应出本企业是如何运营的，而且还要体现出客户是如何接受本企业产品和服务的。怎样为目标客户创造出何种价值，如何为企业赢得更多的利润。企业设计客户选择获取价值效果评估战略控制模式调整哪些战略措施能抵消竞争对手的力量？是品牌、成本、专利、版权、技术领先还是客户关系？希望为哪些客户提供服务？能够为客户提供哪些价值？哪些客户可以让我赚到钱？如何为客户创造更多的价值，并将其中一部分作为自己的利润。企业的利润驱动因素有哪些？客户的主要偏好是什么？我是否能够满足？客户的反应如何？客户是否愿意为我的产品和服务多付钱？是否要检讨设计与方法？目录一、商业计划书二、企业家思维三、价值与商业模式四、创业团队五、选择风投六、失败的原因创业团队1、企业的组织2、业务规划3、管理队伍4、团队合作5、保障措施企业的组织机构设置与人员安排；重要管理制度制订和完善；阶段性目标的设立与评价。从哪里引进哪些外部资源，弥补公司的不足，这些资源的价值所在，并且如何利用好。保障所有者权益；明确企业内部的责权利划分；明确制衡关系以及相应的配套机制。业务规划创业管理团队是实现创业发展规划的保障，即制定成员在不同阶段分别要做哪些工作以及怎样做工作的指导性计划。创业战略计划应该包含创业目标、分目标、步骤、手段、时间要求、各种可能的风险和问题、解决这些风险和问题的可能方式等基本内容。制定创业计划的目的就是，保障创业企业朝着既定的方向，有步骤、有目的地获得发展，实现目标和远景。管理队伍一流的创意加上差的管理会使你满盘皆输，而二流的创意加上一流的管理会使你跑赢全程。确保企业管理层有充分的技术、营销和财务管理的能力来实现公司潜力，确保有效的董事会和咨询委员会来支持管理层。企业管理层至少具有四个方面的专业人才：技术开发、生产运作、营销和财务管理，加上一个各方面综合能力较强的总经理。创业企业管理上的主要问题：依靠创业者个人进行管理，对外来职业经理人不信任，不放权，没有建立管理团队，没有建立管理制度和规章，影响到企业的发展和壮大。法人治理结构不完善，无法进行有效的管理和监管。团队合作创业团队的凝聚力、合作精神、立足长远目标的敬业精神会帮助新创企业渡过危难时刻，加快成长步伐。团队成员的角色分配，即明确各人在新创企业中担任的职务和承担的责任。天时不如地利，地利不如人和。缺乏一个优秀团队的创业企业是不可能成功的。而什么叫做领导者？员工都愿意跟着一块干，做事业，打天下；组成一个团体，一起来做好事情，好的团队就是把事情做好。团队成员之间的互补、协调以及与创业者之间的补充和平衡，对新创科技型企业起到了降低管理风险、提高管理水平的作用。保障措施公司发展战略现状业务流程公司文化未来管理团队组织结构设计公司治理结构组织结构图部门关系图部门职能划分各部门职能说明书出发点基干各个岗位职责表述各个岗位操作程序业务规范树叶各部门工作职责职能部门管理制度业务部门管理制度质量手册、员工手册树枝任何计划的实施最终还是要落实到人的身上去，人作为知识的载体，所拥有的知识对创业团队的贡献程度将决定企业在市场中的命运。目录一、商业计划书二、企业家思维三、价值与商业模式四、创业团队五、选择风投六、失败的原因选择创投1、风险投资投资2、与创投的关系3、资源整合概念4、企业的需求5、选择创投6、创投措施风险投资定律风投常见的风险包括五个：研究发展风险、生产产品风险、市场风险、管理风险和成长风险，风投机构决不选超过两个风险以上的项目。风投做决策时，要选择那些总考核值最大的项目。总的考核值V＝产品的市场大小P×产品、服务或技术的独特性S×管理团队素质E。投资P值最大的项目。即在风险和收益相同的情况下，风险投资家更愿意投资产品市场更大的项目。PEVCANGEL投资热点企业盈利能力企业发展前景新的机遇基础销售额发展速度新技术核心利润率商业模式新方法侧重市场开拓能力竞争优势与策略创新尽职调查财务分析为主战略与商业计划创业团队沟通保障措施“对赌”风投措施接受能力+措施衡量标准上市与否是否完成计划凝聚力投资阶段企业成熟期发展阶段种子期管理服务基本没有众多范围和深度全面设计企业风投对象多是高科技、高成长潜力的企业。以投资换股权方式，协助进行经营管理，参与企业的重大决策活动，不以控制被投资公司所有权为目的；投资风险大、回报高；看重创业企业的发展前景，发展速度，商业逻辑和盈利模式。对赌是指融资方与投资方之间对于未来公司某方面情况的约定，比如对公司未来的财务业绩、具体的上市时间等等。如果被投资方在期限内达成约定的目标，投资方可能提供现金、股权等奖励，否则就要赔偿投资方。与风投的关系互利互惠，谋求共同发展。提倡“多赢”的战略合作关系。尊重专业人士和合作伙伴，将目标锁定在对方所