建立优秀的销售团队

1建立优秀的团队课程姓名：日期：地點：培訓师：学习指南请调整成愉快的心情(晴天)学习!学习效果不只是决定在讲师！别忘记了做上帝的权益!谁？虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.4.寻找学习伙伴)3不惑之年的体会学习+变革=竞争力(自我成长)(不断改善)(成就.地位.财富)4课程内容安排暖场与调整态度第一单元：优秀团队的要件第二单元：做好员工激励第三单元：部门沟通与协作5播种思想,收获态度！思想改变命运，现在决定未来！播种态度,收获行为！播种行为,收获习惯！播种习惯,收获性格！播种性格,收获命运！Attitudeiseverything！6优秀团队的要件第一单元您如何管理公司？1.人治管理2.制度管理3.文化管理土法炼钢，专业能力不足没有愿景，未能激发员工授权不清，造成管理混乱双重标准，赏罚缺乏依据不愿分享，员工失去归属讨论：老板存在什么问题？您的定位是什么？1.作坊--舢板2.公司--驱逐舰3.企业--航母生涯规划与自我实现又是什么？您的愿景是什么？三种不同境界的企业1.Wait&See2.Predict&Prepare3.MakeItHappen两个或两个以上的个人集合在一起叫群体。而有共同愿景及明确目标的群体叫做团队。团队中的个体相互影响，形成组织的形态，能发挥并创造更大的价值。团队的概念团队的核心团队发展的愿景是团队精神的核心。愿景会给团队成员带来明确的目标。没有目标的团队就像没有导航系统的航母，难免触礁！团队愿景与个人愿景是相互依存的！融入团队团队－TEAMTogetherEveryoneAchieveMore集合每一个人可以完成更快,更好,更多的事14建立优秀的团队1.组织表/编制表2.岗位说明书3.企业发展计划（3-5年）建立完整的企业组织架构15HR体系的建立1.招聘流程2.培训系统建立3.用人原则（晋升制度）4.留人的能力（内部创业）5.绩效考核的落实建立优秀的团队16企业文化的建立1.从意识上改造，思想决定命运2.从心态上调整，态度决定一切3.从制度上建立，体系创造标准建立优秀的团队1、愿景管理2、建立标准3、奖惩分明且及时4、人性化的关怀团队管理的四个关键点沃尔玛成功的十大法则1.忠于你的事业2.与同仁分享利益,象伙伴一样对待他们3.激励你的同仁4.尽可能和同仁进行交流5.感激同仁对公司做的每一件事6.庆祝每一次成功,从失败中寻找乐趣7.听取同仁的意见8.超出顾客期望9.比竞争对手更节约开支10.逆流而上,另辟蹊径,不墨守成规19问题与答疑将要进行….第二单元做好员工激励21激励的基本概念激励的定义“让其他人做你想要他们做的事的过程”调动积极性22激励理论的比较生理安全社会自尊自我实现高层次需求低层次需求激励因素•成就•专业成长•工作本身•责任•成长•肯定保健因素•关系（上司、同事、部属）•工作安全•保险•工作情况•薪资MaslowHerzberg23目标激励－－“跳一跳，够得着”的目标，激发作用最强。*评判激励－－评判激励要求实、及时、中肯，根据正确的标准和价值观。*表率激励－－领导者的以身作则是无声命令，同样能激励下属的积极性。常用的激励方法24常用的激励方法逆反激励－－向员工提示相反的结果，而结果则是他们无法接受的，从而向着既定目标前进。许诺激励－－许诺的内容.范围要准确；要掌握分寸，恰到好处。*物质激励－－物质激励要适度，要注意与精神激励的有机结合。*危机激励－－人无远虑，必有近忧。不断强化危机意识。25物质激励1.薪资2.销售奖金（贡献度与努力度）3.绩效奖金（费用、成本、利润中心制）5.分红与股权4.升迁6.公司福利制度（旅游.购车.购房.培训…）26精神激励1.成功的企图心（持续成熟图）2.职业生涯规划3.愿景管理（学习对象）5.文化管理4.肯定与成就感（海底捞/迪士尼）6.反复建立信念5.知彼解己独立()互赖()依赖()7.不断更新1.主动积極2.以终为始3.要事第一你我4.双赢思维6.统合综效我们个人成功公众成功持续成熟图目標目標目標願景现状願景(Vision)管理你的十年计劃把夢想變成理想---Noaction空想---Action理想1.分解目標2.具體行動计劃29现在决定未来1.学习3.发展4.财富—35岁后2.能力学会看的更远(以终为始)…….1.要有远大的目標职业生涯规划步骤2.学会分解目標3.找出目標之间的差距4.寻求弥补差距的方法5.制定行动计划6.行动-Justdoit！什么是文化管理？文化就是团队中众人行为的共同体现。企业文化建立于创业者的理念与群体中形成的共同价值观。例如：分享的氛围（学习型组织）；大我的群体意识；公平的发展环境；赏罚及时的机制等………..建立卓越的文化氛围…….将企业愿景让员工认同别常训斥,要宣导理念帮助员工记住理念,理解理念建立学习型组织,创造分享氛围效益共享、利润中心、良性竞争33哈佛大学威廉.詹姆士未受激励20%-30%受到激励80%-90%EQ创富之力-自我激励最好的自我激励:深刻的人生目标!1.工作是為自己做的!而非只是为了企业和领导。2.工作做不好,不是能力問题，而是心态问题。3.在這做不好,换到任何地方也做不好。4.創造自己的工作價值，也就是被利用价值。5.用打工者的心态去打工，永远都是打工仔；用当老板的心态去打工，有一天你将成为成功的老板。打工守则创造积极心态35第三单元：部门沟通与协作36问题：团队协作不理想的原因有哪些？例1：智商为120的个人组成团队，其智商仅为62HisIQis120!TheirIQis62!例2：能拉动85公斤的人，6个加起来只能拉动383公斤85*6=510例3：折筷子的道理-团结就是力量团队角色与协作团队成员角色分析实干者Implementor协调者Coordinator推进者Shaper创新者Plant信息者ResourceInvestigator监督者Monitor/Evaluator凝聚者TeamWorker完善者Complete/Finisher团队角色与协作团队中能缺少哪类角色？实干者会乱协调者领导力弱信息者封闭监督者大起大落凝聚者人际关系紧张完美者太粗推进者效率不高创新者思维会受局限团队缺乏将会怎样？团队角色与协作40因为我们情商不好…..有人会骂部属：你是猪啊！我们会怪同事：是你们不愿配合！我们的影响力正在引导他人朝坏情绪发展！永远先自省问三个问题！学会自省我们常指着同事责怪对方：是他不愿配合！否则我就能把工作做得很好。当我们这样说时，其实是把命运交到别人手里。手势中有三根手指头指着自己，那是在提醒我们自省三个问题：1.他为什么不跟我配合？（寻找原因）2.我做了什么事，让他不愿跟我配合？（检讨自己）3.我现在该怎么做，他愿意跟我配合？（思考对策）聪明的去改变他人己所欲、施于人，已所不欲、勿施于人使用建议而不是命令聪明而有效的批评---是为了解决问题而不是发泄情绪人们不喜欢被改变，人们愿意被影响43解析影响力44跨部门沟通的十大秘技建立内部客户意识表达诚意的开场白营造良好的沟通氛围消除本位主义双赢的沟通计划完整的说服资料成为高效的变色龙娴熟的沟通技巧不同意见的正确处理适当的赞美与祝贺45建立内部客户意识1.内部客户比外部客户更重要2.不重视内部客户是本末倒置的行为3.内部客户配合不好，外部客户得到的是不完美的服务表达诚意的开场白1.积极并热诚的态度且富有激情2.真诚感谢对方的长期支持3.请对方优先发言跨部门沟通的十大秘技46营造良好的沟通氛围1.相互尊重的AIDS模式2.明确沟通的目的与目标3.描绘双方好与坏的远景消除本位主义1.尊重对方发言权2.高度耐心倾听3.做好换位思考的三个方法4.选择好的方案而非自己的方案跨部门沟通的十大秘技47双赢的沟通计划1.先倾听对方的建议2.从建议中找问题点（若无问题点，欣然接受）3.再阐述自己的建议4.欢迎对方提出我方的问题点5.双方创造更佳的第三方案完整的说服资料1.FAB的理性说服是不可或缺的2.将FAB内容转化成简单易懂的工具跨部门沟通的十大秘技48成为高效的变色龙1.明确的目标与底线2.用圆融的处事手法，创造良好的沟通氛围3.与人为善，化解冲突，以取得良好的沟通成果娴熟的沟通技巧1.选择最佳的沟通时机与环境2.展现影响他人情绪的能力3.坐上座，喝好茶的尊重他人态度4.面子给你，里子给我的沟通策略5.我操控，你决定的沟通模式6.发挥你的幽默感跨部门沟通的十大秘技49不同意见的正确处理1.避免正面冲突（适当的回避与虚应）2.证明对方错误对自己没有任何好处3.三个一流原则（肯定他人，检讨自己，挑别人毛病）4.善用Yes…,But…5.我是来告诉您有更好的选择适当的赞美与祝贺1.真诚道贺2.让对方有赢的感觉3.适当的表达谢意跨部门沟通的十大秘技领悟惜福感恩舍得分享所以快乐工作感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!525253优秀管理者十八条兵法附件54什么是管理？彼得.德鲁克说管理就是通过推动他人的努力，同时整合好所有可运用的资源，去完成团队的目标与任务的过程。意识篇不知，则不行！兵法一“真正的领导者是为跟随者创造利益，而非扩张自己的权益。”---RobertTownsend管理者的最高管理境界是—无为而治（老子）兵法二管理者最大的价值体现在---培养部属成长的能力！兵法三凡事亲力亲为（不愿授权）的管理者--是最愚蠢的管理者！兵法四60讨论：事必躬亲的问题点?1.下属不被信任,士气低落。2.下属得不到学习，能力无法提升。3.团队凝聚力低,效率低下。4.有企图心的下属将选择离开。5.留下来的下属将被动打混6.人才梯队未能培育，企业得不到发展。61信心能力•行动前等候•先请示再行动•先建议再行动•先行动再立即汇报•先行动再例行汇报•行动后定期汇报授权模式62授权三部曲1.授能（能力+意愿）2.授责（责任感+信心）3.授权（自主性）工作没做好，永远是猪头（管理者）的责任！兵法五不能让下属高瞻远瞩（愿景）--是管理者的错！兵法六65现在决定未来1.学习3.发展4.财富—35岁后2.能力帮助他看的更远(以终为始)……心态篇知易，行难！学习古人的“吾日三省吾身”的态度！（谨记三根手指的启发）兵法七主动积极地分享态度是建立高效团队的钥匙！兵法八广听建言是百利无一害的团队管理方法！*三个臭皮匠胜过一个诸葛亮！*保持海纳百川有容乃大的心态！兵法九70讨论：聽部属的建议有什么好处?1.知道部属程度,因材施教2.使部属养成思考习惯,有想法3.引导部属逐步解决问题,形成共同价值观4.部属能力提升,你将越轻松5.将形成学习型组织之-系统思考技巧篇行恒，必大成！管理团队的四个关键点:1、愿景管理2、建立标准3、奖惩分明且及时4、人性化的关怀兵法十认知管理的八字真言管事理人;先理后管管是管理;理是领导管理是把事做对,领导是把事做好兵法十一事管（理）管理理（领导）人事科学艺术规章制度、计划、流程沟通.激励.授权人性化的关怀管理的真义意愿(Willdo)能力（cando）ⅢⅣⅠⅡ训练开除授权激励学习标竿管理兵法十二76教练(Coaching)Coaching指管理者利用工作作为学习的机会；透过直接的讨论与引导；以计划的方式培养下属工作能力的过程。要点:(1)管理者须以直接讨论及引导性活动进行教导。(2)预先计划。(3)对管理能力的培养,协助某部属解决某个特定的问题或协助促进工作的表现。这里管理能力包括相关的知识、技能和工作态度。(4)直接运用在工作上的。(5)目的在于协助学习。落实教练的四个步骤1.我說給你聽2.你說給我聽3.我做給你看4.你做給我看兵法十三教会部属学会思考！兵法十四79讨论：教练与传统管理者的传