团队管理及执行力

制度是管理基础管理的基本原则团队管理的方法2团队是团结一致的组织，纪律严明的群体；群体是无组织、无纪律、自发性的松散人群；——需要制度来约束和规范个人的行为，才能打造高效、务实的团队。3合格率的检查制度付款方式粥的分配制度4结论：同样的人，不同的制度，可以产生不同的文化和氛围以及差距巨大的结果。这，就是制度的力量！一个好的制度可以使人的坏念头受到抑制，而坏的制度会让人的好愿望四处碰壁。建立起将结果和个人责任、利益联系到一起的制度，能解决很多的问题。5原则一：控制过程比控制结果更重要营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。对经销商的过程管理，其基本要求是管理到“每件产品以什么价格流向哪个市场”。需解决的有两个问题:一是敢不敢管的问题;二是管理手段和管理工具问题。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。6原则二：“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到！”营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌，也是目前普遍存在的营销管理现象，根治这一管理弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有制度，而是制度没有权威性。有制度而不能有效执行或有制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。“没有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，一是建立了责任追踪制度，当每件事都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉;二是使营销过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象;三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。7原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理的失败。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。凡事预则立，不预则废。凡是没有做好预防性营销管理的，必然会由于问题成堆而不得不花大量的时间去解决问题，这又使得他们缺乏时间和精力去预防问题，从而形成恶性循环。要做营销管理的预防性工作，就必须加强调研，通过调研发现问题的苗头，发现问题的规律，发现可能发生的问题。要经常到市场上去走一走，去发现问题，现场解决问题。8原则四：销售管理的最高境界是标准化。标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。9销售团队难管理？压力大品牌力差工资低任务很难完成产品不好卖天气热没有广告支持没有新产品市场部策划的活动不好不及时给经销商兑现费用公司不支持不重视竞品投入力度大下边的人素质能力都不行促销费用不够消费者越来越挑剔……10销售团队难管理？情绪化--------激情来的快、去的也快！耍嘴皮--------说的多，做的少！能力差--------遇到困难就没有办法!没意识--------眼中看不到生意机会!干活慢--------布置的工作迟迟执行不到位!干俏活--------干工作避重就轻、偷奸耍滑!不干活--------回家睡觉，出公差干私活!人品坏--------说假话、办假事!不想干！不愿干！不会干！11一、团队管理—管理的方法意识问题技能问题态度问题使人有奔头想一想人家为什么要在你手底下干活？每个人都是在为自己干活！为近期的衣食住行、养家糊口；为远期的赚钱本领、职业发展。这才是人的内在原动力！培养爱好，从建立远景开始为了激励你的销售团队，让他们更有方向，更有目标的工作，你将为他们描绘一个怎样的远景？使人有激情想一想人家怎么就有激情了？每个人都是情绪化的！物质激励能让人尝到劳动的成果；精神激励能让人体验愉悦的心情！这才是人的情感机理！你使用过哪些让你的销售团队充满激情的方法？使人有能力想一想人家的能力是怎么学会的？每个人学习能力不同！人不是天生就会做事；十年育树，百年育人。这才是人的成长机理！13第一部分自我管理1、目标定位：高度的目标、循序可行的计划、明确的方向指引；2、目的与职责：专业的业务队伍、完善的客户网络、健康的后勤保障；3、经营核心——打造“信心”（信誉）：销售管理是对业务团队进行有效指导推动来达到经营目的；第二部分内勤管理——建立流程制度1、纪律制度；2、岗位职责；3、例会制度——早会、晚会，汇报指导、承诺限时解决问题；4、业务员工作表单管理制度；5、标准实施检查制度；6、订单处理制度——订单下达、货款；7、财务制度——费用统计、客户台帐等；8、仓库管理制度——进销存；9、费用和促销管理制度。14第三部分队伍管理——锻造核心竞争力队伍管理流程：选人→用人→育人→留人1、如何选人：嘴巴甜、脸皮厚、手脚勤、脑袋勤语言----表达流畅形象----整洁大方性格----自信、认真文化----大专毕业以上纪律----能遵守制度要求经验----从事过业务工作品质----诚实、乐于助人152、如何用人（1）制定工作计划→细分工作目标：销量、拜访客户数量、新开发客户、新产品推广，限时完成。（2）制定工作流程、标准并落实责任制→工作流程化：生动化陈列、宣传物料使用、宣传活动、促销活动、拜访流程、客户库存管理、新客户开发、新产品开发，责任到人（3）制定考核、激励方案→以结果为衡量标准，要功劳不要苦劳。突出的重奖、标准的鼓励、落后的淘汰3、如何育人（1)各岗位的岗位职责、工作目标、考核各岗位的关键指标；（2)管理架构——向谁汇报，受谁领导（3)新员工入门培训、产品培训，包括新产品培训、激励动员；（4)终端销售技能：生动化陈列、客户库存管理技能、线路拜访、时间管理、售点拜访流程、客户异议回答话述、谈判技能、促销现场管理（5)抓关键人物和客情构建；（6)客户分类管理。164、如何留人管理者的个人素质、性格→做人：胸怀宽广、眼光超前、思路开阔做事：主动、用心、拼搏、务实、学习构建竞争机制→晋升制度、奖励制度、淘汰制度。17一、团队管理—管理的方法明确工作职责强化工作执行力提升工作效率落实工作制度第四部分：业务员工作标准沟通•沟通渠道的畅通和及时处理；协调•协调客户、公司、团队和谐；指导•指导和协助业务工作的开展；引导•引导客户思路和经营的调整；19第六部分：月度销售目标分解KPI指标的下达（目标式量化管理指标）第七部分、工作计划和总结。1、日总结和计划——下班前完成上交当天总结和下一天计划；2、周总结和计划——每周六下班前完成上交本周总结和下一周计划；3、月总结和计划——每月最后一天完成上交本月总结和下月计划。目标要清晰，做事要结果第八部分、业务员每日工作流程定位管理、线路管理、微信管理等第九部分、业务员绩效考核管理公司考核管理执行、区域终端业代的考核管理第十部分、监督、纠正、执行与检查没有检查执行就是零20一、团队管理—管理的方法K—考核Z—制度P—培训J—激励团队管理的核心JPKZ法则什么是执行、执行力、团队执行力？执行，把商业目标变商业结果的行动！执行力，把商业目标变商业结果的行动能力！团队执行力，实现公司战略目标的组织能力！22执行后：完美提交，客户满意。执行中：快速行动，客户惊叹；执行前：结果清楚，客户认可；23执行力差的原因分工不明待遇不公考核不严职责不清24一、执行团队的两大系统沟通系统环境系统25二、和谐执行的三度空间对上级：给选择题；对平级：给提前量；对下级：给机会，给成长。26三、执行环境的四大原则讲规则的原则讲正气的原则“一对多”原则对事不对人原则27四、执行团队的四大作风信守承诺拒绝借口坚决执行永不服输28五、团队执行六步走第一步：明确成果第二步：人员锁定第三步：措施保证第四步：检查后盾第五步：奖罚合璧第六步：共识承诺29六、团队执行力训练的方法样板征求法领导示范法流程分解法现场震撼法时间管理法业务质询法解决问题法重点改进法个人战略法3031