团队管理理论与实务

张军林2011/7/8内容提要团队的意义管理与领导领导的责任与义务团队管理费用管理常见团队管理案例什么是团队？群体团队•个人目标•个人绩效•个体化•随机的或不同的•团队和个人目标•集体和个人绩效•个体的和共同的•相互补充的目标协同配合责任技能团队管理水平决定团队绩效团队绩效是每个成员绩效总和好的个人绩效是团队成功的保证团队成功取决于成员间相互协作.团队绩效管理与领导管理领导目标达成组织目标超越组织目标工作方式计划、组织、配置人员和资源，控制解决问题确定方向，协调相关人，激励和鼓励员工权力基础法规、制度、职位知识、经验、能力、人格魅力关注点技术和手段，侧重过程与方法人文和策略，侧重结果和艺术运用方式权力影响力团队领导者的责任团队管理市场管理费用管理•团队组建与愿景规划•团队制度化建设•团队文化建设•团队绩效管理•团队成员的绩效管理—奖惩机制、绩效评估•市场调查与数据分析•竞争分析•市场策略制定•市场活动的计划、组织、执行、反馈•重点客户谈判、管理•重点目标进销存管理•预算分配、计划、实际使用进度•费用有效使用与审核流程•经销商费用的分摊使用管理团队领导者义务确保公司的各项要求得以落实，不得违反公司各项规章制度，合法合规。团队人事编制销售团队编制制度原则：企业战略目标市场现状与潜力薪资竞争力人力成本与预算一线管理岗位职责地区经理/城市经理/二级市场经理1.完成指标（分配、执行）2.提成核算（考核、分配）3.团队管理（招聘、培训、使用、评估）4.财务管理（费用分配、计划、执行、核销、下属报销单审核、监督）5.区域推广活动的计划、执行6.信息沟通管理7.经销商管理地区经理具体管理行为举例区域划分,指标分配与人员配置区域费用的合理分配、使用、核销区域推广活动的计划、执行60%时间终端协访督导业务主管日拜访店数≧12家业务主管拜访质量：铺货率、首推率竞品动态了解、评估及应对终端销量与经销商回款绩效考核与提成分配公司政策制度等信息的上传下达人员的招聘、培训、激励、发展经销商团队的协访与管理一线推广岗位职责推广经理/主管1.动销推广活动的计划、执行、反馈、督导2.推广物料的管理3.推广费用的申请、使用、核销4.竞品信息收集、分析、评估、反馈5.区域品牌活动的策划、申请、实施、反馈推广经理工作举例60%时间终端协访药店店员对产品的认知度药店店员的客情关系终端药店的铺货率、首推率竞品信息收集、分析、反馈区域动销活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈区域推广费用的合理分配、计划、使用、核销、督导区域品牌活动的策划、申请、组织、协调、实施、反馈新同事产品、推广活动策略培训不要把贴发票核销事宜留给大区助理职务分级助理级别普通级别高级级别•简称：助理或代理-工作职责为代理职位职责-工资为原档位-为代理职务的第一候补•无简称-工作职责为该职位职责-工资为本档位级别•简称：高级-普通级别员工加人朗圣12各月有方有资格参与评选，-连续4个季度100%完成绩效目标，或倒推18个月中有4个季度绩效排名全国同级别前50%-经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别-工资相应提升，职务档位不变专员级别•简称：专员-高级级别工作圣12各月有方有资格参与评选，-连续4个季度100%完成绩效目标，或倒推18个月中有4个季度绩效排名全国同级别前50%-经绩效评估小组核准批准，才可晋升高级级别-工资相应提升，职务档位团队组建人员来源：人才市场招聘、网络招聘、社会推荐、药店店员、其他公司、校园招聘招聘流程：简历收集与筛选、候选人预约、直接汇报上级经理面试、隔级汇报上级经理面试、人事部背景调查、录用招聘技巧：根据岗位要求确定候选人基本要求，根据工作要求确定相关能力与素质评估标准；面试重点考察：品德、合作性、上进心、学习能力。人员选拔考察要点品德专业合群上进Step1Step2Step3•销售人员基本素质与礼仪•OTC基本销售技能•产品疾病知识、公司制度与流程•客户管理•时间管理•专业销售技巧•培训技巧、谈判技巧•业务分析与计划•区域管理、市场营销管理一线代表培训地区经理管理培训谈判技巧演讲技巧绩效管理面试技巧辅导技巧团队建设领导力团队管理修炼团队绩效管理结果：做的如何行为：如何做的目标达成率直接沟通铺货率市场份额每天的拜访数量追求绩效团队合作创新绩效=结果+行为绩效关联流程反馈与辅导（年中）评估与评定（年终）设立清晰的目标（年初）绩效关联时间流程前一年当年下一年根据员工个人绩效制定年度薪资调整计划年初六月-七月年中评估十二月总部根据业绩制定薪资调整政策十二月年底绩效评估一月-二月设置个人目标及绩效评估标准十二月设置公司业务目标/团队目标并建立一致性非正式的反馈及辅导的技能的提高持续进行团队人员管理团队稳定三要素：开心、赚钱、发展团队领导必须在团队内部提倡直接沟通、团队合作的行为，为团队成员创造一种专注于绩效而又愉悦的氛围；时刻关注团队成员的收入，协助其解决工作中的具体困难，切实帮助其拿到提成或奖金；人员发展分能力发展和职位发展；团队领导应帮助团队成员积极规划其职业发展方向，为其下一个职位发展提供技能方面的培训与指导，并提供职位发展机会；开心、赚钱、发展三要素，如三要素中缺二，其人员稳定性差；至少有2者或以上，人员才能稳定。如何叫开心？直接沟通的团队氛围良好的团队协作指标合理分配协助解决一线困难：外部市场困难&内部流程合规关心生活，减少外界干扰塑造积极心态及时认可、表扬，建立自信和成就感员工压力&情绪管理什么是赚钱？正确的价值观—财富市场困难的及时协助解决，推动业务成长费用分配机制的公平合理透明激励挑战高目标帮助分析市场、制定计划、指导执行，达成目标最佳达成组合-奖金最大化合理理财何谓发展？--技能与职位知识与技能的培训指导与辅导学习、分享和示范适当的授权提升性的培训-导师计划、EMBA、英语特定的工作经历职业发展的规划发展机会的提供人员发展途径在原工作岗位上工作，遵循公司晋级原则得到发展勇于挑战，在较困难或空白的市场取得较好成绩积极承担责任，在新代表培训或推广工作上表现优异，并业绩良好能力意愿矩阵留住关键人才的五个维度事业倡导共同发展人才破格提拔，放手任用，自主权利，参与内部沟通，给予充分展示空间，感受个人发展愿景感情倡导快乐工作处理好企业人际关系，明确职责，提升管理技巧，企业人文软环境拉近感情，提升满意度文化倡导公平和谐营造具有事业感召氛围，看到事业发展的方向和希望留住关键人才的五个维度制度倡导刚性约束先进的用人制度，先进企业管理制度薪酬倡导幸福生活薪酬激励，提升竞争力，确立共同价值观和行为准则避免用人不当用人决策的“平均效率”：三分之一正确，三分之一差强人意，三分之一错得离谱新入职（3月内）：注重新入职培训注重新员工的实地指导逐步明确其岗位职责有效决策有效决策的首要：辨明问题的性质反映的问题是一再发生的经常性问题呢，还是偶然的例外？工作行为的天条团队成员如出现兼职、虚报费用、虚报销量，三种严重现象，地区经理必须立即上报，并对责任人直接解除劳动合同，严重者经过法律途径进行解决。常见团队管理案例目标管理任务制定：实施千斤重担大家挑，人人肩上有指标的原则，对整体目标进行分解，落实到人头与终端药店，以周/月/季为节点，进行监控、督导，确保目标按照进度完成。承诺书：对预期任务指标要进行书面奖惩承诺、以公开承诺的方式形成书面文字，根据考核期限兑现奖惩。标杆（榜样）管理在一定时间内，以销售结果（回款、铺货、包装、动销等）或行为为目标，进行公开公平公正的评比，选出优胜者，进行奖励，并鼓励其他成员向其学习。或让表现优异者在团队会议上进行经验分享，影响其他成员。激励后进者，鼓舞先行者团队会议管理类型：日会、周会、月会、季度会内容：公司总部信息传达与学习、产品知识培训、业务技能培训，销售进度跟进，市场信息反馈；建立一致性的有效管理方式！走动式管理上级领导与同级或下属共同走访终端，现场进行管理、指导和督察；了解市场实情解决实际问题现场辅导业务人员神秘顾客管理公司管理人员或委托第三方以顾客的身份到药店购买我司产品，检查店员产品知识的掌握程度与首推率，评估业务人员的终端工作状况与进展。看板管理主要的方式有：销售排名、工作进度、团队文化与口号、终端快报等。团队文化客户尊崇对手敬畏