商业计划书：用实力证明不是投资者的“陷阱”（之六）

商业计划书的好坏，不管对于正在寻求资金的初创型还是发展型的风险企业来说，都是决定其融资交易成败的重要因素。然而，直到最后的若干问题暴露出来之前,很多企业家和创业者内心深处暗自认定,只有一种商业计划书是最完美和理想的，但是他们总有个偏见，即：计划书看起来完美之极，实则处处“设防”，处处有“陷阱”，因此他们多少把商业计划书误解为处处藏有“玄机”的陷阱，目的就是为了获得自己腰包中的投资银票。人们自然就觉得，没有一种商业计划书能够适用于所有的融资企业。不同行业、不同环境、不同风险投资机构、不同目标、不同条件等各种因素都决定了一个风险企业应该根据自身的具体情况来制定有效的商业计划书。简单地说，一份好的商业计划书，应该要有出色的计划摘要、对产品的关注、敢于竞争的意识、对市场的了解、表明行动的方针以及展示优秀的管理队伍等，而是因为其内容空泛，表现乏力而令很多老板认为它成了圈钱的“陷阱”。一个创业初期的或酝酿中的项目，在经营模式上往往不是很清楚，通过制订书面的商业计划，创业者就能对这一项目有更清晰、全面和客观的认识，从而有目的地进行融资活动。对发展中的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下具体的方向和重点，这样不仅能让员工了解企业的经营发展状况，激励他们为共同的个人及企业目标而努力，还能给商务合作伙伴及投资商足够的方向性信息和信心。所以，开发和运用一份简洁清晰、有侧重点的书面商业计划来指导公司的日常操作很必要，同时也利于公司的生存发展。一个公司必须时刻做好准备去开发和提高具有连续性的商业计划书。而对于一个处于发展期并需要进行市场和销售扩张的风险企业来说，其定向于销售的商业计划书则应包括具体的营销策略，如：市场机构和营销渠道的选择、营销队伍和管理、促销计划和广告策略以及价格决策等。最没有效率的方法就是那些让商业计划制作和研发过程过于正规化、繁琐和大众化，万一用来融资不免令人觉得它有“设置陷阱”之嫌。作为一个指导公司日常运营的基础，和作为一个全面战略性的决策，迅速而有针对性地策划撰写一份务实的商务计划书总是既经济又直接有效的指导企业发展。相反商业计划书会走到一个负面影响的极端。给人以存在大量“陷阱”的误解，一般误解有以下几种：误解一：债务问题不清晰，让人产生误解在商业计划书里，财务报表是投资方最关注的部分之一。毕竟投资方第一敏感的问题就是“我该投多少钱，我能有多少回报”。一般情况下，商业计划书里边的“财务分析”属于融资方需要保密的资料。然而，融资方越是把财务分析搞得粗枝大叶，投资方越是怀疑其中是否含有大量水分。其中，隐形债务问题，成为目前投资方比较头疼的一大问题，会误解为企业故意设下的陷阱。因为个别企业的确在财务上设了很多圈套，致使人们在财务上产生信任危机。比如，曾经有这样一家化妆品生产厂家，为了扶持其在西部的几家区域总代理，替代理商担保以便代理商从银行贷款。可是过了没多久，有三家代理商跑了。该化妆品厂商也欠了很大一笔债务。后来这家化妆品生产厂家在融资的时候，商业计划书上根本没有提到这件事，导致后来的投资方有很大一笔资金被用来返还旧债，随时间增加，投资方知道后后悔不已。另外，还有一个上海的公司兼并了外地一家濒临破产的企业。融资方没有在商业计划书中说明这个情况，等到上海公司融资成功后，投资老板只好无辜的拿出很大一笔费用来填补这个“黑洞”。融资方一般不会在商业计划书里主动提及“债务”问题，而且即使投资方做了很深入的调查，还是很难查出个水落石出，这让一些光明正大的企业也抹了黑，会被误解自己也有设置陷阱之嫌。误解二：再好的团队也会卷款而逃一个成熟的商业计划，除了有一个比较诱人的商业模式外，团队也成为投资方决定是否投资的一个重要参考。因此，一般的商业计划书，会对团队组成及核心人物大写特写，力图向投资方传递这样的信息：“这个项目，选择如此优秀的团队绝对明智之举。”诚然大部分团队的确优秀，但是也有部分吹嘘的伪团队，这些伪创业团队的确是投资方的一个大陷阱。且不说有的创业者报给投资方的团队组合非常豪华，但可能这个公司就一两个人。成功融资后“团队集体私奔”现象更是令投资方发指，这样自然会让人们误解很大一部分团队都会犯逃跑，这样便人财两空了。误解三：专利保护不力大凡融资成功的商业计划，除了有成熟的商业模式，优秀的创业团队，还必须有独特的技术，特别是具有自主专利的技术。这其中包括三种情况：第一种，“竞业禁止”的技术骨干冒险创业。在高新技术企业，尤其是研发部门，公司对技术骨干的控制特别严格，一般都会跟技术骨干签订“竞业禁止合同”。按照合同规定，该公司技术骨干辞职离开该公司后，两年内不得在同行业工作。有很多创业团队里不乏这样的“自由人”。他们往往是原先公司某项技术的开发者。脱离原公司后，自己组织或参与新的团队利用原公司的技术进行融资。在冒着巨大的惩罚风险（按规定，原公司发现后可以对其进行起诉）的同时，也给还蒙在鼓里的投资者带来了一个天大的陷阱：一旦被原公司起诉，投资方自然也就白白赔了一大笔投资。第二种，专利申请期间的冒险创业。有很多技术骨干辞了原公司，带着原公司正在申请专利的新技术加盟到新公司，并对技术进行包装、融资。由于该项专利正在申请中，就可以一时迷惑投资方而圈到钱。第三种，类似包装、外形设计等技术含量比较低的项目，很多时候创业者没有及时进行专利保护。于是，很多同行巧妙地利用了该包装或设计，等到自己真正开始做市场推广的时候难度就极其大，这也无疑给投资方带来一定的损失。姜广胜告诉记者，融资方的这些手段都比较隐秘，一般难于在商业计划书乃至往后的谈判中察觉出来。误解四：隐瞒市场风险一般的商业计划书，还将对创业企业的市场前景以及竞争优势做详细介绍。为了增加投资者对该项目的市场信心，很多融资方夸大甚至虚构了市场预期，充分利用一些不确定性的市场因素，或者隐瞒一些真实的市场风险，来达到自己圈钱的目的。这些市场风险，就包括了政策风险。据业内人士介绍，经常会有一些创业企业，拿着地方政府乃至中央政府的红头文件、批示以及不算很成熟的商业计划书前来融资。这种企业一般都会宣称自己拥有广泛的政府资源，并得知中央马上就要扩大在哪些方面的投入，马上就要上哪个项目，并拿出一大堆证明文件，由此来证明自己的项目市场潜力巨大。一般的投资方对这样的项目就会比较谨慎，但是也有少数投资方难于挡住这种诱惑，被拉下马。很现实，风险企业邀人投资或加盟，仅靠空口许诺是无济于事的。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己，用实力证明自己不是在给投资者设立陷阱。其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金，而不是设陷阱欺瞒投资者。因此，商业计划书必须要说明：(1)创办企业的目的?为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业?(2)创办企业所需的资金?为什么要这么多的钱?为什么投资人值得为此注入资金?对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，实力是显而易见的，不是在吹嘘给某些投资商听，说服出资者为企业的进一步发展提供资金。