汽车营销赛项

附件44：高职财经商贸大类汽车营销赛项技能竞赛规程、评分标准及选手须知一、竞赛内容1．汽车营销基本技能。此子赛项采用上机操作的方式，考核选手对汽车销售相关业务流程的岗位操作能力及相关理论知识的掌握情况。赛项的内容包括：汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估等主要业务流程及相应的基础知识。具体内容与比重如下：序号选手主要内容时间成绩比重1A汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估60分钟50%2B汽车电子商务、车险承保、二手车鉴定评估60分钟50%2．汽车销售综合技能。此子赛项通过情境模拟的方式进行，考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、商品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。该子赛项定位于对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，在考核专业能力同时，兼顾方法能力、社会能力的考评，具体内容与比重如下：序号选手主要内容建议时间成绩比重1A、B风采展示3分钟10%2A（销售顾问）展厅接待、需求分析、商品推介以及报价成交等15分钟75%3B（前台接待）展厅接待2分钟15%此模块公布模拟情境的赛题(20分钟内完成)：任务一：选手A、选手B进行团队风采展示，以“我为什么参加汽车营销技能大赛”为主题进行演讲；任务二：选手A、选手B根据情境邀约、接待来店客户；情境描述：2018年××月××日，天气参照比赛当天的天气状况，××汽车销售服务有限公司。客户二人驾车前来，置换购车，购车预算25万左右。选手B（前台接待）：接待来店客户，为客户引荐销售顾问。选手A（销售顾问）：接待客户，按流程完成销售环节，送别客户。顾客关注点：①新迈腾与老迈腾的差异；②车身工艺与车辆性能；③关注环保、排放；④对比车型为日产天籁。⑤置换车辆评估价格低于客户心理预期。3．汽车营销策划技能。此子赛项通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。现场汇报前60分钟统一在指定场地完成PPT制作，抽签以后，现场汇报陈述时间10分钟，使用PPT展示。(选手报到当天递交电子版策划方案，现场检查后，选手自行设置加密，此赛项比赛当天进场后递交纸质稿策划方案书,A4纸一式五份)具体内容与比重如下：序号选手主要内容时间成绩比重1A、B（策划）汽车营销活动策划创意、PPT制作60分钟50%2B（陈述）陈述的要点、风采、语言表达、团队合作、时间管理8分钟40%3A（陈述）对B选手的陈述进行补充2分钟10%此模块公布营销策划情境的赛题（70分钟内完成）：任务一：请选手A、选手B在备赛室根据情境进行汽车营销活动策划，时间为60分钟。××汽车销售服务有限公司是汽车特许经销商，2012年成立，作为汽车经济开发区唯一一家4S店，经营成果显著，在当地深受广大用户信赖，销量稳步提升。2018年市场部针对迈腾车型进行市场营销活动策划，策划包括：①策划目标（围绕提升迈腾销量设定一个或多个策划目标）；②市场定位（根据指定车型迈腾的目标客户群进行活动定位，可以针对全部客户群，也可以针对其中的某一特定客户群，如：政府公务员）；③营销活动策划（包含活动时间、地点、活动内容等，营销活动策划需围绕策划目标展开）。选手A、选手B根据给定条件进行汽车营销活动策划，营销活动内容不限，突出创新，并将策划内容制作成PPT。任务二：请选手A、选手B在赛场进行汽车营销活动策划陈述，时间为10分钟。选手B（陈述）：结合PPT对汽车营销策划活动进行陈述。选手A（陈述）：对选手B的陈述进行补充。二、竞赛方式1．本赛项为2人小组赛。2．本赛项为技能竞赛，第一子赛项在机房进行，在第二、第三子赛项在指定室内赛场进行，每队2名选手均需参加所有子赛项竞赛，第一子赛项2名选手为独立上机操作，第二、第三子赛项需2名选手合作完成。三、竞赛时量序号子赛项时间1汽车营销基本技能60分钟2汽车销售综合技能20分钟3汽车营销策划技能70分钟四、名次确定办法汽车营销基本技能竞赛、汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛三个子赛项均按照满分100分考评，其中汽车营销基本技能竞赛占30%权重、汽车销售综合技能竞赛占40%权重，汽车营销策划技能竞赛占30%权重。最后按照相应占比累加形成赛项总分，按照总分从高到低确定排名。总分相同时汽车销售综合技能项目得分高者名次列前；总分和汽车销售综合技能项目得分均相同时，汽车营销策划技能项目得分高者名次列前；再相同时以汽车营销基本技能得分高者名次列前。五、评分标准与评分细则1．评分标准及分值（1）汽车营销基本技能竞赛由计算机系统从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本子赛项该参赛队的成绩。（2）汽车销售综合技能竞赛考核重点与标准见下表：（3）汽车营销策划技能竞赛考核重点与标准见下表：（4）评分方法①汽车营销基本技能竞赛此子赛项由计算机从竞赛内容中随机抽取3项作为赛题，每支参赛队的两名选手分别作答，电脑自动评分，每名选手满分100分，每支参赛队的两名选手的平均分为本赛项该参赛队的成绩。②汽车销售综合技能竞赛由裁判评分，每支参赛队满分为100分，其中选手A满分为75分，选手B满分为15分，风采展示满分10分。每队两名选手得分相加计为参赛队成绩。裁判根据选手的表现，按照评分标准评分，详见评分细则。③汽车营销策划技能竞赛由裁判评分，每支参赛队满分100分，其中团队的汽车营销策划方案满分50分，选手B陈述部分满分40分，选手A部分满分10分，详见评分细则。2．评分细则（1）汽车销售综合技能竞赛评分细则：竞赛环节选手编码考核重点考核标准分值总分风采展示选手A、B个人风采演讲内容紧扣主题、积极向上，表达流畅，现场发挥好，感染力强。10分100分情境模拟选手A汽车营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，10分竞赛环节选手编码考核重点分值总分风采展示选手A、B个人风采10分100分情境模拟（销售顾问）选手A汽车营销礼仪、销售接待、需求分析、销售方案、针对需求的商品介绍、报价成交、职业精神75分情境模拟(前台接待)选手B汽车营销礼仪、销售接待及需求分析、对选手A的销售过程进行评价15分竞赛环节选手编号考核重点分值总分营销方案策划选手A、B营销策划方案、PPT制作、综合评价50分100分方案陈述选手B风采展现、语言表达及沟通技巧、时间管理40分方案补充选手A语言表达及沟通技巧、评价总结10分指引手势规范，姿态自然大方；声音清晰，语音语速适中。销售接待主动接待客户，递名片,提供销售资料。10分需求分析适当寒暄，收集客户需求信息，确认客户需求，寻求客户认同，适当赞美客户。10分销售方案针对客户需求制定销售方案，提出意向车型（含排量、配置）。5分针对需求的商品介绍根据客户需求，从不同位置进行车辆介绍，熟练讲解大赛指定用车的功能，运用FAB法则对车辆性能进行阐述，熟练进行竞品对比。25分报价成交对客户进行报价，运用市场活动策略吸引客户成交，优惠政策至少3项。10分职业精神以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。5分情境模拟选手B汽车营销礼仪着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，眼神自然真诚，指引手势规范，姿态正确、自然大方；声音清晰，语音语速适中。5分销售接待及需求分析主动接待客户，递名片，邀请客户入座，提供饮品，提供销售资料。适当寒暄，了解客户来店意向，为客户推荐适合的销售顾问。5分职业精神以客户为本，兼顾企业、社会利益和品牌形象。5分（2）汽车营销策划技能竞赛评分细则：竞赛环节选手编号考核重点考核标准分值总分营销方案策划选手A、B营销策划方案营销策划目标明确，营销活动定位准确、策划创意构思新颖、独特，体现时代特征。20分100分PPT制作能清晰展示策划方案，主题突出，布局合理，美观大方。20分综合评价营销策划方案整体评价。10分方案陈述选手B风采展现着装整洁，仪表端庄，表情和蔼可亲，自然真诚，姿态自然大方。10分语言表达及沟通技巧对策划方案陈述准确、恰当、语言流畅，条理清晰、逻辑合理；语音语调语气得当。25分时间管理陈述时间分配合理、控制得当。5分方案补充选手A语言表达及沟通技巧表达流畅，内容有条理、逻辑性强；用词准确、恰当；语音语调语气得当。5分团队合作、补充能对选手B的陈述给予支持，对B选手的陈述进行必要的补充。5分六、赛点提供的设施设备仪器清单1.该赛项由北京运华天地科技有限公司支持，比赛使用软件为北京运华天地科技有限公司开发的汽车营销竞赛软件。2.比赛用车为一汽-大众全新一代迈腾(B7L）。3.机试用操作系统为Windows系统。4.输入法包括Sogo(搜狗)拼音、智能ＡＢＣ、微软拼音、五笔等常用输入法。5.计算机硬件配置：CPUP41.0GHZ以上；内存:2GB及以上；硬盘:100GB空间以上；最低分辨率要求为1024*768；计算机操作系统MicrosoftWindows7，MicrosoftOffice2007.6.汽车营销策划技能竞赛陈述现场提供具备PPT翻页和激光指示功能的无线演示器。七、竞赛须知1.参赛队须知（1）参赛队名称：统一使用规定的学校代表队名称，不接受跨校组队报名。（2）参赛队组成：每支参赛队由2名参赛选手、2名指导教师和1名领队组成，领队也可由指导教师兼任。领队负责管理本队指导教师及参赛选手，并负责与大赛执委会沟通联络。（3）各参赛队指派领队在赛前抽取参赛队编号。领队在赛事期间不得进入比赛场地。（4）各参赛队领队在抽取参赛队编号时，需同时确定选手A、选手B姓名。（5）各参赛队领队在赛事期间应发扬良好道德风范，听从大赛执委会的统一指挥、服从裁判。在赛事期间，领队及参赛队其他成员不得私自接触裁判，凡发现有弄虚作假者，取消其参赛资格，成绩无效。（6）各参赛队领队要坚决执行竞赛的各项规则，服从赛事工作委员会的安排和管理，加强对参赛人员的管理，做好赛前准备工作。（7）赛事期间，由领队负责其参赛队与大赛执委会的协调联络。（8）参赛队认为存在不符合竞赛规定的设备、工具、软件，有失公正的评判、奖励，以及工作人员的违规行为等情况时，必须由各参赛队领队在该赛项竞赛结束后2小时内，向赛项仲裁委员会提交书面申诉材料。（9）各参赛队领队应带头服从和执行申诉的仲裁结果，并要求选手服从和执行，如参赛选手因申诉或对仲裁结果不服从而停止比赛，则以弃权处理。（10）领队要组织参赛选手于赛前20分钟到指定地点等候，比赛开始后迟到15分钟以上按弃权处理。己检录入场的参赛选手未经允许，不得擅自离开。（11）参赛选手、领队和指导教师违反竞赛规则，取消比赛资格并进行通报。（12）参赛学校须为参赛选手和指导教师、领队购买意外保险。2.领队、指导教师须知（1）指导教师经报名、审核后确定，一经确定不得更换。允许指导教师缺席比赛。（2）指导教师只可在比赛之前对其参赛选手进行指导。参赛选手一经进入检录区后，指导教师不得以任何方式与参赛选手联系。（3）竞赛过程中，为保证大赛公平，不允许指导教师进入比赛场内。（4）指导教师应协助竞赛执委会处理好各种突发事件，确保比赛顺利进行。（5）指导教师要做好所带参赛选手的安全教育工作，确保参赛选手在比赛期间的人身安全，防止意外事故的发生。（6）领队或指导教师对比赛产生异议时，须通过正常程序提请诉讼和仲裁，不得干扰和影响比赛的正常进行。（7）指导教师应认真研究和掌握本赛项比赛的规则和赛场要求，指导选手做好赛前的一切准备和应试准备。（8）指导老师应及时查看大赛专用网页有关赛项的通知和内容，认真研究和掌握本赛项竞赛的规程、技术规范和赛场要求，指导选手做好赛前的一切技术准备和竞赛准备。（9）参赛队领队应对本队参赛队员和指导教师的参赛期间安全负责，各院校视情为参赛师生购买保险。（10）领队和指导教师应在赛后做好赛事总结和工作总结。3.参赛选手须知（1）各参赛队选手A、选手B姓名需提前确定，并在领队抽取参赛队编号时提交，A、B选手一经确定，不得更换。（2）严格遵守技