如何组建一支高效营销团队

本讲座主要内容：1、目标：销售团队的基本内容和作用2、招聘：营销人员的招聘3、激励方法：营销团队的“多元立体”七大激励4、考核管理：营销团队的考核魔方5、工具：营销团队考核政策与量表“案例”6、思路：营销团队的建设办法7、风险意识与成本意识8、交流一、销售团队的素质和作用1、什么是销售团队？WorkteamOrTeamworking在现代市场营销中，没有完美的个人，只有完美的团队！是指为了实现营销可持续性发展的特定目标而由相互沟通、互动、协调的个体所组成的特殊群体。2、销售团队的八大特征：1、目标：明确而统一，共同愿望2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判3、形式：两个以上互补的人4、效果：三原则，共同进步5、环境：内部合理结构、外部必要资源6、规范：具有共同遵守的规范、诺言7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑8、领导：教练、指导、支持梦之队为什么不赢？团队与群体的区别项目目标团队team群体group整体绩效信息共享领导权强权控制授权分享角色责任开会绩效评估工作分配综合效应各自负责对整体负责程序、排位开放性个人整体被指派协调决定中性、负数整体效应优秀3、高效团队的成功要素高层主管支持有形面无形面高效团队远景策略文化共识激励学习4、团队精神1、团队与成员：强烈的归属感与一体感团队目标与成员目标高度一致2、团队成员之间：一家人：相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照4、团队精神3、团队成员对团队事物尽心尽力与全身心投入5、销售团队的三大作用日本崛起的启示无论是在通用电气、惠普、西门子还是在摩托罗拉，人们都会发现团队方式正成为其主要运作模式外企招聘的首要评判指标从70年代开始，跨入90年代席卷全世界。企业的工作大多数交给团队来完成。团队正在经营管理方面发挥着80年代流行的组织文化所无法具备的功能和无法比拟的作用1、凝聚力：2、战斗力：3、威慑力：6、销售团队的三种类型1、问题解决型团队Problem－solvingTeam如何改进工作程序、方法等问题交换不同看法，并就如何提高生产效率、产品质量等问题提供建议，不过它对调动员工参与决策过程的积极性方面略显不足2、自我管理型团队Self－managedTeam真正独立自主的团队不仅探讨问题怎么解决的方法，并且亲自执行解决问题的方案，并对工作承担全部责任3、跨功能型团队Cross－functionalTeam由来自同一等级、不同工作领域的员工组成，能够使组织内（甚至组织之间）的员工交流信息，激发新观点，解决面临问题，协调完成复杂项目。参考书：麦肯锡公司的琼·R卡扎巴赫和道格拉斯·K史密斯：《团队的智慧》哈琳顿、麦金《团队出击》《以团队为基础设计组织》Designingteam-basedorganizations使管理主管重点在员工素质上把好入“口”关了解人才市场行情使优秀人才保持稳定吸引高素质人才提供人力资源保障提高人资源管理层力次二、招聘1、意义：二、销售人员的招聘2、需求分析确定需求人数：销售目标、人员变化、销售策略对销售人员增减3、招聘计划、执行、流程：4、岗位评价与素质模型需求分析新建公司业务扩大职务空缺人员结构人员能力销售岗位的三大系统营销管理系统：主任、营销总监、市场部经理、销售部经理、产品部经理客户关系部经理分公司经理合同管理员、售后服务、仓储管理员、工程人员营销支持系统高级战略研究高级策划师高级公关师高级培训师中级信息员、初级市场调查、初级信息、初级统计、媒体管理员、质检员、促销管理员营销人员系统营销师营销员计划制定渠道选择时间选择费用预算广告设计媒体选择渠道选择时间选择计划实施身体检查背景调查初步筛选部门面试专业笔试心理测试人事面试质量评价甄选流程录用通知入职手续入职培训配置试用考察转正上岗有效的招聘方法公平性应用性有效性智力测验中高中性向与人格测验高中中能力与兴趣测验高低中个人基本资料中高中同行评量中低高行为事件面谈BEI中高高面试访谈技巧STARSituation：——情景Task：——任务Action：—怎样行动Result：——结果对过去行为的完整的描述有助于我们全面了解应聘者的素质或专业技能三、激励方法：营销人员的“多元立体”七大激励1、五大激励理论：马斯洛的五种需要理论：生理、保障、归属、尊重、自我实现五层次赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素弗隆的期望理论激励力=效价×期望值通用的公平理论：斯金纳的强化理论的四种方式正强化、负强化、自然消退、惩罚2、对营销人员的七大激励方法操作1、营销人员的薪酬激励2、培训激励：有针对性和系统性的准确培训操作3、荣誉激励：4、提升激励：九级台阶设计5、奖励激励：五种奖励方法6、营销例会与竞赛：标准营销例会的开法7、解决根本的文化激励：健康企业文化的持续培育8、雷区激励１、营销人员的薪酬激励纯粹薪水制度：固定工资纯粹佣金制度：提成薪水加佣金制度佣金加奖金制度：贡献的奖励薪水加佣金加奖金制度特别奖励制度：额外的奖励综合薪酬案例分析月薪资﹦基本工资十绩效奖金﹣考核扣罚绩效奖金=绩效奖金基数×职等权数×地区权数×绩效达成率×100%２、培训激励有针对性和系统性的准确培训操作营销人员的加油站３、荣誉激励四大天王增长率最高：风；占有率最大：调销售量最大：雨；销售额最多：顺五虎上将八大金刚４、提升激励九级台阶设计三级三星见评级制度５、奖励激励：五种奖励方法见习营业主任（9%—21%），营业主任（银章、金章）、高级营业主任（直系、红宝石、明珠、蓝宝石），营业经理（翡翠），高级营业经理（钻石）。安利设有银章、金章、直系、红宝石、明珠、蓝宝故石、翡翠、钻石等奖章颁发给营业主任及营业经理安利案例６、营销例会与竞赛标准营销例会案例分析晨会、周会、夜间周会、季检讨会、月会、年中研讨会、创业说明会、联谊活动、策划汇报、进修会、主管进阶班７、文化激励3、对四种不同类型营销人员的激励方法4、对三种不同阶段营销人员的激励方法四、考核管理：营销人员的考核魔方1、营销人员考核的五个迷思考评的误区（1）劳模考评的误区（2）齐头并进考评的误区（3）?考评的误区（4）绩效目标绩效评估绩效反馈战略计划运作计划行动计划述职报告综合评价综合评分绩效面谈奖酬实现改进计划绩效考评的流程和内容绩效督导行动方案目标调整持续反馈2、营销人员考核的指标体系营销人员的考核指标体系销售计划完成率、销售回款完成率、新客户开发完成率、市场收集情况、工作态度营销经理的考核指标体系销售计划完成率、营销人员达标率、销售费用使用率、信息系统管理、工作态度销售管理程序(SalesManagementProcess)目标/预测管理区域管理日常活动管理员工激励/发展绩效管理客户管理目标管理:你和你的销售员清楚目标吗?目标的制定(SMART)-具体Specific-可衡量Measurable-可达成Achievable-现实的Realistic-有时间性的Timebound目标管理:你们的目标是什么?目标的制定和分解年度计划的控制和管理(3+9/6+6/9+3)季度目标完成的保证:销售预测管理月-销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证:销售日常活动管理周-措施的制定(ACTIONPLAN)和行动的落实(ACTIVITYMANAGEMENT)区域管理:覆盖面和重点渗透,如何选择?市场信息分析-市场划分(地理/行业/特定群体等)-市场潜力分析市场覆盖策略:点线面的有效结合-中小客户/区域性客户/行业客户/全国客户人员安排-根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾(可按季进行)日常活动管理:活动和结果,哪个更重要?客户基本档案(A/CList/Profile)客户拜访计划(CallPlan)销售活动管理(DailyActivityReport)销售循环的各阶段状况及分析(SPADCO)推进销售进展的行动计划(ActionPlan)计划与回顾(Plan&Review)时间管理(TimeManagement)计划你的工作,工作你的计划客户管理:长期关系和眼前生意,哪个更重要?交易和关系(Transaction/RelationshipSelling)新客户与现有客户潜在客户的数量与质量(与销售预测的相关性)产品客户和服务客户比对手更多了解客户(客户的变化/客户的客户等)理想:建立双赢的合作伙伴关系...你了解客户的问题和机会吗?绩效管理:用事实来管理实际与计划比较(B/W)输赢分析(Win/LossAnalysis)绩效的跟踪和考核(PayPlan/PerformanceTrackingReport)利用奖励作为杠杆(SalesIncentive)良好绩效的保持:积极反馈和员工激励...知道结果,还要知道为什么销售管理的各类方法@定期业务回顾@经理现场拜访客户@团队例会@个案分析与诊断@集体出击@销售信息推荐@培训/学习@新进员工实习计划@促销奖励@销售竞赛评比@顾客关怀行动@用户满意调查@佣金方案@职业发展计划/考级晋升销售管理的各类技巧@2/8原则管理@表达/鼓动/谈话@团队发展@协调/跨部门沟通@反馈@辅导@评估@运用定量尺度@会议组织@平衡投入产出@表彰/激励/树立榜样@数据图表的运用@…………3、营销人员考核的五种方法4、营销人员的评估见另页五、工具：营销人员考核政策与量表“案例”六、营销团队的建设八大思路1加强销售团队建设，提升团队业绩2重新定位销售经理的角色3有效解决“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的问题。4实施销售目标管理5加强销售代表的培训和指导6士气提升和能力提高双管齐下，齐头并进7、公正客观进行业绩评估，尽量将考核指标数量化、标准化8、提升销售会仪效率和效果业绩评估可采取定量、定性两种方式进行，一种是根据公司的奖励政策进行考核，另一种方式通过销售会议对绩效进行定性分析评估，研讨绩效末成目标的真正原因，研拟改善对策。5、营销人员考核的误差修正6、归根结底是营销人员的管理制度不同组建阶段的方法1、组建期2、激荡期3、规范期4、执行期5、休整期七、风险意识与成本意识团队的缺点：1、改变自己迁就团队2、会议、沟通、协调成本高3、成效较慢风险价值链分析1、识别风险风险过滤区理论2、评估风险计算公式3、规避风险学员提问销售管理成功经验一:管理成功的要点以事实管理公平原则公开交流以身作则?销售管理成功经验二:自我成功的要点激情Passion目标Vision行动Action++