商务计划书撰写指南-Introduction

哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20商务计划书撰写指南王丹管理学院工商管理系哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20商务计划商务计划是创业者准备的一份书面计划，用以描述创办一个新企业时有关的所有的外部及内部因素。—（郁义鸿（2000）《创业学》复旦大学出版社）商务计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各方面为即将展开的项目进行可行性分析。—（《商业计划书编写指南》电子工业出版社，2002）哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20创业计划的重要性对内协助管理对外吸引资金其他原因哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20初赛模板（一）公司的名称（二）公司的背景和结构（三）产品与服务A、产品优势B、技术描述：包括专有技术简介和技术发展环境C、研究与开发D、将来产品及服务：说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么E、服务与产品支持注意事项：简洁；保密性，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等，可以附产品或服务的照片哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20初赛模板（四）市场分析简要描述你的公司处于什么样的行业、市场简要描述行业发展趋势、目标市场、分析是否有新生市场，以及你如何发展这个新生市场目标消费群体（五）竞争分析根据产品、价格、市场份额、地区、特征及财务力量分析主要竞争者及进入市场的主要困难和障碍。哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20初赛模板（六）营销战略A、营销计划：拟从事的业务、希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道、希望达到的市场份额。B、销售战略：描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。C、分销渠道及合作伙伴D、定价战略E、市场沟通：你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20初赛模板（七）财务分析：财务数据概要。（八）附录A公司背景、结构及团队人员简历B公司宣传品C相关词汇哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20初赛评审标准1.市场机会（40％）：发展潜力、产业生命周期、市场规模2.产品/商业构想（35％）：独创性、技术含量、技术优势及持续性、市场价值、进入壁垒3.管理能力（10％）：管理团队人员构成及素质、创业信念、实施计划的能力4.财务方面（15％）：资金需求、收益预测、退出策略哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20撰写商务计划风险投资商希望看到用户利益/核心价值陈述市场详细情况/调研、接受证明持续竞争优势战略与渗透风险评估与对策高级管理层的详细情况发展阶段、估价、投资回报“现实”的报价和请求哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20VCMarketingquestions最终用户是谁？他们为什么购买你的产品?哪些购买影响使你无法控制的？竞争者是谁？他们是否盈利？你认为能够与之竞争的依据是什么？市场规模大且不断发展吗？具有巨大的利润空间吗？你所处的行业是公认的发展性行业吗？哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20VCFinanceQuestions至产品上市需要的资金最多是多少？最长时间？是否需要进一步融资？出价与请求哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20VCStrategicQuestions你计划了多少未被证实的因素？--营销、技术、制造新创企业的优劣势？行业结构如何影响你的计划？你如何建立SCA?新创企业的主要风险?哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20VCTMTQuestions团队在营销、财务和生产方面的管理技能？团队成员相关知识的程度团队在行业中的声望公司的经历和时间哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20商务计划的结构1.概述/总结(Executivesummary)2.行业分析(Industryanalysis)3.企业的描述(Thedescriptionoftheventure)4.生产计划(Productionplan)5.营销计划(Themarketingplan)6.组织计划(Organizationalplan)7.风险的识别和应对措施(Assessmentofrisks)8.财务计划(Financialplan)9.融资需求(Financingrequirements)附录(Appendix)哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20执行摘要执行摘要最初印象一定要引起并保持注意力可能是唯一被读到的内容AIDA5S：Purpose,Product,Plan,People,Proposal哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20企业的描述新企业的业务是什么？新产品或服务创意机会之窗独特的能力/可持续性竞争优势(SCA)哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20行业分析宏观环境因素行业吸引力市场和目标细分市场的总体情况消费者购买行为竞争对手和定位市场组合增长/渗透战略哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20制造/生产计划制造过程/被分包的数量选址厂房机器和设备原材料的供应情况生产能力和提高的可能性质量控制计划哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20组织计划高级管理团队经历的深度和广度投入程度凝聚力管理团队成员的角色和责任组织结构要有发展的空间所有权结构哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20风险问题三重风险宏观环境微观环境实施防范战略应对战略哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20财务计划敏感度和情形分析财务详细情况回报率与回收期哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20融资需求说明企业希望从投资者处获得什么说明企业能够提供什么考虑TERMs（时间、情感、风险、金钱）记住开价要高哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20附录附录A:行业概况附录B:新产品的技术资料附录C:高级管理团队每个人的简历附录D:市场调查情况附录E:财务报表情况其他信息哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20附录中的支撑数据详细财务报表每位经理的简历详细市场调查结果行业背景信息支撑论点的文件哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20设计商务计划书掌握计划书的格式掌握自动生成目录技巧标题、副标题和分级标题页数工作量分配时间安排哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南篇幅：20－40页（包括附录）l、明确你的顾客群：要有清晰的目标市场2．通过实现方式：顾客：相关产业；分销商／零售商；竞争对手；出版的报告；因特网上的信息论文等等；团队合作经验：教授3．说明谁会购买产品/服务创业模型，即如何获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中：价格；销售方式供选方案哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：是否具有吸引力？为你的产品/服务定价:对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南决策者预算：成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接受的价格下限？4．展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？举例说明大潜力的特点。5．描述产品/服务哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南6．分析你的竞争对手和你自己弄清竞争对手和替代产品弄清竞争对手和各自优势划出竞争空间弥补劣势，保持优势替代产品和解决方案我们的竞争力与顾客交谈：如果我们可能做到这些，他们会买吗？如果这并不是他们想要的，那么他们真正想要的是什么？哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南7．保护你的优势考虑到风险；申请专利/国际专利保护；树立一个品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。8、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾问；9、吸引投资方显示市场潜力预测盈利需要资金/技术/管理的支持10、实现你的承诺原形示范；哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南展示第一个定货要求。争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。11、长远计划产品的发展新技术的开发跟踪调查哈尔滨工业大学2006年度“挑战杯”创业计划竞赛2006-03-20复赛阶段作品指南新产品的推出12、量化自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交谈竞争对手的销售；对于顾客而言：经济价值盈利和利润目标：运营成本：价值链