酒店会议市场销售技巧与销售要领

酒店会议市场销售技巧与销售要领引言一个拥有完美会议市场推广计划的酒店通过会议市场的销售可以同时拉动客房和餐饮两个主要部分以及其他酒店的配套设施营业额，在整个地区内给酒店带来口碑良好的广告效应。会议和宴会销售的带来的餐饮边际贡献通常高于餐饮散客的边际贡献，产生这种差别，原因有以下几个：一、由于备餐数量大，所以食品成本较低。众所周知，如果你事先知道用餐人数以及客人的用餐菜单，就可以提前制定价格以避免备餐时的浪费。另外，对于宴会厨房的操作来说，因为可以因需订货，所以不需要大量的库存。二、会议市场带动餐饮销售。由于灵活的价格策略和采购量大，可以摊薄综合成本。三、劳动成本低。因为宴会服务员可以及时地使用非全日工作的临时工，正式员工数量可以维持较少的水平。第一章会议销售人员的职责第一节会议统筹总监和销售部经理的要求☆★☆对会议统筹总监和销售部经理的要求☆★☆会议销售员必须具有广泛的知识，与单独的客房销售和餐饮销售，会议市场销售需要不同的策略和更多的技能，包括:客房和餐饮销售、员工服务、设施使用、空间的重新定位功能、食品生产、菜单计划和成本控制。在大型饭店里，市场营销部通常设市场统筹总监，会议销售经理、协调员、文秘人员和服务人员。参观路线酒店酒水销售☆★☆对会议统筹总监和销售部经理岗位职责的要求☆★☆1、在总经理领导下，全面负责酒店市场开发、客源组织和产品销售等方面的工作。定期组织市场调研，分析市场动向、特点和发展趋势。确定目标市场、制定市场销售策略和销售方针，并负责实施:2、根据酒店的近期和远期目标、财务预算要求，协调与前厅部、客房部的关系，提出销售计划编制的原则、依据，组织销售部人员分析市场环境，指定和审核酒店客房出租率、平均房租及季节销售预算，提出酒店价格政策实施方案，向销售部人员下达销售任务，并组织贯彻实施；3、掌握国内外旅游市场的动态，每周在总经理主持下，分析销售动态、各部门销售成本、存在问题、市场竞争发展状况等，提出改进方案和措施；4、渠道销售的关系，经常保持同上级旅游管理部门、各大旅行社、航空公司、本地的商社、办事机构、政府外事部门的密切联系，保证和客户建立长期稳定的关系。提出酒店重要销售活动和参加国际、国内旅游展销活动实施方案，组织人员、准备材料，参加销售活动，广泛宣传酒店产品和服务，对销售效果提出分析，并向总经理报告；5、联系国外驻本地区商社、公司等客户和国内外旅游商，掌握客户意向和需求，提出签订销售合同、包场合同意向和建议，并提出销售计划和价格标准；定期检查销售计划实施结果，定期提出销售计划调整方案，总经理审批后组织实施；6、掌握酒店价格政策的实施情况，控制公司团体、散客及其不同季节的价格水平，定期检查计划实施结果，及时提出改进措施，保证酒店较高的平均收益水平，定期走访客户，征求客户意见，掌握其他酒店的定价标准、硬件设施等，分析竞争态势，调整酒店销售策略，适应市场竞争需要；7、参加酒店收款分析会议，掌握客户拖欠款情况，分析原因，负责客户拖欠的催收组织工作，减少长期拖欠的现象，账龄不能超过财务有关规定(遵循权责发生和收付实现之间的关系)；8、制定销售部管理制度、工作程序，并监督贯彻实施。严格控制酒店销售费用开支、签发开支范围和标准，监督销售费用的使用。第二节对会议市场销售人员的要求从市场需求出发到实现生产、交换过程的研究方法，而与以往的生产产品再向市场推销的做法完全不同。经过此次沟通，希望大家可以有以下几点收获：一、酒店会议市场销售与市场营销的区别1、酒店会议市场销售（sales）与市场营销(marketing)，这两个概念的出发点不同:★市场营销观念的运作链条为：顾客需求（起始点）---一体化市场营销---从客户满意度来获得利润（终点）。★销售概念的运作链条为：酒店（起始点）---生产产品---销售和促销---通过销售量获得的利润（终点）。2、市场营销理论中的6P二、酒店会议市场产品特征＊酒店会议市场产品的系列性(asetofservices)＊酒店会议市场产品具备的客观要素(objectiveelements)＊酒店会议市场产品具备的主观要素(subjectiveelements)＊酒店会议市场产品具有相对性和微妙性(relative&subtle)＊酒店会议市场产品的“易腐性”(perishable)和“不可储存性”(can’tbestocked)＊酒店会议市场产品具有生产与消费的同时性(giventime&space)三、定价原则成本加成定价(cost-pluspricing)，即在成本基础上加一定收益的定价法。是最原始的一种定价方法，也是最简单的一种定价方法。盈亏平衡定价(break-evenpricing)，即根据盈亏平衡点确定一个销售指数，确定利润目标后再倒推出来一个销售指数，然后根据这个销售指数先确定一个销售量，再去确定一个对应的价格。【案例】五星级酒店平均房价计算公式法决定每间客房的平均销售价格时考虑了经营成本，利润目标以及客房预期销售数量。换句话说，这种方法从利润目标起步，加上所得税，在加上固定费用和管理费，一般经营费用和直接经营费用。所以公式法又称作房间定价的颠倒法，因为它最初的项目—净收入(利润)出现在报表的底部，第二项所得税时财务报表的倒数第二项，哈伯特公式法有以下8个步骤：(1)用有希望的回报率乘以业主的投资，从而计算出饭店想要的利润；(2)用想要的利润(第一步)除以1减去饭店的税率，计算税前利润；(3)计算固定费用和管理费用，此项计算包括估算折旧，利息支出，财产税，保险，分期偿还债务，建筑抵押，土地，租金和管理费；(4)计算没有分摊的营业费用，这项计算要估算后勤和综合费用，资料处理费，人力资源费用，运输费，市场营销费用，饭店经营和保养费以及能源费；(5)估算非客房经营部门的收入和损耗，即餐饮部的收入和损耗，电话部门的收入和损耗等等；(6)计算客房要获得的收入，税前利润(第二步)，固定费用和管理费用(第三步)，未经分摊的营业费用(第四步)以及其他经营部门的损耗减去其收入(第五步)，这几项的总和等于客房部要获得的收入，从根本看，哈伯特公式是把饭店的全部财务负担放在客房部；(7)决定客房部的营收，客房部要获得的收入(第六步)加上客房部的工资等相关的直接开支，再加上其他直接经营支出，就等于要获得的客房部营收；(8)用客房部营收(第七步)除以预期的客房销售额，计算出平均房价。价值基础定价(value-basedpricing)，考虑消费者的心理价位或可接受的性价比来制定价格，是企业适应市场的定价方法。竞争基础定价(competition-basedpricing)，即参照同类竞争者的价格制定价格。这种定价方法容易形成市场的恶性竞争，比如同星级酒店的定价基本上出入不能太大。建议大家在盈亏平衡定价的同时考虑自己产品的竞争力，同时以竞争基础定价作为自己盈亏平衡定价的参照标杆。市场撇脂定价(market-skimmingpricing)，是一种新产品以高品质、高价位投放市场，以图快速攫取市场利润的定价方法。促销定价(promotionalpricing)，企业在促销活动中使用的定价方法。常与打包定价法合用。产品捆绑定价(product-bundlepricing)，即打包定价法，将不同产品整合后以一个合理价格投放市场，以增加产品的吸引力。如房价中含早餐，含健身等。目前我们酒店的捆绑定价方法比较单一，今后应尝试更多的捆绑方法，推出更有新意的打包产品。比如会议高峰期过去时候促销活动，制定平季会议市场的促销一个价格。酒店会议市场促销活动结束，价格就结束。市场渗透定价(marketingpenetrationpricing)，是新产品以低成本、低价位打入市场，实现产品在市场的低成本迅速扩张。四、营销原则从研究消费者需求开始，从研究竞争对手开始，同时根据市场情况调整产品。在此基础上，研究出能保证达到目标利润的销售指数。产品定价原则要建立产品的价格体系，在不同的时间向不同的客户提供不同价格的产品或产品的组合。信息沟通原则针对目标客户群积极开展市场推广、广告宣传、公共关系、客户拜访等活动。将产品信息及时有效地传达给消费者，特别是我们的目标客户群。酒店超市原则可以根据酒店历史上的会议市场客户数据列出前十名和后十名，对于前十名的大客户给与更多的增值服务，对于后十名，客户给与一个酒店产品超市的打包产品，比如一家四星级酒店的出租率在2007年是80%，该酒店的客房总量是180间客房，那么该酒店我们有理由认为该酒店每天有36间客房无法销售，建议酒店仔细类比一下后十名客户在一个整的会计年度内给酒店带来的具体间夜量数额统计出来。在客房成本的基础上增加200%在年初有选择地批发销售给后十名客户，或是精心选择一家定房中心或是负责地接的旅行社，甚至是一家专业的会展公司或第三方俱乐部。大家都知道每到酒店产品销售的黄金季节，某些旅行社喜欢在酒店预定一大堆无保证房间预定，不事先付钱，不会站在酒店的角度替酒店去考虑，这样就催生出酒店的超市原则，可以考虑给旅游中介机构一个全年价格，由这些中介机构在年底约定，买断第二个会计年度的每天多少间客房，虽然在旺季的时候会吃掉旅行社一部分利润，但是从全年的角度来考虑对酒店来说是核算的。桂林酒店合作协议书河南民航合作协议书云南酒店合作协议书分销选择原则分销渠道体系的建设与最终销售业绩是密不可分的，企业要认真研究产品直销和与代理商合作两种方式，即产品通过什么渠道到达目标市场最直接有效有利，类似的渠道销售是指专业的会展公司和会议销售公司，以及中介机构。（1）、有效开发本地、市公司、政府单位客户，准确统计公司、政府单位客户各月、季、年产量并做产量排名及制定大客户回访及维护计划。（2）、积极开发周边地、市、县政府单位及大型公司客户，积极开发外省市客户并筹划客栈在周边地、市、县和外省市的宣传。（3）、有效将客户归类，并针对不同客户制定相应的拜访、回访、沟通、维护方案。制定各节假日对所有客户的拜访、回访计划，根据不同的节假日做相应的客栈推广及促销宣传方案。（4）、按酒店所提供协议价格和客人签署协议，特殊价格需以报告形式请示，由部门经理、总经理及财务部共同审核决定。（5）、公司及政府单位会议需全程跟会，随时协调会议中出现的任何问题。负责协助处理客户在酒店中的所出现的问题及纠纷。五、会议室常识1、了解会议室的类型会议室分为三个基本类型：展览厅、宴会厅、会议室。房间使用类型取决于不同的因素：会议类型、出席人数、房间大小和特殊要求。一个会议筹备人应该对天花板灯、电源插座、电梯口、出口、门窗数、柱子等阻碍物位置、空间的功能重新定位可能性了如指掌。2、会议室的布置1）剧院布置-椅子对面主席桌，舞台和发言人位置留出空行直线排列2）参议院布置-和剧院设置一样，除了椅子按半圆排列而不是直线排列3）U型布置-座椅排列形状像U，椅子在两侧，桌子在底部，也成为马蹄型4）教室布置5）人形布置6）董事会布置-在小型会议中很流行的布置方式学术小型会议布置教室式会场布置U型会场布置回形摆放式会议自助式会议室安排包含以下细节，如出口设置，电源开关、电话线布置、灯光、门口设置、天花板灯光，空间的功能定位，作为一个有经验的会议筹备人员应考虑这一切，而做好这一切也是为了开拓以后的市场做广告，这些也适用于学校房间、戏剧院、宴会的安排。视听设备和其他的辅助设备如可伸缩到舞台和指挥台。第二章市场计划一、自我分析与竞争者分析在进行分析时需要确定你的会议服务与竞争者的优势和劣势，酒店管理层和市场销售经理们需要考虑的因素包括：◆每个竞争者的地理位置、星级标准、景观、品牌效应等酒店会议市场产品具备的主观要素因素；◆会议功能区的规模大小、会议厅的外观美感度、音响和小舞厅以及客房类型、客房布置、餐单、特色菜、价格比较和可提供的服务类型的可用性以及竞争者的声誉等等酒店会议市场产品的客观因素要素。◆会议竞争和价格比较表用于企业与竞争者之间的比较，记录用于区分饭店宴会服务的信息。你可能还要考虑竞争者的客户服务如何------他们如何应对客户要求，他们的销售政策，他们的宣传册以