采购谈判方案(定稿)

电脑采购谈判方案一、谈判双方单位背景（甲方：黄河水利职业技术学院乙方：公司）甲方：黄河水利职业技术学院始建于1929年3月。2000年被教育部列入全国首批15所示范性职业技术学院建设单位。2006年12月，被教育部、财政部确定为首批28所国家示范性高等职业院校。在国家大力发展职业教育的精神指导下，黄河水院在水利、测绘、机电等行业享有盛誉，是全国先进高等职业教育学院。乙方：公司开业日期是2015年9月14日，总经理孟欢，其主要服务内容包括电脑及软件等，公司的办公地址设在大梁路９８号，企业成立之初员工有4人，公司在日益发展壮大，立足IT行业长远规划和发展的高新技术企业，经营近20个品牌1000多种产品，依靠上游厂家的鼎力支持，为客户提供优质产品和周到服务。二、谈判主题及内容1．甲方向乙方公司采购120台多媒体教室台式电脑及基本设备2．购买电脑的配置，型号、数量、价格等，配置、型号、价格如下：计算机机房设备清单分类品名参考品牌具体配置单位数量计算机房设备交换机CISCO24口/支持VLAN/可网管/8.8Gbps背板带宽/10/100Base-T只43COMH3C插座公牛GN-109K/3米加长线个40水晶头AMP正品AMPRJ-45水晶头盒5网线AMP正品超五类线箱8电线若干KBG管用于强电电缆穿线若干交换机柜图腾用于存放交换机，应能够安装不少于10个交换机只2防静电地极远川全钢防静电地板：600*600*35防火等级A级，表面采用高耐磨防静电贴面，要求：集中荷载LB1500，N6674，KG681;均布荷载16000N/m2;系统电阻1.0x105-8.平方米360宏巨东方星豪计算机教师机IBM英特尔双核处理器/IntelG45芯片组以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200转)/集成显卡/集成千兆网卡/USB光电鼠标/防水抗菌键盘/17寸LED(标准屏)/原厂三年（含键盘，鼠标，液晶显示器）上门保修服务/主板集成硬件还原卡。只4惠普联想学生机IBM英特尔双核处理器/IntelG45芯片组以上/2GDDRIII1066/320GSATA(7200转)/集成显卡/集成千兆网卡/USB光电鼠标/防水抗菌键盘/17寸LED(标准屏)/原厂三年（含键盘，鼠标，液晶显示器）只120惠普联想上门保修服务/主板集成硬件还原卡。优惠条件：免费赠送教学控制软件两套。支持60个以上客户端，要求教学演示，监看屏幕流畅，具有远程关机重启，文件下发，作业提交功能。正版授权，无使用时间限制及功能限制。电脑桌椅教师用桌子LED显示器在桌面上放置，具体参见黄河水院机房款式（合成板）张4教师用椅子具体参见黄河水院机房款式（优质板）张4学生用桌子LED在桌面上放置（合成板）张120学生用椅子具体参见黄河水院机房款式（优质板）张1203．货物结算时间及方式4．违约赔偿问题5．售后服务三、谈判团队人员组成主谈：汪艳鑫（学校谈判全权代表）决策人：展俏（负责重大问题的决策）法律顾问：李景艳（负责交易上的法律问题）秘书：张艺珂（负责接待安排、材料准备与拟写协议）四、谈判接待与安排1．接待室地点：黄河水院实训室2．谈判时间：2015年9月18日3．谈判地点：实训谈判室4．谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：1．要求对方尽量以最低价格供应我方如上配置电脑。2．在保证质量的前提下减少成本。乙方核心利益：1．用最高的价格销售，争取利润。我方优势：有多方的电脑供应公司可供甲方选择我方劣势：急需采购电脑，以满足教学的迫切需要。对方优势：对方的电脑品牌在国际国内声誉较好，且与其合作的对象较多。对方劣势：属于供应方，如果谈判没有达成协议，可能损失以后的合作机会。六、谈判目标战略目标：1．和平谈判，按我方的采购条件达成采购协议(1)报价：元/台(2)供应日期：两周内2．最终底线(1)以我方最低底线报价元/台(2)尽快完成采购后的运作3．最终双方谈判达成共识，促进合作。七、谈判议程及具体策略(一)谈判开局阶段：一致性开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，使对方对己方产生好感，就采购价格，售后服务，交货方式等方面进行谈判，双方在平等、合作的气氛中开局。（二）谈判的磋商阶段：对方提出有关要求我方价格让步的应对策略：1.层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益2.以攻对攻策略：在对方不肯就价格妥协的情况下，我们可以再让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。如对方要求进一步的让价，我们可以要求对方增加购买量，或者是承担运输费用等。3．把握让步原则：①不做无谓的让步，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步，建立一个能退让的范围。②让步要让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足，以及控制好让步的幅度和次数③在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步，但不要做太大的让步，太轻易的让步。④对每次让步都要进行反复磋商，使对方决得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。4．突出己方优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失（三）磋商僵局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。打破僵局:合理利用暂停休会，首先冷静分析僵局原因，平稳情绪，分析僵局的原因，合理利用休会时间，组员进行探讨分析，尽可能的达到顺利解决问题的目的。（四）价格谈判阶段：1．感情投资策略：当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与学校的权限相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方必须在某个问题上有所回报。2．让步策略:严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，我方坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。(五)谈判结束阶段1．谈判成功（1）回顾先前的已达成的协议，着手安排交易注意事宜，澄清所有模棱两可的事项。(2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系.(3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间2．谈判破裂：尽可能的选择友好破裂结束谈判，为今后双方再度合作留下可能的机会，尽量避免对立破裂的结束谈判。八、准备谈判资料《经济合同法》和《中华人民共和国合同法》九、制定应急预案1．如果乙方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2．对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧，来突破僵局，或者用声东击西策略。3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。