在竞争中取胜--建立高效团队-

在竞争中取胜----建立高效团队在竞争中取胜----建立高效团队壹：竞争现状篇我们处于竞争的社会中我们所处的环境：变化莫测、竞争激烈，处于动态竞争环境之中！科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的销售面临巨大挑战。营销即战争营销的定义人类通过交换过程来满足需要和需求的活动。（菲利普·科特勒）用以引导商品和服务从生产者到消费者流动的商业行为。（美国营销协会）营销新涵义面向竞争者从面向顾客因为所有的公司都遵循同样的原则；市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜、以巧取胜、以强取胜。领导品牌的压力康师傅华龙日清统一白象其他动态竞争行动和回应塑造了每个企业在经营战略层面的竞争地位竞争回应又导致原来引发争端的企业再度行动一个企业的行动会招致竞争对手的回应竞争本质上就是动态的业务人员不要指望一劳永逸竞争优势是难于保持的优势随时会过时；竞争对手会模仿和学习；竞争对手改变游戏规则多点进攻战略简单多点进攻市场模型市场/产品2企业A进攻企业B反击市场/产品1营业同仁所需考虑的问题•你的区域未来发展方向是什么•我们靠什么去竞争•采取什么方法去竞争•目前该作怎样的调整去支持该方法在竞争中取胜----建立高效团队贰：团队理论篇公司的需求•面对竞争：我们需要优秀的业务人员，我们需要高绩效的营业团队。优秀业务人员的素质Ethics优良的品德Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表团队与群体TEAMORGROUP何为团队？“团队是一小群技能互补的人，他们互相之间负有责任，为了一个共同的目的和绩效目标而努力”——卡森贝团队发展阶段适应期不满期消除不满期产出期团队的成长阶段第一阶段：组建适应期建立架构；确定目标；分配角色；成员感觉期望很高，有一点紧张，有一点兴奋。团队的成长阶段第二阶段：不满期成员发现事实与期望有一点差距，并因实际工作中遭受挫折而困惑、怀疑。应注意多沟通、多了解并鼓舞士气，消除情绪低落的障碍。团队的成长阶段第三阶段：认同期逐渐建立和谐且相互信任支持和尊敬带头人的环境，成员彼此之间更开放，且经过环境锻炼，技能逐步提高，在获得个人收获的同时也给予团队更多的回报。团队的成长阶段第四阶段：成熟收获期成员随时随刻都感受到团队的温暖和力量，对完成任务充满信心。且在任何时刻都不容许别人破坏团队，时刻维护团队的荣誉和利益，从骨子里体会到唯有团队成员携手同心同德，团队才能茁壮成长，自己才能取得成功。团队的成长阶段作为一个主管，必须掌握和运用好团队形成的四个阶段，能够准确把握团队目前的状态，掌控属员心态，形成团队精神，提高其个人魅力和凝聚力，实现团队生产潜力，壮大团队规模，实现其人生价值及事业辉煌，能够事半功倍。团队发展四个时期组建不满认同成熟绩效士气指导Directing辅导Coaching支持Supporting授权Delegating在竞争中取胜----建立高效团队叁：实际行动篇组建优秀销售队伍每个小组、每个营业所都成为解决问题的能手！一个业务人员的责任是要将公司的整体目标，转化成对客户的目标，并于永续经营的基础上化为---实际行动业务人员最基本的态度---达成目标优秀业务人员的态度•对工作的态度:老板的心态•对挫折的态度:成长的机会•对顾客的态度:衣食父母（角色转变）•对产品的态度:生命的一部分•对学习的态度:空杯定律;教学相长•对问题的态度:勇敢面对、想法解决销售队伍的重要性建立良好的团队氛围直接影响绩效的达成增加经营团队的回报提升业务同仁对公司、对主管的忠诚度销售队伍的重要性业务员是营销主管成功的关键！对业务员的有效管理是主管成功的关键！销售队伍的管理必须“因材施教”，有针对性地辅导！高效率的沟通沟通——发出和收集有意义的信息。目的——取得一致的行动和反应。营业所内部应该做好良性的沟通。在工作开始之前要做的事：1、让所有同仁都知道要干什么。2、看看同仁是否知道该怎样做。3、所有同仁都清楚为什么要做这件事。4、知道哪些工作需要优先解决。5、讨论可能会遇到的问题和解决办法。工作开始之后要做的事：1、工作开展后相互提供特别的反馈。2、对于好的工作表现及时赞赏5、讨论是否有更好的工作方法。4、发现问题后齐心解决。3、对于差的工作表现时候及时提醒•业绩是主要目标，团队是手段，不是目的•所在的团队要拥有强烈的、正确的业绩观•团队的风险（人员变动或老化）•约束是创造团队业绩的条件团队建设应考虑的因素•失去动力和热情、困惑、无助感•失去了方向和目的•没有诚意的、无条理的、非建设性的讨论•冷嘲热讽和互不信任•背后的和向外人做的人身攻击•报怨他人团队会面临的障碍和困境团队如何摆脱困境•回顾团队的基本要素•争取小胜(将大的目标分解开来）•输入新的信息和方法•利用指导人员或培训•更换团队成员，包括更换领导(末位淘汰）摆脱困境的方法团队如何摆脱困境人,为何安于现状?为何你我都不满意现状,但是却安于现状1.无奈2.不确定改变之后会更好3.因为现状是你我最熟悉的此时你会面对很多障碍当你开始不满于现状時,表示会有新的事物发生在你的身上…但是要用对“新的思考方式”不安于现状的人会面对很多问题•弄清楚问题和要达到的目的•收集并分析资料•想出可行的变通方案•评估变通方案•选取执行方案•付诸行动•评估执行效果NOTE：重大的决策必须用纸和笔，不能用脑袋来决定!团队如何解决问题解决问题与做决策程序•提出和抓住几个有立竿见影效果的注重业绩成果的工作和目标•经常用新事物和信息来学习•多花时间在一起沟通•开拓积极反馈、认同和奖励等方面的能力如何使团队沿着团队业绩曲线攀升？如何成为绩优团队在竞争中取胜----建立高效团队肆：哲理故事篇西游记的故事矢志不渝取得真经的故事？其实表达的是作好团队管理，形成团队的统一目标，并始终如一为之努力的精神！历尽磨难终成正果的传说？唐僧是怎样帮助孙悟空的?仅仅是揭去一符咒而已!孙悟空对于压在身上的石头有能力自己解脱,但苦于石头上还有一道符咒使他动弹不得。如果业务员在工作的困难是压在身上的石头，那么他们有没有能力自己解脱？是思想！贴在石头上的符咒是什么呢？只要我们打开业务员心灵的枷锁，调整他们的心态，改变他们的惰性，关心爱护他们，督促帮助他们，那么对于在工作中遇到的问题，大部分他们都能自我解决！是揭去一道符容易，还是搬去一座山轻松?所以，改变你的业务、改变你的团队,从最容易的地方着手，揭去他的符—思想！我们不能战胜自己---原因是不能突破自己的思想。把你的工作当作你的事业，你才会更有激情与快让我们一起努力创造佳绩结束语